Canales de distribucin.

Anlisis del mercado y el

mercadeo

LIC. ADM. LADY D. ARVALO ALVA

DOCENTE

Introduccin
Canal de distribucin es el circuito a travs del

cual los fabricantes (productores) ponen a

disposicin de los consumidores (usuarios finales)
los productos para que los adquieran.
La separacin geogrfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica
frente al consumidor hacen necesaria la distribucin
(transporte y comercializacin) de bienes y servicios
desde su lugar de produccin hasta su lugar de
utilizacin o consumo.

Introduccin
El punto de partida del canal de distribucin es el

productor.
El punto final o de destino es el consumidor.
El conjunto de personas u organizaciones que estn
entre productor y usuario final son los
intermediarios.
En este sentido, un canal de distribucin est
constituido por una serie de empresas y/o personas
que facilitan la circulacin del producto elaborado
hasta llegar a las manos del comprador o usuario y
que se denominan genricamente intermediarios.

Introduccin
Los intermediarios son los que realizan las funciones

de distribucin, son empresas de distribucin

situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayora de los casos son organizaciones
independientes del fabricante.

Funciones de los intermediarios

Investigacin: recabar informacin necesaria para

planear y facilitar el intercambio.

Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos
acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y
comunicarse con ellos.
Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las
exigencias del consumidor.
Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.

Funciones de los intermediarios

Negociacin: tratar de encontrar un precio

mutuamente satisfactorio a fin de que se efectu la

transferencia de propiedad o posesin.
Distribucin fsica: transportar y almacenar los
bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para
cubrir los costos de sus actividades.
Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que
supone realizar las funciones propias del canal de
distribucin

Clases de intermediarios

Artculo principal: Mayorista.

Artculo principal: Minorista.

Los ms importantes son:

Mayorista
El comercio mayorista es un intermediario que se

caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o

fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final.
Los mayoristas pueden comprar a un productor o

fabricante y tambin a otros mayoristas.

Los ms importantes son:

Minorista o detallista:
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final.
Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en
contacto con el mercado.
Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando,
las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y
mayoristas.
Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los
artculos que comercializan.
Tambin son conocidos como tiendas; pueden ser independientes
o estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin,
mercados.

Tipos de canales de distribucin

Se puede hablar de dos tipos de canales:
Canal directo (Circuitos cortos de

comercializacin):

El productor o fabricante vende el producto o servicio

directamente al consumidor sin intermediarios.

Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente

en las ventas industriales porque la demanda est bastante

concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente
en productos de consumo.

Tipos de canales de distribucin

Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo

vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con

bancos y cajas de ahorro.
Ejemplos de productos de consumo pueden ser los
productos Avon, Unique y los que se venden a
domicilio.
Tambin es un canal directo la venta a travs de
mquinas expendedoras.

Tipos de canales de distribucin

Directo:

Fabricante -------------------------> Consumidor

Tipos de canales de distribucin

Canal indirecto:
Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque

existen intermediarios entre el proveedor y el

usuario o consumidor final.
El tamao de los canales de distribucin se mide por
el nmero de intermediarios que forman el camino
que recorre el producto.
Dentro de los canales indirectos se puede distinguir
entre canal corto y canal largo.

Tipos de canales de distribucin

Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir,

un nico intermediario entre fabricante y usuario
final.
Este canal es habitual en la comercializacin de
automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en
que los minoristas o detallistas tienen la
exclusividad de venta para una zona o se
comprometen a un mnimo de compras.
Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un
hipermercado .

Tipos de canales de distribucin

Corto

Fabricante --------> Detallista ----> Consumidor

Tipos de canales de distribucin

En un canal largo intervienen muchos

intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes
comerciales, etc.).
Este canal es tpico de casi todos los productos de
consumo, especialmente productos de conveniencia
o de compra frecuente, como los supermercados, las
tiendas tradicionales, los mercados o galeras de
alimentacin...

Tipos de canales de distribucin

Largo

Fabricante -----> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor

Factores que intervienen en la eleccin de un canal

de distribucin
Mercado: son las personas u organizaciones con

necesidades que satisfacer, dinero para gastar y

voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes,
concentracin geogrfica, pedido)
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e

intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad

y marca, ms los servicios y la reputacin del vendedor;
el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar,
una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)

Factores que intervienen en la eleccin de un canal

de distribucin
Intermediarios: Son los eslabones que estn

colocados entre los productores y los consumidores o

usuarios finales de tales productos (servicios,
disponibilidad, polticas)
Compaa: Es el organismo formado por personas,

bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes

para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control,
administracin, recursos financieros)

CANALES DE DISTRIBUCION POR SECTOR

DIFERENTES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION

Anlisis del Mercado y Mercadeo

Al analizar el mercado se debe empezar por

estudiar al consumidor, pues este es el que indica
a las empresas que tipo de productos son los que
desea adquirir, debiendo decidir la empresa a qu
precios venderlos, dnde y cmo hacer publicidad
al producto, qu canales de distribucin se
emplearn, etc.

Anlisis del Mercado y Mercadeo

Los planes de mercado son el enlace entre fabricantes y
consumidores, ya que dirigen y controlan la distribucin
del gran flujo de bienes y servicios que ofrecen los
productores a una multitud heterognea de consumidores,
con lo cual se obtiene un doble resultado:
1. Satisfacer necesidades de consumidores
2. Realizar venta que a su vez produzcan utilidades, con
las cuales la empresa pueda seguir operando

Principales razones por las que hay que analizar cuidadosamente el mercado son:

El incremento constante de las inversiones:

La acelerada investigacin tecnolgica:
La tendencia hacia la diversificacin de
productos:
Los crecientes costos de mano de obra y otros
factores de la produccin

Los estudios de mercados, lograr bsicamente lo

siguiente:
- Volmenes esperados de consumo,

- Ventas y utilidades proyectadas que permitirn la expansin de la

empresa,
pagar impuestos al fisco, repartir dividendos a los accionistas
- Participacin esperada del mercado
- Puntos a considerar en el anlisis de mercado
-

Consumidores y el mercado
Perfil del consumidor
Estructura del mercado
Nmero de competidores
Nmero de marcas (nacionales, regionales, locales)
Porcentaje de mercado por marcas
Caractersticas de las marcas ms importantes
Diferenciacin de nuestra marca de las dems
Estrategias de mercado de los principales competidores

Los estudios de mercados, lograr bsicamente lo

siguiente:

- Producto y precios
- El producto
- Materiales, diseo, tecnologa, calidad
- Modelos y tamaos
- Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero o no
duradero, de consumo o industrial, etc.
- Empaque y envase
- Caractersticas de proteccin, conveniencia, atractivo, identificacin,
material, tamao, forma, emblema (diseo, color, impresin).
- La marca

Los estudios de mercados, lograr bsicamente lo

siguiente:
- Proteccin legal
- Patentada o no
- Servicio y garanta
-

Instalacin requerida
Educacin para su uso
Facilidad de servicio y mantenimiento
Tiempo de garanta
Precios de producto

Estrategias de precios de la competencia

Tendencias de precio del producto
El precio y su impacto en la demanda
Lugar

Los estudios de mercados, lograr bsicamente lo

siguiente:
-Ventas personales
- Publicidad
- Promocin de ventas
- Conocer mejor a sus competidores directos.
- Conocer cmo est la relacin entre los clientes y la empresa.
- Saber si el precio del producto o del servicio ofertado est de
acuerdo al sector del mercado que se quiere llegar.

Los estudios de mercados, lograr bsicamente lo

siguiente:
-Conocer si el producto o servicio tiene aceptacin o no en el
mercado por sus caractersticas (calidad, precio, atencin al
cliente y otros).
- Conocer si la diversidad de productos o servicios ofertados
satisface las necesidades de los clientes y cubre todos los
estratos del mercado.
- Obtener informacin sobre clientes potenciales.
- Conocer el impacto que tiene la publicidad sobre las ventas.
- Saber cmo est la imagen, tanto de la empresa, como de los
productos y/o servicios en el mercado.
- Tipos de anlisis de mercado

A
I
C
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G

A
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S
R
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