RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

El Reclutamiento de fuerza de ventas es el proceso que conduce al análisis y selección de

candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.

La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las responsabilidades

más grandes del gerente de ventas. El vendedor es la cara visible de la empresa y el primer
contacto con el cliente. Las palabras que él diga, su conducta y su modo de reaccionar con los
clientes, influirá definitivamente en el éxito de ventas de la empresa.

Para que un vendedor tenga éxito es indispensable que se capacite constantemente en técnicas
de venta y nuevos medios de comunicación. Asimismo, debe tener conocimiento del mercado
y para esto debe:

o Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus
procedimientos.
o Conocer los productos, sus ventajas, desventajas, proceso de fabricación, tiempo de vida
útil y todos aquellos datos que le permitan manejar las posibles objeciones durante el
proceso de ventas.
o Conocer la competencia. Es decir, que sepa qué empresas comparten el mercado con la
empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado
atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y fuertes.
o Otros aspectos importantes que caracterizan a un buen vendedor son las siguientes:
o Tener una excelente presencia. Esto no significa tener que usar en todo momento un traje
elegante sino adaptar la indumentaria al perfil de sus clientes.
o Ser observador y tener capacidad de reacción. En el día a día, tendrá que adaptarse
constantemente a cambios y situaciones diferentes.
o Debe tener una habilidad de comunicación óptima.

En resumen, el perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas habilidades
interpersonales, capacidad de aprendizaje, y una gran autodisciplina.
LA IMPORTANCIA DEL RECLUTAMIENTO

Como sabes, parte de la competitividad de una empresa reside en su equipo de trabajo. Así
que cada miembro es crucial para aportar un toque de creatividad, soluciones, ingenio e
inteligencia para optimizar el funcionamiento de tu empresa. Atraer a los mejores talentos a
tu organización también forma parte de una estrategia empresarial.

Así, el proceso de contratación de RRHH consiste en encontrar un nuevo empleado con las
habilidades y requisitos necesarios para desempeñar las funciones de la vacante.

Orientado al tema de este material, el reclutamiento de la fuerza de ventas siempre ha sido

una de las responsabilidades más importante de los gerentes de ventas puesto que, para la
mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa. Lo que
estos dicen, cómo lo dicen y cómo reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes
influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa.

Cumplir con un proceso de reclutamiento de personal permite a los empleadores diversificar

su fuerza de trabajo si se realiza externamente. Esto significa que puede ayudar a la compañía
a comprender y trabajar con una base de clientes más grande, a innovar e implementar
múltiples filosofías.

¿QUÉ ES EL RECLUTAMIENTO?

Es el proceso de buscar, identificar y convocar a potenciales candidatos cualificados y

adecuados para cubrir puestos vacantes en una organización o empresa.

La finalidad de un reclutamiento va mucho más allá de cubrir una vacante. Su objetivo es

encontrar al candidato ideal, un profesional que:

o Se ajuste a las características y necesidades de la vacante.

o Se identifique con los valores de la organización y encaje bien con el equipo.

Un candidato con buenas aptitudes que no encaja con la filosofía de la empresa es un

candidato a medias.
Socialización de la Fuerza de Ventas
La socialización de la fuerza de ventas es un proceso crucial en cualquier organización.
Implica la incorporación de nuevos miembros al equipo de ventas y la integración de estos
individuos en la cultura y el entorno de trabajo de la empresa. Durante este proceso, se
transmiten valores, normas y prácticas específicas de la empresa. La socialización es
fundamental para asegurarse de que los vendedores comprendan la misión y visión de la
empresa, así como para garantizar que se alineen con los objetivos organizacionales. Esto no
solo facilita la adaptación de los nuevos vendedores, sino que también promueve un sentido
de pertenencia y cohesión en el equipo de ventas.

La socialización de la fuerza de ventas es un proceso que implica la integración de los vendedores en

una organización, asegurando que estén alineados con la cultura, valores, objetivos y estrategias de la
empresa. Este proceso es esencial para maximizar el desempeño de la fuerza de ventas y garantizar
que estén bien informados y motivados para cumplir sus responsabilidades.

Aquí hay algunas estrategias y consideraciones clave para la socialización efectiva de la fuerza de
ventas:

1. Orientación y capacitación: Proporcione una sólida orientación y capacitación a los nuevos

miembros del equipo de ventas para que comprendan la empresa, sus productos o servicios, el
mercado y la competencia. Esto les ayudará a sentirse preparados para interactuar con los
clientes y cerrar ventas.
2. Comunicación clara: Mantenga una comunicación constante y clara con los vendedores.
Asegúrese de que estén informados acerca de las novedades de la empresa, los cambios en los
productos o servicios, y las estrategias de ventas.
3. Definición de objetivos y expectativas: Establezca objetivos claros y expectativas realistas
para su equipo de ventas. Esto les permitirá entender lo que se espera de ellos y cómo se
medirá su desempeño.
4. Cultura organizacional: Ayude a los vendedores a comprender la cultura y los valores de la
empresa. Esto puede incluir la participación en eventos corporativos, reuniones de equipo y la
exposición a la misión y visión de la organización.
5. Recompensas y reconocimiento: Implemente un sistema de recompensas y reconocimiento
que motive a los vendedores a alcanzar sus objetivos. Las recompensas pueden incluir
comisiones, bonificaciones y reconocimiento público por su desempeño destacado.
6. Retroalimentación y desarrollo profesional: Proporcione retroalimentación constructiva a los
vendedores para ayudarles a mejorar. Además, ofrezca oportunidades de desarrollo
profesional y capacitación continua para que puedan mantenerse actualizados en su campo.
7. Trabajo en equipo: Fomente un espíritu de colaboración entre los miembros del equipo de
ventas. Los vendedores pueden aprender unos de otros y compartir mejores prácticas para
aumentar el éxito de todo el equipo.
 8. Herramientas y tecnología: Proporcione a los vendedores las herramientas y la tecnología
necesarias para realizar su trabajo de manera eficiente, como software de gestión de
relaciones con el cliente (CRM) y recursos de marketing.
9. Evaluación y ajustes: Evalúe regularmente el desempeño de la fuerza de ventas y haga ajustes
en la estrategia si es necesario. Asegúrese de que estén alineados con los objetivos
comerciales de la empresa.

La socialización de la fuerza de ventas es un proceso continuo y fundamental para el éxito de una

empresa. Un equipo de ventas bien integrado y motivado es más propenso a alcanzar sus objetivos y
contribuir al crecimiento y la rentabilidad de la organización.

Capacitación de la Fuerza de Ventas

La capacitación de la fuerza de ventas es esencial para mejorar las habilidades y
conocimientos de los vendedores. Esta capacitación puede abordar una variedad de áreas,
desde técnicas de venta y productos o servicios específicos hasta habilidades interpersonales
y gestión del tiempo. La inversión en la capacitación de ventas puede generar importantes
beneficios para la organización. Los vendedores capacitados están mejor equipados para
abordar las necesidades de los clientes, superar objeciones y cerrar tratos de manera efectiva.
Además, una fuerza de ventas bien capacitada puede generar una ventaja competitiva al
ofrecer un servicio superior y mantener relaciones más sólidas con los clientes.

Importancia de la Capacitación en Ventas

La importancia de la capacitación en ventas es innegable. Primero, mejora la eficacia de los
vendedores, lo que se traduce en un aumento de las ventas. Los vendedores capacitados son
más competentes en la identificación y aprovechamiento de oportunidades de venta. Además,
la capacitación puede ayudar a los vendedores a comprender mejor los productos o servicios
que están vendiendo, lo que les permite comunicarse de manera más efectiva con los clientes.

La capacitación en ventas también contribuye a la retención de clientes. Los clientes aprecian

interactuar con vendedores que demuestran conocimientos sólidos y habilidades de
comunicación. Esto fortalece la confianza del cliente y fomenta relaciones a largo plazo.

Por último, la capacitación en ventas es fundamental para mantener a los vendedores

motivados y comprometidos. Cuando los vendedores ven que su empresa invierte en su
desarrollo profesional, es más probable que estén satisfechos en sus roles y se esfuercen al
máximo para lograr el éxito tanto individual como de la empresa.

En resumen, la socialización de la fuerza de ventas asegura que los nuevos miembros se

integren adecuadamente en la cultura de la empresa, la capacitación de la fuerza de ventas
mejora las habilidades y conocimientos de los vendedores, y la importancia de la capacitación
en ventas radica en su capacidad para aumentar la eficacia de los vendedores, impulsar el
crecimiento de la empresa y satisfacer las necesidades del cliente de manera más efectiva, lo
que resulta en un aumento de las ventas y la retención de clientes.