ELEMENTOS QUE

INFLUYEN EN LA
NEGOCIACIÓN
L.A.E.G. Laura Guillermina Domínguez Herrera
Elementos que
influyen en la
negociación

Dentro de los elementos que

influyen en el éxito de la
comunicación se encuentran
tanto la personalidad de los
negociadores como los
estilos de comunicación que
se implementen en la misma.
■ En muchos ámbitos de la vida las personas pueden
demostrar su inteligencia, pero casi nunca en un
nivel tan alto como en una negociación. ¿Estamos
de acuerdo? por más que existan distintos tipos de
inteligencia, una negociación a favor siempre es un
resultado especial, nada comparable con otras
labores. En ella se deben poner en funcionamiento
muchas capacidades del ser humano.
Aspectos personales
Dinámica

Capacidad de
Características de la
persuasión

personalidad
Carisma Buena memoria
Un buen negociador
debe contar:
Audacia Atrevimiento

Velocidad de
pensamiento

Lógica

Demostrar que
sabemos, aunque no.
Carisma

Aptitud para obtener el compromiso de los

colegas y subordinados, inspirando su confianza,
dando sentido a su trabajo y motivándoles para
conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de
negocio surgen de individuos en solitario, su éxito
radica en la capacidad del emprendedor de crear
e implicar a un equipo en el proyecto.
 Audacia

Es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar

algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo:
“No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a
salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven
delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo momento”.
Audacia

Puede considerarse

Positiva Negativa
Audacia

■ Virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las

posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta, para
alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales
como las siguientes:
– Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber
cuándo hablar.
– Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
– Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el
caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
– Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
– Velocidad para responder y pensar.
– Pensar con lógica.
– Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
 TIPOS DE
PERSONALIDADES
4 tipos de personalidades

Sanguínea Colérico Flemático Melancólico

Sanguínea
Es un tipo agradable, extrovertido y platicador que fácilmente
hace amigos.
Desventajas: inconstante; hablador de más, no sabe
cuándo quedarse callado
Ventajas: es gente que siempre trata de pasarla bien y que
a todo le saca chiste.
Con la gente de personalidad sanguínea, trata de pasarla
siempre bien que en un momento de buena emoción toma la
decisión y puedes ganar una negociación.
Colérico
Es un tipo emprendedor, es el líder nato. Es muy trabajador,
dinámico y con mucha fuerza de voluntad y autosuficiente.
Desventajas: carácter de patrón, es exigente con todo
mundo, es muy nervioso, muy impulsivo, adictos a su propia
adrenalina y malo en sus relaciones.
Ventajas: es un tipo muy próspero.
Con la gente de personalidad colérica trata de ir directo al
grano, plantea las opciones y no le quites su tiempo.
Flemático

Es tranquilo, sereno, calmado, paciente, demasiado

analítico, le gustan las matemáticas y los tecnicismos.
Desventajas: rencoroso, temeroso al cambio e inseguro.
Ventajas: es muy constante.
Con la gente de personalidad flemática trata de calmarte y
darle su tiempo para que tome su decisión. Baja tus
emociones y tranquilízate para que puedas negociar
adecuadamente con el flemático.
Melancólico

■ Es introvertido, muy pensador, tranquilo y sereno.

■ Desventajas: es tímido, lento y perezoso.
■ Ventajas: es talentoso, enamorado de la vida, músico y filósofo.
■ No le interesa mucho el dinero, ve las cosas muy emocional.
COMUNICACIÓN
Comunicación

Es la capacidad de escuchar
y transmitir ideas de
forma efectiva, empleando
los canales adecuados y
ofreciendo información
concreta que refrende sus
observaciones y
conclusiones.
Conceptos

Delegación Respeto
■ Capacidad de asegurar que ■ Las relaciones de
cada miembro del equipo colaboración duradera se
tiene la información y los caracterizan por un gran
recursos necesarios para respeto por la diversidad del
tomar decisiones y cumplir otro.
así sus objetivos.
Existen dos aspecto en el comportamiento de la
comunicación, que determina como interactuamos con
otras personas, así cómo nos perciben,

1° 2°
asertividad sensibilidad
Asertividad
Como la cantidad de control que se
soporta en un intercambio
personal.

Sensibilidad
Como el grado de importancia que
uno pone para mantener la
relación, es lo opuesto para
cumplir el objetivo.
 Juzgar que tan
Identificar la directa es la
asertividad persona.
Hablan si rodeos
Comunicadores no asertivos
Hablan en términos
• Son indirecto
bien definidos
• Dan vueltas al asunto
Pierden poco tiempo
• Platican de una forma lenta
Son bruscos y
• Cuidan de escoger las palabras abruptos
correctas
• Los comunicadores
• Toman mayor tiempo en llegar a persuasivos y directivos
son asertivos.
donde quieren

• Los comunicadores analíticos y

relacionadores no son asertivos.
Sensibilidad

Comunicadores
Comunicadores sensibles insensibles

Orientados Orientados
a la gente a la tarea
Comunicadores Comunicadores
sensibles insensibles
■ Permiten entrar a sus ■ Son fríos y calculadores al
condiciones emocionales. comunicarse
■ Responden abiertamente a ■ La relación no es lo
las preguntas. importante, sino el tratar.
■ Fácil detectar su estado de – Los analíticos y directivos
ánimo. son comunicadores
sensibles.
– Los relacionadores y
persuasivos son
comunicadores
sensibles.
Distinciones más obvias de los 4 estilos
de comunicación son:

Relacionador Persuasivo Analítico Directivo

(asertivo)
Considerado Extrovertido Serio Eficiente
Amigable Convincente Metodológico Independiente
Agradable Entusiasta Preciso Autoritario
■ Todo esto nos sirve en el proceso de
negociación, al entender, en que estilo se
comunica preferentemente nuestra
contraparte, podremos más fácilmente
llegar a entender el interés detrás de su
posición con la finalidad de llegar a una
solución ganar-ganar.
MANEJO DE LA
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
Según Goleman
Conciencia de uno
Conciencia: valoración adecuada de uno mismo y confianza
Habilidades mismo

Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e

Autorregulación
innovación

Motivación Motivación del logro, compromiso e iniciativa y optimismo

Comprensión de los demás, desarrollo de los demás,

Empatía orientación hacia el servicio , aprovechamiento de la
diversidad y comprensión social.

Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio,

Habilidades
resolución de conflictos, establecimiento de vínculos,
sociales
colaboración y cooperación y habilidades de equipo.
PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN
Negociar

Es un proceso de
resolución de un conflicto
entre dos o más partes,
pues hay siempre, bajo la
negociación, un conflicto
de intereses.
En una negociación no es conveniente:
Que una de las
partes se beneficie Que imponga sus
de una relación de condiciones a la otra
fuerza parte
desequilibrada
ETAPAS DE LA
NEGOCIACIÓN
Etapas de la negociación

Pre Negociación Negociación Post

negociación gruesa fina negociación
Pre negociación

Objetivo primordial
Conocer cual es el interés real
de la posición por las partes
que forman dicha negociación.
En la pre negociación

Es importante cuestionar
de manera inteligente y
creativa
Es una fase para:

Observar
Investigar a
Escuchar (lenguaje no
fondo
verbal)

Hacer una Determinar

Explorar lluvia de un perfil de
ideas negociación
La pre negociación
■ Nos sirve como etapa de simulación
– Ver y analizar opciones
– Visualizar escenarios
– Ubicar nuestros argumentos
■ Ubicar argumentos y
conducta de la otra parte
■ En esta etapa
■ Negociaremos la negociación y su
efectividad requiere de 3 puntos:
– Entendimiento conjunto del
asunto a tratar.
– Lograr un acuerdo anticipado
– Establecer confianza y
fortalecer la relación.
 La pre negociación

PROPORCIONA CONFIANZA REDUCE FRICCIONES ENTRE

PARTES ENTRE PARTES