Cómo planificar tu próximo lanzamiento de producto digital en 3 fases clave

LATRANSFORMATECA.
com 1
ÍNDICE
4 Cómo planificar tu próximo lanzamiento sin dejar de vivir
durante 3 meses
10 Vidas transformadas: la historia de Soma. Cómo una única

pregunta puede cambiar el rumbo de tu negocio
12 Insights con Franck Scipion: “Me encuentro cada día con

Knowmadas Digitales que han vivido un punto de inflexión en sus
negocios gracias a los webinars”
17 Cómo duplicar tus ventas trabajando dos veces menos
22 Querido estrés: no te tengo miedo
26 El alumno invitado: Jordi Solé. “Mi objetivo es escalar mi

negocio hasta las 6 cifras y ampliar mi equipo de trabajo”
29 El ingrediente secreto para vender a una lista pequeña
33 Product Launch Formula 112: ahórrate los 2000 euros del

programa de jeff walker
38 Cómo conseguir 2000 leads sin gastarte un céntimo en

Facebook Ads ni desesperarte con una red de afiliados que no te
hacen caso
LATRANSFORMATECA.com 2
EDITORIAL
“El papel del marketing es de hacer la venta

superflua. El papel del marketing es de conocer
y entender el cliente tan bien que la solución sea
perfecta para él y se venda sola”.
Peter Drucker
Querido lector: ¿Y qué son los buenos productos?
Simplemente aquellos que de verdad necesita tu cliente.

En esta segunda edición de Objetivo Knowmada
Como decía Peter Drucker, si tu solución es perfecta se
hablamos de las estrategias de lanzamiento. De cómo
venderá prácticamente sola.
vender para aumentar tus ingresos y clientes.
Ese es el objetivo hacia el que debes caminar.

Vamos a entrar de lleno en el mundo de los funnels,
los webinars, el Product Launch Formula y otras
Obsesiónate por descifrar el ADN de tu cliente ideal y
alternativas no tan conocidas, pero igualmente eficaces.
ofrecerle justo lo que busca.
Sin embargo, tenemos que avisarte de algo. Si no

Solo después de eso, piensa cuál es la mejor estrategia
conoces a tu cliente, da igual qué estrategias y tácticas
para que tu empresa y tu producto aparezcan delante
pongas en marcha en tu negocio.
de sus ojos.
Nada te dará resultado.

A lo largo de estas más de 40 páginas vas a encontrar
ideas y acciones totalmente replicables en tu negocio,
Es cierto que el mundo digital ha evolucionado el
que te ayudarán a convertirte en la mejor opción.
marketing y las vías para acercarnos a los preclientes.
Ahora tenemos más facilidades para llegar hasta ellos.
¿Nos acompañas?
Pero hay cosas que no han cambiado: solo se venden

Un saludo,
los buenos productos. O, al menos, solo con buenos
productos conseguirás vender más de una vez.
Franck Scipion y el equipo de La Transformateca
Cómo planificar tu próximo lanzamiento sin
dejar de vivir durante 3 meses
Por Nuria Molina
Un lanzamiento es una batalla difícil de librar y en la Murphy y el conejo de Alicia en el País de las Maravillas
que casi siempre hay dos denominadores comunes: juntos, mientras tratas de hacer llegar tu infoproducto a
su cliente ideal.
→ La sensación de ir constantemente contrarreloj,
por mucho que corras. Ya te he avisado de que era complicado... ;-)
→ La necesidad de solucionar problemas y más Pero ahora sí, fuera bromas, es posible sobrevivir a
problemas, que no acabas de explicarte por qué ni un lanzamiento sin morir en el intento ni dejar de vivir
cómo surgen. durante 3 meses.
Básicamente, es una lucha en la que te enfrentas a ¿Cómo? La palabra secreta se llama PLANIFICACIÓN.
Si sabes organizarte, te aseguro que será mucho #1 Ten muy clara cuál es la propuesta de valor de
más fácil mantener el control y la calma, además de tu negocio
conseguir mejores resultados.
No hablamos del infoproducto que vayas a vender
En este artículo, voy a ayudarte a planificar cada una próximamente, sino de tu misión como empresa. Tus
de las tres fases del lanzamiento de tu infoproducto: el clientes potenciales necesitarán saber qué haces y por
prelanzamiento, el lanzamiento propiamente dicho y el qué elegirte a ti.
poslanzamiento.
Esta fórmula te ayudará a preparar un elevator pitch
¿Todo listo? ¡Empezamos! rápidamente:
El prelanzamiento Yo [o nosotros] ayudo/ayudamos a [cliente ideal]

a [lograr objetivo] para [principal beneficio que
Esta fase empieza unos tres meses antes de que tu
obtiene tu cliente].
producto digital llegue al mercado. Es la etapa más larga
de todas y, no te voy a engañar, exige algunas tareas
difíciles. Por ejemplo, en La Transformateca ayudamos a
microempresas y pymes a acelerar sus negocios para
Durante el prelanzamiento la mayor parte de tus crecer con un proyecto emprendedor escalable, sólido
esfuerzos se concentrarán en conocer a la perfección y con propósito.
el infoproducto que vas a lanzar y el público al que
#2 Crea tu buyer persona
te diriges. Si la persona que se ha encargado de la
producción es la misma va a gestionar el lanzamiento,
¿Quién es el cliente ideal de tu infoproducto? ¿Cuál es
esto será más sencillo. Pero, si trabajas con un equipo,
su punto de dolor? ¿Cómo lo vas a resolver? Investiga
será imprescindible que todas las áreas de tu empresa
a qué perfil te diriges y pon el foco en él para todas las
se interrelacionan y tengan un conocimiento absoluto
acciones que realices a partir de aquí.
de lo que vais a vender.
Si diseñas tu buyer persona siguiendo esta plantilla,

Un lanzamiento es una prueba de fuego para la te será mucho más sencillo tener una representación
comunicación del equipo. mental de tu cliente ideal. Además, verás como
automáticamente se resuelven muchas de las dudas
que te surgirán a la hora de planificar el lanzamiento,
Y es que en él intervienen transversalmente todos los
como la elección de los canales a través de los que te
departamentos de un negocio: marketing, tecnología,
vas a comunicar.
atención al cliente, gestión…
#3 Diseña una ficha de producto
Otra de las acciones clave del prelanzamiento será
planificación del lanzamiento propiamente dicho y Este será un documento marco que reúna toda la
la ejecución de los materiales de difusión que vas a información clave de tu infoproducto en un solo lugar.
necesitar. En esta fase vas a tener tiempo de pensar,
reflexionar y organizar. Aprovéchalo y no dejes las La ficha de producto te permitirá mantener el foco,
tareas para última hora porque, una vez que empiece el evitar incoherencias en tu comunicación y tener una
lanzamiento, comenzará también la vorágine. referencia clara durante el lanzamiento para todo el
equipo.
Vamos a hacer un checklist con todo lo que necesitas
abordar en esta fase. En este documento, deberías incluir:
→ Una breve descripción. publicidad en Facebook Ads o en LinkedIn? De nuevo,
las decisiones que tomes estarán basadas tu buyer
→ El precio. persona.
→ Los bonus y promociones que incluye. → Tu objetivo. Márcate una meta a la que quieres
llegar con este lanzamiento, que sea medible. Por
→ Las características del producto. ejemplo, número de ventas, suscriptores, tasa de
conversión, visitas a la web, etc.
→ El poder transformador que supone para el cliente.

→ Un calendario de hitos y tareas, con fechas
límites. Incluye todo lo que hay que hacer para que
→ Las posibles objeciones de compra (y respuestas a
la estrategia que has diseñado se haga realidad en
cada una de ellas).
los plazos establecidos. Aquí es muy importante que
#4 Redacta el mensaje de venta marques determines es el responsable de cada acción.
Si trabajas con un equipo, lo mejor es que vuelques la
Define cuál será tu principal reclamo para vender ese información en alguna plataforma de gestión como
infoproducto que has creado. Asana.
#6 Ejecuta
Ten en cuenta que la gente no compra información ni
conocimientos, sino una transformación. Piensa cuál
Manos a la obra. Ya has pasado la parte más compleja
será el antes y el después de tu cliente. Ese mensaje
del prelanzamiento. Ahora toca producir los materiales
de venta será la base principal de todos los textos que
y ejecutar las tareas que has definido.
crees después.
#5 Elabora el plan de lanzamiento Dependiendo del lanzamiento que planifiques serán

unas u otras, pero algunas de las más habituales son:
Llegados a este punto ya tienes un conocimiento óptimo
de tu producto, del público y del poder transformador → Contactar con afiliados y preparar el dosier
que ofreces. Es momento de empezar a pensar cómo informativo.
vas a vender.
→ Pedir ayuda de difusión a otros colaboradores
(organizar guest posts, entrevistas, etc.).
El primer paso es que cojas el calendario y
marques una fecha inamovible para el comienzo
→ Grabar los vídeos del lanzamiento.
del lanzamiento y el cierre de carrito.
→ Diseñar la secuencia de e-mails y redactar el

A partir de aquí, ve caminando hacia atrás para definir contenido.
toda la estrategia. Tu plan de lanzamiento debe incluir:
→ Preparar la página de venta, de gracias y diferentes

→ El tipo de estrategia que vas a seguir. ¿Product landing pages para afiliados y publicidad.
Launch Formula? ¿Funnel? ¿Webinars? ¿Afiliados?
¿Algún evento? Todo depende del tipo de público al
→ Definir la inversión y campaña publicitaria en
que te dirijas.
Facebook Ads, u otros medios.
→ Los canales de comunicación. ¿Dónde está tu

→ Redactar las preguntas frecuentes.
público? ¿Necesitas recurrir al teléfono? ¿Haces
→ Conseguir testimonios. y que no sepas cómo gestionar (tecnología, copy,
asistente virtual…).
→ Crear los checkouts.
No te asfixies por querer hacerlo todo tú porque te
→ Preparar webinar y presentaciones. pasará factura.
→ Redactar posts para el blog. El lanzamiento
No significa que tengas que tenerlo todo listo antes de Esta fase es mucho más breve que la anterior. La
empezar el lanzamiento, pero avanza cuanto sea posible duración depende del tipo de lanzamiento, pero
y te evitarás muchos agobios después. habitualmente es de 1 o 2 semanas.
#7 Revisa Aquí es cuando empieza la vorágine y es bastante

probable que tengas que apagar algún que otro fuego
Te lo he dicho al principio. inesperado. Descansa bien los días previos y empieza
con energía para comerte el mundo.
Murphy se va a colar en tu lanzamiento. No

Este es el checklist de la fase de lanzamiento:
subestimes su aparición.
#1 Pulsa el botón de ON
Antes de lanzar, comprueba que todo funciona
correctamente: enlaces, secuencias de e-mails, landing En la fase anterior ya tenías preparados muchos
pages, vídeos de venta… Anticípate a los errores que materiales y la estrategia a punto para comenzar. El
puedan ocurrir y todo irá más fluido. día D, toca apretar el botón de ON y ponerlo todo
en marcha: la publicidad, la campaña de afiliados, la
#8 Crea expectación secuencia de e-mails y, en definitiva, las acciones que
hayas contemplado en tu estrategia.
No puedes pretender que en una semana todo el
mundo conozca tu infoproducto y quiera comprarte.
Además, tendrás que continuar ejecutando los flecos
Tienes que calentar el ambiente.
que hayan quedado pendientes.
Genera expectación y comunica que algo grande está #2 Escucha al mercado y cambia los planes si hace
por llegar a través de tu blog y redes sociales. Asegúrate falta
de que cuando tu producto digital llegue al mercado,
tu cliente ideal ya sea consciente de que lo necesita Planificación, sí; sobreplanificación, no.
para resolver ese punto de dolor que no le deja dormir
por las noches.
Por mucho que hayas investigado el mercado no
#9 Haz partícipe a todo el equipo sabes cómo va a responder a tu producto hasta
que llega el momento del lanzamiento.
No seas Juan Palomo. En un lanzamiento eso de “yo
me lo guiso, yo me lo como” no funciona. Si tienes un
Escucha lo que dicen tus clientes potenciales y, si crees
equipo, hazlo partícipe en todo momento.
que es realmente necesario, adapta los planes.
Y, si todavía no has creado un equipo, delega. Pide

Siempre tiene que quedar un pequeño margen para la
ayuda a otros emprendedores freelance para que te
improvisación.
echen una mano en las tareas que más tiempo te quiten
#3 Sigue revisando Si lo has hecho lo mejor que has podido, tienes mucho
que celebrar.
Controla la calidad continuamente. Prueba todos los
botones, los enlaces, las secuencias de e-mails, el carrito #2 Haz que tus clientes tengan una experiencia me-
de compra, el infoproducto que vendes… Asegúrate morable
de que todo marcha sobre ruedas y te evitarás fuegos
Puedes descansar por unas horas, pero de momento
innecesarios.
no mucho más. Al otro lado de la pantalla hay clientes
#4 Disipa las dudas y rebaja la presión que te au- que acaban de hacer una inversión para conseguir una
toimpones transformación en su vida y quieren empezar a ver
cambios cuanto antes.
Tu misión en el lanzamiento es ayudar a que tus
potenciales tomen una decisión: comprarte o no Tras el lanzamiento, la atención a estos clientes y la
comprarte. Resuelve sus dudas y objeciones, pero no hoja de ruta para disfrutar de tu infoproducto serán
te autoimpongas más presión de la necesaria. claves en su satisfacción y evitarán que tu tasa de
devoluciones se eleve.
Un error de principiante es perder los papeles si el
primer día no has vendido tanto como esperabas. #3 Vende a los que no te han comprado
Durante el lanzamiento, tus leads se habrán

Mantén la calma. Los picos de lanzamiento siempre
incrementado exponencialmente. ¿De verdad vas a
suelen llegar a punto del cierre de carrito. No cabe
abandonar a todos esos suscriptores que no te han
duda de que los seres humanos somos procrastinadores
comprado? Sería un auténtico desperdicio.
por naturaleza.
En lugar de eso, haz que sigan avanzando en tu funnel y

El poslanzamiento
trata de plantearles una nueva oferta, un downsell que
se adecue a sus necesidades.
Y llega la fase final. Aquí el trabajo todavía no se ha
acabado, pero seguramente tendrás mucho que
celebrar. A los que, aún así no compren, envíales un último
e-mail con la pregunta: ¿por qué no has comprado?
Este feedback te dará muchas ideas de mejora para la
¡A por el checklist de la última etapa!
próxima vez.
#1 Descorcha el champán
#4 Analiza los resultados
O abre una botella de vino. O lánzate en la cama en
En la fase de prelanzamiento, te habías marcado una
modo Superman. O vete a cenar y desconecta por unas
serie de metas.
horas.
Una vez que acabe el período de devolución de tu

El cierre de un lanzamiento es una apoteosis.
infoproducto y hayas descansado un poco, toca
Ya tendrás tiempo de evaluar resultados y medir si tus evaluar los resultados.

objetivos se han cumplido o no. Pero mentalízate de
una cosa: el mercado nunca va a depender de ti. De ti Si trabajas con un equipo, de nuevo aquí es importante
solo depende tu esfuerzo y tu trabajo. que todos seáis partícipes del análisis porque os ayudará
a detectar las áreas en las que debéis seguir creciendo.
Más allá de los resultados cuantitativos, reflexionad
sobre los aprendizajes y las sensaciones que habéis
vivido. ¡Tomad nota de todo! Así no tropezaréis con las
mismas piedras en la siguiente ocasión.
#5 Sistematiza tu lanzamiento
Cuando llegues a este último punto, te darás cuenta

de todo el trabajo y el esfuerzo que ha supuesto el
lanzamiento. Pero si aprendes a sistematizarlo, la
próxima vez que lo hagas será increíblemente más
sencillo. Ya no tendrás que empezar de cero. Muchos
de los materiales se podrán reutilizar.
Para sistematizar el lanzamiento, puedes crear una

carpeta compartida en Drive con todo el equipo en la
que incluyas el proceso, el planning, un directorio de
enlaces y todos los materiales que se han usado. Te
facilitará la vida enormemente.
¡Manos a la obra! Tienes un lanzamiento por delante y

esta planificación va a ser tu gran aliado. ;-)
VIDAS TRANSFORMADAS: la historia de Soma
Cómo una única pregunta puede cambiar el

rumbo de tu negocio
En 2011, Oriol Prieto, más conocido como Soma, era Durante ese viaje leyó mucho, río, lloró, vivió y se
reencontró consigo mismo. Por fin descubrió por qué
un productor musical de éxito. Tenía un gran coche, una
sentía ese vacío: no había nuevos retos en su vida.
gran casa, amor…
Ya con las cosas más claras, cuando volvió a Barcelona,

A ojos del mundo, parecía que la máquina que había
optó por formarse. Era 2012, el blogging no estaba tan
construido durante 15 años ya funcionaba sola y
desarrollado como ahora y tenía una meta bien definida:
engrasada. Parecía que su vida era perfecta. Sin
lanzar un blog sobre producción musical.
embargo, aquel año especialmente, él sentía un vacío
interior muy fuerte.
Un tiempo después, su web estaba en marcha, pero el
proyecto no generaba ningún ingreso. Había pasado
“Decidí mandarlo todo a la mierda y nos fuimos casi un año y sus ahorros ya estaban al límite, así que se
a mochilear por Latinoamérica sin fecha de planteaba incluso abandonar.
retorno”, cuenta Soma.
Pero se dio una oportunidad más… “Yo siempre que me Desde 2014, cada año lanza una nueva edición del
he sentido perdido he invertido en formación, de modo curso y supera con creces a la edición anterior.
que lo que decidí fue invertir en Knowmando, el grupo
de mentoring de Franck”, explica. El negocio funciona. Sin embargo, hay algo todavía más
importante. El crecimiento no solo ha sido profesional,
Y, a partir de ahí, llegó el punto de inflexión. ¿Cómo? sino también personal. Ahora, Soma se siente completo.
En una de las sesiones, Franck le hizo una pregunta que Ha superado las 6 cifras de facturación y ayuda a más
cambió el rumbo de las cosas: de 250 alumnos.
¿Qué puedes vender en 7 días? “Tras estos primeros años de avance con el
proyecto, estoy convencido de que puedo
La respuesta que abrió a Soma las transformar la vida de miles de personas”, afirma.
puertas de un negocio online de éxito
Ahora es momento de que tú también te preguntes:
Al principio, Soma estaba convencido de que no ¿qué puedes vender en 7 días? Si tienes un propósito,
podía vender nada. Pero siguió reflexionado y, por fin, tienes un negocio.
encontró una respuesta que jamás se le había ocurrido:
prevender las plazas de un curso de mezcla que todavía
no existía.
Fotografía: Sound engineer and producer working

No había landing page, ni todo lo que hoy rodea a un together at mixing panel in the boutique recording
lanzamiento. Simplemente hizo un seminario, el primero studio (Shutterstock).
de su vida, y las cosas le salieron bien.
Aquel prelanzamiento hizo que lo que era el proyecto

abstracto de un blog se transformara con los años en
un negocio.
INSIGHTS CON FRANCK SCIPION
“Me encuentro cada día con Knowmadas

Digitales que han vivido un punto de inflexión
en sus negocios gracias a los webinars”
Los webinars son una de las herramientas cada vez Franck, ¿por qué te gustan tanto los webinars?
más utilizadas en los lanzamientos de infoproductos.

Primero, porque creo que es un formato absolutamente
Permiten captar leads cualificados, acercan al público
idóneo para la venta. En un webinar hay una parte en la
objetivo y por lo general tienen una tasa de conversión
que aportas valor y otra más enfocada a la venta de una
elevada.
solución, pero como lo haces en una misma sesión, el
vendedor se siente bien porque empieza por compartir
En los últimos años, esta técnica también ha ido ganando
contenido.
protagonismo en los lanzamientos de Franck Scipion y
Lifestyle al Cuadrado. Hoy le pedimos que nos dé las
Me gustan también los webinars porque evidentemente
claves para sacarles el máximo partido.
son herramientas eficaces en el momento de convertir
asistentes en clientes. La primera regla es plantear un webinar sobre una
temática que sea la preocupación número uno de tu
Además, cuando planteas un webinar en la audiencia audiencia. Tienes que saber qué es lo que le impide
de un tercero, como hay que darse de alta para poder dormir bien por las noches y plantear una sesión
asistir, también es una herramienta de captación de formativa sobre ese asunto. El potencial de ventas está
leads muy interesante. en el punto dolor.
Entonces, yo destacaría un triple beneficio: no Además, si ya tienes un infoproductos que no vendes,

solamente es bueno para tu marca, sino que es bueno el webinar no será la solución. Antes de nada, es
para tus ventas y para la generación de leads. importante cuestionarse si ese producto es bueno. Si
no, dará igual la estrategia que uses porque no venderás
En general, ¿crees que estamos utilizando igualmente.
correctamente esta herramienta en el mercado
hispanohablante? Más allá de esto, en un buen webinar siempre deben
aparecer una serie de elementos:
No. Los webinars son un recurso que todavía se usa
bastante poco en el mundo digital de habla hispana,si → Una historia inspiradora, que puede ser la tuya
lo comparas con el mercado de habla inglesa. Aquí aún propia o la de tu mejor cliente. La idea es que plantees
queda muchísimo recorrido y creo que pocas personas la transformación que genera tu solución, con una
están trabajando como se debe con esta herramienta. carga emocional que llegue al corazón de la audiencia.
Esta historia te servirá para explicar quién eres y que
Hay que tener en cuenta que preparar un webinar el público pueda conectar con tu persona.
requiere trabajo: tienes que crear una presentación,
trabajar los mensajes de venta, estar preparado para → Un segundo bloque de aporte de valor. Eso sí,
responder a preguntas difíciles de los asistentes sobre encuentra el punto medio. No puedes contarlo todo
los valores de tu producto… gratis porque, cuando llegue el momento de vender
tu solución, ya nadie querrá comprarla. Busca el
Quizá por eso mucha gente piensa que es más cómodo equilibrio entre aportar valor y demostrar beneficios
enviar una serie de correos. Y es cierto. El problema tangibles, sin dispararte a ti mismo en el pie. Este
es que no convierte igual. El valor de estar en vivo y bloque debería ser como un aperitivo irresistible.
presentar al público tu programa es inmenso.
→ La tercera fase sería de transición. Cuando acabas
con el aporte de valor, es momento de transitar de
Los webinars son una estrategia superior, que forma natural hacia el bloque de venta. Y aquí es
tiene una capacidad de conversión mayor que un donde mucha gente pierde los papeles y le entra
autoresponder básico. inseguridad. Esto provoca que buena parte de la
audiencia abandone. Al contrario, lo fundamental
es mostrar seguridad, ya que la más mínima duda se
Pero no todos los webinars consiguen tasas altas
transmite.
de conversión… ¿Qué características crees que
deben cumplir para captar clientes?
→ El siguiente bloque sería el del pitch de venta, en
la que también es esencial mantener la calma y no
Como siempre la preparación es clave. Los buenos
ir con prisas. Un programa formativo no se explica
resultados o las victorias en el campo de batalla siempre
fácilmente. Tómate tu tiempo y dale al público toda
se guisan mucho antes con una buena estrategia.
la información que necesita para poder tomar una
decisión educada. Tu explicación debe ser exhaustiva:
módulos, devoluciones, soporte… de que quieres vender en vivo y dejar tiempo para que
el comprador tome la decisión de inmediato durante la
→Y, ya por último, la fase final sería la de preguntas sesión y saque la cartera.
y respuestas. Puedes hacerlo en directo o en diferido
si ya sabes cuáles son las preguntas más comunes. Para motivarla aún más, yo siempre recomiendo ofrecer
Llegados a este punto, la clave es dejar tiempo tiempo algún bonus de acción rápida, que solo se pueda
para que el comprador pueda físicamente sacar la disfrutar para compras en directo o hasta unas pocas
tarjeta y hacer la compra. horas después.
En resumen, se trata de un partido con dos tiempos Otra de las razones por las que los webinars en vivo
muy distintos. Un primero más fácil en que ayudas y convierten mejor es que te adaptas a las preguntas de
aportas valor y, una segunda parte más compleja, en la la gente en el propio evento. Pero, obviamente, cuando
que te enfocas en la venta. ya estás utilizando un webinar en un funnel de venta
perpetuo, es absolutamente comprensible hacerlo en
Para que un webinar sea un éxito, ambas partes tienen diferido.
que estar ahí de forma equilibrada y tú tienes que
disfrutar el 100% del tiempo. Entonces, yo entiendo por un lado que la gente
prefiera sesiones en vivo, pero desde el punto de vista
Franck, has definido claramente la estructura que del vendedor, una vez que ya es hecho suficientes
debe tener el webinar para que convierta. ¿Cuánto directos (15, 20 o incluso 30) es momento de grabar y
debería durar cada una de esas fases? automatizar, con todo lo que hayas aprendido en ese
tiempo.
Imaginemos que, por ejemplo, que el webinar dura unas
dos horas. Lo idóneo sería dedicar una hora o algo más Has hablado de muchas ventajas del directo, pero a
a la presentación e historia, es decir, a la fase de aporte pesar de todo, hacer una sesión en vivo atemoriza
de valor. a muchos emprendedores digitales. ¿Podrías dar
algún consejo para superarlo?
Después, se necesita una media hora para el pitch y,
por último, habría que dejar 20 o 30 minutos más para Bueno, no hay ningún miedo que resista al trabajo y a
el bloque de preguntas, que es en el que se efectúan la repetición.
las compras.
Cuanto más repites tu webinar, sea para ti solo

¿Convierte más un webinar cuando es en directo?
o delante de personas, lo haces cada vez mejor.
Sí, definitivamente.
No es fácil, pero hay que verlo con un poco de
perspectiva.
Las sesiones en vivo convierten mejor porque son
mucho más frescas que las sesiones grabadas. Dedicando dos horas de tu tiempo a la semana en un
webinar, quizás puedas conseguir 10 ventas. Merece la
De hecho, nosotros cuando utilizamos webinars pena, ¿no?
grabados no solemos utilizar la palabra webinar, sino
training online para evitar confusiones con la promesa. Al principio meterás la pata dirás alguna tontería, te
encontrarás con un troll… Pero todo eso es experiencia
Cuando haces un webinar, tienes que tener la mentalidad y es necesaria para ser un mejor vendedor.
Voy a hacer ahora poco de abogada del diablo. tareas asociadas y para algunos infoproductores
Pongamos que tengo mi infoproducto y que son estrategias sobredimensionadas....
decido venderlo a través de un webinar, ¿no sería
jugármelo todo a una única bala? Estoy de acuerdo contigo. Mucha gente tiene una
obsesión con el tema de los lanzamientos o los funnels y
Yo entiendo que me haces esta pregunta porque piensas plantean cosas demasiado complejas, que no terminan
que si no vendo en directo, luego ya se ha acabado la de implementar bien y que provoca que no consigan los
jugada, pero no. resultados que quieren.
Casi todas plataformas de webinar (Demio, Webinarjam, En cambio, un webinar debería ser como el sistema de
Gotowebinar…) integran una secuencia de seguimiento venta mínimo viable.
y, de hecho, normalmente estas herramientas te
permiten hacer una segmentación entre las personas Empiezas por ahí, vas afinando los mensajes hasta
que han asistido a la sesión y las que no. encontrarte satisfecho y luego ya los puedes integrar
en estrategias mucho más sólidas, como un funnel
Además, si integras estas herramientas con otras perpetuo, que va a vender todos los días del año, o al
más potentes tipo CRM como Active Campaign o cierre de una secuencia de un lanzamiento tradicional
Infusionsoft, hasta podrías sumar más segmentos. tipo Product Launch Formula.
Por ejemplo, personas que han asistido pero han salido

El webinar en sí es una estrategia de venta
antes del pitch de venta, personas que han visto el pitch
completa y uno de los principales beneficios
de venta, personas que lo han visto todo y personas
que no han visto nada. es justamente que son mucho más sencillos de
implementar.
Luego en función de estos comportamientos ya podrías
diseñar una serie de correos de seguimiento, que hace Un funnel es complejo de montar, optimizar y, cada
que la venta en la campaña, basada en un webinar, vez que hay que tocarlo, sudas la gota gorda porque no
no termine con tu directo. Tienes una segunda bala sabes qué vas a romper.
en la recámara que es esta secuencia de e-mails para
continuar aumentando las ventas. Y, un lanzamiento orquestado, todos sabemos que
a nivel de generación de ventas seguramente es la
Normalmente por cada compra en directo vas a estrategia más potente, pero también tiene un coste
sobre tu propia salud y supone un pico de trabajo
tener una venta en la secuencia de seguimiento,
absolutamente abismal.
con lo cual realmente puedes montar un sistema
muy sólido. Con lo cual vuelvo a repetir mi mensaje: más webinars,
chicos.
Ten en cuenta que algunas personas de verdad están
interesados, pero estaban mirando el webinar desde el Estamos llegando al final de esta entrevista
trabajo, les han interrumpido o no han podido ver el Franck, pero me gustaría que nos dieras un titular,
final de la sesión y sí quieren descubrir la solución. una recomendación breve para toda la gente que
quiera empezar en el mundo de los webinars. ¿Qué
Tú normalmente integras los webinars en les dirías?
algún funnel evergreen o montas un lanzamiento
orquestado. Estas acciones llevan muchísimas Hay muchas cosas que todos sabemos que tenemos
que hacer y que aun así seguimos procrastinando.
Yo me encuentro cada día con Knowmadas

Digitales que han vivido un punto de inflexión en
sus negocios gracias a los webinars.
¿Qué significa esto? Que tienes que experimentar con

esta herramienta. Practica mucho y fórmate si hace
falta.
Si crees que necesitas ayuda, búscala, pero cuanto

antes construyas tu propio webinar, mejor te va a ir.
E insisto: el poder de la repetición para mí es infinito.

Nadie nace deportista de élite o músico solista en una
ópera. Hacer un buen webinar requiere horas y horas
de trabajo y de entrenamiento, así que arranca cuanto
antes.
Fotografía: Webinar - linear text arrow concept with

notebook, smartphone, pens and coffee mug on
desktop (Shutterstock).
Cómo duplicar tus ventas trabajando dos
veces menos
Por Nuria Molina
Hace unos meses, todo el equipo de La ¿Magia? No.

Transformateca hicimos un team meeting. A veces, eso
de trabajar en remoto requiere coger un avión y aislarte ¿Ingresos pasivos? Tampoco.
en un apartamento con tus compañeros para pensar en
equipo, socializar y disfrutar de la compañía.
La respuesta es: funnels automatizados.
Pasamos una semana entera juntos, con los ordenadores

¿Qué es un funnel?
prácticamente apagados y un tanto desconectados del
negocio.
Un funnel es un embudo de conversión. O, en otras
En esos 5 días laborables, nadie estaba al mando del palabras, el viaje que recorre un determinado
timón. usuario en tu negocio para conseguir uno o más
objetivos que tú has definido previamente.
¿Y sabes qué? Cada cierto tiempo, Thrive Cart (la
plataforma con la que gestionamos los cobros) nos
A veces, el objetivo de un funnel es que te conozcan,
enviaba una notificación con nuevas ventas.
otras que te dejen sus datos personales o que generen
una compra. En realidad, los buenos funnels son una
¿Por qué crear un funnel?
combinación de esos tres propósitos: convierten a
extraños en suscriptores, a suscriptores en clientes y a
Voy a darte muchas razones, pero hay un motivo más
clientes en prescriptores.
poderoso que ningún otro: un funnel es sinónimo de
conversión. Es la técnica que te ayuda a conseguir que
Si piensas en un embudo como tal, lo entenderás tus leads o clientes realicen una acción que te interesa.
mejor. En la parte superior tienes a todos los leads que
llegan hasta tu negocio; en la parte inferior a los que
Además de eso, el embudo de ventas tiene muchas
finalmente se convierten en clientes. Por el camino,
otras ventajas:
habría muchas pequeñas acciones que ir completando
para poder llegar a la meta.
→ Automatización. Quieres vender más y trabajar
menos. ¿Sabes quién te puede ayudar a conseguirlo?
¿Qué tipos de funnels existen? La tecnología. Con las herramientas adecuadas, en un
funnel transformas cada paso que debe dar el usuario
Un embudo de ventas puede ser algo muy sencillo,
en pequeñas automatizaciones. Si tu lead coge el
como conseguir suscriptores a tu newsletter, o
camino X, automáticamente le ofreces la solución Y.
extremadamente complejo que se integre en diferentes
Si opta por el camino A, le vendes la solución B. Y
canales y hasta en el mundo offline, como hacen las
todo esto a gran escala.
grandes compañías.
→ Personalización. Ligado con el punto anterior,

En realidad, las posibilidades de un funnel son enormes
las automatizaciones te permiten segmentar a cada
y permiten abordar acciones como cerrar ventas en
usuario en función de sus intereses y ofrecerles
automático, segmentar la base de datos u ofrecer
contenido, servicios o productos de forma
contenido personalizado a cada usuario.
personalizada. De este modo, la conversión se
incrementa y la satisfacción del usuario con tu marca
Da igual cuál sea tu sector, que tengas una empresa también. Tu marketing deja de ser invasivo para
B2B o B2C, que factures mucho o poco. Hoy en día, conectar mejor con el público.
cualquier negocio online escalable necesita un funnel,
por sencillo que sea, para vender en autopiloto todos
→ Medición. Un funnel te da información de tus
los días del año, sin necesidad estar siempre al mando
clientes y su comportamiento. Esto significa que
del timón.
podrás analizar mejor a tu audiencia y sus intereses,
además de qué acciones convierten y cuáles no. Si en
Además, podemos distinguir dos tipos de embudos de un punto del embudo, pierdes a un gran porcentaje
venta según su duración: de los leads, es que hay algo que está fallando.
→ Funnels evergreen: son aquellos que están siempre ¿Qué necesitas para poner en marcha
en marcha y generan leads, ventas u otro tipo de
conversiones de forma recurrente. Sin duda, son
un funnel automatizado que funcione?
fundamentales en negocios escalables.
Principalmente, cuatro ingredientes.
→ Funnels puntuales: son los que se crean para #1 Tiempo

una acción específica de duración determinada. Por
ejemplo, el lanzamiento de un programa formativo Tienes que entender que un funnel es algo vivo. Tienes
con fechas. un punto A y un punto B, pero encontrar el camino
idóneo para que tu lead llegue de uno a otro no es fácil.
→ Una herramienta para crear landing pages y
Lo más probable es que la primera vez que crees formularios, como Thrive Architect y Thrive Leads.
tu embudo de ventas sea un fracaso.
→ Una herramienta para vender, como Thrive Cart.
A partir de ahí, tendrás que ir rehaciendo según el
comportamiento de tus usuarios. En la edición 1 de esta revista, Antonio Ortega,
encargado de tecnología y funnels en La Transformateca,
¿Llega mucho tráfico a tu landing page, pero nadie hace te explicó cuál era la lista completa de herramientas
clic en el botón para registrarse? Quizá debas mejorar que usamos nosotros.
el copy.
#4 Contenidos
¿Tu tasa de conversión de clientes es muy baja? Trata de

El contenido será el alma de tu funnel. Te ayudará a
entender cuáles son las objeciones para no comprarte.
captar leads, pero también a convertirlos y fidelizarlos.
En definitiva, un funnel se va afinando y mejorando con

Piensa más allá del copy de tus e-mails, páginas de
el paso del tiempo y el análisis de los resultados. Ponlo
venta o posts. También puedes integrar tus funnels con
en marcha cuanto antes, pero después ten paciencia
otros formatos como el podcast, los vídeos o webinars,
para optimizarlo.
que son un gran reclamo para determinados tipos de
público.
#2 Inversión
Implementar un funnel automatizado a coste cero no Cómo construir tu propio funnel

es factible.
Antes de nada, tienes que saber que no hay recetas
Como siempre en los negocios, es necesario invertir mágicas. Cada audiencia es un mundo y, como
para obtener buenos resultados. En este caso, el mayor explicaba antes, el embudo es algo vivo. Tendrás que
coste se lo llevarán la tecnología y la publicidad en experimentar.
redes sociales para captar tráfico. Cuanto más ancho
sea tu embudo en la parte superior, más ancho será Aun así, sí hay diez recomendaciones esenciales a la
también en la inferior. hora de iniciarse en el mundo de los funnels:
#1 Empieza por algo sencillo

Apuesta por el bootstrapping y reinvierte tus beneficios
para seguir mejorando el funnel.
Si estás empezando, no te compliques la vida. Comienza
con un embudo de conversión sencillo y ve ampliándolo
¡Ah! Y pide ayuda a un profesional. No intentes hacerlo poco a poco, añadiendo más acciones.
todo en solitario porque perderás demasiado tiempo
para nada.
Por ejemplo, tu primer objetivo puede ser captar leads.
En ese caso, el embudo finalizaría una vez que el usuario
#3 Tecnología
te dejase sus datos y recibiera su lead magnet.
A la hora de poner en marcha tu funnel automatizado
necesitarás, al menos, este tipo de plataformas: Cuando ya tengas esto en funcionamiento, puedes
integrar más acciones. Si seguimos con este ejemplo,
→ Una herramienta de e-mail marketing y el siguiente paso podría ser ofrecer a ese usuario que
automatización, como Active Campaign. se acaba de registrar una OTO (One-Time-Offer),
es decir una oferta única y limitada para comprar tu
infoproducto.
Otra opción sería hacerle una pequeña encuesta que te Y, al final, te será realmente complicado, segmentar o
permitiese conocer sus intereses, para después enviarle analizar datos de una forma clara.
contenido u ofertas personalizadas.
#4 Lleva tráfico hasta tu embudo
En realidad, las posibilidades son infinitas y puedes
¿Cómo? Con publicidad. Puedes utilizar Google
ir alargando el viaje del lead a lo largo del funnel o
Adwords o Facebook Ads. Quizá esta última opción sea
incluirlo en nuevos embudos con el paso del tiempo.
la más recomendable, ya que resulta más económica,
#2 Diseña un esquema fácil de utilizar y ha demostrado ser realmente efectiva.
Cuando el funnel va creciendo y hay diversas acciones Con la publicidad nutrirás el sistema de visitas frescas
y comportamientos posibles, las cosas se complican. que luego tratarás de convertir con tu funnel. Eso sí, si
vas a invertir en anuncios de Facebook, ten en cuenta
Lo más aconsejable es que, antes de lanzarte a la estos consejos para mejorar tus resultados:
aventura en Active Campaign o la herramienta de
e-mail marketing que vayas a usar, diseñes un esquema → Segmenta. Piensa en cada uno de los tipos de
previo sobre el papel. público que tienes: qué le gusta, qué no le gusta, a
quién lee, a quién sigue, cómo se comporta, qué
contenidos prefiere... Coge un papel y apunta todo
Dibuja cuáles son los pasos que puede dar
esto antes de ponerte a idear en Facebook.
el usuario, cómo vas a responder a ellos
y qué información puedes obtener de → Ten una buena landing page. Si envías tráfico, pero
su comportamiento para etiquetarlo e ir no convierte es que tu página no está bien optimizada.
segmentando así tu base de datos. En este sentido, lo ideal sería contar con dos versiones
de la landing page distintas y promocionarlas en los
#3 Establece una nomenclatura para las etiquetas anuncios para descubrir cuál funciona mejor.
Cuando tu lista de suscriptores y el número de funnels → Personaliza tus anuncios. Los mensajes genéricos
en marcha vaya creciendo, gestionar los contactos será que valen para cualquier audiencia no funcionan.
cada vez más complicado.
#5 Haz remarketing
Crea unas normas para etiquetar a los leads en tu
El remarketing es la publicidad que le haces a usuarios
plataforma de e-mail marketing, de forma que siempre
que ya han interactuado contigo. Mientras reciben
se mantenga la misma estructura y sea fácil comprender
tus e-mails, estarán viendo anuncios relacionados en
la segmentación.
Facebook y personalizados según su comportamiento.
Puede que ahora mismo la etiqueta “Lead-Facebook”

¡No podrán dejar de pensar en ti o en tu producto!
te parezca completa, si solo tienes una campaña en
Por eso, las tasas de conversión de este tipo de
marcha. ¿Pero qué pasará si en el futuro haces alguna
estrategia son realmente elevadas. ¡No desperdicies la
para otro producto diferente y usas la misma? ¿Cómo
oportunidad!
sabrás qué contactos corresponden a cada una?
#6 Aporta valor
Eso no por hablar de la falta coherencia entre los
términos. Si no tienes una nomenclatura definida, de El funnel te va a ayudar a conocer a tus clientes como
repente te encontrarás con que tienes una etiqueta si fueran amigos de toda la vida. Aprovecha esa ventaja
“Lead-Facebook”, otra como “FB”, otra de “FB-Ads”... para entregarles contenidos específicos en función de
sus pautas de comportamiento. #9 Implementa más de un funnel
Tu público tiene que percibir que aportas un valor Ese embudo que te pedía que visualizaras al principio
añadido frente a los demás. ¿Cómo? Huye de la del artículo está lleno de agujeros. En cada paso, un
palabrería y demuestra con actos y resultados que lo porcentaje de los leads va a salir del funnel.
que tú propones funciona. Para eso puedes incluir en
los e-mails de tu funnel pantallazos o testimonios de ¿Qué haces con ellos? ¿Los vas a dejar escapar sin más?
tus clientes. No.
#7 Haz un funnel inteligente

Implementa más de un funnel y trata de conectar
Una buena opción es crear un camino de acción corto con el usuario por otras vías antes de considerarlo
y otro más largo. Por ejemplo, si captas a alguien de un zombi.
Facebook Ads, abre tu e-mail, confirma la suscripción
y descarga lo que le ofreces en el momento, tienes una
Ten en cuenta que, algunas personas no suelen
muestra clara de que esa persona no necesita esperar.
interactuar demasiado con el correo electrónico, pero
Uno o dos días después ya puedes interactuar de nuevo
sí lo hacen por otras vías. Por ejemplo, puedes probar
para crear otro vínculo e ir preparándolo para una
con publicidad en Facebook Ads. Te sorprenderá
oferta que llegará rápido.
comprobar cómo algunos se convierten en clientes.
Por lo contrario, si el usuario no reacciona tan bien a #10 Optimiza

los primeros contenidos y no los descarga, llévalo a
un funnel de acción más lenta. Por ejemplo, puedes Revisa y vuelve a revisar. Corrige los aspectos de tu
enviarle contenido en otro formato, como el vídeo y embudo que crees que no funcionan y observa si los
comprobar si funciona mejor. cambios han sido positivos.
Lo importante es que ofrezcas a cada uno lo que Además, si es una secuencia que acaba en la venta,
nútrete del feedback de tus suscriptores. En el último
está buscando y no desaproveches la oportunidad
e-mail, pregúntales abiertamente por qué no han
si tu lead ya está listo para comprar. comprado. Sus respuestas te servirán para mejorar
tu funnel, tu infoproducto y el tipo de contenido que
En general, si diseñas un funnel corto, un camino quieren recibir estos usuarios.
rápido para aquellos que ya están preparados para
comprarte, lo ideal es que se extienda entre 3 y 4 días.
Para secuencias largas, puedes preparar una de 7 días.
A partir de ese tiempo, las métricas se pierden y es más Fotografía: Business infographics with stages of a Sales
difícil sacar conclusiones. Funnel, audience, clients, target and profit. Flat vector
illustration (Shutterstock).
#8 Acuérdate de quienes ya son clientes
Tu negocio debe crecer en función de las necesidades

de los clientes que ya tienes.
No te centres solo en atraer a nuevos usuarios. Tu

principal tarea es fidelizar. Crea funnels con contenido
de valor añadido para tu público, que les permitan ir
subiendo en tu escala.
Querido estrés: no te tengo miedo
Por Ana Vico
Te propusiste hacer un lanzamiento en una fecha y ¿Qué es el estrés?

lo dejaste bien marcado en tu calendario, pero poco a
poco se acerca el día y aún queda mucho por hacer...
El estrés es una reacción natural que tenemos
las personas cuando estamos sometidas a mucha
Te empiezas a poner nervioso, las tareas se acumulan y
el tiempo pasa rápido en tu reloj. presión. En realidad ocurre porque le estamos
pidiendo a nuestro cuerpo dar más de lo que
La ansiedad por la llegada del lanzamiento es cada vez puede.
más fuerte, pero junto con ella viene cómo te sientes
cada día con todo lo que se te acumula por hacer.
De hecho, es bueno que tengamos estrés, ya que es
necesario para la supervivencia. Al fin y al cabo, es un
Lo que sientes se llama estrés. aviso que nos lleva a la acción.
Se trata de una respuesta biológica y, aunque se esté
Escúchate porque el estrés se comunica contigo
volviendo más frecuente durante el siglo XXI, nos ha
acompañado durante muchos años de evolución. antes de dispararse, pero hay que estar alerta de
esas señales.
El problema viene cuando se vuelve crónico y, en vez de
ayudarnos en un momento puntual para tomar acción, Aunque quiero que te quede claro algo: el estrés no es
nos deja en una tensión constante. malo en sí. También puedes usarlo a tu favor.
Tienes que saber que los síntomas del estrés no son No, no estoy loca. El estrés puede ser bueno. Déjame
universales. que te lo explique...
Cada uno tenemos los nuestros y se sienten de una Eustres vs. Distres: el estrés bueno y el
forma distinta dependiendo de la persona.
estrés malo
Cada uno tenemos que tener nuestro propio El estrés no es malo per se.
termómetro, nuestro propio sistema detector del
estrés. Es, como todas, una emoción que nos lleva a actuar de
un modo u otro. Por lo tanto, podríamos diferenciar
entre estrés malo (distres) y estrés bueno (eustres)
Se puede manifestar de distintas maneras. Por ejemplo,
dependiendo del enfoque con el que lo vivamos.
es posible experimentar adicciones (fumar más) o
atracones (comer chocolate). O bien dejas de comer (se
→ El eustres (o estrés positivo) es cuando las
te pone un nudo en el estómago), quizá seas hiperactivo
personas nos sentimos bien con ese estrés. Cuando
(te da por correr o por limpiar la casa) o hipoactivo (no
conseguimos que esa presión nos active sin desbordar
te apetece hacer nada), estás impaciente (te mueves de
nuestras capacidades. Esto es algo que se da, sobre
un lado a otro), etc.
todo, cuando es algo voluntario que yo he decidido
hacer como, por ejemplo, plantearme un lanzamiento
Luego hay otros síntomas más psicológicos, como estar
de un infoproducto o un curso en mi negocio online.
irritable, fácilmente susceptible o que tengas falta de
concentración.
→ El distres (o estrés negativo) es cuando sentimos
que no podemos con lo que tenemos entre manos.
Los síntomas son muy diversos, pero sentirlos y
Por mucho que nos esforcemos, no superamos las
conocerlos nos dará poder sobre el estrés.
expectativas.
A mí me ayuda enfrentarme a ello de una forma muy

Lo peor de este distres es que puede llevarnos al
visual.
síndrome de indefensión aprendida, que es una
sensación que tenemos cuando vemos que hagamos lo
Imagina que hay un montón de puños gigantes que que hagamos, nada va a cambiar. Esta sensación es el
te están aplastando y presionando. Te hacen sentir inicio de una depresión, así que hay que tener cuidado.
bloqueado y sin poder hacer nada. En efecto, si dejas
que el estrés te venza, te deja K.O. y adiós lanzamiento
Los seres humanos sobrellevamos situaciones de estrés
y todo lo que tenías preparado.
y de ansiedad, pero necesitamos sentir cierto control,
incluso cuando ese control consista en elegir dejarse
No esperes a tener que ir al médico por una úlcera de llevar. Lo que sí necesitas es tener control interno sobre
estómago o tener que tomarte pastillas. ti, elegir cómo tomarte la vida y lo que te acontece.
El nacimiento de un hijo es estresante. Sin embargo, a #3 Delega o pausa lo que no sea importante
posteriori lo etiquetamos como eustres porque ha sido
voluntario. Queríamos tenerlo y lo hemos sobrellevado La tecnología nos puede estresar muchísimo, sobre todo
bien. si hay fallos (muy común que ocurra, Ley de Murphy) o
no comprendemos completamente ciertos aspectos de
Nos ha servido para crecer y avanzar en la vida. Nos ha la herramienta que necesitemos modificar.
llevado a aumentar nuestros recursos, mejorar nuestra
autoeficacia y demostrarnos que somos capaces de Mi consejo es que delegues esto en un profesional,
sobrellevar estas situaciones. cuanto antes, y tú te centres en lo que tienes que estar:
liderando tu lanzamiento.
El eustres nos lleva a edificar creencias

Te ahorrarás muchos quebraderos de cabeza y tu
potenciadoras sobre nosotros mismos. nivel de estrés bajará porque te liberarás de ese
tiempo perdido que podrás aprovechar en tareas más
Cómo gestionar las emociones durante productivas.
el lanzamiento #4 Ejecuta tu plan de acción
El estrés puede llegar a ser desadaptativo y, por eso,

Si has planificado todas las tareas que necesitas terminar
tenemos que estar pendientes de que no nos sobrepase.
antes del lanzamiento y son realistas, ejecútalas. Sé
Así que te voy a dejar mis consejos para gestionar este
minucioso.
estrés, por ejemplo, en un lanzamiento.
#1 Planifica de forma realista tus to-do Cuanto más conozcas sobre las tareas que necesitas
hacer antes de tu lanzamiento, más te acercarás a la
El estrés y la productividad van de la mano. Por ello, realidad del tiempo que te va a llevar hacerlo.
cuando queremos reducir nuestro estrés tenemos que
hablar de planificación y productividad. La experiencia te dará sabiduría, así que aunque sea
tu primer lanzamiento, ve anotando en un documento
Si no planificas tus tareas, tu deadline (o fecha final) te todo lo que cambiarías para la próxima vez.
generará estrés porque se te acumularán los to-do.
Así te ahorrarás tiempo y problemas en el futuro.
Por eso, si te has planteado un lanzamiento y tienes una
#5 No te preocupes, ocúpate
fecha delimitada, comienza a planificar hacia atrás con
las tareas que necesitas tener terminadas antes de que
La preocupación es una constante cuando somos
llegue el gran día.
emprendedores y lo peor es que te llena la mente con
#2 Apaláncate en tu estrés para potenciar tus ca- pensamientos “recordatorio” (todo lo que tienes que
pacidades hacer en el futuro).
El estrés tiene una característica muy buena y es que Eso te impide estar en el aquí y ahora.
enfoca nuestros sentidos (sobre todo la vista) en lo que
necesitamos centrarnos.
Es una preocupación continua que te recuerda lo
que tienes que hacer, te genera más estrés y está
Todo lo demás no importa, importa lo que tengo delante
comiéndote el tiempo.
y necesito responder. Esto nos vuelve más ejecutivos y
eficientes. Quédate con esta nota: Estrés = Foco
Deja de pensar en lo que tienes que hacer en el futuro y
ejecuta las tarea que tienes que hacer en este momento.
Una buena planificación y gestión del tiempo te

ahorrará estrés futuro.
#6 Bonus tip: ten un plan de contingencia
Muchas veces sobrestimamos lo que podemos hacer

en un día, así que mi consejo es que no hagas mucho
caso de tu planificación y te reserves una semana extra
entre lo que tú te has planificado terminar y tu fecha de
lanzamiento.
Esa semana será tu tiempo extra para terminar todo

aquello que se haya quedado pendiente.
Eso sí, olvídate de que tienes esa semana extra porque

si no, no te servirá de contingencia.
Recuerda la ley de Parkinson: “el trabajo se

expande hasta llenar el tiempo disponible para
que se termine”.
Otro consejo para sobrellevar el estrés es cambiar de

aires: sal a hacer deporte, date un paseo, disfruta de tu
familia, ve a ver una buena película, etc. Esas acciones
harán que tu mente se relaje y deje de estar en continua
tensión por el lanzamiento. Así podrás estar al 100%
cuando vuelvas a la carga al día siguiente.
Es innegable que vivimos en un mundo multitarea que

nos lleva al estrés. Pero, sabiendo esto, en momentos
de alta activación (como en un lanzamiento), te aconsejo
que te planifiques para no estresar demasiado a tu
cerebro.
Sigue mis recomendaciones y mucha suerte con tu

lanzamiento. ¡A por tus objetivos!
Fotografía: soft focus hands of a young woman as she is

writing letter and notepad Or something on a wooden
table. Customize colors Vintage retro and old film Tone
(Shutterstock).
EL ALUMNO INVITADO: JORDI SOLÉ
“MI OBJETIVO ES ESCALAR MI NEGOCIO HASTA LAS 6

CIFRAS Y AMPLIAR MI EQUIPO DE TRABAJO”
Inauguramos nueva sección en esta revista. Vamos Queremos conocer mejor tu proyecto, Jordi.
¿Cómo resumirías tu propuesta de valor?
a darle voz a los alumnos, a los emprendedores que
ahora mismo están trabajando duro para convertirse
Mi proyecto consiste en ayudar a profesionales
en Knowmadas y llevar sus negocios online hasta otro
de consultoras que imparten formación presencial
nivel.
ocasionalmente a montar sus trainings online para que,
a medio plazo, puedan vivir full time de su proyecto.
Hoy nos acompaña Jordi Solé, de jordisolem.com. Él
es especialista en marketing de contenidos, blogging y
Hace 15 años que me dedico a la formación y
marca personal, además de formador.
quiero aprovechar este bagaje para ayudar a otros
profesionales.
En estos momentos, forma parte del programa Objetivo
6C con una meta muy clara: acelerar su empresa y
crecer hasta las 6 cifras de facturación.
En tu caso, ¿qué fue lo que te llevó a montar un A partir de ahí me especialicé en formación online
negocio online? y conseguí trabajar para grandes clientes creando y
tutorizando acciones formativas muy bien valoradas.
Decidí emprender por mi cuenta hace 10 años. Pronto
vi la necesidad de volcarme a un proyecto online para Otro de mis grandes logros fue crear mi propio
escalar mi negocio, posicionarme y tener mi propio proyecto online, ofreciendo servicios productizados e
equipo. infoproductos con las primeras ventas desde mi web.
Además, un negocio online me da libertad a la hora de En todos estos avances, la formación ha sido clave para
escoger horarios y poder trabajar desde cualquier sitio conseguir resultados.
y lugar. Un negocio online es un negocio escalable.
¿Y si te preguntamos por tu vida ideal? ¿A qué
aspiras?
Mi objetivo para este 2018 es escalar mi negocio hasta

las seis cifras y ampliar mi equipo de trabajo.
Para mí, una vida ideal es tener un negocio que

me haga feliz y que me dé libertad.
En esta edición de Objetivo Knowmada hablamos

de estrategias de lanzamiento. ¿Cuál es tu método
de cabecera, el que mejores resultados te ha dado,
a la hora de lanzar un programa?
Sin duda alguna, el webinar.
En un webinar en directo puedes interactuar con tu

audiencia y esto es un valor añadido que te aporta
ventas. Puedes resolver dudas al momento y siempre
se producen conversiones al finalizar. Sin interacción,
no hay ventas.
En mis próximos lanzamientos tengo previsto

realizar un webinar semanal.
¿Cuáles dirías que han sido tus grandes logros
hasta la fecha?
Eso sí, escoger una buena plataforma es importantísimo
para no tener sorpresas desagradables durante
Lo cierto es que entrar a trabajar en la UOC (Universitat
el directo. Yo recomiendo invertir en una buena
Oberta de Cataluny) marcó un antes y un después. Este
herramienta.
fue sin duda un gran logro para mí.
¡Un buen consejo! Ahora, para despedirnos,
queremos que nos des algunas recomendaciones
más. ¿Cuáles crees que tú que son los 3 aspectos
más importantes para sobrevivir a un lanzamiento
sin morir en el intento?
Yo me quedaría con estos tres:
→ Planificar un lanzamiento a tres meses vista

y marcar las acciones comerciales que nos van a
permitir llegar a nuestros objetivos de ventas. Esto
nos va a enfocar a tener buenos resultados.
→ Testear el infoproducto antes de lanzarlo al

mercado. Aunque hayamos detectado una necesidad,
no hay nada que nos garantice el éxito. Tenemos
que validar nuestra idea en el mercado creando un
infoproducto más pequeño y observando la respuesta
real del mercado.
→ Crear un equipo de trabajo en remoto con

profesionales que te ayuden en lo que no eres
especialista. Mi recomendación es que te dediques
solo a lo que tu sabes hacer para ser productivo.
Externaliza todo lo demás como Facebook Ads,
edición de vídeo o diseño web.
Tomamos nota. ¡Muchas gracias y a por las 6 cifras,

Jordi!
El ingrediente secreto para vender a una lista
pequeña
Por Javier Santos
¿Tienes miedo de no conseguir tus objetivos de venta → Un producto de alto valor añadido.
porque tu lista de suscriptores crece muy despacio y
es pequeña? No te preocupes, hay muchos negocios → Una comunicación muy cercana más allá del email
digitales basados en listas pequeñas, que generan marketing.
grandes cifras.
→ El refuerzo del networking y los afiliados.

¿Cómo se consigue eso? El ingrediente secreto en
realidad es una mezcla de detalles, de pequeñas
→ La salsa mágica de los lanzamientos invisibles.
especias y condimentos con los que sazonar tu
presencia online y tus lanzamientos hasta convertirlos
Trabajando con todos ellos lograrás dominar el arte
en irresistibles. En este post vamos a analizar los cinco
de los lanzamientos invisibles, aquellos que casi ni
más importantes:
se notan porque tienes lista de espera y te quitan el
producto de las manos.
→ Una lista de calidad.
Antes de entrar en materia, libérate de presión y da
Un producto de alto valor añadido
rienda suelta a tu optimismo.
Dos características comunes de los negocios de éxito

Recuerda que la experiencia de muchos casos de con pequeñas listas de suscriptores son:
éxito demuestra que no siempre es necesario hacer
una difusión a bombo y platillo para conseguir buenos
→ La alta especialización. Esto explica en parte el
resultados de ventas. Veamos cómo.
bajo número de seguidores.
Una lista de calidad → La venta de los infoproductos con un valor añadido

y precio elevado, que se justifica precisamente en su
Es hora de dejarte de amedrentar y agobiar por las cifras
alta especialización, en lo que podemos llamar un
y la cantidad de suscriptores otros emprendedores
micronicho de mercado o incluso nanonicho.
porque el dinero no está en la lista en sí misma, sino en
su calidad.
Obviamente si tu lista es pequeña no se trata de vender
muchas unidades, sino de tener unas pocas ventas a
No es necesario tener muchos leads, sino buenos
buen precio.
leads, de personas que realmente estén interesadas en
comprar el servicio que ofreces.
De ese modo, podrás conseguir lanzamientos de 5
o 6 cifras trabajando con un tipo de infoproducto o
Lo verdaderamente importante es conseguir servicio premium como, por ejemplo, los programas
leads de calidad formativos avanzados y especializados o los programas
de mentoring sectorial.
¿Y cómo construyes una lista de calidad? Bueno, es

sencillo de decir, aunque no tanto de implementar, ya Hablando en cifras, en vez de vender 400 unidades
que exige un trabajo minucioso y constante basado en a 150 euros, la apuesta es vender 15 unidades a
dos pilares básicos:
4.000 euros.
→ Ofrecer siempre un contenido de alta calidad,

Y para eso necesitas tener clientes fieles, realmente
ya sean posts, lead magnets, vídeos o podcasts. Es
interesados en lo que ofreces y que tengan plena
mejor poco contenido de alta calidad, del que deja
confianza en ti.
boquiabierto, que mucho contenido insípido, del
montón. Esto es lo que hará que tus suscriptores te
consideren una autoridad en tu sector, así que debes Para que un infoproducto consiga realmente aportar
cuidarlo especialmente. ese valor añadido especial es imprescindible conocer
a fondo a tu cliente, sentarte con él, escuchar sus
inquietudes, conocer muy bien sus necesidades y solo
→ Construir una relación estrecha, cálida y cercana
después diseñar el producto.
con los seguidores de tu lista a través de las
comunicaciones que estableces con ellos mediante
newsletters, chat o redes sociales, en especial los Tu solución debe ser la que quiera el cliente que,
grupos privados de Facebook o LinkedIn. Escucharles generalmente, no es la que más te gusta a ti.
bien e interactuar con ellos te permitirá conocerles
de verdad y adaptar tu servicio o infoproducto a sus En este sentido, la participación de los clientes
necesidades reales. potenciales en el diseño del infoproducto mediante
procesos participativos presenciales u online puede ser
el toque mágico definitivo. alcance del email marketing.
Con esto conseguirás adaptarte más que nunca a sus Mi recomendación es que si ofreces un infoproducto o
necesidades y conocer el copy de marketing que puede servicio de alto valor añadido, con un precio elevado,
despertar más interés en tu audiencia. no tengas miedo a crear una landing específica o un
formulario para pedir el número de teléfono a los leads
Otra característica común de los infoproductos de interesados.
precio elevado es que generan experiencia. El mayor
valor que puede aportar un infoproducto es crear una Te aseguro que la mayoría agradecerá la oportunidad
experiencia positiva en el que lo utiliza y esto implica de hablar contigo o alguien de tu equipo personalmente
que tiene que ir más allá de la mera transmisión de para aclarar sus dudas antes de tomar la decisión de
conocimientos. Debe tener un componente práctico y compra.
emocional importante.
Luego debes articular y documentar todo el proceso de
filtros y llamadas, creando tu mini call center, con un
El mayor valor de un infoproducto reside en su
argumentario bien definido para acompañar al cliente
capacidad de generar experiencias que ayuden
en su proceso de maduración y solventar todas sus
en el desarrollo de habilidades y hábitos dudas y objeciones.
Hay vida más allá del email marketing Es importante que anotes el número de llamadas que
sean necesarias en cada caso, que seas siendo capaz
¿Sabes cuál es el dato más preciado que puedes de detectar las líneas rojas y establezcas filtros lo
conseguir de un suscriptor de tu lista? ¿Crees que es el más automatizados posible para no seguir insistiendo
email? Si es así te equivocas porque ¡es el número de en alguien que no va a comprar. ¿Lo mejor para esto?
teléfono! Trabajar con un CRM.
Sí, ese es el bien más preciado en una lista, ya que te Si desarrollas un proceso como este, aunque trabajes
permite establecer una comunicación mucho más rica, sobre muy pocos leads puedes llegar a conseguir tasas
cercana y directa con tus clientes potenciales. de conversión realmente elevadas, entre el 15% y el
40% dependiendo del servicio y la calidad de la lista.
El número de teléfono es el bien más preciado de

Otra alternativa es pedir el usuario de Skype. No está
una lista de suscriptores.
mal, pero no es lo mismo, ya que que obliga a concertar
citas y gestionar agenda.
Ahora bien, pocos negocios digitales piden el número
de teléfono a sus suscriptores.Al fin y al cabo, todos Ten en cuenta que para ti siempre será más cómodo
somos bastante reacios a facilitarlo y, además, por sus poder ir llamando a las personas que te han dejado su
características, en muchos servicios online no hace teléfono cuando a te venga bien, con la tranquilidad de
falta tener el teléfono del cliente . que sabes que quieren que les llames.
Sin embargo, cuanto mayor es el precio de un producto

El refuerzo del networking y los afiliados
o servicio, más delicada es la decisión de compra y, por
tanto, más importancia cobra la atención personalizada. En la mayoría de sectores, el lanzamiento se verá
reforzado en la medida en que puedas apoyarte en otras
Ahí, sin duda, es cuando el teléfono ofrece unas listas, sobre todo al principio cuando apenas tienes
posibilidades para generar confianza que no están al audiencia. Es habitual que muchos infoproductores
consigan entre el 20% y el 50% de sus ventas a través → Crear expectativa abriendo periodos de
de afiliados. preinscripción, con acceso a los primeros materiales
o a trainings demostrativos.
Para eso es fundamental cultivar previamente el
networking, acudir a eventos, viajando e ir poco a poco → Hacer ediciones anuales de manera que el cliente
tejiendo relaciones y haciéndote un nombre en los sepa que si deja pasar esta ocasión, para la siguiente
foros y redes adecuadas. tendrá que esperar un año.
De este modo, el día que hagas tu lanzamiento podrás → Abrir solo un número muy limitado de plazas, con
contar con el refuerzo de otras listas de las que quizá lo que existe el riesgo de que si espera demasiado
formen parte tus clientes potenciales. luego no tenga plaza.
Todo esto lleva su tiempo y debe formar parte de tu También es importante planificar el lanzamiento a largo
planificación. Identifica a meses vista los eventos a los plazo. Para que un lanzamiento de un infoproducto de
que vas a acudir y a quién quieres conocer allí. precio alto tenga éxito no basta con organizarse a uno o
dos meses vista como puede valer con los infoproductos
Además, es importante que hagas un trabajo proactivo de digamos, menos de 600 euros.
previo y posterior en redes sociales para conseguir la
conexión con los influencers que te interesan. En estos casos, conviene planificar acciones a lo largo
de un periodo de 6 a 12 meses para ir reforzando el
Trabajar bien con afiliados exige generalmente vínculo con tu audiencia y cultivar tus relaciones con
bastante esfuerzo, puesto que es necesario preparar, los posibles afiliados hasta generar en ellos la confianza
guiar, cuidar y dinamizar al afiliado. necesaria.
Lo normal es que la mayoría hagan poco y no funcionen, Webinars, masterclass de prueba, congresos online
pero el esfuerzo merece la pena en la medida en que e incluso eventos y/o encuentros presenciales son
la segunda vez te centres en trabajar únicamente con acciones que pueden formar parte del plan y que, de una
aquellos pocos con los que hayas obtenido un buen forma natural, van haciendo madurar a los miembros de
resultado. tu lista hasta conseguir el lanzamiento invisible, natural,
tranquilo y feliz.
La salsa mágica de los lanzamientos

invisibles
El mejor lanzamiento posible es aquel que no hace falta Fotografía: Business woman talking Secrets on the
porque ya está todo el pescado vendido. Un lanzamiento phone at morning light.Vintage effect (Shutterstock).
en el que has ido generando lista de espera y el día que
se abre la venta llegas a tu límite sin apenas esfuerzos de
emailing, webinars, llamadas y, mucho menos, afiliados.
Algunos infoproductores con listas muy segmentadas lo

consiguen y en su receta se aprecian ciertos elementos
comunes:
Product Launch Formula 112: ahórrate los
2000 euros del programa de jeff walker
Los milagros no existen. estrategias más eficaces para captar leads cualificados
y transformarlos en clientes.
Perdona que empiece así este artículo. Solo quiero

Y, lo mejor, es que se trata de un método paso a paso,
evitar malentendidos y decepciones antes de que sea
totalmente accionable para tu negocio, sea cual sea tu
demasiado tarde.
sector.
Que sí, que el Product Launch Formula vende. Pero

¿Qué es el Product Launch Formula?
tienes que saber dos cosas:
El Produch Launch Formula es una estrategia de

→ Solo vende si tu producto es bueno.
lanzamiento diseñada por Jeff Walker, basada en
→ Y solo vende si le dedicas todo el trabajo que un training gratuito de 3 vídeos con contenido de
requiere, que no es poco. valor más un cuarto de venta.
Si tienes esto claro, podemos seguir hablando. Porque Seguro que te suena eso de: “Suscríbete a mi curso
el Product Launch Formula es, sin duda, una de las gratuito y descubre cómo [...] en solo 4 lecciones”.
Esta es una de las metodologías más utilizadas en #1 Crea una squeeze page de registro al training
los negocios online. Nosotros mismos, en Lifestyle al
Cuadrado y La Transformateca, la hemos puesto en Destaca aquí los beneficios y el poder transformador
marcha para la mayoría de los grandes lanzamientos. Y, del training gratuito. Tienes que atraer solo a preclientes,
lo cierto, es que funciona. realmente interesados en lo que ofreces.
¿Por qué? Es interesante que acompañes esta squeeze page de una

página de confirmación (que aparecerá cuando dejen
→ Porque el training atrae al público cualificado que sus datos) y otra de gracias (para cuando confirmen la
realmente buscamos para la solución que nos interesa suscripción). Esto te permitirá medir mejor y detectar si
vender. ocurre algún problema.
→ Porque durante ese pequeño curso en 3 lecciones Además, conviene que dupliques la squeeze page para
ayudamos al usuario a reconocer su problema y a ser Facebook Ads y los afiliados. Así podrás etiquetar
consciente de que necesita una solución. fácilmente a cada lead desde su fuente de origen y
tener unas métricas más claras.
→ Porque el contenido de valor nos permite ganar
#2 Envía al menos 3 e-mails a tu lista
autoridad frente a la audiencia.
Un error garrafal del Product Launch Formula

Para que entiendas mejor estas ventajas y, sobre todo, es olvidarte de tu propia lista. A veces, estás tan
para que sepas cómo implementar el Product Launch preocupado por aumentar la captación de leads que ni
Formula (PLF) en tu negocio, voy a desgranarte el siquiera recuerdas el potencial que ya tienes entre tus
método de Jeff Walker paso a paso. suscriptores.
La captación Envíales al menos 3 e-mails antes de que empiece el

training y procura generación expectación.
Ya has visto que la esencia del PLF es preparar un
pequeño curso gratuito en vídeo. Pero ¿para quién?
¡No tengas miedo a ser pesado! Los que se desuscriban
es muy probable que nunca tuvieran interés en
En las semanas previas al training, tu obsesión debe comprarte nada.
ser captar leads cualificados. Necesitas llenar una lista
de suscriptores interesados en este curso, generar #3 Haz publicidad segmentada en Facebook Ads
expectación y que todo el mundo se entere de que algo
grande está a punto de llegar. Facebook te permitirá incrementar tus leads con una
inversión relativamente baja. Además, puedes crear
automáticamente un público similar al que ya tengas
Cuanta más gente tengas en esa lista, más
en tu lista de interesados para el training e ir a por él.
probabilidades habrá después de vender tu
infoproducto o servicio. #4 Nútrete de una red de afiliados
Trabajar con afiliados te llevará tiempo, pero es una de

La gran pregunta que ahora mismo se te pasará por la
las formas más eficaces de ampliar la difusión de tu
cabeza es cómo conseguir a esos leads cualificados.
lanzamiento.
¡Aquí tienes algunas acciones!
Acude a tu red de colaboradores para que te ayuden a Serían como las piezas de un puzle, de modo que para
captar leads cualificados entre sus contactos a cambio tu audiencia es necesario seguir los 4 para obtener un
de una comisión. beneficio.
#5 Difunde en tu blog y redes sociales ¡Vamos a verlo en detalle para que sepas cómo crear
tus guiones!
Y, por supuesto, recurre a tus propios medios, como el
blog y las redes, para maximizar la expectación y contar #1 Vídeo 1: la oportunidad
que has preparado un training gratuito.
Tu tarea más importante con esta primera lección del
Otra opción es escribir algún guest post o que te training es que el usuario se sienta identificado con lo
entrevisten en algunos blogs y medios influyentes en tu que le cuentas. Déjale claro que tiene un problema que
sector para maximizar el alcance. resolver y que tú vas a ayudarle a que lo consiga.
El training: the Sideways Sales Letter La audiencia tiene que percibir que tu training
es una oportunidad para mejorar en algo que
Entramos en la segunda fase del PLF y la esencia de
todo este método: el training. necesita.
Recordemos que la fórmula consiste en ofrecer 3 vídeos Olvídate de las ambigüedades. Sé cristalino, para
con contenido de valor, que irían acompañados de 3 retener a quienes de verdad te interesan y alejar a los
hojas de trabajo en PDF, más un cuarto vídeo de venta. que no.
Debes pensar en este training como un aperitivo de tu Antes de despedirte, haz un pequeño avance de lo que
infoproducto o servicio. contarás en el segundo vídeo.
#2 Vídeo 2: la transformación
A lo largo de esas lecciones tienes que conseguir que
tu audiencia experimente una pequeña transformación,
Llegados a esta segunda lección, tienes que conseguir
pero que sienta la necesidad de comprar tu solución
que el usuario experimente ya algún pequeño cambio.
para poder completarla.
Tiene que ver que realmente es posible conseguir
resultados.
Como norma general: haz un buen training, pero
no te pases con el valor gratuito que ofreces. Para empezar, haz un breve resumen del primer vídeo.
Después, sigue aportando valor, muestra algún caso
de éxito para reforzar la idea de que se puede lograr,
Encuentra el equilibrio y recuerda que, ante todo,
elimina objeciones y excusas para no actuar y haz
quieres vender.
que los participantes pasen a la acción. Propón algún
ejercicio que lleve a esa pequeña transformación.
Tu objetivo en esta segunda fase es transformar
a suscriptores interesados en compradores de tu
En la despedida, recuerda generar expectación para el
solución.
vídeo del día siguiente.
Para alcanzar este propósito, cada uno de los vídeos #3 Vídeo 3: la autoridad
cumple una función, aunque mantienen un hilo
conductor. En este tercer vídeo tu objetivo es demostrar al usuario
quién eres y por qué eres el mejor para ayudarle en su → Antes de nada, es fundamental que conozcas a
transformación. la perfección a tu audiencia y sus necesidades. Este
training (y la solución que vayas a vender después)
Es decir, en la primera lección has hecho que sea tienen que resolver algo que no deje dormir a tus
consciente de su problema, en la segunda has derribado potenciales clientes.
barreras y excusas y, en esta, debes conseguir que te
identifique como la opción perfecta para ayudarle en su → Crea un guion para cada vídeo con las ideas que
camino ahora que está decidido a actuar. quieres transmitir. No es conveniente que improvises
demasiado, porque acabarás perdiendo el foco
Como siempre, haz un breve resumen de los vídeos fácilmente.
anteriores. Después, aprovecha para hablar de tu
experiencia, de casos de éxito y de resultados reales que → Supera el miedo a la cámara. Sé natural y muestra
hayas obtenido. ¡Pero no te pases con el autobombo! tu imagen. Funcionará mejor que si recurres a una
presentación con voz en off.
En todo momento debes seguir ofreciendo contenido
de valor, aplicable, e incluir una hoja de trabajo. → No te obsesiones con la técnica. No hace falta
ser Spielberg para crear un training en vídeo. Con
Por último, despídete y adelanta que al día siguiente, un móvil o webcam es suficiente. Ya irás mejorando
en la lección 4, tienes algo muy importante que contar. poco a poco.
# Vídeo 4: la venta Ten en cuenta que para lanzar el training no solo

necesitas los vídeos. Tendrás que:
Si lo has hecho bien, los suscriptores que lleguen hasta
aquí ya estarán “educados” para comprar tu solución.
→ Crear una página para cada vídeo.
Básicamente, tu objetivo en esta última lección es

→ Preparar una secuencia de e-mails, invitando a ver
decirle a tus potenciales clientes que pueden quedarse
los vídeos.
con lo que han aprendido hasta ese momento o seguir
avanzando y multiplicar su transformación, con tu
→ Tener listo el checkout para poder vender tu
infoproducto o servicio.
solución a partir del vídeo 4.
En este vídeo no hay hoja de trabajo, sino directamente

un enlace de compra. La venta
Y ya estamos en la última fase del PLF: la de la venta

Una opción diferente, pero también muy utilizada es
pura y dura. En esta etapa, el uso del e-mail marketing
transformar esta cuarta lección en un webinar.
es intenso.
Aquí el poder de conversión es todavía mayor, ya que

añades la frescura del directo, la posibilidad de modular Todos los días deberías enviar al menos un correo
tu mensaje en función de la rección de la audiencia y la a la lista con el objetivo de conseguir ventas.
capacidad de resolver dudas de forma personalizada en
el instante.
Sin embargo, no es suficiente con decir “cómprame”
hasta la extenuación. En estos correos deberás generar
¿Qué debes tener en cuenta para crear tu training?
valor, al mismo tiempo que resuelves las objeciones de
Antes de pasar a la última fase del PLF, voy a darte tu público para no comprar el producto. Tu misión es
unas pequeñas recomendaciones para que tu training reducir el número de indecisos al máximo.
funcione:
¿Cómo? Estos son algunos de los e-mails de venta
imprescindibles:
→ Testimonios
→ Preguntas frecuentes
→ Casos de éxito
→ Tu historia (para seguir generando autoridad y

confianza)
→ Para quién está indicada tu solución y para quién

no
→ Scarcity (el día de antes de cierre de carrito envía,

como mínimo, 3 recordatorios)
Una vez que cierres el carrito, deberías aprovechar tu

lista cualificada para acercarte de nuevo a los leads que
no te hayan comprado.
La idea es hacerles una oferta más económica

(downsell), pero que mantenga la misma promesa
transformadora del infoproducto que tratabas venderle
en un inicio.
Este downsell te ayudará a incrementar aún más los

ingresos de tu lanzamiento.
¿Qué me dices? ¿Te sumas al PLF?
Fotografía: New Product Launch Marketing Commercial

Innovation Concept (Shutterstock).
Cómo conseguir 2000 leads sin gastarte un
céntimo en Facebook Ads ni desesperarte con
una red de afiliados que no te hacen caso
Si alguien te dijera que tienes que llenar tu lista con Crear un summit virtual no solo te permitirá ganar leads
cualificados, sino que también te pondrá en bandeja
2000 nuevos suscriptores preclientes. ¿Qué harías?
transformar después a esos suscriptores en clientes de
alguno de tus productos o servicios más interesantes.
Seguramente lanzarte a los brazos a los Facebook, con
un lead magnet o un webinar y pagar por cada uno de
¿Y no requiere demasiado trabajo?
esos nuevos leads.
La verdad es que tendrás que esforzarte. Nadie te

No es una mala estrategia. No me malinterpretes, ¿eh? regalará nada.
Pero el caso es que tienes debajo de la manga otro as y Sin embargo, no es tan complicado como organizar un
probablemente ni siquiera seas consciente. evento físico. El online simplifica bastante las cosas y,
además, las ventajas merecen la pena.
¿Cuál es? Organizar tu propio congreso online.
¡Júzgalo tú mismo!
→ Tendrás un alcance global. Cualquier usuario podrá
acceder desde cualquier parte del mundo con una Tienes que encontrar un balance entre la demanda
simple conexión a internet. Eso maximiza tu abanico y los expertos que existen en ese mercado.
de potenciales clientes.
En otras palabras necesitas encontrar un tema
→ Los costes son mínimos. No hay que alquilar sala, específico, pero no hiperespecializado. Y, sobre todo, es
ni contratar catering, pantallas o técnicos de sonido. fundamental que ese tema cubra un problema principal
Todo es mucho más sencillo. para tu audiencia que tú puedas resolver después con
alguno de tus infoproductos o servicios.
→ Te evitas el directo y sus problemas. Todas las
charlas de tu congreso pueden estar grabadas Por ejemplo, “Congreso online de marketing digital” no
previamente, de modo que tan solo necesites darle sería una buena propuesta. En lugar de eso, tendrías
al play. que centrarte en un área o sector concreto: “Congreso
online de e-mail marketing”.
→ Maximiza tu autoridad con transferencia de marca,
ya que contarás con la participación de expertos #2 Forma un gran equipo
reconocidos en tu sector.
La segunda tarea es buscar a los ponentes que
participarán en tu summit. Y la pregunta del millón es
→ Tus leads estarán hipersegmentados, con la
cómo lo haces si no conoces a casi nadie…
temática en la que hayas basado tu congreso. Nadie
quiere ver 20 ponencias en un summit si no tiene un
En primer lugar, selecciona a los perfiles que te resulten
interés muy real.
interesantes y, a la hora de dirigirte a ellos, plantéales
un win-win.
→ Harás networking. Y es que a la hora de organizar
el congreso tendrás que crear relaciones con los
Es decir, vas a pedirles que participen en tu congreso
influencers de tu sector.
y te reserven una parte de su tiempo gratis, pero ¿a
cambio de qué?
→ Tus ingresos crecerán. No por el congreso en sí,
sino por las estrategias de venta que apliques después
Destaca los beneficios que van a lograr por su
sobre los leads cualificados que hayas captado.
participación: exposición ante un gran número de
personas directamente relacionadas con su área de
¿Qué piensas ahora? ¿Te parece esta una buena
negocio, posibilidad de promocionar su web o producto,
estrategia para aumentar tu lista?
generación de ingresos por afiliación, etc.
Si tu respuesta es sí, ¡continuemos! Voy a explicarte

qué tienes que hacer para organizar tu propio summit. No tienes por qué tener un cartel únicamente de
super estrellas.
El plan de acción
Empieza hablando con expertos menos conocidos,
#1 Enfócate en un problema principal
que aceptarán tu propuesta más fácilmente. Después,
El primer paso es decidir la temática de tu congreso puedes empezar a dirigirte cada vez más a ponentes
online. Y quédate con este consejo: top.
#3 Planifica con tiempo A partir de ahí, vende entradas de pago para que los
usuarios puedan acceder a las grabaciones. Esa es una
En cuanto los ponentes te vayan confirmando, agenda buena forma de generar ingresos durante el congreso.
lo más rápido posible la grabación con ellos.
No obstante, no te agobies con ganar dinero
Lo mejor es que optes por un formato entrevista. Por directamente de este congreso virtual, basta con cubrir
un lado, será más distendido para el público y, por otro, costes.
crearás un compromiso mayor con el ponente.
Piensa que tu objetivo con esta acción es captar

Si tienes que esperar a que sea él o ella quien se grabe
y te envíe la ponencia, los plazos se pueden alargar
leads cualificados para luego hacerlos escalar.
más de lo previsto. Pero si, simplemente, quedas con
esa persona para hacerle una entrevista, no tendrá Una vez que finalice el summit tendrás una lista de
escapatoria para procrastinar a no ser que te deje correos muy valiosa y especializada Crea una secuencia
plantado en la cita. de e-mails y ofrece tus infoproductos relacionados con
la misma materia del summit. Te dará resultado.
#4 Facilita la promoción
#6 Reutiliza el material
Para que tu congreso online llegue lejos puedes optar
por hacer publicidad en Facebook Ads, pero hay otros Cuando acabe el congreso tendrás muchísimo material
métodos más interesantes. de valor para tu audiencia. ¿Qué puedes hacer con
él? Utilizarlo para captar más e-mails o convertir
Vas a tener a un plantel de ponentes de tu sector y suscriptores en clientes.
seguro que sus audiencias estarán encantadas de
registrarse al congreso para conocer más sobre el tema. Por ejemplo, puedes crear un paquete con las 5 o 6
Aprovecha ese interés y crea un programa de afiliación. mejores ponencias del summit y ofrecerlo gratis a
cambio del correo electrónico. También puedes crear
una secuencia de e-mail en evergreen para vender las
Lo mejor es que aquí no trabajas con afiliados
grabaciones del congreso y seguir monetizándolo todos
fríos, que te exigen estar detrás constantemente, los meses.
sino con ponentes, por lo que la relación será
#7 Empieza y luego mejora
mucho más cálida.
Tu primer congreso online no será tu mejor congreso,

La colaboración de estos participantes será clave para pero lo importante es que te lances cuanto antes. Con
hacer que tu congreso llegue lejos. Eso sí, facilítales cada experiencia aprenderás nuevas estrategias y
las cosas. Entrega material listo para publicar: fotos, tácticas, te especializarás y podrás escalar poco a poco.
banners para las redes, textos para los e-mails… Cuanto
menos esfuerzo tengan que hacer, mejor. Como siempre, el único secreto es hacer.
#5 Monetiza
Si has diseñado un evento virtual gratuito, puedes

limitar las charlas al directo o a un período de tiempo Fotografía: Closeup of magnet attracting paper
determinado. candidates on wooden table (Shutterstock).
PRÓXIMAMENTE...
La tercera edición de Objetivo Knowmada estará dedicada al
cliente y a cómo enamorarlo para que no solo llegue hasta a ti,
sino que también se quede durante mucho tiempo.
Hablaremos de la estrategia Customer Centric, del control de

calidad, la polarización, las situaciones de crisis, la fidelización y
otros temas fundamentales para cualquier negocio.
Mientras tanto, en La Transformateca acabamos de crear un nuevo

grupo de LinkedIn para Knowmadas y emprendedores digitales
que quieren impulsar su negocio.
Si eres uno de ellos...
→ Únete aquí.
¡Hasta pronto!
Síguenos en www.latransformateca.com
LinkedIn | Instagram | Twitter | Facebook
Si tienes alguna sugerencia, duda o propuesta de mejora Hecho con por el equipo de La Transformateca:
para Objetivo Knowmada, puedes escribirnos a lectores@
latransformateca.com. Tendremos en cuenta tus opiniones Franck Scipion | Javier Santos | Borja Navarro | Valle Pérez |
para seguir creciendo. Cristina Carnero | Antornio Ortega | Ana Vico | Nuria Molina

Cómo planificar tu próximo lanzamiento de producto digital en 3 fases clave

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“El papel del marketing es de hacer la venta

Querido lector: ¿Y qué son los buenos productos?

Simplemente aquellos que de verdad necesita tu cliente.

Ese es el objetivo hacia el que debes caminar.

Sin embargo, tenemos que avisarte de algo. Si no

Nada te dará resultado.

Pero hay cosas que no han cambiado: solo se venden

Por Nuria Molina

El prelanzamiento Yo [o nosotros] ayudo/ayudamos a [cliente ideal]

Si diseñas tu buyer persona siguiendo esta plantilla,

→ El poder transformador que supone para el cliente.

#5 Elabora el plan de lanzamiento Dependiendo del lanzamiento que planifiques serán

→ Diseñar la secuencia de e-mails y redactar el

→ Preparar la página de venta, de gracias y diferentes

→ Los canales de comunicación. ¿Dónde está tu

→ Redactar posts para el blog. El lanzamiento

#7 Revisa Aquí es cuando empieza la vorágine y es bastante

Murphy se va a colar en tu lanzamiento. No

Y, si todavía no has creado un equipo, delega. Pide

Durante el lanzamiento, tus leads se habrán

En lugar de eso, haz que sigan avanzando en tu funnel y

Una vez que acabe el período de devolución de tu

Ya tendrás tiempo de evaluar resultados y medir si tus evaluar los resultados.

Cuando llegues a este último punto, te darás cuenta

Para sistematizar el lanzamiento, puedes crear una

¡Manos a la obra! Tienes un lanzamiento por delante y

Cómo una única pregunta puede cambiar el

Ya con las cosas más claras, cuando volvió a Barcelona,

retorno”, cuenta Soma.

Fotografía: Sound engineer and producer working

Aquel prelanzamiento hizo que lo que era el proyecto

“Me encuentro cada día con Knowmadas

más utilizadas en los lanzamientos de infoproductos.

Entonces, yo destacaría un triple beneficio: no Además, si ya tienes un infoproductos que no vendes,

Cuanto más repites tu webinar, sea para ti solo

Por ejemplo, personas que han asistido pero han salido

Yo me encuentro cada día con Knowmadas

¿Qué significa esto? Que tienes que experimentar con

Si crees que necesitas ayuda, búscala, pero cuanto

E insisto: el poder de la repetición para mí es infinito.

Fotografía: Webinar - linear text arrow concept with

Por Nuria Molina

Hace unos meses, todo el equipo de La ¿Magia? No.

Pasamos una semana entera juntos, con los ordenadores

→ Personalización. Ligado con el punto anterior,

→ Funnels puntuales: son los que se crean para #1 Tiempo

¿Tu tasa de conversión de clientes es muy baja? Trata de

En definitiva, un funnel se va afinando y mejorando con

Implementar un funnel automatizado a coste cero no Cómo construir tu propio funnel

#1 Empieza por algo sencillo

Puede que ahora mismo la etiqueta “Lead-Facebook”

#7 Haz un funnel inteligente

Por lo contrario, si el usuario no reacciona tan bien a #10 Optimiza

Tu negocio debe crecer en función de las necesidades