EXAMEN FINAL

DIRECCIÓN COMERCIAL
CICLO 2023 – 2
Duración:
Docente: Iván De Lama López Calificación
ESTUDIANTE Bryan Roberto Castillo Contreras
Adm.y Gestión
CARRERA FECHA: 03 / 07 / 23 CLASE 8023
Comercial

INDICACIONES:
El trabajo en limpio debe presentarlo con lapicero de tinta azul o negra, en las páginas correspondientes.
LEA
No ATENTAMENTE ELmaterial
se permite el uso de CASO Yde RESPONDA
consulta, niAelLAS PREGUNTAS
préstamo de útiles PLANTEADAS:
de escritorio.
OCUCAJE VINOS Y PISCOS
Durante la evaluación debe mantener apagados los celulares y cualquier otro dispositivo electrónico.
CAMPAÑA NAVIDEÑA PANETONES

Navidad : aparecerán nuevas marcas de panetones dirigidas al segmento intermedio

En campaña navideña se generan ventas de panetones por más de S/500 millones, revela estudio de la división Worldpanel de Kantar.

Redacción Gestión
Lima, 26/11/2019 05:55 p.m.
En la campaña navideña se efectúa el 90% de las ventas de panetones del año. Es un mercado que crece en marcas cada año y el 2019 no será la
excepción: aparecerán nuevas marcas de panetones dirigidas al segmento intermedio, sostuvo Cecilia Ballarin, gerenta comercial de la división
Worldpanel de Kantar.
“Las apuestas de las principales marcas ya se iniciaron y, en esta campaña, veremos lanzamientos de otras nuevas dirigidas al segmento intermedio, a
fin de llegar a más consumidores con un precio asequible y -seguramente- por el canal tradicional”, comentó.
La venta de panetones mueve más de S/500 millones en cada Navidad y crece a un ritmo de entre 3% y 4% cada año.
El gusto por este producto es tanto que el Perú ya ha superado a Italia como el mayor consumidor de panetones, con un consumo promedio por hogar
de 5.6 kg.
Según Ballarin señala, la tendencia seguirá por los esfuerzos para desestacionalizar su consumo (por ejemplo, en Fiestas Patrias), el ingreso de
nuevos jugadores y al tener una campaña navideña cada vez más holgada (antes arrancaba en noviembre, hoy empieza en setiembre y dura hasta
febrero).
Explicó que se trata de un mercado atractivo, pero también atomizado y disputado, en el que las marcas blancas -las de los supermercados- han
conquistado al 25% del consumo, puesto que, cuando la economía se contrae, el consumidor migra a marcas más económicas en algunas ocasiones.
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___________________________________________________________________ Según el artículo 13 del
reglamento del estudiante, cometer actos en contra de la probidad de las evaluaciones, entre ellos el plagio, es falta sancionada
con inhabilitación en un curso.
No obstante, el peruano aún se caracteriza por preferir el panetón premium para la Nochebuena, remarca la ejecutiva de Kantar.
Chocolate de taza
La categoría del chocolate de taza tiene la peculiaridad de contar con marcas estacionarias, por tratarse de un producto de temporada. Es decir que
algunas marcas de panetones venden tabletas de chocolate de taza con su marca propia solo por Navidad. Se estima que el mercado de chocolates de
taza genera ventas que bordean los S/90 millones.
Las proyecciones iniciales de las principales categorías de la canasta navideña apuntan en positivo, sin embargo, esto no bastaría para crecer en este
último trimestre del año, puesto que se estima que este trimestre cierre con una contracción de 1.5% frente al año pasado.
Pese a este resultado, la consultora pronostica que el año debe cerrar con un crecimiento de 2% a nivel de consumo.
“Hoy todavía no se ve mucho movimiento. Lo que sí vemos es que esta campaña va a ser algo tibia, difícil porque tenemos a un consumidor más
cauto, lo que hará que a las marcas les vaya igual o crezcan menos que el año pasado”, señala Ballarin.
Fuente: https://gestion.pe/economia/navidad-apareceran-nuevas-marcas-de-panetones-dirigidas-al-segmento-intermedio-noticia/?ref=gesr

LECTURA 2:

El 80% de peruanos consume panetón entre octubre y diciembre, según encuesta

Otro punto relevante es que las porciones y presentaciones pequeñas de este producto van ganando mayor relevancia en el mercado, en el cual el 40%
y 37% del consumo total representan presentaciones de 400 y 500gr, respectivamente.
● El precio del dólar cerraría el año cerca de los S/4

Sólo a finales de 2021 se evidenció que el gasto en panetones aumentó en un 13%. (Foto: GEC) / DANTE PIAGGIO

Redacción EC
16/09/2022 11H49
El panetón es un símbolo del compartir en familia momentos de tradición al que ni la pandemia le quitó el reinado de ser uno de los
productos más populares del país. Esto se evidencia en el reciente estudio de tendencias de consumo Taste Tomorrow, realizado por Puratos,
donde se revela que ocho de cada 10 peruanos comienzan a consumirlo entre octubre y diciembre.
El panetón, de origen milanés, es un pan dulce hecho con masa brioche que no lleva ni frutas ni pasas; sin embargo, la versión peruana es un
bizcocho redondo y alto, que debe llevar 30% de frutos confitados y pasas, para ser llamado panetón.
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En Italia, su país de origen, el consumo llega a 29.000 toneladas anuales, mientras que en el Perú esa cifra se supera, llegando a 34.000 toneladas
cada año.
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“La investigación de Puratos muestra que las preferencias del consumidor están cambiado con respecto a la receta original, ya que las preferencias
señalan un mayor interés por productos de tendencia saludable, con añadidos de otros insumos como pecanas, almendras o arándanos
deshidratados, nicho que viene creciendo en un 43%, aunque el panetón preferido por la mayoría sigue siendo el habitual, compuesto por pasas y
frutas”, comenta David Vega, chef pastelero de la marca.
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___________________________________________________________________ Según el artículo 13 del
reglamento del estudiante, cometer actos en contra de la probidad de las evaluaciones, entre ellos el plagio, es falta sancionada
con inhabilitación en un curso.
Asimismo, se detectó que hubo un aumentó de 23% con respecto a la innovación en presentaciones de este producto en presentaciones de 500 gr y un
33% con respecto a modificaciones en industrias globales. Un claro ejemplo es la adición de nuevos insumos como el chocolate, rellenos de mousse,
frutas tropicales, galletas, helados y glaseados.
Si bien estos ingredientes generan una alta variación de precio, sólo a finales de 2021 se evidenció que el gasto en panetones aumentó en un 13%.
Otro punto relevante es que las porciones y presentaciones pequeñas de este producto van ganando mayor relevancia en el mercado, en el cual el 40%
y 37% del consumo total representan presentaciones de 400 y 500gr, respectivamente.
Por otro lado, la presentación del empaque también es un elemento considerado por el usuario final, quien muchas veces toma la decisión de compra
final porque la envoltura transmite una historia y brinda una experiencia diferente al consumidor.
Finalmente, el panetón, como otros productos preferidos y emblemáticos para los peruanos, también se puede elaborar desde casa, con insumos más
personalizados. Por ello, Puratos ha elaborado el recetario digital “Redescubramos el panetón”, con variadas e innovadoras recetas, como el panetón
de limón, de choco-naranja, chocochips, multicereal y de fibra.
Fuente: https://elcomercio.pe/economia/ocho-de-cada-10-peruanos-consumen-paneton-entre-octubre-y-diciembre-segun-encuesta-rmmn-noticia/

LECTURA 3:

Tottus, D’Onofrio o Gloria: ¿Cuál es la marca de panetones más consumida en Perú?

El gerente general de Arellano Consultoría dice que Tottus ha sabido dejar a un lado el mito de que la marca blanca ofrece un producto de
baja calidad. Conoce aquí cuál es la marca de panetones más consumida en el Perú.
7 junio, 2022

El panetón es un pan o postre exquisito perfecto para regalar o compartir en familia, sobre todo en la época navideña y otras fechas especiales. Ante
esto, cabe preguntarse ¿cuál es la marca de panetones más consumida por los peruanos?

Según el Estudio de Marcas 2022 de Arellano Consultoría, D’Onofrio es la marca de panetón más consumida por los peruanos (67%), seguido
de Gloria (47%) y Tottus (24%), siendo esta última una marca blanca.
Cabe destacar que Tottus es la única marca blanca que ocupa un puesto tan alto en la investigación. El gerente general de Arellano Consultoría,
Rolando Arellano Bahamonde, señaló que esto se debe a que Tottus ha sabido dejar a un lado el mito de que la marca blanca ofrece un producto de
baja calidad y ha ingresado al mercado con una buena fórmula de calidad, refirió Mercado Negro.

“Desde una perspectiva de promoción, mi lectura es que están haciendo sinergia, es decir, están haciendo campañas integrales de marca, aquí es
Tottus y este es un sello de garantía de la tienda, del producto marca blanca, de todo, entonces siento que están logrando apalancar la comunicación
integral de todo en conjunto, esto le permite al panetón tener mucha más exposición”, explicó el ejecutivo.

Además, comentó que las tres marcas de panetones preferidas por los peruanos apuntan a diferentes maneras de consumo. Por ejemplo, para muchos
el panetón es un regalo y si se compra para tal fin, el consumidor opta por lucirse con uno que sea más caro. Es aquí donde entran a competir las
marcas D’Onofrio y Gloria.

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___________________________________________________________________ Según el artículo 13 del
reglamento del estudiante, cometer actos en contra de la probidad de las evaluaciones, entre ellos el plagio, es falta sancionada
con inhabilitación en un curso.
Ahora, si se quiere un panetón para el día a día, que sea agradable para todos, que no sea costoso y que además lo puedas consumir
constantemente, Tottus es la opción.
Por otra parte, Arellano Bahamonde puntualizó que este estudios es importante porque les permite a las marcas ver el mercado nacional en conjunto y
encontrar nuevas oportunidades de crecimiento.

Enlace adicional: https://www.peru-retail.com/tottus-donofrio-o-gloria-cual-es-la-marca-de-panetones-mas-consumida-en-peru/

RESPONDA:
1.- Escoja una de las 3 marcas mencionadas en la lectura 3 y a continuación d efina 2 objetivos comerciales para la venta de la marca de panetones
escogida en el caso mostrado, comenta acerca de la viabilidad de estos objetivos.
2.-Describe el o los segmentos a los que va dirigido la marca, menciona variables de segmentación.
3.-Menciona 2 estrategias de marketing para la marca de panetón elegida, a fin de mantener su posición consolidada en las ventas (tomar de
referencia los objetivos trazados en la pregunta 1).Explique brevemente la finalidad de las mismas.
4.-Menciona algunas herramientas de supervisión y control que tendrías en cuenta para mantener o mejorar el buen desempeño de los gestores
comerciales, a fin de cumplir los objetivos comerciales planteados en la pregunta 1.
5.-¿Qué criterios debemos tomar en cuenta para mejorar el desempeño comercial de la fuerza de ventas y qué criterios para mantenerlos
motivados?

¡BUENA SUERTE!

DESARROLLO:

1.- Escoja una de las 3 marcas mencionadas en la lectura 3 y a continuación defina 2 objetivos comerciales para la venta de la marca de panetones
escogida en el caso mostrado, comenta acerca de la viabilidad de estos objetivos.

RSPTA:

La marca escogida es panetón D’Onofrio es el icono principal en la navidad peruana. Asimismo, se

mencionará dos objetivos comerciales para la venta de este producto que se ha convertido en una
tradición de muchos peruanos.

El primer objetivo comercial es crear más contenido publicitario que impacte al televidente en
épocas navideñas y así empezar a fidelizar a los clientes. Asimismo, los anuncios publicitarios son
muy efectivas y ayuda a enseñar mediante escenas muy conmovedoras al televidente.

El segundo objetivo comercial es promover los valores y costumbres que realmente se necesita en
el Perú, es importante que la empresa comparta los valores familiares que fortalecen los lazos de
unión, respeto y confianza. Asimismo, el cliente se identificará con la marca que comparte la
empresa.

2.-Describe el o los segmentos a los que va dirigido la marca, menciona variables de segmentación.

RSPTA:

Segmentación demográfica:
D'Onofrio puede dirigir su panetón a familias con niños pequeños, ofreciendo versiones más pequeñas o mini panetones que sean adecuados
para ellos. También puede adaptar su comunicación para atraer a jóvenes adultos que están comenzando a formar sus propias tradiciones
navideñas.

Segmentación psicográfica:
D'Onofrio puede dirigirse a personas que valoran la tradición y buscan experimentar la auténtica celebración navideña peruana. Su
comunicación puede resaltar la importancia de compartir momentos familiares alrededor del panetón y transmitir un sentido de arraigo
cultural y nostalgia.

Segmentación conductual:
D'Onofrio puede dirigir campañas promocionales a clientes leales que compran su panetón todos los años. Puede ofrecerles incentivos
exclusivos, como descuentos o regalos adicionales, para fomentar la repetición de compra y premiar su fidelidad.

Segmentación sociocultural:
D'Onofrio puede destacar su panetón como un producto tradicional y emblemático de la Navidad peruana. Puede asociarse con eventos y
actividades culturales relacionados con las festividades navideñas en el Perú, promoviendo así la identificación con las tradiciones locales.

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___________________________________________________________________ Según el artículo 13 del
reglamento del estudiante, cometer actos en contra de la probidad de las evaluaciones, entre ellos el plagio, es falta sancionada
con inhabilitación en un curso.
3.-Menciona 2 estrategias de marketing para la marca de panetón elegida, a fin de mantener su posición consolidada en las ventas (tomar de
referencia los objetivos trazados en la pregunta 1). Explique brevemente la finalidad de las mismas.

RSPTA:

Estrategia de marketing emocional:

El objetivo de esta estrategia de marketing emocional es generar emociones positivas en el público durante la época navideña a través del
contenido publicitario. En sus anuncios, D'Onofrio puede usar historias conmovedoras y escenas emotivas para conectar con los espectadores
y generar sentimientos de nostalgia, alegría y amor familiar. Al despertar estas emociones, la marca tiene como objetivo crear una impresión
duradera en la mente de los clientes y mantenerlos fieles. La intención es conectar el panetón D'Onofrio con los momentos únicos y
tradicionales de la Navidad, haciéndolo un componente esencial en las celebraciones familiares en Perú. La finalidad de esta estrategia es
generar emociones positivas y duraderas en el público durante la temporada navideña.

-Estrategia de marketing de valores y tradiciones:

Esta táctica tiene como objetivo fomentar los valores y tradiciones peruanas que son significativos para la sociedad. D'Onofrio puede
enfatizar en su publicidad la importancia de los valores como la unión familiar, el respeto, la confianza y otros que fortalecen las relaciones
entre las personas. Las celebraciones en las plazas principales, las danzas folklóricas y la música tradicional son algunos ejemplos de eventos
y actividades culturales que destacan las tradiciones peruanas durante la Navidad. D'Onofrio tiene como objetivo establecer una conexión
emocional más fuerte con los clientes peruanos, fortaleciendo su identificación con la marca y manteniendo su liderazgo en las ventas. La
finalidad es que los clientes se identifiquen con la marca D'Onofrio al compartirla los mismos valores y tradiciones, lo que aumentará la
lealtad hacia la marca y mantendrá su posición consolidada en las ventas navideñas.

4.-Menciona algunas herramientas de supervisión y control que tendrías en cuenta para mantener o mejorar el buen desempeño de los gestores
comerciales, a fin de cumplir los objetivos comerciales planteados en la pregunta 1.

RSPTA:

Informes de seguimiento y análisis de ventas:

Los informes periódicos que detallan el desempeño de ventas y los resultados obtenidos pueden ser una herramienta valiosa para evaluar el
rendimiento de los gestores comerciales. Estos informes pueden incluir métricas como ventas alcanzadas, comparativas con períodos
anteriores, cumplimiento de metas y objetivos, análisis de desviaciones, entre otros. Los informes proporcionan una visión general del
desempeño de los gestores y permiten identificar áreas de mejora o reconocer logros.

Evaluaciones de desempeño individual:

Realizar evaluaciones periódicas del desempeño individual de los gestores comerciales es una herramienta efectiva para identificar
fortalezas y áreas de mejora. Estas evaluaciones pueden incluir la revisión de metas alcanzadas, habilidades comerciales, capacidad de
negociación, relación con los clientes, entre otros aspectos relevantes para el rol. A través de estas evaluaciones, se puede proporcionar
retroalimentación constructiva, establecer planes de desarrollo personalizados y reconocer los logros obtenidos.

Control de resultados: Para que las ventas del producto Panetón D’Onofrio aumenten en épocas navideñas, es importante mejorar los
objetivos comerciales plateados. Asimismo, establecer los objetivos claros y alcanzables y debe tener un sistema de seguimiento de venta en
cada. Finalmente, los objetivos comerciales se deben supervisor y Control para que los gestores comerciales tengan un buen desempeño.

5.-¿Qué criterios debemos tomar en cuenta para mejorar el desempeño comercial de la fuerza de ventas y qué criterios para mantenerlos motivados?

RSPTA:

Para que la empresa D’Onofrio pueda mejorar el desempeño comercial de la fuerza de

ventas en primer lugar es importante que la empresa pueda transmitir el mensaje de lo
que significa el panetón y su marca a cada uno de sus vendedores, además es de suma
importancia brindarles capacitaciones y todos los elementos para que ellos puedan
cumplir con su trabajo de la más productiva.
Es importante que los vendedores reciban el Feedback de los clientes debido a que es
necesario saber que es lo clientes piensan acerca de nuestros productos o si hay algún
aspecto en que la empresa pueda mejorar. Además, para tener motivados a nuestros
vendedores se piensa asignarles algunas nuevas cuotas de ventas donde puedan recibir
incentivos económicos aparte de su salario fijo e incluso en algunas ocasiones darles

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___________________________________________________________________ Según el artículo 13 del
reglamento del estudiante, cometer actos en contra de la probidad de las evaluaciones, entre ellos el plagio, es falta sancionada
con inhabilitación en un curso.
tarjetas de alimentos como Provis, además se evaluará a que los vendedores más sobresalientes ganen cupones de viajes como premio por su
esfuerzo elaborado por la empresa.

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___________________________________________________________________ Según el artículo 13 del
reglamento del estudiante, cometer actos en contra de la probidad de las evaluaciones, entre ellos el plagio, es falta sancionada
con inhabilitación en un curso.