10

PASOS PARA PLANIFICAR

EL MARKETING DE TU EMPRESA
 Autor
Andrés Pérez Marín

Edición y maquetación
Andrés Pérez Marín

Haz clic en los iconos para conocerme mejor

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
2
 CONTENIDOS

Paso 1 – Tus principales propósitos 6

Paso 2 – Tus principales hábitos 8

Paso 3 – Un poco de análisis 10

Paso 4 – Posicionamiento y marca 13

Paso 5 – Cliente ideal 16

Paso 6 – Productos | Servicios 19

Paso 7 – Marketing y ventas 21

Paso 8 - Campañas 25

Paso 9 – Ayuda extra 28

Paso 10 - Planificación 29

Extra – 9 Rasgos que definen tu cliente ideal 33

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
3
 Antes de seguir, permíteme unas palabras

¡Hola!

Soy Andrés, fundador de la Escuela de Formación Abierta, consultor y formador en

Expresión Digital 2.0, en marketing y ventas a través de las Tecnologías de la
Información.

Por medio un marketing estratégico y la implementación de una metodología propia,

ayudo a autónomos, emprendedores y pequeños empresarios a construir negocios
sostenibles, escalables y rentables.

Cada semana publico en mis redes sociales consejos útiles para que consigas claridad
empresarial, para que puedas promocionarte y ganar visibilidad, para que captes más
clientes y para que aumenten tus ventas.

Espero que disfrutes de esta guía. Si tienes

alguna consulta, puedes contactar conmigo
aquí: perezmarin.andres@gmail.com

Si quieres trabajar a fondo en el

marketing de tu empresa, puedes
descargarte más recursos gratuitos que
encontrarás aquí:

ANDRÉSPÉREZMARÍN

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
4
¿QUÉ VAS A ENCONTRAR EN ESTA GUÍA?

A continuación, voy a mostrarte 10 pasos a seguir para conseguir planificar tus acciones
de marketing y ventas de los próximos 12 meses.

En esta guía encontrarás elementos que serán aplicables a tu negocio, y otros que no.
Deberás decidir lo que es importante, prioritario y necesario en tu empresa para hacer
que el próximo año sea épico teniendo en cuenta tu situación y los recursos de los que
dispones.

Te recomiendo que reserves un par de horas de tu tiempo, imprimas esta guía y, para
completarla, vayas a un entorno relajado en el que te sientas cómodo y puedas pensar
con fluidez. Por cierto, fuera móvil, PC, y todo aquello que pueda molestarte. NADA DE
INTERRUPCIONES.

Déjame decirte que, si no implementas y pasas a la acción, no te va a servir de mucho

planificar o definir estrategias y acciones. Así que, ya sabes, una vez sigas los pasos de
esta guía y tengas todo claro, ¡PASA A LA ACCIÓN!

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
5
1 | TUS PRINCIPALES PROPÓSITOS

El primer paso para definir tu estrategia de marketing y ventas pasa por tener claros tus
propósitos y objetivos.

Muchísimas personas viven sin tener ningún tipo de objetivo, ni en el ámbito profesional,
empresarial, o cualquier otro. Casi el 75% de los negocios a los que he ayudado no
trabajaban con objetivos ¡Una auténtica locura!

Es importante que tengas sueños por cumplir, metas que alcanzar y que visualices, día a
día, qué es lo que debes y vas a hacer para conseguir aquello que tanto deseas.

Voy a hacerte algunas preguntas para que pienses y reflexiones acerca de tus objetivos.
Quiero que tengas claro que, para mí, vida “sólo hay una”. No hay que diferenciar entre
“la vida laboral” y “la vida personal”, porque, inevitablemente, están estrechamente
ligadas. Lo que trato de decirte con esto es que, si uno de tus objetivos es marcarte y
cumplir con un horario laboral, para poder así disfrutar más tiempo con tu familia,
anótalo y tenlo en cuenta.

1.1| ¿Cuáles son tus principales sueños, metas, ambiciones, objetivos

o propósitos para este próximo año?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
6
1.2| ¿Si tuvieras que escoger un único objetivo, ¿cuál sería?

1.3| ¿Qué deberías cambiar para poder alcanzar tu objetivo principal?

¿Qué puedes hacer este año para cumplir con ese objetivo?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
7
2 | TUS PRINCIPALES HÁBITOS

Ganarás foco y orientación empresarial creando hábitos positivos y favorables.

Voy a proponerte dos hábitos básicos que debes adoptar desde ya, si quieres mejorar tus
resultados en los próximos 12 meses. Puedo recomendarte dichos hábitos porque están
fundamentados en mi propia experiencia como impulsor de varios proyectos, y en el
conocimiento recopilado durante los más de 9 años que llevo trabajando con autónomos,
emprendedores y pequeños empresarios.

Hábito 1: Escoge un día a la semana para dedicarlo en exclusiva al desarrollo de tu

negocio. Es importante que inviertas tiempo en la planificación estratégica de tu empresa,
en valorar tus objetivos, revisar tus campañas. En pensar qué puedes hacer o mejorar
para conseguir tus metas, en medir y analizar si lo que estás haciendo te acerca o te aleja
de tu objetivo. Destina un día de tu semana para reflexionar y tomar decisiones, y no ir
en “piloto automático”.

Hábito 2: ¿Sabías que nos volvemos más productivos y rendimos más cuando sabemos
que tenemos un tiempo limitado? Cuando inicias una relación amorosa, y tan sólo puedes
verte con tu pareja una vez a la semana, durante 2 horas, lo exprimes al máximo. Cuando
te casas, y te ves 24h al día, como tienes “todo el tiempo del mundo”, no lo aprovechas
tanto. Con el tiempo que le destinas a tu empresa pasa lo mismo. Al ser dueño y gestor
de tu negocio, te encierras en tu despacho consciente de que “dispones de todo el tiempo
del mundo”. Esto provoca que, por un lado, no rindas como deberías ni seas lo productivo
y eficiente que puedes llegar a ser y, por el otro, no permites que tu cuerpo y mente
descansen y desconecten adecuadamente para poder seguir rindiendo al 500%.

2.1| ¿Qué día de la semana vas a escoger para dedicarte única y

exclusivamente al desarrollo y mejora de tu negocio?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
8
2.2| ¿Vas a seguir trabajando de sol a sol? Fíjate un horario de trabajo
y tómate tiempo para descansar y desconectar. Te lo recomiendo al
100%

2.3| Tienes un horario que cumplir y unos objetivos por conseguir…

¿Qué hábitos puedes adoptar para ser más productivo? Ejemplo:
atender el correo una vez al día, no según te van llegando

2.4| ¿Cómo puedes utilizar tus fortalezas, tanto personales como

empresariales, para ser más productivo y eficiente, y conseguir así
cumplir con tus objetivos? Ejemplo: Soy mucho más creativo por las
tardes a última hora, utilizaré ese tiempo para crear nuevas campañas

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
9
3 | UN POCO DE ANÁLISIS…

Reflexionar de dónde vienes, dónde estás y hacia dónde vas te va a permitir tomar plena
conciencia de qué es aquello que te ayuda a evolucionar y prosperar con tu proyecto y
qué es aquello que nunca, jamás, deberías volver a repetir.

Es importante que tengas presente aquellas cosas que NO volverías ni deberías hacer.
Tenemos tendencia a diluir y edulcorar nuestros recuerdos. Caemos en esa nostalgia mal
gestionada en la que nos decimos que “cualquier tiempo pasado fue mejor”. Por ello,
debes tener presente en todo momento que hay acciones y decisiones que tomaste en
su día que no beneficiaron a tu empresa ¡No las repitas!

Por otro lado, reflexiona acerca de aquellos objetivos que SÍ conseguiste. Piensa en
aquellas decisiones y acciones que te acercaron a tus metas. Piensa en los pasos
concretos que diste. Si un sistema, una estrategia, un proceso funciona, vuélvelo a replicar
y siempre teniendo en cuenta una mejora continua.

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
10
3.1| ¿Qué es aquello que NO volverías a hacer y te ha supuesto una
inversión enorme de tiempo y dinero?

3.2| ¿Qué crees que es aquello que te impide actualmente alcanzar

tus objetivos? Es decir, tu mayor obstáculo.

3.3| ¿Qué podrías cambiar o hacer para afrontar y superar ese

obstáculo?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
11
3.4| ¿Qué tal ha ido este año pasado? Anota 3 objetivos que hayas
alcanzado.

3.5| ¿Qué acciones has realizado que han tenido un buen resultado y
te han ayudado a alcanzar tus objetivos?

3.6| ¿Cuáles de las acciones del punto anterior podrías volver a

realizar teniendo en cuenta tus objetivos? ¿Qué podrías mejorar en
cada una de ellas para aumentar tus resultados?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
12
www.tuprofesorparticular.net
Ahora dime... ¿cuál es el posicionamiento de tu empresa?

Si no sabes de lo que te estoy hablando, llegó la hora de ponerte a trabajar duro en ello.
El posicionamiento es el lugar que ocupa tu marca en la mente del consumidor. Un
posicionamiento y una marca potente pueden ser un factor diferencial con respecto al de
tus competidores. Es un aspecto que influye directamente sobre los resultados de tu
empresa, ayudándote a obtener claridad empresarial y un mayor enfoque de tu negocio.

Una pregunta que me suelen hacer a menudo: ¿es importante tener, en una empresa
pequeña, un buen posicionamiento o una marca notoria? Pues importante no, es... ¡lo
siguiente!

Definir tu posicionamiento, y crear una marca y un branding genuino entorno a ella, es

imprescindible para diferenciarte y dejar tu propia huella en la mente del consumidor.
Además, el posicionamiento que escojas va a determinar el branding de tu negocio, entre
otros factores tales como tu propósito, tu gran visión empresarial, tus valores... y, además,
te va a permitir conocer “ciertas reglas del juego” en el que vas a participar.

** Nota para los que no sepan que es el branding: son todos aquellos elementos que
construyen la identidad y la personalidad de nuestra marca: nuestro nombre, nuestro
logotipo, nuestros valores, nuestra historia, nuestra imagen corporativa, nuestra
propuesta de valor, nuestros mensajes de marca... El conjunto de todos y cada uno de
estos elementos, entre otros, conforma lo que se denomina branding.

4 | POSICIONAMIENTO Y MARCA

ANDRÉSPÉREZMARÍN
13
www.tuprofesorparticular.net
4.1| Enumera las 3 principales características por la que se posiciona
tu marca.

4.2| Menciona 3 rasgos característicos de la personalidad de tu marca.

4.3| ¿Consideras que tienes buen posicionamiento? ¿Crees que toda

la comunicación de tu empresa refleja el posicionamiento y la
personalidad de tu marca? ¿Qué podrías hacer para mejorarlo?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
14
www.tuprofesorparticular.net
4.4| ¿Qué estás haciendo actualmente que pueda perjudicar a tu
posicionamiento o marca? Ejemplo: tener perfiles en redes sociales y no
utilizarlas, no ofrecer una buena atención al cliente…

4.5| ¿Qué podrías hacer para fortalecer tu marca? Redefinir tu

mensaje, mejorar tu diseño, tener más presencia online…

4.6| De todas las acciones anteriores, selecciona aquellas tres que

consideras prioritarias y que quieres llevar a cabo este año:

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
15
5 | CLIENTE IDEAL

¿Qué ocurre cuando conoces a tu cliente ideal?

• Puedes elaborar un mensaje comunicativo atractivo e impactante que llame la

atención de tu cliente.
• Tus páginas y argumentarios de venta se vuelven efectivos. Sabes cuáles son las
objeciones de un cliente potencial y obtienes muchas más herramientas y armas
para propiciar la venta.
• Creas ofertas y promociones que despiertan su interés.
• Diseñas productos o servicios adecuados a ese cliente ideal que realmente le
ayudan a cubrir sus necesidades o solucionar sus problemas.
• Sabes cómo se relacionan, cómo toman las decisiones de compra y qué canales
utilizan (tanto online como offline). Esto te permitirá llegar a ellos más
fácilmente.
• Diriges tus estrategias, acciones y esfuerzos a atraer a aquellos clientes a los que
realmente les interesa tu solución y están dispuestos a pagar por ella.

Esto repercute en:

• Poder escoger con quién quieres trabajar sin tener que decir “a todo que sí”.
• Optimizar y rentabilizar tu trabajo y el de tus empleados.
• Obtener más y mejores clientes.
• Tener clientes fidelizados.
• Una entrada constante de clientes y un flujo regular de ingresos.
• Aumentar tu capacidad de decisión.

¿Suena bien verdad? Vamos con una serie de preguntas que te ayudarán a definir a tu
cliente ideal.

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
16
5.1| Es buen momento para describir a tu cliente ideal y ver si sus
hábitos, costumbres o necesidades han cambiado. Así que, a
continuación, describe quién es, qué edad tiene, su sexo, poder
adquisitivo, nivel de estudios, qué canales y medios consume para
estar informado, cuáles son sus principales problemas o
necesidades…

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
17
5.2| ¿Qué problema o necesidad de tu cliente ideal soluciona tu
producto o servicio?

5.3| ¿Qué beneficio final puede esperar tu cliente ideal una vez
compre tu producto o servicio?

5.4| ¿Tu empresa tiene visibilidad en los canales que utiliza tu cliente
ideal? O ¿estás desperdiciando dinero y recursos en hacer lo que otros
hacen porque es lo que toca? Un claro ejemplo son las redes sociales
¿Estás en ellas porque tu cliente ideal también se encuentra, o porque
todo el mundo está en ellas? ¿En qué canales te vas a mover para que
tu cliente ideal sepa de ti?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
18
6 | PRODUCTOS - SERVICIOS

Analizar, revisar y tomar decisiones sobre tus productos y servicios es importante si

quieres tener un negocio que evolucione, al igual que lo hace el mercado, y los
consumidores.

Debes ser consciente de los recursos que tienes y en qué es más conveniente invertirlos.
Es inteligente descartar productos o servicios que no te dan la rentabilidad que deseas y
destinar recursos aquellos otros que te proporcionan mejores resultados. Y cuando hablo
de rentabilidad, no hablo de facturación, si no de beneficio final. Te pongo un ejemplo
irreal con el que lo vas a entender a la perfección:

Vendo peras y manzanas. Tanto las peras como las manzanas las vendo a 1.000€.
Cultivar una pera me cuesta 800€ contando mano de obra, productos para su
fabricación, promoción, etc. La pera es un producto que tiene una salida baja, y
normalmente vendo 5 al mes. Hacer crecer una manzana me cuesta 100€. Es un
producto que tiene bastante demanda, normalmente vendo 20 al mes.

Beneficios mensuales:

(5 peras * 1.000€) - (5 peras * 800€ coste) = 1.000€ en peras

(20 manzanas * 1.000€) - (20 manzanas * 100€ coste) = 18.000€ en manzanas

Como ves, mi producto más rentable es la manzana. Ahora debo reflexionar y tomar una
decisión ¿Sigo vendiendo peras? ¿Invierto más recursos para potenciar las manzanas?...

Ya sé que es un ejemplo un poco de “cole de primaria”, pero simplifica conceptos que

deberías valorar y tener en cuenta en tu negocio. Es un punto esencial para el crecimiento
de tu empresa que suelen “olvidar” muchos negocios con los que trabajo.

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
19
6.1| ¿Cuál ha sido el producto o servicio más rentable para tu empresa
este año? ¿Qué podrías hacer para incrementar más sus ventas?

6.2| ¿Cuál ha sido el producto o servicio que te ha supuesto un mayor

gasto e inversión y no te ha dado los resultados esperados? Quizás sea
hora de plantearse si ese producto o servicio es bueno para tu negocio.

6.3| ¿Hay algún nuevo producto o servicio que podrías incluir este
año para aumentar tus ingresos teniendo en cuenta las tendencias del
sector y las necesidades de tu cliente ideal?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
20
7 | MARKETING Y VENTAS

Vamos a hacer una cosa. El único objetivo que quiero que tengas en mente a la hora de
contestar todas las preguntas que vienen a continuación es el de vender más, y más y
más.

Antes de continuar, coge papel y boli, y anota lo siguiente: “En los próximos 12 meses,
quiero facturar XXX€” o “En los próximos 12 meses, quiero aumentar mis ventas en un
Y%”.

Así pues, cada vez que propongas una estrategia o una acción de marketing o venta,
pregúntate, ¿me ayuda a vender? ¿me ayuda a conseguir ese objetivo que me he fijado?
Si la respuesta es SÍ, adelante. Si no, la dejas a un lado y que no aparezca en tu plan.

Ten en cuenta también a tu cliente ideal. No digas que vas a asistir a networkings, por
ejemplo, si tu potencial cliente no asiste a ellos. O, no digas que vas a estar en 800 redes
sociales, si en la mayoría de ellas no se encuentra tu cliente ideal.

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
21
7.1| ¿Qué podrías cambiar para vender más? Potenciar tu speech de
ventas, mejorar tu posicionamiento, redefinir tu mensaje…

7.2| ¿Qué vas a hacer para implementar los cambios detallados en el

apartado anterior?

7.3| ¿Qué podrías hacer este año, teniendo en cuenta tu situación y

recursos, para difundir tus mensajes, llegar a conectar con tu cliente
ideal y vender más? ¿Escribir en tu blog o crear un blog, asistir a
networkings, participar en foros, estar presente en redes sociales,
venta a puerta fría, e-mail marketing, publicidad offline, publicidad
online…?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
22
7.4| De todas las estrategias enumeradas en el apartado anterior,
selecciona aquellas tres que consideres prioritarias.

7.5| Desglosa cada una de las estrategias seleccionadas en el apartado

anterior. Es decir, si vas a utilizar las redes sociales, enumera cuáles y
no te aconsejo más de dos. Si vas a escribir en tu blog, detalla con qué
frecuencia y sobre qué temas vas a hablar…

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
23
7.6| Anota aquellos recursos que necesitas para llevar a cabo las
estrategias que has desglosado en el apartado anterior.

7.7| ¿Tienes optimizada tu web para la captación de posibles clientes?

Si no la tienes bien optimizada, ¿cómo o qué podrías hacer para
mejorarla?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
24
Planifica las campañas que vas a lanzar en los próximos 12 meses para que te ayuden a
conseguir tus objetivos. Decide qué vas a hacer y cuándo.

Cuando diseñes tus campañas es necesario que tengas en cuenta:

• El objetivo que persiguen.

• Los resultados que se esperan.
• Cuánto van a durar: fecha de inicio y fin. Las campañas no son eternas.
• Qué recursos vas a necesitar para ponerlas en marcha.

Por cierto, y para que después no te pille el toro, ten en cuenta vacaciones, festivos,
rebajas, Black Friday, Halloween, San Valentín, Reyes, tu aniversario, etc. Todas éstas son
posibles campañas para tu empresa.

Por último, ten en cuenta que, si por el motivo que sea no llegas a alcanzar tus objetivos,
puedes utilizar campañas o promociones de apoyo, aunque no las tengas contempladas
en el plan que vas a desarrollar a continuación.

La idea es que consigas llegar a tus objetivos sea como sea. Y si una campaña que has
planificado no da resultado, corrige en ese mismo instante e inténtalo de otro modo.
Supera los obstáculos, sean cuales sean, teniendo siempre en mente tu objetivo.

8 | CAMPAÑAS

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
25
8.1| Piensa en posibles campañas que puedas llevar a cabo en los
próximos 12 meses.

8.2| Enumera qué tipo de acciones, teniendo en cuenta tu situación y

recursos, puedes hacer para implementar correctamente cada una de
tus campañas.

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
26
8.3| Selecciona las acciones clave para lograr implementar esas
campañas con éxito.

8.4| ¿Qué canales vas a utilizar para dar a conocer esas campañas a
tu cliente ideal?

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
27
9 | AYUDA EXTRA

Según lo expuesto en estas páginas, ¿Vas a necesitar ayuda externa de algún tipo?

Si es así ¿qué necesitas? Por ejemplo, un diseñador web, un diseñador gráfico, un experto
en marketing online, una empresa que gestione tus redes sociales, algún tipo de formación, un
asesor de marketing…

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
28
10 | PLANIFICACIÓN

¿Cuándo vas a llevar a cabo todo lo que has decidido? En el calendario que aparece a
continuación, programarás y planificarás las líneas generales que vas a seguir en los
próximos 12 meses. Pero ten en cuenta que cada mes, incluso cada semana, deberás
detallar las acciones exactas a realizar para llevar a cabo las estrategias y acciones
propuestas, y poder así llegar a cumplir con tus objetivos del próximo año.

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
29
PLANIFICACIÓN ANUAL DE ACCIONES GENERALES
MES 1 MES 2 MES 3

MES 4 MES 5 MES 6

MES 7 MES 8 MES 9

MES 10 MES 11 MES 12

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
30
 TU PLANNING PARA
LOS PRÓXIMOS 12 MESES ESTÁ GENIAL

AHORA PASA A LA ACCIÓN

¡Y TRABÁJALO!

Si te ha gustado
COMPARTE LO QUE APRENDAS

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
31
ESCUELA DE FORMACIÓN ABIERTA

Escribe aquí tus notas

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
32
Recuerda estos 9 rasgos a la hora de crear
el perfil de tu cliente ideal:

ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
33
ANDRÉSPÉREZMARÍN
www.tuprofesorparticular.net
34