UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

INGENIERIA DE SISTEMA
MERCADOTECNIA
PREGUNTAS

Integrante: Jennyfer Alexandra Benavides Arauz

Grupo: 3T2-SIES

Docente: Juan Carlos Áreas Suarez

Fecha: 09/04/2024
Preguntas
1. ¿Cuáles son las implicaciones de marketing cuando la demanda de los bienes
de negocios:
a) fluctúa ampliamente?
 Estrategias de inventario: Las empresas necesitan gestionar
cuidadosamente sus inventarios para satisfacer las demandas cambiantes
del mercado. Esto puede implicar implementar sistemas de pronóstico
más precisos y tener flexibilidad en la cadena de suministro para
ajustarse a los cambios repentinos.
 Estrategias de precios dinámicos: Las empresas pueden considerar la
implementación de estrategias de precios dinámicos para ajustar los
precios en función de la demanda en tiempo real. Esto puede ayudar a
maximizar los ingresos durante los períodos de alta demanda y evitar el
exceso de inventario durante los períodos de baja demanda.
 Promoción y publicidad flexible: Es importante que las empresas sean
ágiles en sus estrategias de promoción y publicidad para capitalizar las
oportunidades durante los picos de demanda y estimular la demanda
durante los períodos de baja demanda.

b) es inelástica?
 Enfoque en la calidad y el valor: Las empresas pueden centrarse en la
mejora de la calidad del producto y en la creación de valor agregado
para los clientes, en lugar de competir únicamente en función del precio.
 Estrategias de diferenciación: La diferenciación del producto puede ser
una estrategia eficaz para generar lealtad de marca y reducir la
sensibilidad al precio entre los clientes.
 Estrategias de fijación de precios premium: Las empresas pueden cobrar
precios más altos por productos con demanda inelástica, siempre y
cuando los clientes perciban un valor significativo en el producto.

c) es derivada?
 Enfoque en el valor agregado para los clientes finales: Las empresas
pueden centrarse en cómo su producto o servicio contribuye al valor
final que los clientes ofrecen a sus propios clientes.
 Estrategias de marketing B2B: Es crucial entender las necesidades y
preferencias de los clientes empresariales y desarrollar relaciones
sólidas con ellos. Esto puede incluir ofrecer soluciones personalizadas,
servicios postventa excepcionales y una comunicación clara sobre el
valor que se ofrece.
 Marketing colaborativo: Las empresas pueden colaborar estrechamente
con sus clientes empresariales para desarrollar soluciones que satisfagan
las necesidades específicas del mercado objetivo.
 2. En los hechos, ¿cuáles son las implicaciones de marketing para un vendedor de
que los clientes de negocios están por lo común concentrados geográficamente
y de que su número es limitado

 Enfoque geográfico: El vendedor puede concentrar sus esfuerzos de marketing en

áreas geográficas específicas donde se encuentran la mayoría de sus clientes
potenciales. Esto puede incluir la participación en eventos locales, la publicidad en
medios de comunicación local, y el establecimiento de relaciones con otras
empresas locales.
 Personalización de la oferta: Al conocer bien a los clientes y sus necesidades
específicas, el vendedor puede adaptar su oferta de productos o servicios de manera
más precisa. Esto implica un enfoque más personalizado en comparación con un
mercado más amplio.
 Relaciones a largo plazo: Con un número limitado de clientes, es crucial construir
relaciones sólidas y a largo plazo. Esto implica un servicio al cliente excepcional, la
atención a las necesidades individuales de cada cliente y la búsqueda de
oportunidades para agregar valor constantemente.
 Monitoreo de la competencia: Dado que el número de clientes potenciales es
limitado, es probable que la competencia también esté concentrada en la misma área
geográfica. Por lo tanto, es importante monitorear de cerca las actividades de la
competencia y diferenciar la oferta de la empresa de manera efectiva.
 Eficiencia en la distribución y logística: Al concentrarse en un área geográfica
específica, el vendedor puede optimizar sus operaciones de distribución y logística,
lo que puede llevar a costos más bajos y tiempos de entrega más rápidos.

En resumen, las implicaciones de marketing para un vendedor cuyos clientes de negocios

están concentrados geográficamente y son limitados incluyen un enfoque más
personalizado, la construcción de relaciones sólidas, el aprovechamiento del boca a boca y
las referencias, la participación en redes locales, el monitoreo de la competencia y la
optimización de la distribución y logística.

3. ¿Qué diferencias esperaría usted encontrar entre las estrategias de marketing

de una compañía que vende a los mercados de negocios horizontales y las de
una empresa que vende a mercados de negocios verticales?
Estas son algunas diferencias clave que podría esperar encontrar:

 Segmentación del mercado:

 Mercados de negocios horizontales: En estos mercados, las empresas se dirigen a
una amplia gama de industrias y sectores que comparten características similares,
como el tamaño de la empresa o las necesidades generales del negocio.
 Mercados de negocios verticales: En cambio, en estos mercados, las empresas se
enfocan en un sector o industria específica, como la salud, la tecnología o la
agricultura. La segmentación es más específica y se adapta a las necesidades
particulares de ese sector.
 Conocimiento del cliente:
 Mercados de negocios horizontales: Las empresas que venden a estos mercados
necesitan comprender las necesidades generales de una amplia variedad de clientes,
adaptando sus productos o servicios para satisfacer estas necesidades comunes.
 Mercados de negocios verticales: Se requiere un conocimiento más profundo de las
necesidades específicas y los desafíos únicos que enfrentan los clientes dentro de un
sector o industria particular. Esto implica una comprensión detallada de las
regulaciones, tendencias y prácticas específicas de esa industria.
 Mensaje y posicionamiento:
 Mercados de negocios horizontales: El mensaje de marketing se centra en
soluciones genéricas que puedan aplicarse a una amplia gama de clientes. El
posicionamiento puede enfocarse en la versatilidad y la capacidad de adaptación del
producto o servicio.
 Mercados de negocios verticales: El mensaje de marketing se personaliza para
abordar los desafíos y necesidades específicos de la industria objetivo. El
posicionamiento se basa en la especialización y experiencia en el sector, destacando
cómo la empresa puede ofrecer soluciones adaptadas a las demandas exclusivas de
ese sector.

4. Un fabricante estadounidense le ha estado vendiendo a una compañía petrolera

grande de Noruega durante 10 años. ¿Cuál de las tres clases de compra
describiría mejor qué factores podrían influir esta relación comprador-
vendedor?
 Compras rutinarias o reiteradas (habitual): Esta clase de compra se caracteriza
por transacciones frecuentes y repetitivas. En este caso, después de 10 años de
relación comercial, es posible que la compañía petrolera de Noruega considere la
compra de productos del fabricante estadounidense como una práctica habitual. Los
factores que influirían en esta relación podrían incluir la calidad constante de los
productos, la fiabilidad en la entrega, la facilidad de transacción y posiblemente
precios competitivos.
 Compras limitadas: En este tipo de compra, los compradores evalúan a varios
proveedores antes de tomar una decisión. Aunque han estado haciendo negocios
durante 10 años, la compañía petrolera noruega aún podría considerar a otros
fabricantes como alternativas viables. Factores como la calidad mejorada, la
innovación tecnológica, los cambios en las condiciones del mercado, la fluctuación
de los precios del petróleo y la disponibilidad de nuevos productos podrían influir
en esta relación.
 Compras complejas o importantes: Este tipo de compra involucra decisiones
estratégicas significativas y a menudo implica un proceso de toma de decisiones
más complejo que puede requerir la participación de múltiples partes interesadas en
la organización compradora. Aunque la relación entre el fabricante estadounidense
y la compañía petrolera noruega ha existido durante una década, todavía podrían
surgir factores complejos que podrían influir en la relación, como cambios en la
dirección de la empresa, políticas gubernamentales, regulaciones ambientales y
políticas comerciales internacionales.
En resumen, la relación entre el fabricante estadounidense y la compañía petrolera noruega
probablemente sería mejor descrita como una combinación de compras rutinarias y
compras limitadas, dependiendo de la naturaleza específica de los productos y las
circunstancias del mercado en un momento dado.

5. Explique la forma en que las cinco etapas del proceso de decisión de compra
podrían aplicarse en las siguientes situaciones de compra:
a) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para una planta
embotelladora de refrescos.
 Reconocimiento de la necesidad: En esta etapa, la planta embotelladora
identifica la necesidad de adquirir una nueva banda transportadora. Esto
puede surgir debido a problemas con la banda actual, cambios en la
producción que requieren una mayor capacidad o mejoras en la eficiencia
del transporte.
 Identificación de alternativas: Una vez que se reconoce la necesidad, la
planta buscará información sobre las diferentes opciones de bandas
transportadoras disponibles en el mercado. Esto puede implicar investigar
diferentes marcas, características técnicas, capacidades de carga,
durabilidad, costos y disponibilidad.
 Evaluación de alternativas: Después de recopilar información, se evaluarán
las diferentes alternativas de bandas transportadoras. Esto implica comparar
las características y beneficios de cada opción para determinar cuál se ajusta
mejor a las necesidades específicas de la planta embotelladora en términos
de capacidad, durabilidad, costos y otros factores relevantes.
 Decisión de compra: Una vez que se evalúan las alternativas, se tomará la
decisión de compra. Esto implica seleccionar la banda transportadora que
mejor satisfaga los requisitos de la planta, considerando factores como
calidad, precio, servicio al cliente y términos de garantía.
 Comportamiento poscompra: Después de adquirir la banda transportadora, la
planta evaluará su rendimiento en términos de fiabilidad, eficiencia y
durabilidad. También pueden surgir necesidades adicionales, como
capacitación para el personal o servicios de mantenimiento preventivo, que
se abordarán en esta etapa.

b) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa banda

transportadora.
 Reconocimiento de la necesidad: En esta etapa, la planta embotelladora
reconoce la necesidad de mantener la banda transportadora en buen estado
para garantizar un funcionamiento eficiente y seguro de la planta.
 Identificación de alternativas: La planta puede buscar información sobre
diferentes proveedores de servicios de mantenimiento para bandas
transportadoras. Esto puede incluir investigar la reputación de los
proveedores, los servicios ofrecidos, los precios y la disponibilidad.
  Evaluación de alternativas: Después de recopilar información, la planta
evaluará las diferentes opciones de servicios de mantenimiento disponibles.
Esto implica comparar los servicios ofrecidos, la experiencia del proveedor,
los costos y otros factores relevantes.
 Decisión de compra: Una vez que se evalúan las alternativas, se tomará la
decisión de contratar los servicios de mantenimiento de un proveedor
específico. Esto implica seleccionar el proveedor que ofrezca los servicios
más adecuados en términos de calidad, precio y conveniencia.
 Comportamiento poscompra: Después de contratar los servicios de
mantenimiento, la planta evaluará la calidad y eficacia de los servicios
recibidos. Si los servicios cumplen con las expectativas, es probable que la
planta continúe contratando al mismo proveedor en el futuro. En caso
contrario, pueden considerar buscar alternativas en el futuro.

6. ¿Qué haría usted para determinar quién ocupa cada uno de los papeles del
centro de compra en un hospital que en un momento dado compra camas para
los pacientes?
Seguiría un proceso para poder determinarlo, como por ejemplo de esta manera
 Análisis de necesidades: Comenzaría por reunirme con los departamentos
pertinentes del hospital para comprender las necesidades específicas en
cuanto a camas para pacientes. Esto podría implicar hablar con el personal
médico, los administradores del hospital y otros profesionales de la salud
para determinar el tipo y la cantidad de camas requeridas, así como
cualquier requisito especial.
 Identificación de las partes interesadas: Identificaría a todas las partes
interesadas involucradas en el proceso de compra de camas, desde el
personal médico y de enfermería hasta el personal de compras y finanzas del
hospital.
 Definición de roles y responsabilidades: Establecería claramente los roles
y responsabilidades de cada individuo o departamento involucrado en el
proceso de compra de camas. Esto podría incluir el equipo de compras que
se encargará de buscar proveedores, negociar precios y términos, así como el
personal médico que proporcionará información sobre las necesidades
clínicas y técnicas de las camas.
 Asignación de roles: Una vez que se hayan definido los roles y
responsabilidades, asignaría a individuos específicos o departamentos para
ocupar cada uno de estos roles. Es importante asegurarse de que las personas
asignadas tengan la experiencia y los recursos necesarios para cumplir con
sus responsabilidades de manera efectiva.
 Coordinación y comunicación: Establecería un sistema de coordinación y
comunicación para garantizar que todas las partes involucradas estén
trabajando juntas de manera efectiva durante todo el proceso de compra.
Esto podría incluir reuniones regulares, actualizaciones por correo
 electrónico y la designación de un punto de contacto principal para cualquier
pregunta o problema que surja.
 Seguimiento y evaluación: Una vez completado el proceso de compra de
camas, realizaría un seguimiento para evaluar la efectividad del proceso y
identificar áreas de mejora. Esto podría implicar revisar los costos, la calidad
de las camas adquiridas y la satisfacción del personal médico con las nuevas
adquisiciones.

7. NCR, IBM, Xerox y otros fabricantes de equipo de oficina hacen una

proporción considerable de sus ventas directamente a los usuarios de negocios.
Al mismo tiempo, están prosperando los mayoristas del equipo de oficina. ¿Son
incongruentes estas dos situaciones de mercado? Explique.
No necesariamente son incongruentes estas dos situaciones de mercado. Aunque NCR,
IBM, Xerox y otros fabricantes de equipos de oficina venden directamente a los
usuarios de negocios, los mayoristas del equipo de oficina también pueden prosperar
debido a diferentes segmentos de mercado, necesidades y estrategias de distribución.
Algunas de las razones por las cuales estas situaciones pueden coexistir sin ser
incongruentes, por ejemplo, es:
 Los diferentes segmentos de mercado: Los fabricantes pueden centrarse en
grandes clientes corporativos o en ventas directas a empresas específicas que
necesitan soluciones personalizadas o un alto nivel de soporte técnico. Mientras
tanto, los mayoristas pueden dirigirse a clientes más pequeños, medianos o
diferentes nichos de mercado que prefieren comprar en volúmenes más
pequeños o buscan una variedad más amplia de productos.
 Alcance y cobertura geográfica: Los fabricantes pueden tener presencia en
ciertas regiones geográficas o países donde operan directamente, mientras que
los mayoristas pueden tener una presencia más amplia y llegar a áreas donde los
fabricantes no tienen una red de distribución establecida.
 Servicios complementarios: Los mayoristas pueden ofrecer servicios
adicionales como almacenamiento, logística, financiamiento o consultoría que
agregan valor a los clientes y los hacen atractivos, incluso si los productos que
venden son los mismos que los fabricantes ofrecen directamente.
Aunque los fabricantes venden directamente a los usuarios de negocios, los
mayoristas pueden prosperar al dirigirse a diferentes segmentos de mercado,
ofrecer servicios complementarios, tener una cobertura geográfica más amplia y
emplear estrategias de precios competitivas. Por lo tanto, estas dos situaciones de
mercado no son necesariamente incongruentes, sino que reflejan la diversidad y la
complejidad del mercado de equipos de oficina.