UNIVERSIDAD EAN

DESARROLLO DE COMPETENCIAS DIRECTIVAS Y MODELOS DE ALTA

GERENCIA

La versión imprimible considera solo una parte de la unidad de estudio, por

lo tanto, es indispensable revisar cuidadosamente el ambiente interactivo.

NOMBRE DEL AUTOR

ANDRÉS ALBERTO MARIÑO ARÉVALO

ACTUALIZACIÓN
LUZ JANETH LOZANO CORREA
LILIANA FERNANDEZ GUALTERO

BOGOTÁ DC.
2024
 Guía 3. Manejo del conflicto y negociación: el gerente en acción

Propósito de la guía
A través del desarrollo de esta actividad, se busca que el estudiante se aproxime a
las herramientas contemporáneas para el manejo de conflictos y negociación
utilizadas por los gerentes de las organizaciones del siglo XXI. Es fundamental
tener la habilidad de manejar el conflicto, identificar las fuentes de este,
seleccionar un método adecuado, y reconocer las estrategias de negociación y la
importancia de incorporar prácticas de negociación integrativa en su actuar como
gerentes.

Lo anterior hace parte del quehacer diario de un directivo. Haciendo uso de estas
competencias directivas para lograr potenciar a la organización, cultivar un
ambiente de trabajo que favorece el desarrollo y la armonía entre las personas y
mantener relaciones comerciales competitivas y de largo plazo. Para lograrlo, en
esta guía se abordarán las temáticas relacionadas con estrategias y técnicas de
negociacióny manejo de conflicto.

Material de estudio

Básico
Alberta Human Services. (2007). Let´s talk a guide to resolving conflicts at the
workplace. https://bit.ly/3kUg7iy

Hernández, J., y Mosquera, A. (2011). La gerencia de los conflictos en las

organizaciones modernas: estrategias de acción. Centro de Investigación
de Ciencias Administrativas y Gerenciales. Vol. 8 No. 2, Pp. 77 – 87.
https://bit.ly/3kuBg1B
Irrera, D. (2021). Simulating conflict resolution dynamics and fostering negotiation
skills. OASIS - Observatorio de Análisis de Los Sistemas
Internacionales, 33, 13–28. https://doi.org/10.18601/16577558.n33.03

López-Lemus, J., De la Garza-Carranza, M., & Berbena, M. (2020). El liderazgo

estratégico, la negociación y su influencia sobre la percepción del prestigio
en pequeñas empresas. Innovar: Revista de Ciencias Administrativas y
Sociales, 30(75), 57–70. https://bit.ly/3H48Rcq

Maldonado, K. (2010). La interculturalidad de los negocios internacionales.

Universidad & Empresa, 9(12), 261-291. https://bit.ly/3LJox8E

Parra, E., Rojas, L., y Arapé, E. (2008). Comunicación y conflicto: el arte de la

negociación. Revista Negotium. Vol. 10, No. 4, Pp. 17 – 35.
https://bit.ly/3BA8J3h

Whetten, D., y Cameron, K. (2011). Desarrollo de habilidades directivas. Pearson

Educación. Disponible en bases de datos Ebooks 7-24.

Nota. Para acceder a las bases de datos como E-libro, E-brary, EBSCO, ebooks
7-24 entre otras, debe:
1. Ingrese a https://bit.ly/2Pk25u3
2. Allí deberá autenticarse utilizando su usuario y contraseña del correo
institucional.
 3. Deslice la página para explorar o buscar una base de datos específica.
4. Al hacer clic en una base de datos será llevado a la página principal de
esta, donde podrá realizar la exploración o la búsqueda del material
referenciado.
5. Si tiene alguna duda puede:
• Consultar los tutoriales de las bases de datos.
• Solicitar asesoría personalizada o en grupo.
• Contactarse a través de nuestros canales telefónicos 5936464
Ext. 3380/3318/3376, en línea WhatsApp +57 316 8748114 y/o
correo alfin@universidadean.edu.co

Complementario
Afzalur Rahim, M. (2002). Toward a theory of managing organizational conflict.
International journal of conflict management, 13(3), 206-235.

Dolan, J. 2005). How to prepare for any negotiation session. Business Credit,
107(3).

Fisher, R., Patton, B., y Ury, W. (1993). ¡Si... de acuerdo!: ¿Cómo negociar sin
ceder? Editorial Norma.

O'Leary, R., & Bingham, L. (2007). A manager's guide to resolving conflicts in

collaborative networks. Center for the Business of Government.

Peterson, R., & Shepherd, C. (2010). Preparing to negotiate: An exploratory

analysis of the activities comprising the pre-negotiation process in a buyer-
seller interaction. Marketing Management Journal, 20(1), 66-75.

Pope, L. (2014). Tool box How to engage in successful negotiations. Charter.

Sebenius, J. (2001). Six habits of merely effective negotiators. Harvard Business
Review, 79(4), 87-97.

Actividad 1. Manejo de conflicto y negociación: el gerente en acción

Producto

Actividad 1.
Un documento elaborado en procesador de texto, con portada, tabla de
contenido, lista de gráficos y tablas, introducción, conclusiones y bibliografía;
debe ser realizado en formato power point, y debe incluir las fuentes
bibliográficas (bajo normas APA). El documento correspondiente al desarrollo de
la actividad parte A (componente grupal) debe ser entregado en la plataforma por
un estudiante de cada grupo.
Instrucciones específicas para desarrollar las actividades

Para el desarrollo de esta actividad:

• Trabaje con el mismo grupo de 4 personas con el cual desarrolló la guía 2
• Revise el objeto de aprendizaje “Negociación integrativa”.
• Lea la bibliografía básica, y documéntese a partir de la bibliografía
complementaria.
• Responda a las preguntas orientadoras.

Parte A. Componente grupal (25 puntos)

Las actividades de esta parte deben desarrollarse en grupo y deben ser

entregadas conforme a los plazos establecidos en el calendario del curso a través
del enlace de actividades del aula únicamente. Recuerde que un estudiante
designado en cada grupo será quien entregará la parte A (componente grupal) en
la plataforma. De igual forma, se recuerda que las siguientes actividades serán
evaluadas por su tutor.
1. Todos los miembros del equipo deben participar en el desarrollo de este
ejercicio. Las ideas de cada uno, la discusión de las posibles alternativas, la
selección de la mejor opción y los para la implementación, requieren del aporte de
todos los miembros de equipo.

Desarrollo de la actividad

Planteen un modelo de alta gerencia que dé respuesta a la gestión integral de una

organización o sector a partir de la gestión de conflictos y la negociación, teniendo
en cuenta las habilidades abordadas en el desarrollo del curso Desarrollo de
Habilidades Directivas y Modelos de Alta Gerencia.

Tenga en cuenta lo siguiente:

§ Descripción de la empresa o sector seleccionados por el equipo

§ Objetivos (General y específico) que enmarcan el modelo de alta gerencia
planteado.
§ Identificación y descripción de la problemática en la organización o el sector
seleccionado.
§ Procesos a transformar (Ejemplo: TI, Financiera, Talento Humano,
Producción, Mercadeo etc.)
Nota: puede tomar todos los procesos de la organización o uno en específico.

§ Habilidades abordar: Liderazgo, comunicación, Inteligencia emocional,

Creatividad, Pensamiento estratégico, negociación, manejo de conflictos,
manejo del tiempo, bienestar de las personas, trabajo en equipo, cultura
organizacional.
 § Estructura del modelo
§ Herramientas para el desarrollo del modelo
§ Pasos para implementar el modelo

El modelo debe presentarse con una estructura gerencial en formato Power Point
siendo muy creativos e innovadores.

Modo de envío de la actividad

Enviar a través del botón de actividades del aula virtual en la fecha establecida.
Nota. Los OVA y demás recursos deben ser consultados en plataforma.

Todo el documento debe estar disponible para descarga desde el aula virtual; no
se aceptan enlaces a servidores externos (Google Docs, Dropbox, Prezi,
Freemind, CmapsWeb, etc.).