FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

TRABAJO FINAL

“JP INVERSIONES COMPANY S.R.L”

Curso:

Gestión de Ventas

Docente:

Esteban Hugo Rivadeneyra

Alumnos:

● GONZALEZ ALVES-MILHO ALEX MAURICIO U23209190

● ESPÍRITU TRUJILLO, GIANNINA FIORELLA U21215681
● SILVA FUENTES, GIANELA ROSARIO 1313413
● GALVÁN VALDIVIA JORGE OVER U17214110
● RUIZ DURAND CHRISTIAN U18208200
 1. Criterios utilizados para organizar el equipo de ventas

Para la empresa el equipo de ventas es el impulsor de las cifras. Gestionamos por

categorías y compradores, cuidamos las relaciones con los clientes, definimos las
estrategias, llevamos las actividades de venta al terreno y hacemos seguimiento de
la cadena de suministro con el cliente. Todas esas áreas tienen como objetivo
principal satisfacer a nuestros consumidores y garantizar que nuestros productos
estén disponibles dónde y cuándo quieran.

Como objetivo de operar en su propuesta lo que se necesita es una sola persona, la

misma que se encargará de liderar el programa, apoyado del jefe de ventas,
contraloría y ventas. JP por ser una empresa consolidada en el mercado, y su
robusticidad cuenta y quien atiende a los clientes, por el cual la sinergia que se
desarrolle entre distribuidores directos, será determinante para ejecutar la estrategia
con mucha disciplina.

JP Inversiones Company S.R.L, utiliza una estructura mixta para organizar su equipo
de ventas. Esta estructura combina la división por producto o servicio con la división
por mercado.

En el caso de JP Inversiones, el equipo de ventas se divide en dos líneas de

productos:
1. productos de limpieza
2. equipos de limpieza.

Cada línea de productos cuenta con un gerente de ventas que es responsable de la

gestión de los vendedores y el cumplimiento de los objetivos de ventas.
Además de la división por producto, el equipo de ventas también se divide en dos
mercados objetivo:
● El mercado institucional: Está formado por empresas y organizaciones que
utilizan los productos y servicios de JP Inversiones para sus instalaciones.

● el mercado industrial. Está formado por empresas que utilizan los productos y
servicios de JP Inversiones en sus procesos productivos.
Esta estructura mixta permite a JP Inversiones ofrecer un enfoque más personalizado
a sus clientes. Los vendedores pueden centrarse en productos o servicios
específicos y en mercados objetivo específicos. Esto les permite comprender mejor
las necesidades de sus clientes y adaptar su enfoque de ventas en consecuencia.

2. Etapas del proceso de ventas y pasos a seguir.

PROCESO DE VENTAS

1. ETAPA 1: Pre-venta

Dentro de los resultados del área de preventa se puede señalar: La

comunicación es uno de los puntos más débiles que posee este departamento,
ya que los clientes perciben a los trabajadores como personales lejanos que no
pueden mantener una comunicación efectiva, en donde se tiene que al
momento de generar algún reclamo no reciben solución alguna, incrementando
el malestar en la evaluación de resolución de conflictos.

Producto: Papel higiénico Scott de 4 Rollos x 400 metros.

a. Planificación

● ¿Cómo están los clientes de cartera?

Nuestros clientes especiales son empresas

grandes dedicadas a diferentes rubros como lo
son del sector educativo y hotelero. En la cartera
que manejamos es la ley de Pareto:
Ley de Pareto: 81 y 19
El 81% de nuestros ingresos lo genera el 19 % de
nuestros clientes

● ¿Quiénes son los clientes potenciales?

Por otra parte, nuestros clientes potenciales son restaurantes pequeños como,
chifas, cafeterías, etc.

b. Organización del vendedor

 ● Organización de ruta

Equipos comerciales por territorio (asignación de territorios por vendedor).

❖ Por territorio

Zonas por distritos:

Primer equipo : Cerro colorado, Cayma

Segundo equipo : J.L.B.Y.R., Miraflores.

Tercer equipo : Yanahuara, Mariano Melgar, Cercado.

Nuestra oficina comercial se encontrará en el cercado

Ruta Lineal: Esto se utilizará con el fin que los clientes que se encuentran en un
mismo sector y así pueda trazarse una línea de inicio y salida que permite cubrir todo
el sector.

❖ Cálculo de tiempos en la visita de clientes de cartera y potenciales.

Número de campañas: 3 campañas de 4 meses cada una.

Al ser un producto nuevo su rotación será mucho más lenta y por ello, se iniciarán
con 3 campañas anuales.

Promedio de tiempo por visita: Clientes Potenciales – 30 minutos.

Tiempo en oficina: 1 hora (7:00 a.m. a 8:00 a.m.).

Ya que el vendedor solo irá en las mañanas a reportarse en la oficina, el ruteo será
lineal, por lo que se iniciará desde el punto más cercano a la oficina de la empresa.

Tiempo de traslado (Tiempo Muerto): 2.5 horas.

Tiempo efectivo: 7 horas = 420 minutos.

Los vendedores de la empresa JP trabajaran solo de lunes a viernes, debiendo

cumplir 9.5 horas por día. El tiempo efectivo toma en referencia esta cantidad de
horas menos el tiempo de traslado.
Cálculo de visitas por día: Tiempo efectivo / Promedio de tiempo de visita.
450 / 30 = 15 Visitas al día.

Efectividad de visitas: 20%.

● Organización de materiales.

❖ Contratos. Y partes diarios en donde se tendrá una plantilla para poder tener
control de los números de visitas dadas, así como también el registro y estado
de cada venta con nuestros clientes
❖ Uso de agenda física o virtual.
❖ Material publicitario. (posters)
❖ Fotocheck, POS
❖ Calculadora.
❖ Laptop – Tablet.
● Organización de tareas.
❖ Tele concertación de citas.

2. ETAPA 2: Desarrollo de la venta

a. Toma de contacto en cuanto a clientes especiales

● Tele – Concertación

Se utilizará la tele - concertación para poder conseguir una cita y así poder acceder a
una futura visita presencial.

Ejemplo Tele – Concertación:

 ❖ Inicio: Hola buenos días, cómo le va, un gusto poder comunicarme con
usted, me presento mi nombre es ……
❖ Presentación personal: Buenos días, soy Juan Martínez de la empresa "..."
❖ Breve presentación empresarial: ¿Nos conoce? Somos una empresa
encargada de la venta de papel.
❖ Motivo de la llamada: Además cada temporada tenemos descuentos,
regalos y demás promociones que quizá puedan interesarle.
❖ Cierre: Entendemos que no disponga de tiempo, si desea le puedo enviar
más información por correo electrónico, también podríamos fijar una visita
presencial si usted lo desea.
b. Búsqueda de información

Dentro de nuestras citas para poder establecer y entender las necesidades de

nuestros clientes

● ¿Suele comprar papel higiénico en grandes paquetes?

● ¿Cómo crees que las marcas de papel higiénico podrían mejorar sus
productos para satisfacer mejor tus necesidades?
● ¿Qué características suele buscarse en un buen papel higiénico?
● ¿Cuántos paquetes está dispuesto a comprar en cuanto al papel higiénico?
● ¿Busca papel higiénico en los cuales se tenga certificaciones ecológicas?
● ¿Cuánto dinero se está dispuesto a gastar por paquete en papel higiénico?

c. Argumentación

● Visita presencial

En esta parte realizamos la visita de manera presencial que se obtuvo con previa
cita, así mismo no todas las visitas presenciales son con previa cita, por ejemplo, a
nuestros clientes de cartera se les realiza una visita “al frío” que está programada
cada cierto tiempo de acuerdo con el potencial que se observe en el cliente, en
donde debemos de mantener el contacto visual, evitar hablar demasiado de la
empresa.
Ejemplo Visita Presencial:

- Hola buenas tardes, soy un asesor de ventas de la empresa “…”

- En esta oportunidad vengo a ofrecerle el mejor papel industrial del mercado

 - Contamos con un buen precio de venta, así mismo podemos comenzar a trabajar
con usted desde hoy mismo si así lo desea o puedo visitarlo otro día.

PAPEL HIGIÉNICO SCOTT 4 x 400 METROS

JP INVERSIONES COMPANY S.R.L.

JP INVERSIONES COMPANY S.R.L. Es una empresa dedicada a la venta y distribución de Papel Higiénico
SCOTT 4 x 400 metros de la empresa Kimberly Clark Professional.

CARACTERÍSTICAS VENTAJAS BENEFICIOS

•Hecho de material •Ideal para oficinas, • Encapsulación de

higroscópico. industrias y planteles malos olores(SMELL
educativos. CLENA).
•Fibra reciclada para un
•Cuenta con un pre -
menor impacto ambiental. • Producto con
corte que le da un
certificaciones forestales
11% más rendimiento
• Mejor costo en uso.
internacionales.
•Suave, rendido, con
• 400 metros en cada uno
•Producto
triple hoja
de los rollos con recortes
dermatológicamente
• Reduce los malos
comprobado.
olores

• Con tecnología smell

clean

FRASE VENDEDORA

“Usted puede estar seguro de su reducción en la huella de carbono, porque el rendimiento de este papel
contribuye a que los impactos ambientales se reduzcan, gracias a los materiales empleados en su
elaboración”.¡Cuidar el planeta está en tus manos!
 3. Conversión de la venta

a. Propuestas comerciales
Dentro de la empresa tendremos 1 opción para poder emplearla con
nuestros clientes de cartera.

● Propuesta comercial
❖ Propuesta: Si usted nos compra hoy 5 paquetes del producto hoy le
daremos el 5% por la compra, pero si se anima y nos compra 15 entonces se
le dará el 10% de descuento, aprovecha la oferta de hoy.Para la presentación
del precio haremos uso de la cotización.
Precio de venta de cada paquetes: 8.41 * 4 = 33.65

b. Factura o boleta

Si nuestro cliente eligiera la propuesta sería el siguiente comprobante de

pago.
 4. POST VENTA
● Acciones
❖ Información enviada a nuestro cliente
Dentro de la forma de la venta tendremos una base de datos con nuestros clientes
para poder enviarle promociones especiales sobre nuestro producto, así como
también podemos mandar por fechas especiales tarjetas de felicitaciones de
cumpleaños, día de la madre, día del padre, etc., de acuerdo a la información
proporcionada por nuestro cliente.
❖ Regalos personalizados a nuestros clientes
Es importante poder mantener contactos con los clientes en los cuales obtengan
regalos personalizados con sus nombres de cada uno de nuestros clientes por ellos
también tendremos una data en la cual se pueda tener aviso de cumpleaños para
poder brindarle paquetes de vinos o de la preferencia de nuestro cliente con
personalización de su nombre

❖ Agenda ecológica personalizados

Un acompañante para nuestro cliente especial, le daremos una agenda ecológica

personalizada con sus nombres junto con lapicero con diseños hechos por
artistas peruanos donde se resalte la cultura de la empresa.

● Objeciones
❖ Respuesta a la siguiente pregunta: ¿Por qué compraría tu producto y no
el de la competencia?
Dentro de nuestro producto es importante mencionar qué tenemos la confianza de
nuestra marca dado nuestro posicionamiento en el mercado además porque si
bien se encuentran productos de la competencia es por la diferencia del precio, la
cantidad del producto varía, siendo las papas Las lo que nos brinda es una
variedad de sabores únicos que refleja alegría y sociabilidad.
 ❖ Me parece excesivo tu precio.

Es entendible su posición dentro de la opinión del precio de nuestro producto, pero

debemos de entender qué nuestra marca es una de las más influyentes dentro del
mercado, así como también ofrecemos calidad dentro de nuestro producto y que las
ganancias se puedan ver de manera rápida en cada una de las campañas y su
accesibilidad hará que muchos más clientes se acerquen a usted.

● SERVICIO POST-VENTA

❖ Si usted ha consumido algún producto fabricado, importado y/o

comercializado por nosotros y tiene algún reclamo, le sugerimos que
se comunique de inmediato con nosotros a través de cualquiera de
los siguientes canales de Atención al Consumidor:
❖ Línea Gratuita 0800-10210, viables sólo desde un teléfono fijo
(Horario de Atención: lunes a viernes 8 – 6pm)
❖ E-mail: servicioalconsumidor@jp.pe.com (Horario de Atención: lunes
a viernes 8:00 a 6pm) Cuando recibimos la comunicación de su
reclamo, a través de nuestra línea gratuita o correo electrónico,
activaremos nuestro procedimiento de Atención al Consumidor, para
lo cual requerimos los siguientes datos previo consentimiento
expreso.
● Pronóstico de ventas

Analisis FODA
 ● Pronósticos del sector

JP es una empresa perteneciente al sector secundario, ya que se dedica a la

venta directa de PH Scott. Este sector se orienta a las actividades
comerciales, se estima que el Perú representa la venta del 35 % del PBI que
de los otros países de la región en dicho sector. Por otro lado, la producción
nacional, en enero de este año, estuvo favorecida por la mayor producción de
los sectores Servicios (3,49%), sector Primario (2,63%) y el sector
Secundario (2,09%). En el periodo febrero 2020-enero 2021, presentó
comportamiento positivo el sector Servicios (3,81%) y el sector Primario
(0,45%); mientras que disminuyó el sector Secundario (-0,21%)
● Pronósticos de la empresa
JP Considera que el año anterior le ha ido bien en sus ventas que cerró el año 2022
con un 1805866.18 del año 2022, ahora JP se proyecta con un pronóstico en el 2023
con 719062.67.

● PRONÒSTICO 2024
Pronóstico estadístico por el método elegido del producto (práctica)

Es de vital importancia recalcar que los pronósticos son indicadores de

nuestra realidad empresarial y del sector. Por ello, aportarán en gran medida
a tomar decisiones sobre lo que debemos o no ofrecer al mercado.

● Objetivos comerciales

Los objetivos comerciales son:

❖ Ampliar el mercado: Como primer punto y como conforme crece la

empresa, tenemos que ampliar la lealtad de nuestros clientes, por lo
que es vital llevar un control, a la vez tener una visión de crecimiento.
 ❖ Fidelizar clientes: Como ya se sabe, mantener una buena relación con
los clientes da mayor posibilidad de que se fidelicen y te recomienden.
Con una cartera de clientes podrás conocer quiénes son los más
frecuentes o los que llevan más tiempo comprando regularmente. Con
esto, tienes la oportunidad de buscar estrategias como promociones u
ofertas para mantenerlos atraídos a la marca.
● Objetivos de cartera

JP está comprometido con mejorar la calidad de vida y contribuir a un futuro

más saludable. El desempeño de la compañía es impulsado por sus
estrategias de venta masiva, y poder fabricar y comercializar sus productos
de forma que se cree valor sostenible a largo plazo para accionistas,
empleados, consumidores, socios comerciales y las economías nacionales
en las que opera la empresa.
● Objetivos de potenciales

Los objetivos para nuestros clientes potenciales son: Lograr el

reconocimiento de la empresa en más lugares. Mientras más personas
conozcan la empresa y lo que vende, más exitosa será en el mercado. Para
evaluar nuestro reconocimiento, la empresa medirá su presencia en las
ventas anuales, los medios que han ganado, Visitas y ventas comerciales.
● Objetivos totales

Sus objetivos son satisfacer las necesidades actuales sin comprometer la

capacidad de las generaciones futuras, para así cumplir con sus
requerimientos de modo de asegurar un crecimiento rentable año a año y en
el largo plazo.
● Alianzas y adquisición con otras compañías
❖ Calidad en sus procesos productivos
❖ Diferenciarse para competir
❖ Invertir para innovar.
❖ Nuevas tecnologías.
● Visitas y ventas comerciales

La decisión estratégica tomada sobre la cobertura de la campaña comercial

apunta a tener mayor punto de venta en diferentes lugares para los productos
ph. Asimismo, aplicaremos la distribución intensiva de nuestros productos a
cada punto de venta estratégico, llegando a lograr así el máximo volumen de
ventas por campaña, generando así mayores ingresos para el negocio.
3. Planificación del área de ventas.

● PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL

❖ Programa de capacitación o inducción a nuevos vendedores.

La empresa JP INVERSIONES Se creará un plan de capacitación bimestral,

para el área de ventas, ya que, se identificó su falta de conocimiento en el
uso de la herramienta CRM que implementó la empresa JP INVERSIONES
en los últimos meses. Como objetivo bimestral se capacitará a los
vendedores para el uso de la herramienta CRM, la cual ayudará a cumplir
con las metas.

Por otra parte, el jefe de ventas tiene que conocer el comportamiento de su

equipo, sus motivaciones, dificultades en su vida diaria y sus aspiraciones.

❖ Los beneficios que obtendrá la empresa JP INVERSIONES serán de:

➢ Vendedores más eficientes al concluir una venta
➢ Atraer a clientes potenciales.
➢ Abarcar más el mercado Arequipeño en cuanto a la
venta de papel higiénico institucional
La empresa JP INVERSIONES el año pasado terminó el año cumpliendo los
objetivos de la venta, sin embargo, para llegar a ese objetivo tuvo ciertas dificultades.

❖ Puntos a resolver:
➢ Falta de conocimiento del producto ofrecido.
➢ Falta de compromiso del personal
➢ Por no entregar el producto a tiempo.

❖ Soluciones:
➢ Permanente capacitación
➢ Motivación al personal con incentivos
➢ Entregar el producto a la hora indicada.
➢ Novedades
➢
 ❖ Nuestras Metas:
➢ Generar ventas más que el año anterior satisfaciendo al cliente.
➢ Abrir clientes potenciales
➢ Fidelizar a nuestros clientes potenciales
➢ Potenciar la imagen de la empresa
➢ Ofrecer productos de calidad para ser más competitivos con precios
cómodos.

❖ Capacitación en la respuesta de las objeciones del cliente.

❖ Programa de capacitación continua durante la campaña comercial

➢ Durante una campaña comercial, JP INVERSIONES aplica la

capacitación permanente como herramienta de desarrollo profesional
del vendedor. Esta herramienta consiste en una autoevaluación del
empleado y en una invitación a sus responsables, subordinados,
colegas de otras áreas funcionales de la empresa y colaboradores
externos a la Compañía a que le evalúen. Con el fin de que los
vendedores estén continuamente preparados en un mercado
competitivo.
 ➢ En definitiva, permite reflexionar sobre los éxitos y fracasos para
aprender de ellos. JP se aplica de manera online y con el soporte de
una empresa externa que aporta a su coach.

➢ Las evaluaciones realizadas por los invitados al proceso son

anónimas, excepto para los participantes invitados que son
responsables directos de la persona evaluada, y los resultados son
confidenciales. Sólo el coach externo tiene acceso a los mismos, si
bien se recomienda que el plan de desarrollo resultante de la
evaluación se comparta con el responsable del evaluado y con el
Business Partner correspondiente, con el fin de trabajar
conjuntamente en el desarrollo profesional de la persona.

● Plan de acompañamiento:

Dentro de nuestra empresa cuenta con seis vendedores, los cuales cuatro de
nuestros vendedores ya cuentan con experiencia previa, y dos son vendedores
novatos, del mismo modo contamos con tres campañas al año.

Se determinó que, para los vendedores nuevos se tendrán de 3 a 4

acompañamientos por campaña comercial según el desempeño analizado en los
acompañamientos, mientras que para los vendedores antiguos se designará 1
acompañamiento por campaña comercial. Lo que se necesita en cada uno de los
acompañamientos es evidenciar y evaluar las habilidades de venta que se tiene y
poder brindar una retroalimentación de manera constructiva, ayudándonos de la hoja
de acompañamiento dado que esta nos dará la evidencia para poder ver los puntos
de mejora.

Los acompañamientos se realizarán del siguiente modo:

Para vendedores nuevos:

Nombre de vendedor: Vendedor 1

Jefe de ventas: Daniel Torres

Se desarrollará un acompañamiento al iniciar la campaña (en el mes 1), asimismo los

siguientes acompañamientos para ver su desempeño (en el mes 2) y los últimos para
analizar los resultados de estos mismos (en los meses 3 y 4).
 Para vendedores antiguos:

Nombre de vendedor: Vendedor 3

Jefe de ventas: Daniel Torres

Los acompañamientos se realizan de los vendedores antiguos para analizar los

desempeños a la hora de realizar el ruteo

Modelo de Hoja de Acompañamiento

4. Los planes de desarrollo de la gestión comercial.

❖ Estrategia de Expansión de Mercado y Diversificación de Productos

➢ Expansión Geográfica: Identificar nuevas áreas geográficas
donde los productos de la empresa puedan tener demanda,
como otras ciudades o regiones dentro de Perú. Realizar
estudios de mercado para comprender las necesidades locales y
adaptar las estrategias de marketing y ventas en consecuencia.
➢ Diversificación de Productos: Investigar y desarrollar nuevos
productos que complementen la línea existente. Esto puede
incluir productos de limpieza y desinfección innovadores o
ecológicos, ampliando así el mercado objetivo.
❖ Optimización y Digitalización de Procesos de Ventas
➢ CRM y Automatización: Implementar un software CRM moderno
para gestionar eficazmente las relaciones con los clientes, desde
el seguimiento de las interacciones hasta el análisis de datos
para predecir tendencias de compra.
➢ Digitalización de Procesos: Adoptar herramientas digitales para
procesos de pedido y facturación, lo que puede aumentar la
eficiencia, reducir errores y mejorar la experiencia del cliente.
❖ Desarrollo y Capacitación del Equipo de Ventas
➢ Capacitaciones Regulares: Organizar sesiones de capacitación
periódicas para actualizar al equipo sobre nuevos productos,
técnicas de venta, y herramientas digitales. Estas capacitaciones
deben ser interactivas e incluir evaluaciones para asegurar la
comprensión.
➢ Coaching y Desarrollo Personal: Implementar programas de
coaching para mejorar las habilidades blandas, la motivación y la
satisfacción laboral del equipo de ventas.
❖ Marketing y Promoción
➢ Estrategias de Marketing Digital: Utilizar redes sociales, email
marketing y publicidad en línea para aumentar la visibilidad de la
marca y atraer a nuevos clientes.
➢ Promociones Estratégicas: Desarrollar promociones basadas en
el análisis de datos de ventas y preferencias de los clientes para
atraer y retener a la clientela.
❖ Análisis de Datos y Mejora Continua
➢ Análisis de Tendencias de Mercado: Utilizar herramientas de
análisis de datos para identificar tendencias de compra y ajustar
la estrategia de ventas en consecuencia.
➢ Sistema de Feedback: Establecer canales para recibir
comentarios de los clientes y utilizar esa información para
mejorar productos y servicios.
❖ Política de Precios y Modelos de Venta
➢ Revisión de precios: Analizar la estructura de costos y la
percepción de valor para optimizar la política de precios.
➢ Modelos de Venta Diversos: Explorar diferentes modelos, como
la venta directa online, para alcanzar a más clientes.
❖ Responsabilidad Social Corporativa y Sostenibilidad
➢ Prácticas Sostenibles: Implementar prácticas de negocio
sostenibles y ecológicas en producción y distribución.
➢ Iniciativas Comunitarias: Participar en actividades comunitarias
y proyectos sociales para mejorar la reputación de la empresa y
su compromiso social.
❖ Expansión de Canales de Distribución
➢ Alianzas Estratégicas: Establecer alianzas con distribuidores
clave para expandir la red de distribución.
➢ Venta Directa: Evaluar la viabilidad de la venta directa a
consumidores para ciertos productos.
 ❖ Gestión de la Relación con Clientes
➢ Mejora del Servicio al Cliente: Desarrollar estrategias para
mejorar la experiencia del cliente, incluyendo un servicio
posventa efectivo.
➢ Programas de Lealtad: Crear programas de lealtad y
recompensas para fomentar la repetición de compras.
❖ Innovación y Adaptación al Cambio
➢ Cultura de Innovación: Fomentar un ambiente que incentive la
innovación y la experimentación entre los empleados.
➢ Adaptación al Cambio: Mantenerse al día con las tendencias del
mercado y estar dispuestos a adaptar rápidamente estrategias y
productos.

5. Resultados de la gestión comercial - Indicadores

Como se mencionó anteriormente JP se preocupa por el bienestar de

sus trabajadores, donde es más corazón que razón, donde cada día
hace que sus trabajadores se comprometan más con la empresa y el
logro de sus objetivos, además de ello, JP hace que sus trabajadores
se sientan como en casa y parte de esta familia, ya que representa el
respeto, compromiso y bienestar.

Por otro lado, JP paga a sus trabajadores con remuneraciones fijas,

remuneraciones variables, beneficios según la ley y el desarrollo
personal y profesional que para JP es el punto central que le hace
definir la compensación y reconocimiento del trabajador.

● Sistema de compensación y comisiones de la empresa elegida

Para JP las comisiones se dan a través de los resultados óptimos del

vendedor que son: semanales, quincenales y mensuales y por ofertas.

✔ Por ejemplo, JP paga comisiones del 3% por cada producto

vendido, durante un mes.
 ✔ Además, te da una cuota semanal en la cual tienes que
llegar: Ejemplo, del primero de diciembre al 15 de
diciembre tiene que llegar a una venta de 25000 soles en
la cual si llega a esa cuota el vendedor recibirá el 10%
de la venta.
✔ Otra forma de pago de JP es por ofertas de productos
por cada venta recibirá el 5% durante 15 días.
✔ Asimismo, JP también incentiva a sus trabajadores con
la captación de nuevos clientes en la cual le paga por 15
clientes al mes y una bonificación con 80 soles al fin de
mes.

● Estructura salarial del equipo de ventas

Salario fijo: JP paga como sueldo fijo el mínimo sin importar los resultados.

Ventajas:

❖ Permite saber con exactitud el dinero que se va a ganar en ese año

❖ La empresa conoce el coste de su fuerza de ventas
❖ El vendedor colabora de mejor forma en la introducción de los
productos nuevos.

Desventajas:

❖ Obliga a la empresa a realizar un mayor control sobre el equipo de

ventas
❖ Se deben encontrar otros elementos motivacionales
❖ Hace que el vendedor trabaje más relajado
❖ Si las ventas disminuyen, los costes de la empresa suben
❖ Puede facilitar la salida laboral a los mejores vendedores

● Comisiones de cartera

Para esta cuenta se tiene los siguientes porcentajes de comisiones por venta
obtenida, por vendedor.
Para JP las comisiones se dan a través de los resultados óptimos del
vendedor que son: semanales, quincenales y mensuales y por ofertas.

Por ejemplo, JP paga comisiones del 2.75%, 2.5%, 2.25% por el

incremento de venta que hace un vendedor. Es decir, según lo que
vende.

● Retribución al
vendedor
Ventajas:
✔ Se cobra el dinero en relación con el esfuerzo realizado,
lo que puede llegar a ser mucho, en algunos casos

✔ La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos

obtenidos

✔ Respetando la cartera de clientes.

Desventajas:

✔ La empresa estará supeditada a la fuerza de ventas

✔ Es complicado mantener un control del mercado
✔ A largo plazo puede resultar caro sostener este sistema
y puede encontrar dificultades para seguir creciendo

● Cuentas potenciales

Para este tipo de cuentas se tiene una comisión del 3% por cada producto
vendido, durante un mes.

● Sueldo total

En cuanto al sueldo total del vendedor, es del sueldo fijo + las comisiones y
bonos obtenidos acorde a sus logros obtenidos por campaña. Por otro lado, la
empresa cuenta con un sueldo promedio, para el área de ventas es de S/.
2,500 mensuales.
 ● Presupuesto de compensación comercial

Para JP de acuerdo con sus objetivos de crecimiento y pensando en

el personal que conforma el equipo de trabajo, desea mantener un
ambiente de motivación y sentido de pertenencia de cada uno de los
que conforman la organización. Por ello, al crear un plan de
compensación comercial a largo plazo, tendrá como objetivo el seguir
creciendo e incrementar la rentabilidad de la organización, entregando
las herramientas necesarias para incentivar a su personal y dar
siempre los mejores resultados. Para ello se tiene en cuenta los
resultados de cada colaborador en general para compensar todo el
esfuerzo realizado, mes a mes.

● Responsables:

El jefe de ventas se encargará de hacer un seguimiento para

verificar si el vendedor está dando resultados rápidos.

Recursos:
❖ Los recursos serán asignados a Gestión
Humana (RR.HH.) una vez realizada la primera
revisión de resultados.
❖ Indicadores
❖ Captación de clientes potenciales
❖ Fidelización de clientes
❖ Resultado óptimo
❖ Llegar a la cuota asignada

Indicadores:

❖ Presupuesto de ventas
❖ Recaudo cartera
❖ Ventas individuales Nuevos clientes
❖ Calificación por parte de clientes
❖ Ventas del área comercial
 6.Se considerará Plan de motivación comercial de la empresa -
Incentivos, comisiones, etc.

● PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL

En JP INVERSIONES la clave para alcanzar los objetivos individuales y del negocio

radica en una cultura de alto rendimiento reforzado por incentivos y una
compensación por cada objetivo logrado.

Ya que hay una constante supervisión y una buena comunicación entre el vendedor y
el jefe de ventas esto le facilita al jefe de ventas ver el progreso, y el rendimiento de
los vendedores para así tener la responsabilidad de reconocer y compensar a los
vendedores por su alto rendimiento en el logro de los objetivos ya que no será fácil.

❖ Motivación Extrínseca

Los empleados reciben periódicamente retroalimentación sobre su desempeño

y objetivos de carrera a través de diversas herramientas y procesos, como el
proceso de Evaluación del Desempeño (PE, por sus siglas en inglés), la Guía
de Progreso y Desarrollo (PDG, por sus siglas en inglés) y la evaluación de
360°. Cada jefe dedica el tiempo necesario al seguimiento de objetivos y al
direccionamiento periódico de los empleados a lo largo del año. Cada
empleado, con el apoyo del jefe, es responsable de su propio desarrollo
profesional, para lo cual se fomenta que exprese sus objetivos y expectativas
de carrera mediante un diálogo abierto. Nuestra finalidad es retener y motivar a
los empleados ofreciéndoles un plan de carrera atractivo y realista que les
permita desarrollar sus habilidades a largo plazo.JP INVERSIONES es una
empresa que reconoce as los clientes por su esfuerzo y el compromiso con la
empresa así también es un ambiente muy armonioso. Por eso, JP
INVERSIONES se ha centrado en eliminar barreras al progreso de la carrera
profesional de mujeres y hombres mediante el desarrollo de un entorno de
trabajo más flexible, la puesta en marcha de programas de guías, el
establecimiento de planes de carrera flexibles.
 ❖ Motivación intrínseca

Nuestra Política, sobre todo es satisfacer las expectativas de nuestros clientes,

en el área en la que nos desenvolvemos, dedicada a la distribución y asesoría
en materiales e insumos de limpieza y sanitización a nivel institucional e
industrial.es uno de los programas más progresivos de este tipo en la industria.
Incluye solucionar sus problemas y cubrir con necesidades del cliente ya que a
ellos nos debemos. La política abarca la protección del empleo y la no
discriminación, un entorno de trabajo saludable, favorable al cumplir con todos
sus beneficios de nuestros clientes y arreglos de trabajo flexible

❖ Recompensas

JP. Inversiones ofrece diferentes recompensas que comprende un salario fijo

de 1025 y un salario variable en la cual se basa en el rendimiento del vendedor
a cambio de su compromiso y contribución a nuestro crecimiento como
empresas. Además de estas recompensas financieras, ofrecemos muchas
oportunidades de crecimiento y desarrollo personal para ayudarlo a alcanzar su
máximo desarrollo potencial, con diferentes cursos pagados por la propia
empresa para que el vendedor pueda ampliar su conocimiento frente al
mercado competitivo. Por supuesto, nuestro paquete de recompensas totales
varía a nivel local para reflejar las diferentes aspiraciones de los candidatos y
para responder a lo que nuestros empleados valoran en todo el mundo.

❖ Concursos comerciales

En JP INVERSIONES nos preocupamos por la necesidad de nuestros

trabajadores y en mejorar su calidad de vida de acuerdo con el compromiso
con la empresa, en donde todos somos tratados iguales no importa que estos
tres meses, una año o cinco años, tanto mujeres y hombres, también
promovemos el mediante concursos de desenvolvimientos frente a un cliente,
también mediante el trabajo en equipo.

❖ Premios individuales y/o grupales.

JP INVERSIONES es una empresa 100% comprometida con sus clientes y
porque no con su personal, es por eso que cada año en Navidad como
agradecimiento a sus trabajadores hace una pequeña ceremonia donde da
premiaciones a los vendedores que más destacaron durante el año.

➢ Cumplimiento de la cuota
 ➢ La retención de clientes
➢ El mantenimiento de la cartera
➢ Asimismo, estas recompensas consisten en un viaje a la playa de Punta
Cana con toda su familia.
➢ También, un almuerzo para compartir con su familia.
➢ Un vale para una canasta navideña.

En cuanto a las premiaciones grupales, esta premiación consiste en pasar un

día en familia en el campo.

Además de ello, les reconocen en diferentes ferias laborales por ser los
mejores vendedores a nivel regional.

❖ Presupuesto de motivación comercial

Definir objetivos:

➢ Objetivo corporativo: conservar la participación actual del negocio en

el sector durante el presente año.
➢ Objetivo de ventas: mantener la relación con los clientes más
importantes durante el presente año.

Objetivo del plan de incentivo: estimular con salario y bono en escalas, según la
calificación de la encuesta mensual de satisfacción de estos clientes, entre el 90% y
100%. Los incentivos se darán basados en que la contribución a la utilidad bruta no
esté por debajo del 35% por cliente

➔ Definir lo que se va a incentivar:

JP incentivamos en la etapa de introducción y crecimiento se estimula la

consecución de clientes, la codificación de productos, la recompra, las
exhibiciones, las pruebas y demostraciones de producto, entre otros. En la
etapa de madurez se incentiva el cumplimiento de la cuota, el mantenimiento
de la cartera, la retención de clientes, la disminución de devoluciones, entre
otros. En la etapa de declinación se premia la rapidez de salida del producto.

➔ Definir cómo se va a compensar:

➢ Primero, como se ha determinado que por lo menos uno de los
vendedores ha logrado los objetivos tanto como cartera y potenciales,
se mantendrán sin realizar ningún cambio.
 ➢ Segundo, se ha analizado que gran parte de los vendedores no ha
logrado concretar sus metas por lo que se ha dispuesto a motivar a
los colaboradores con un concurso, el cual consistirá en hacer
entrega de un almuerzo doble para el vendedor que sobrepase como
mínimo el 101% de en los objetivos de cartera, del mismo modo se
les añadirá entradas dobles a funciones de cine con su combo grande
si, estos logran alcanzar un 4% más a los objetivos de cartera. Por
otra parte, se hará un sorteo sorpresa entre los colaboradores que
logren alcanzar la meta propuesta en los objetivos potenciales.
➔ Definir cuándo se va a compensar:

En el diseño del plan de incentivos se debe contemplar un cronograma con las

fechas de resultados parciales, resultados finales y entrega de incentivos a los
vendedores. Con este se pretende darle solemnidad al plan propuesto. No
entregar oportunamente los incentivos tiene consecuencias negativas en el
equipo de ventas, esto hace perder el efecto motivador alcanzado durante el
desarrollo del plan. Es por ello, que nosotros planteamos entregarles las
comisiones ganadas mensualmente y los bonos anualmente.

➔ Comunicar el plan:

Una vez decidido el plan de motivación para el equipo de ventas, es importante

darlo a conocer detalladamente, con el objetivo de generar interés y
entusiasmo. De lo contrario, el plan puede ser subestimado, ignorado e incluso
no llegar a ser conocido o comprendido por los vendedores. Las
comunicaciones inicial y final del plan serán solemnes, entregadas con
formalismo, con entusiasmo, en actividades como discursos, actividad social y
todas acompañadas de material de apoyo.

➔ Evaluar el plan:

Una parte vital del plan de motivación es la evaluación. Esta se refiere básicamente al
control y seguimiento detallado del mismo, con el fin de evaluar sus alcances y poder
así determinar acciones para trabajar en su adaptación a cualquier cambio en la
naturaleza y comportamiento del equipo de ventas. La revisión constante del plan
permite a la administración de ventas determinar su eficacia progresiva, tomar
decisiones al respecto cuando no se cumplan los objetivos propuestos en un principio
e, incluso, si fuere necesario determinar nuevos objetivos que en el tiempo podrían
resultar relevantes en la administración efectiva del equipo de ventas.
 Como mencione anteriormente JP se preocupa por el bienestar de sus
trabajadores, donde es más corazón que razón, donde cada día hace que sus
trabajadores se comprometan más con las empresas y el logro de sus
objetivos, además de ello JP hace que sus trabajadores se sientan como en
casa y familia por que representa el respeto, compromiso y bienestar.

Por otro lado, JP paga a sus trabajadores con remuneraciones fijas,

remuneraciones variables, beneficios según la ley y el desarrollo personal y
profesional que para JP es el punto central que le hace definir la compensación
y reconocimiento del trabajador.

❖ COSTO DE LA MOTIVACIÓN CUANTITATIVA

➢ En la primera campaña, se dará como premios 2 Audífonos smart, lo
cual están valorizado en S/150 c/u, haciendo un total de S/300
➢ En la segunda campaña, kit de aromas de relajación, valorizado en S/
90
➢ En la tercera campaña, un vale de compra para supermercado Makro
con un valor de S/250
➢ En la cuarto campaña, una cena para 2 personas en el restaurante el
EKEKO, valorizado en S/ 300
➢ Por último, un tour por el Colca por 2 días para 2 personas, todo
pagado, con un valor de S/ 650

CAMPAÑAS PREMIOS PREMIADOS CONDICIONES

Primera Campaña Audífonos Smart 2 Los 2 mejores vendedores , los

que alcancen la meta de venta

Segunda Campaña Kit de aromas de 1 El vendedor que logre la meta de

relajación venta y así mismo que supere el
nivel vendido
Tercera Campaña Vale de compra en 2 Los 2 mejores, los que alcancen
supermercado Makro la meta de venta y obtengan
mayor número de clientes
potenciales y de cartera

Cuarta Campaña Cena para 2 en 1 El vendedor que logre la meta de

restaurante EL venta ,el mayor número de
EKEKO clientes potenciales y de cartera
y un buen desempeño en el
acompañamiento

FINAL Tour todo pagado por 1 El vendedor que logre la meta de

el COLCA por 2 días venta, el mejor número de
para 2 personas clientes potenciales y de cartera
y un buen desempeño de
acompañamiento en las 4
campañas del año

❖ Presupuesto del plan de motivación comercial

Para JP de acuerdo con sus objetivos de crecimiento y pensando en el personal que

conforma el equipo de trabajo, desea mantener un ambiente de motivación y sentido
de pertenencia de cada uno de los que conforman la organización. Por ello, al crear
un plan de compensación comercial a largo plazo, tendrá como objetivo el seguir
creciendo e incrementar la rentabilidad de la organización.

➢ Responsable

El jefe de ventas se encargará de hacer un seguimiento para verificar si

el vendedor está dando resultados rápidos

➢ Recursos:
Los recursos serán asignados a Gestión Humana (RR.HH.) una vez realizada
la primera revisión de los primeros resultados.

➢ Indicadores:
➔ Captación de clientes potenciales
➔ Fidelización de clientes
➔ Resultado óptimo
➔ Llegar a la cuota asignada

7. Conclusiones

Acciones que se deben tomar para la siguiente campaña:

● Primero, como se ha determinado que por lo menos uno de los vendedores

ha logrado los objetivos tanto como cartera y potenciales, se mantendrán sin
realizar ningún cambio.
● Segundo, se ha analizado que gran parte de los vendedores no ha logrado
concretar sus metas por lo que se ha dispuesto a motivar a los colaboradores
con un concurso, el cual consistirá en hacer entrega de un almuerzo doble
para el vendedor que sobrepase como mínimo el 101% de en los objetivos de
cartera, del mismo modo se les añadirá entradas dobles a funciones de cine
con su combo grande si,estos logran alcanzar un 4% más a los objetivos de
cartera. Por otra parte, se hará un sorteo sorpresa entre los colaboradores
que logren alcanzar la meta propuesta en los objetivos potenciales.
● Tercera, como se ha mencionado anteriormente se ha encontrado que un
vendedor ha tenido problemas en alcanzar los objetivos presentados en la
campaña. Por lo que se ha determinado darle un seguimiento con
capacitación, como apoyo para que pueda aumentar su rendimiento, sin
embargo, se le ha impuesto un memorando donde se presenta los detalles de
su desempeño en la campaña, dándole aviso que debe mejorar sus ventas o
lastimosamente tendrá que ser separado de la empresa.