- AÑO 2024 -

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela de Administración y Finanzas
Asignatura: Administración I / Sección 08 / Ciclo 01-2024

LA PLANIFICACIÓN
Docente: Licda. Miriam Fuentes
 Etapas para establecer estrategias
ESTRATEGIAS

Son cursos de acción

general o alternativas, 2. Evaluación:
1. Determinación
analizar y evaluar 3. Selección de
que muestran la de los cursos o
cada una de las alternativas:
alternativas:
dirección y el empleo consiste en
alternativas considerar las
tomando en alternativas más
general de los buscar el mayor
consideración las idóneas en
recursos y esfuerzos número de
ventajas y cuanto a
alternativas para
para lograr los desventajas de factibilidad y
lograr cada uno
cada una de ventajas.
objetivos en las de los objetivos.
ellas.
condiciones más
ventajosas.

¿PORQUÉ ES IMPORTANTE UNA ESTRATEGIA?

https://youtu.be/N8W4Nb4_jQw?si=ISz1pN3hbFpXJ0GG
 Recordar al elaborar las estrategias…

• Cada decisión implica un riesgo.

• Para cada objetivo se debe establecer una estrategia.
• Los errores son inevitables cuando se permite la participación y toma
de decisiones se haga por personas poco capacitadas.
• Las decisiones deben basarse en un proceso lógico, en datos
estadísticos y numéricos generados por técnicas cualitativas o
cuantitativas.
• La participación y compromiso de los directivos, es indispensable para
la que los miembros de la organización confíen y acepten el plan.
• Las estrategias deben relacionarse con la misión, visión y objetivos.
• Las estrategias deben facilitar la creación de ventajas competitivas.
 Procedimientos
Conocidos también como prácticas
gerenciales. Son planes que establecen
un método necesario para el manejo de
actividades. Detallan secuencias
cronológicas y precisas de acciones
requeridas y actúan como guía para la
misma.
 POLITICAS
Son guías para orientar la acción, son criterios y lineamientos generales a
observar en la toma de decisiones acerca de situaciones y decisiones que
se repiten, los cuales a su vez son lineamientos que auxilian el logro de
objetivos y facilitan la toma de decisiones.

Existen también las reglas que son mandatos precisos que deben acatarse,
las cuales son rígidas y determinan lineamientos por cumplir, en caso
contrario generan una sanción.

Ambos son esquemas de conductas que debe seguir el personal y se

diferencian en que una regla es una orden precisa que debe acatarse y
las políticas son flexibles.
4 Pasos para redactar políticas empresariales aplicativas
https://youtu.be/5SzLgpA-jmU?si=3UvLVlR9lFEtW7vg
Requisitos que deben cumplir las Políticas

• Deben establecerse por escrito y

redactarse claramente y con precisión.
• Difundirse en los niveles en donde se vaya
a aplicar.
• Actualizarse periódicamente.
• Servir de sustento a la filosofía, misión y
visión organizacional.
• Ser flexible.
 PROGRAMAS

Es el documento en el se plasman
los tiempos requeridos y la
secuencia de actividades
especificas que habrán de
realizarse para alcanzar los
objetivos, así como los
responsables de hacerlos
efectivos.

PROGRAMAS DE UNA EMPRESA ⏳ ➤ Determina el TIEMPO DE EJECUCIÓN

https://youtu.be/Xvq7QNUI4PY?si=Ch_sNh6yA0p4Rgmz
 Técnicas para elaborar los programas

PERT CPM
Program Evaluation Review Critical Path Method
Technique El método de la ruta
La Técnica de Revisión y crítica o del camino
Evaluación de Programas es crítico es un algoritmo
una técnica estadística de la utilizado para el cálculo
administración y gestión de de tiempos y plazos en la
proyectos que fue diseñada planificación de
para analizar y representar las proyectos.
tareas involucradas en
culminar un proyecto. Video: https://youtu.be/W42iXCU8hjk

Video: https://youtu.be/XAniBv3eEPI
 Existen lineamientos para su
El éxito de un programa
elaboración:
depende de:
• Ordenar en secuencia
• La habilidad de cronológica las actividades.
jerarquizar las • Interrelacionar las actividades. Es
actividades de acuerdo decir, priorizar el orden de cada
al grado de importancia. actividad.
• Asignar a cada actividad un
• La determinación de las tiempo de duración y recursos.
fechas de iniciación y • Designar a los responsables.
terminación de cada • En su formulación deben
actividad. participar los responsables y los
que intervienen en la ejecución.
Es un plan integrador, cuantificable y
coordinado, que se expresa en PRESUPUESTO
términos financieros, respecto a las
operaciones y recursos que forman
parte de una empresa para un
período determinado, con el fin de
lograr los objetivos fijados por la alta
gerencia.

Los presupuestos implican una

estimación del capital, de los costos,
de los ingresos y de las unidades o
productos requeridos para lograr los
Conoce el paso a paso para hacer un presupuesto
objetivos. https://youtu.be/uZqeussRx9I?si=lfLrRbor0RiNPItP
Se calculan de acuerdo
con los pronósticos y
datos numéricos de los
resultados obtenidos y
en su elaboración
deben participar los
responsables de las
áreas funcionales, los
departamentos y/o
secciones involucradas.
Sistema presupuestal integral incluye:
• Presupuestos de operación
Presupuesto de ventas, producción, compras, mano de obra y
gastos diversos.

• Presupuestos de capital
Presupuestos de inversiones capitalizables y de activos fijos tales
como maquinaria y equipo, edificios y construcciones, mobiliario y
mantenimiento.

• Presupuesto financiero
Balance, estados de resultados, de origen y de aplicación de
recursos, y de flujo de caja
 PRONÓSTICOS
En los pronósticos cuantitativos se aplican
reglas matemáticas a conjuntos de datos
para predecir resultados. Se prefieren
estas técnicas cuando los gerentes tienen
suficientes datos concretos.

Por lo contrario, los pronósticos cualitativos se basan en el buen juicio y

las opiniones de los conocedores para predecir resultados. Se siguen
las técnicas cualitativas cuando hay pocos datos precisos o es difícil
conseguirlos.
Son conjeturas sobre una situación futura,
considerando que se presentan ciertos datos PRONÓSTICOS
conocidos: es una opinión sobre lo que puede
suceder. Esta herramienta o técnica de Planeación,
nos ayuda a calcular las ventas que obtendremos
en un período futuro, generalmente se calcula para
el siguiente año.

Conjetura: es un juicio probable de una cosa por

indicios y observaciones.

Las técnicas de pronósticos pertenecen a dos

categorías:
Cuantitativas y cualitativas.
Existen diferentes métodos para calcular los pronósticos de ventas, que
pueden ser de tipo cualitativo o de tipo cuantitativo.

Algunos de los métodos cuantitativos para elaborar pronósticos de

ventas son los siguientes:

• El método de Mínimos Cuadrados

• El método Incremental
• El método de Tendencias
Eje transversal
 Toma de decisiones
Es el proceso
sistemático y
racional, a Problema es una
Decisión es una
Criterios de
través del cual elección entre dos
discrepancia entre decision definen lo
o más alternativas,
se selecciona una condición
de lo contrario se
que es relevante
entre varias existente y una para resolver un
reduciaría realizar o
deseada. problema.
alternativas el no la acción.
curso de acción
optimo
 • Factibilidad
• Objetividad
• Flexibilidad
Principios • Cuantificación
• Unidad
• Del cambio de
estrategias
 Etapas del Proceso de Toma de Decisiones

1. Identificación 2. Análisis de
3. Ponderación 4. Generación
de un los criterios de
de criterios de alternativas
problema decisión

8. Evaluación 7.
6. Elección de
de la Implementación 5. Análisis de
una
efectividad de de la alternativa las alternativas
alternativa
la alternativa elegida
 • Tormenta de ideas
• Círculos de calidad y equipos de
Técnicas mejora
• Delphi
Cualitativas • Grupos TQN
• FODA

• Investigación de operaciones
• Redes CPM Y PERT

Técnicas • Árboles de decisión y estudios de

factibilidad
• Simulación
Cuantitativas • Las siete herramientas básicas de Ishikawa
• Gráfica de Gantt
• Pronósticos de ventas
 Análisis FODA

Consiste en detectar fortalezas, Se basa en el análisis del

oportunidades, debilidades y entorno y se fundamenta en
amenazas que pueden afectar el proyecciones estadísticas,
logro de los planes. económicas y financieras.

Su finalidad es convertir las

debilidades en fortalezas y las
amenazas en oportunidades.

También se conoce como DAFO o

SWOT (por sus siglas en ingles).
Análisis Foda: ¿cómo realizarlo en tu emprendimiento?
https://youtu.be/WjR48elMMvM?si=JWZrhVSR2qqEESap
 •Fortalezas: puntos fuertes y características de la
organización que facilitan el logro de los objetivos.
FODA

•Oportunidades: son factores del entorno externo que

propician el logro de los objetivos.
•Debilidades: factores propios de la empresa que
obstaculizan el logro de los objetivos.
•Amenazas: factores externos del entorno que afectan
negativamente e impiden el logro de los objetivos.
 Flujograma o diagrama de procedimientos
El flujograma se usa para:

El flujograma es un 1. Entender un proceso e identificar las

conjunto de símbolos para oportunidades de mejora de la situación
representar las etapas del actual.
proceso, las personas o los
2. Diseñar un nuevo proceso, incorporando las
sectores involucrados, la mejoras (situación deseada).
secuencia de las
operaciones y la 3. Facilitar la comunicación entre las personas
circulación de los datos y involucradas en el mismo proceso.
los documentos.
4. Divulgar, en forma clara y concisa,
informaciones sobre procesos.
¿ Qué es un DIAGRAMA DE FLUJO ? 🔼 Cómo HACER Diagramas de Flujo Paso a Paso + Ejemplos
https://youtu.be/Kucgc6NpGwc?si=XZsH6EXWixagvQZB
 Simbología

Terminal: Este símbolo Operación: Representa Documento: Simboliza al

se usa para identificar una etapa del proceso. El documento resultante de
el inicio y el fin de un nombre de la etapa y de la operación respectiva.
proceso. quien la ejecuta se En su interior se anota el
registran al interior del nombre que corresponda.
rectángulo.

Decisión: Representa al punto del proceso donde

se debe tomar una decisión. La pregunta se NO
escribe dentro del rombo. Dos flechas que salen
del rombo muestran la dirección del proceso, en
función de la respuesta real.
SI
 Archivo: Indica que se
Sentido del flujo: guarda un documento
Significa el sentido y la Conector Interno: Se utiliza temporal o permanente.
secuencia de las para conectar un paso con
etapas del proceso, el siguiente, en caso que el
permite relacionar un procedimiento es muy largo
paso con su antecesor. y se necesite diagramarlo
dentro de la misma página.

Conector de Página: Se utiliza para conectar un

paso con el siguiente, en caso que el
procedimiento es muy largo y se necesite
diagramarlo en la siguiente página.
 • Diagrama de flujo de proceso
• Para ejemplificar de mejor forma el uso de estos
diagramas revisemos un simple ejemplo
doméstico. Imaginemos que debemos encargar a
nuestra mascota a un familiar que no tiene
experiencia cuidando animales y lo más
importante para nosotros es que nuestro perro no
se deprima.
• Revisemos las principales actividades:
• Darle alimento (2 veces al día)
• Sacarlo a pasear
• Hacerle cariño
 Diagrama de Gantt

Es una herramienta útil para

planificar proyectos. Al
proporcionarte una vista
general de las tareas
programadas, todas las
partes implicadas sabrán qué
tareas tienen que
completarse y en qué fecha.
https://youtu.be/wUP1-duIM78?si=GoMeY5sWNagcD1vT
 Elementos del Diagrama de Gantt

La fecha de inicio y Quién está

Qué tareas hay
finalización de un trabajando en cada
dentro del proyecto
proyecto tarea

Cómo se La fecha
Una estimación de
superponen las programada de
cuánto llevará cada
tareas y/o si hay una inicio y finalización
tarea
relación entre ellas de las tareas
 Pronósticos de venta por formula general y por el método
de mínimos cuadrados

El cálculo del pronóstico de las ventas por el método de mínimos

cuadrados consiste en que a partir de las ventas que la empresa ha
realizado durante un período histórico, conocido por nosotros, se
calculan las ventas del siguiente año que no conocemos todavía.

Estas ventas a calcular o pronosticar, se encuentran a través de la

fórmula de la línea recta: Y= a+bx
 Fórmula de la línea recta: Y= a+bx

En donde Y= son las ventas de cada período y que conocemos.

a y b = son números que no conocemos, pero que debemos

encontrar a través de las dos fórmulas siguientes:

1) ∑Y = an + b∑X

2) ∑XY = a∑X + b∑X2

Que a su vez:
n = es el número de períodos
que conocemos (pueden ser
años o meses)
X = es un número correlativo
que nosotros asignamos a
cada período, a partir de 1
(ya que el método así lo
pide).
XY = Es el producto de las Ventas
del período por el número
correlativo que hemos asignado.
X2 = Es el número correlativo que
hemos asignado y que
multiplicamos por él mismo, esto es
en cada período.
∑ = Es la sumatoria o totalización de
los números.
 Ejemplo
Panasonic, empresa internacional en su área de pilas desechables, desea
calcular el pronóstico de ventas para el próximo año teniendo como
antecedentes los datos que se muestran en la tabla. El cálculo del pronóstico se
deberá emitir mediante la fórmula general y por el método de mínimos
cuadrados respectivamente.

Y
PERIODOS VENTAS(MILES)
1ER AÑO 85
2º AÑO 89
3ER AÑO 92
4º AÑO 95
5º AÑO 93
6º AÑO 98
SUMA (∑)
Paso 1: Asignar correlativamente un número “X” a cada uno de
los períodos y luego sumarlos así:

Y
PERIODOS X
VENTAS(MILES)
1ER AÑO 85 1
2º AÑO 89 2
3ER AÑO 92 3
4º AÑO 95 4
5º AÑO 93 5
6º AÑO 98 6
SUMA (∑) 552 21
Paso 2: Multiplicar la “X” por las Ventas (Y), en cada uno de los
períodos y luego sumarlos así:

Y
PERIODOS X XY
VENTAS(MILES)
1ER AÑO 85 1 85
2º AÑO 89 2 178
3ER AÑO 92 3 276
4º AÑO 95 4 380
5º AÑO 93 5 465
6º AÑO 98 6 588
SUMA (∑) 552 21 1972
Paso 3: Multiplicar la “X” al Cuadrado y sumarlos así:

PERIODOS VENTAS(MILES) X XY X2
1º AÑO 85 1 85 1
2º AÑO 89 2 178 4
3º AÑO 92 3 276 9
4º AÑO 95 4 380 16
5º AÑO 93 5 465 25
6º AÑO 98 6 488 36
SUMA (∑) 552 21 1972
Paso 4: ya teniendo las sumatoria (∑) de:

∑Y (Ventas) = 552
∑X (Número correlativo asignado a cada período) = 21
∑XY (Multiplicación del Número Correlativo por la venta) = 1972
∑X2 (Número Correlativo elevado al cuadrado) = 91

Sustituimos dichos valores en las fórmulas

1) ∑Y = na + ∑X
2) ∑XY = a∑X+ b∑X2

Quedando el resultado: 1. 552 = 6a + 21b

2. 1972 = 21a + 91b
Paso 5: eliminar una de las dos variables (a o b)

¿Cuál de las dos variables (a o b), tienen un común divisor?

1. 552 = 6a + 21b
2. 1972 = 21a + 91b

Dividamos los coeficientes de b entre a, así:

•21 / 6= 3.5 Común divisor exacto sin decimales

•91 / 21= 4.333 caso contrario
Paso 6: multiplicamos solamente la primera ecuación por el común divisor que
encontramos (3.5), invirtiéndole el signo. En este caso la primera ecuación la
multiplicamos por -3.5, teniendo el cuidado de mantener el signo “=” (igual) en
ambas ecuaciones.

1) 552 = 6a + 21b (-3.5) -1932 = -21a - 73.5b

2) 1972 = 21a + 91b 1972 = 21a + 91 b

Paso 7: efectuamos la suma de ambas ecuaciones y al hacerlo se nos elimina

la variable a. Nota tener cuidado de respetar la ley de los signos.

-1932 = -21a - 73.5b

1972 = 21a + 91 b
40 = 0 + 17.5 b
Paso 8: despejamos b en la ecuación resultante
40 = 0 + 17.5 b

Pasando el coeficiente de b que es 17.5, al otro lado de la

ecuación y como está multiplicando a b pasa dividiendo

40 = b
17.5

Efectuamos la división y nos queda que b = 2.29

Paso 9: Sustituimos el valor de b, en cualquiera de las dos
ecuaciones que planteamos en el paso 4.

1) 552 = 6a + 21b
2) 1972 = 21a + 91b

Se puede sustituir en cualquiera de las dos ecuaciones el

resultado es el mismo, en este caso lo haremos en la ecuación 1.
Pasamos 48.09 al otro lado de la ecuación y como está sumando
pasa restando

Y para obtener el valor de a, paso el 6 al otro lado de la ecuación

y como está multiplicando a la a, pasa al otro lado dividiendo así:
Paso 10: Teniendo el valor de a y de b, procedemos a calcular el
pronóstico de ventas para el próximo año, sustituyendo dichos valores
en la ecuación general de la línea recta: Y = a + bx
Y = 83.99 + (2.29) x
Recordemos que x es el número correlativo que le hemos asignado a
cada período a partir de 1, entonces para el año próximo el
correlativo siguiente es 7.
Y
PERIODOS X
VENTAS(MILES)
1 AÑO
ER 85 1
2º AÑO 89 2
3ER AÑO 92 3
4º AÑO 95 4
5º AÑO 93 5
6º AÑO 98 6
SUMA (∑) 552 7
Sustituimos entonces en la ecuación de las ventas
Y = 83.99 + (2.29) x , la x por el número 7 y nos queda así:

Y = 83.99 + (2.29) (7)

Y = 83.99 + 16.03
Y= 100.02
Las ventas pronosticadas para el próximo año o lo que es lo
mismo, para el 7º año del período son:
$100,020
 Ejercicio 1
Y
PERIODOS
VENTAS(MILES)
2009 70
2010 90
2011 65
2012 100
2013 150
 Ejercicio 2
Y
PERIODOS
VENTAS
2009 2,500
2010 3,000
2011 2,800
2012 4,500
2013 5,500
Pronósticos de venta por el método incremental

Este método nos permite pronosticar

las ventas de un período o año
próximo, aplicando a las ventas del
último período o año conocido, un
porcentaje promedio o tasa
promedio de los incrementos que se
han dado a lo largo de esos
períodos históricos o datos que
tenemos.
Pronósticos de venta por el método incremental
Ejemplo
Y
PERIODOS
VENTAS
2009 1,500
2010 2,000
2011 2,250
2012 3,500
2013 3,500
SUMA 12,750
Vamos a calcular el pronóstico por el método Incremental, siguiendo estos pasos:

• Calcular el incremento (Δ) en cada año, el cual se saca restando las Ventas
del año actual menos las Ventas del año anterior.
• Hallar los incrementos porcentuales (Δ%) de cada año, para lo cual
multiplicamos el incremento absoluto que encontramos en el paso anterior, por
100 y este resultado lo dividimos entre las Ventas del año anterior.
• Calcular el promedio de los incrementos porcentuales que obtuvimos en el
paso anterior, realizando la sumatoria de los incrementos porcentuales y
dividiéndola entre el número de incrementos que tenemos. Este resultado es
una tasa porcentual.
• Finalmente para tener el pronóstico de ventas del próximo año: a las ventas
del último año vamos a aplicarle la tasa porcentual promedio que nos dio en
el paso anterior y luego se la vamos a sumar.
PASO 1
Calcular el incremento (Δ) en cada año, el cual se saca
restando las Ventas del año actual menos las Ventas del
año anterior.
• Para el 2009: Sería =0 por ser el primer año de los datos
históricos.
Y
• Para el 2010: restamos 2,000 - 1,500 = 500 PERIODOS
VENTAS
• Para el 2011: restamos 2,250 - 2,000 = 250 2009 1,500
2010 2,000
• Para el 2012: restamos 3,500 - 2,250 = 1,250 2011 2,250
2012 3,500
• Para el 2013: restamos 3,500 - 3,500 =
2013 3,500
0 ---> No hay incremento. SUMA 12,750
PASO 2
Hallar los incrementos porcentuales (Δ%) de cada año, para lo cual
multiplicamos el incremento absoluto que encontramos en el paso
anterior, por 100 y este resultado lo dividimos entre las Ventas del año
anterior.

• Para el 2009: Sería =0 Y

PERIODOS
VENTAS ∆
• Para el 2010: (500 x 100)/1,500 = 33.33 % ---> 2009 1,500 0
Este es el primer incremento porcentual 2010 2,000 500x100/1500
(250 x 100)/2,000 = 12.50 % ---> 2011 2,250 250x100/2000
• Para el 2011: Este es el segundo incremento porcentual
2012 3,500 1250x100/2250
2013 3,500 0
• Para el 2012: (1,250 x 100)/2,250 = 55.55 % ---> SUMA 12,750
Este es el tercer incremento porcentual

• Para el 2013: 0----> No hay incremento

 PASO 3
Calcular el promedio de los
incrementos porcentuales que
Y
obtuvimos en el paso anterior,
PERIODOS
VENTAS ∆ % realizando la sumatoria de los
2009 1,500 0 0 incrementos porcentuales y
2010 2,000 500 33.33 dividiéndola entre el número de
2011 2,250 250 12.50 incrementos que tenemos.
2012 3,500 1250 55.55 ( =∑Δ% / # incrementos).
2013 3,500 0 0
Este resultado es una tasa porcentual.
2014 4683 101.38
= (101.38%)/3 = 33.79%
Esta es la tasa promedio de los
incrementos.
PASO 4
Finalmente para tener el pronóstico de ventas del próximo año: a las
ventas del último año vamos a aplicarle la tasa porcentual promedio
que nos dio en el paso anterior y luego se la vamos a sumar.

Las ventas del último período o año conocido son 3,500

Aplicamos la tasa así: 3,500 ( 33.79%) = 1,182.65

Sumamos a las ventas así:
Y2014 = 3,500 +1,182.65 = 4,683 Unidades

El pronóstico para el próximo año o período es de 4,683 unidades

 Ejercicio

VENTAS (Y)
Años Años En
Unidades

1º 2003 3562
2º 2004 5984 Respuesta
3º 2005 2156
4º 2006 5841 13,019 unidades
5º 2007 7465
6º 2008 9000
 VENTAS (Y)
Δ Δ%
Años Años En Proceso
Unidades

1º 2003 3562 0 0 0
2º 2004 5984 2422 2422x100/3562 67.99
3º 2005 2156 -3828 -3828x100/5984 -63.97
4º 2006 5841 3685 3685x100/2156 170.91
5º 2007 7465 1624 1624x100/5841 27.80
6º 2008 9000 1535 1535x100/7465 20.56
2009 13,019 223.29%

223.29%/5= 44.65%
9000(44.65%)= 4018.50+9000=13,019
 Pronósticos de venta por el método de tendencias
El método de Tendencias es un poco característico y a diferencia de los dos
métodos anteriores, se trabaja a partir un número de períodos o años conocidos
impar. Esto es por que de entre ellos hay que escoger las ventas de un año base
que es el que está al centro de la serie de períodos o años que tenemos.
Quiere decir que si por ejemplo, el número de períodos o años conocidos que
tenemos es de tres, el año o período base que escogeremos es el de en medio, es
decir el segundo.
O si es de cinco períodos o años, tal como el ejemplo que hemos venido
trabajando, escogeremos como base el período o año 3.
El pronóstico de ventas vendrá dado por las ventas del año o período base mas un
incremento absoluto que calcularemos previamente a través de la aplicación de
una fórmula que el mismo método nos proporciona.
 ¿Cuáles son los pasos a seguir?

1. Escoger el año base.

2. Asignar al año base un número = 0 (Z) y a partir de este valor
asignar valores negativos o positivos a cada uno de los años.
3. Encontrar el incremento (Δ), sustituyendo valores en la fórmula:

4. Calcular Ventas pronosticadas para el período o año próximo.

Y= Ventas (año base) + Δ
 Ejemplo

PASO 1 Años Años

VENTAS (Y)
En Unidades
• Seleccionar el año base. 1º 2009 1500
• Recordar que el año 2º 2010 2000
base es el dato de en
3º 2011 2250
medio.
4º 2012 3500
5º 2013 3500
PASO 2
VENTAS
Asignar al año base un número = 0 (Z) y a
Años Años (Y) Z
partir de este valor asignar valores
Unidades
negativos o positivos a cada uno de los
años. 1º 2009 1500 -2
Lo que haremos en este paso, es que en 2º 2010 2000 -1
la columna continua a las Ventas (Y), 3º 2011 2250 0
asignaremos correlativamente, números
enteros (Z), tanto negativos como
4º 2012 3500 1
positivos a partir de que coloquemos el 5º 2013 3500 2
valor de cero al año base. Con la
aclaración de que serán negativos en los
años anteriores al base y serán positivos
en los años posteriores al base.
Importante señalar la numeración se asemeja a la línea
recta de los número enteros, pero en posición vertical:

VENTAS
Años Años (Y) Z
Unidades
Pero si la giramos a la
1º 2009 1500 -2 derecha la numeración se
2º 2010 2000 -1 asemeja al cuadro del
3º 2011 2250 0 método de tendencias.
4º 2012 3500 1
5º 2013 3500 2
PASO 3. Encontrar el incremento (Δ), sustituyendo valores en la fórmula.

Explicaremos a continuación lo que significan los símbolos de la fórmula:

• Δ = Incremento
• Y= Ventas de cada período o año
• Z= Número Correlativo, ya sea negativo o positivo que hemos asignado a cada
período o año.
• n= Número de períodos o años conocidos menos 1, ya que el año base no se toma
en cuenta.
• YZ = Las Ventas de cada período o año, multiplicadas por su respectivo número
correlativo.
• Z2 = Número correlativo de cada año o período multiplicado por él mismo.
• ∑YZ = Sumatoria de los valores de la Columna YZ
• ∑Z2 = Sumatoria de los valores de la Columna Z2
 PASO 3. -x-=+ Signos iguales +x-=- Signos distintos
se suman se restan
+x+=+ -x+=-
3.1 Vamos ahora a calcular los valores de la Columna YZ, multiplicando
cada venta por su respectivo número correlativo, así:
VENTAS
• Para el 2009 : 1,500 x (-2) = -3,000 Años Años (Y) Z YZ
Unidades
• Para el 2010 : 2,000 x(-1) = -2,000
1º 2009 1500 -2 -3,000
• Para el 2011 : 2,2500 x(0) = 0
2º 2010 2000 -1 -2,000
• Para el 2012 : 3,500 x(1) = 3,500
• Para el 2013 : 3,500 x(2) = 7,000 3º 2011 2250 0 0
4º 2012 3500 1 3,500
La sumatoria es igual a 5,500, ya 5º 2013 3500 2 7,000
que se respetan los signos y las 5,500
cantidades negativas hay que restarlas.
PASO 3.
3.2 Procedemos a calcular a continuación los valores de la
Columna Z2, así:
Para el 2009: Sería
El resultado es positivo por la ley de los signos:
Para el 2010 :
VENTAS (Y)
YZ Z²
Para el 2011 : Z
Años Años
Unidades

Para el 2012 : 1º 2009 1500 -2 -3,000 4

Para el 2013 : 2º 2010 2000 -1 -2,000 1

3º 2011 2250 0 0 0
Se suma la columna Z²=
4º 2012 3500 1 3,500 1
5º 2013 3500 2 7,000 4
5,500 10
PASO 4.
Se sustituyen los valores en la fórmula:
VENTAS
Años Años (Y) Z YZ Z²
Unidades

1º 2009 1500 -2 -3,000 4

En donde: 2º 2010 2000 -1 -2,000 1
3º 2011 2250 0 0 0
4º 2012 3500 1 3,500 1
5º 2013 3500 2 7,000 4
5,500 10

Recordar que n es el período o años conocidos menos el año base.

PASO 5.
VENTAS
Sustituyendo en fórmula: Años Años (Y) Z YZ Z²
Unidades

1º 2009 1500 -2 -3,000 4

2º 2010 2000 -1 -2,000 1
3º 2011 2250 0 0 0
Resolver: 4º 2012 3500 1 3,500 1
5º 2013 3500 2 7,000 4
5,500 10
• 5,500 entre 10= 550
• 4 entre 2= 2
• 550 por 2 = 1,100 unidades
PASO 6.
Calcular Ventas pronosticadas para el período o año próximo, así:

Como el año base que escogimos es el 2011, sumaremos las

ventas de ese año, mas el incremento que encontramos en el
paso anterior, así:
Y2014 = 2,250 + 1,100
Y2014 = 3,350
El pronóstico de ventas para el próximo
año o período es de 3,350 unidades
 Ejercicio
VENTAS (Y)
Años Años
Unidades Z YZ Z²

1º 2009 1000
2º 2010 1550
3º 2011 1660
4º 2012 1765
5º 2013 3500
 Referencias
• Münch Galindo, L. (2011). Administración. Proceso administrativo, clave de éxito
empresarial. México: Pearson Educación. Unidad 6.

• Münch, L. (2014). Administración. Gestión organizacional, enfoques y proceso

administrativo (2ª edición). México: Pearson Educación.

• Weinhrich, H., Cannice, M., & Koontz, H. (2012). Administración. Una perspectiva
global, empresarial y de innovación (Vol. Decimoquinta). México: McGraw-
Hill/Interamericana Editores S.A. de C.V.

• Mochón Morcillo, F., Mochón, M. d., & Sáez Mochón, M. (2014). Administración.
Enfoque por competencias con Casos Latinoamericanos. México: Alfaomega
Grupo Editor, S.A. de C.V.