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BART VERSCHOOR
COLLECTIVE BOOKS
INTRODUCCIÓN
EL COACH DE VIDA
INTRODUCCIÓN
CONVERSACIONES
CONSTRUCTIVAS
1. Preguntas iniciales
Ejemplo: ¿En qué estás pensando?
COACHING COMERCIAL 9
Pregunta Inicial
Preguntas de Profundizaje
Preguntas de Enfoque
Afecto
Crear
Diversión
Libertad
Identidad
Entendimiento
Pertenecer
Protección
Subsistencia
7. Preguntas de Aprendizaje
Además de aprender a pensar en una estrategia personal,
como coaches comerciales tenemos que ayudar a nuestros cola‐
16 BART VERSCHOOR
siguientes ideas:
Un buen Coach Comercial no se dedica a proveer buenos
consejos a su fuerza de ventas.
Un buen coach guía a sus colaboradores para que logren
ser autosuficientes en el proceso de aprendizaje para su
desarrollo personal y profesional.
Un buen coach escucha 10 veces más de lo que habla.
Podemos usar 5 tipo de preguntas para ayudar a nuestros
colaboradores a desarrollar su autosuficiencia.
Estas son Preguntas:
1. Iniciales
2. Profundizaje
3. Enfoque
4. Fundamental
5. Perezosa
6. Aprendizaje
7. Estratégicas
Súmate a la comunidad de Práctica de
VincuVentas.
La mejor práctica que puedes adoptar es tener un equipo
de otros coaches comerciales con quienes puedes fortalecer
tu proceso de coach, pedir consejos y compartir experien‐
cias para desarrollar tus habilidades de líder comercial.
Para sumarte a la comunidad de Lideres Comercial de
VincuVentas puedes visitar: https://blog.vincuventas.‐
com/foro y crear tu perfil.
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COACHING COMERCIAL
1) No dirigir
COACHING COMERCIAL 27
INTRODUCCIÓN
Enfócate en el presente
El primer reto de balancear ambos roles- coach de ventas y
gerente comercial- es no caer en la trampa de paralizarnos
por temor a no alcanzar las metas.
¡ Debemos enfocarnos en el presente !
El típico gerente comercial suele enfocarse en las metas de
ventas que implican fechas límite, una lista interminable de
pendientes y problemas por resolver. Como resultado, la
mayoría de su trabajo se centra en operar bajo el estrés de
no lograr las metas para las fechas indicadas.
El problema es que el miedo hace que nos enfoquemos en
lo que podría pasar en lugar de trabajar para asegurarnos de
que las personas desarrollen las habilidades necesarias para
generar buenos resultados constantemente. Si queremos
ser un buen coach de ventas, tendremos que eliminar primero
estos miedos.
Keith Rosen, un gran coach de ventas, nos comparte una
historia que sirve para dar ejemplo a este caso. Él trabajó
con Michelle (nombre ficticio), una gerente comercial que
solía estar siempre preocupada por las metas y el bajo
desempeño e iniciativa de su fuerza de ventas.
Como resultado, Michelle invierte la mayor parte de su
energía en preocuparse por TODO lo que podría salir
mal. Además, como la mayoría de los gerentes comerciales,
caminaba hacia el futuro de espaldas, viendo siempre al
pasado en lugar de enfocarse en el presente. Mejor dicho,
enfocarse en el presente es exactamente lo que necesitamos
para eliminar nuestros miedos y falta de enfoque.
¿Enfocarnos en el presente?
Estar presente en el momento no significa que no
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INTRODUCCIÓN
NEGOCIANDO RESULTADOS
INTRODUCCIÓN
Cancún = Playa
San Francisco = Bosque
New York = Museos
INTELIGENCIA EMOCIONAL
Tristeza
Enojo
Felicidad
Miedo
Emocionado
Cariño
Usemos un ejemplo:
Si tienes miedo de fallar al intentar algo, puedes empezar a
posponerlo consciente o inconscientemente. En un
descuido, evitar o ignorar el proyecto por completo. En el
proceso, estarías creando una profecía que se cumple a sí
misma: fallarás por el temor a fallar y no intentar.
Administrar esta situación sería tan sencillo como adminis‐
trar tu miedo.
En este caso la auto-dirección también necesitará auto-
control. Esta es la habilidad de mantener la calma y
temple, incluso cuando nuestras emociones están vueltas
locas. Es sin duda una de las habilidades más valiosas en
tiempos difíciles.
¿Cómo puedes mantener la calma?
Primero identifica cuáles son los detonadores que generan
las reacciones emocionales más grandes. Estos son los
momentos en los que tus emociones suelen tomar el
control de la situación.
Una vez que conozcas estos detonadores, haz un lista y
ponles un nombre concreto.
Las Mentiras
Injusticia
El Ruido
Sobre trabajo
Etc.
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Definir límites
El último paso para empatizar con tu fuerza de ventas es
establecer los límites emocionales que te protegerán de las
emociones de otros. Es importante que tengas claro hasta
dónde debe de llegar tu empatía y el poder que le otorgas a
las emociones de otros sobre ti.
Mientras debes de lograr entenderlas, no puedes permitir
que sus emociones te afecten.
Por ejemplo, si alguien esta molesto, cambiar tu léxico es
buena idea. Pero si tu cambias tus palabras por unas nega‐
tivas, solo estarás adoptando el miedo y enojo de la otra
persona y ello puede tener consecuencias negativas.
Es la diferencia entre compasión y empatía.
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