UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO

TORIBIO DE MOGROVEJO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

TEMA
Los canales de distribución, Ventas y Sistemas de venta.
AUTORES
ARRIAGA ACOSTA, Victoria Nicolle.

FLORES RUIZ, Pierina Anagabriela.

SORIA HURTADO, Any Lorena.

GRUPO: B
DOCENTE
OLIVA PASAPERA, Leoncio
CURSO
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Chiclayo, 23 de marzo del 2024
 INTRODUCCIÓN
Los canales de distribución son la forma en que los productos y servicios llegan del
fabricante o proveedor al consumidor final. Son una parte fundamental de cualquier
estrategia de marketing y ventas, ya que determinan cómo y dónde se distribuirán los
productos para llegar de manera eficiente y efectiva a los clientes.
Existen diferentes tipos de canales de distribución, como el canal directo (cuando el
fabricante vende directamente al consumidor), el canal indirecto (cuando se utilizan
intermediarios como distribuidores, mayoristas, minoristas, etc.) o el canal multicanal
(cuando se utilizan varios canales de distribución para llegar a diferentes segmentos de
mercado).
La elección del canal de distribución adecuado dependerá de factores como el tipo de
producto, el mercado objetivo, la competencia, la infraestructura y los recursos
disponibles, entre otros. Es importante diseñar un canal de distribución que garantice la
disponibilidad y accesibilidad de los productos para los clientes, así como una
experiencia de compra satisfactoria que genere lealtad a la marca.
Por ello, en todo el desarrollo del tema se estará presentando detalladamente puntos
importantes sobre los canales de distribución.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Para (Zendesk, 2023) “Un canal de distribución es el medio a través del cual los
productos o servicios llegan a los clientes, asegurando su eficiente desplazamiento
desde el origen hasta el destino. ”
Los canales de distribución están conformados por empresas prestadoras de servicios
que investigan el mercado, las cuales promocionan los productos y negocian con
clientes potenciales sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la
cantidad de producto que necesitan.
CARACTERÍSTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

(Pursell, 2022) Los canales de distribución son clave para que un producto llegue a los
consumidores. Entre sus características principales se encuentran :

1. Cuentan con una serie de rutas comprobadas: Los canales de distribución

establecen rutas o caminos para poder llegar a diferentes zonas y, por ende,
consumidores. Los caminos están planificados por Ingenieros industriales que
los hacen cortos, accesibles y económicos para llegar a varios puntos con menor
inversión y riesgo.
2. Tienen intermediarios: Los canales de distribución están compuestos por
intermediarios que pueden ser mayoristas, minoristas, vendedores, entre otros.
Estos participan en el flujo de forma voluntaria.
3. Existen diversos esquemas de pago: Por ejemplo, plataformas como Mercado
Libre y Amazon ofrecen servicios de almacenaje, empaque, logística y envío a
cambio de tarifas que dependen de diversos factores como la categoría del
producto, la región o país de venta, y la forma de envío elegida.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La importancia de los canales de distribución va más allá de ser un puente entre el
productor y el consumidor, es preciso mencionar sus principales funciones:

● Eficiencia: Acortan y simplifican el proceso de compra desde el productor hasta

el consumidor.
● Suministro: Funcionan como intermediarios de información, producción,
finanzas y bienes entre clientes y vendedores para asegurar un flujo suave del
proceso de compra.
● Comercialización: Proporcionan a los clientes una experiencia de compra
satisfactoria manteniendo contacto directo con los consumidores finales.
● Logística y distribución física: Son responsables del almacenamiento,
embalaje, clasificación y transporte de las mercancías desde el productor hasta
los usuarios. (S, 2019)
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
● Canal de Distribución Directo:
○ En este tipo de canal, el fabricante vende directamente sus productos al
consumidor sin intermediarios.
○ Es ideal para empresas que desean mantener un control total sobre la
comercialización y la relación con el cliente.
● Canales de Distribución Indirectos:
○ En contraste con los canales directos, los canales indirectos involucran
intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.
○ Estos intermediarios pueden ser mayoristas, minoristas, agentes o
distribuidores, quienes se encargan de llevar los productos al mercado y
facilitar su venta.
● Canales de Distribución Cortos y Largos:
○ Canal Corto: En este caso, el canal consta de tres partes: fabricante,
proveedor y consumidor final.
○ Canal Largo: Posee cuatro o más niveles: fabricante, mayorista,
minorista y consumidores.
● Canales de Distribución Híbridos:
○ Combinan elementos de los canales directos e indirectos.
○ La empresa utiliza tanto sus propios canales de distribución directos
como intermediarios externos para llegar al mercado.
○ Esto permite una mayor flexibilidad y alcance en la distribución de
productos.
Importancia de los Canales de Distribución:
● Acercan los productos a diferentes puntos de venta accesibles para el
consumidor.
● Los intermediarios cuentan con recursos y conocimientos para optimizar
la distribución.
● Permiten cubrir diferentes zonas geográficas y distancias de manera
eficiente.
● En el caso de mayoristas y agentes exclusivos, promocionan los
productos de la empresa.
Sistemas de Venta
● Los sistemas de venta se refieren a las estrategias y procesos que una empresa
utiliza para comercializar sus productos o servicios. Algunos ejemplos son:
●
● Estrategias de Ventas: Planificación y enfoque para alcanzar los objetivos de
ventas.
● Herramientas de Ventas: Tecnologías y métodos utilizados por los equipos de
ventas para interactuar con los clientes.
 ● Procesos de Ventas: Flujo de actividades desde la prospección hasta el cierre de
la venta.
EJEMPLO
● Apple:
○ Apple utiliza principalmente canales de distribución directos para sus
productos, como la venta en línea y en sus tiendas minoristas.
● Coca-Cola:
○ Coca-Cola utiliza canales de distribución indirectos, con intermediarios
como los minoristas y los distribuidores1.
○ Además, aquí tienes ejemplos de los diferentes tipos de canales de
distribución:

● Canales de Distribución Directos:

○ Bancos
○ Seguros
○ Internet
○ Industriales
○ Cupón ONCE
○ Cajas de ahorro
○ Máquinas expendedoras
● Canales de Distribución Cortos:
○ E-commerce
○ Muebles
○ Grandes almacenes
○ Grandes superficies
○ Coches
● Canales de Distribución Largos:
○ Hotelerias
○ Tiendas del barrio
○ Supermercados
○ Tiendas tradicionales
● Canales de Distribución Dobles:
○ Master
○ Franquicias
○ Importadores exclusivos

CONCLUSIONES
➔ Las empresas utilizan tanto canales de distribución directos como indirectos.
➔ Los intermediarios mayoristas son comunes para la comercialización de
productos, aunque algunos no los utilizan.
➔ Los minoristas son preferidos para la comercialización directa con el cliente
final.
➔ La mayoría de las empresas aprovechan canales de distribución para la
comercialización de sus productos o servicios.
REFERENCIAS

● Sierra, C., Moreno, J., & Silva, H. (2015). Canales de distribución:

características principales de los distribuidores mayoristas de materiales de
construcción de extracción minera en Barranquilla - Colombia. Telos, 17(3),
512-5291
● Kotler, P., & Armstrong, G. (1998). Principles of marketing (9th ed.). Prentice
Hall.
● Martínez-López, F. J., & Maraver Tarifa, G. (Eds.). (2009). Distribución
comercial. Delta Publicaciones
● Paz, H. R., & Paz, R. (2008). Canales de distribución: gestión comercial y
logística (3a. ed.)
● Guiltinan, J. P., Paul, G. W., & Madden, T. J. (1998). Marketing management:
Strategies and programs. McGraw-Hill.
● Berselli, C., Santos, G. S., Ricci, R. M. G., & dos Anjos, S. J. G. (2018).
Distribution Channel Strategy in Restaurants in Balneário Camboriú, Brazil.
Estudios y Perspectivas en Turismo, 27(3), 609-6273