CANALES DE DISTRIBUCIÓN - (CM29)

TRABAJO FINAL – TF
2023 - 2

Profesores : Gutierrez, Daniel; Pachas, Carlos

Referencia : Plan de Trade Marketing en Canales de Distribución
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El presente trabajo tiene como objetivo desarrollar un Plan de Trade Marketing de la

categoría que han desarrollado durante el ciclo. A través de este plan se consolidan los
conceptos y estrategias de los diversos productos y servicios en la comercialización. Este
proceso evaluará de manera integral el comportamiento de los consumidores y la interacción
con los canales de distribución. El alumno podrá utilizar las evidencias/hallazgos (TB1 y
TB2) más importantes encontrados tanto en el canal tradicional como el moderno para
sustentar sus conclusiones.

Los estudiantes deberán enfocar el trabajo desde la perspectiva de un fabricante de la

categoría que desea introducir un producto de la categoría (nueva presentación o
relanzamiento de una presentación existente) en diferentes canales de distribución para el
año 2024. Se debe sustentar la correcta alineación del Plan de Trade Marketing, esto incluye
los objetivos estratégicos con sus respectivas tácticas y presupuesto, con la finalidad de que
este Plan, transmita sinergia entre lo propuesto para apoyar a los equipos de venta y
marketing en los canales, maximizando resultados principalmente en los fabricantes, canales
y consumidores.

Formato de entrega:

- Archivo Word, la redacción debe ser formal (APA y/o de acuerdo al Reglamento de
Trabajos Escritos de la universidad).
- Archivo PPT, habrá exposición de 25 minutos por grupo.
- Ambos archivos deberán subirse al aula virtual a las 11:59 p.m. dos días antes del día
de la exposición en clase. Estos archivos se enviarán por correo al profesor del curso.

Semana de entrega y exposición:

- Semana 15
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Estructura del Trabajo

1. Introducción
o Objetivo General
o Alcances y limitaciones

2. Trade Marketing de la categoría

o Actores de Trade Marketing de la categoría
o Investigación de las actividades de Trade Marketing de la categoría en los
últimos años
▪ Entrevista con un actor de la categoría. Se debe presentar respuestas a
cuestionario y/o evidencias de audio. En la entrevista se debe resaltar
hallazgos más importantes encontrados.

3. Entorno de la distribución de productos/servicios de la categoría asignada en el Perú

o Características de la distribución de la categoría.
o Principales canales de distribución en el que se encuentra la categoría.
o Principales fabricantes de la categoría

4. Análisis FODA
o Desarrollar la matriz FODA de la categoría e interpretar los resultados.

5. Fuerzas de Porter
o Investigar el modelo de las 5 fuerzas de Porter y realizar un ejercicio de
evaluación que incluya la matriz de la categoría y la interpretación basado en
este modelo.

6. Implementación de actividades de Trade Marketing

o Investigación de las actividades realizadas por proveedores que brinden
soporte a fabricantes en actividades de Trade Marketing (Por ejemplo,
agencias de publicidad y/o agencias BTL)
▪ Entrevista a proveedores de actividades de Trade Marketing. Se debe
presentar respuestas a cuestionario y/o evidencias de audio. En la
entrevista se debe resaltar hallazgos más importantes encontrados.
▪ Contacto y desarrollo de activaciones (promociones u otros) para
productos de la categoría con los clientes.
▪ Implementación de activaciones (promociones u otros) para productos
de la categoría.
• Desarrollo de materiales: Se debe explicar los diferentes tipos
de materiales que se utilizan para activación de productos de
la categoría.
• Logística de materiales: Se debe explicar cómo se gestionan
los diferentes materiales utilizados en la implementación de
 activaciones en los puntos de venta (ya sea en canales
tradicionales y/o modernos)
• Logística de personas (supervisión): Se debe explicar cómo se
gestiona a las personas que participan en las activaciones
desarrolladas en los puntos de venta (ya sea en canales
tradicionales y/o modernos)
• Monitoreo y evaluación de actividades: Se debe explicar cómo
se monitorean o miden los resultados obtenidos en las
diferentes activaciones desarrolladas en el punto de venta (ya
sea en canales tradicionales y/o modernos)
• Reunión de feedback con los clientes: Se debe explicar al
fabricante cómo impactan las diferentes acciones que tienen
las activaciones (promociones u otros) en los clientes.

7. Merchandising
o Desarrollar una propuesta de merchandising para la categoría.

8. Estrategias implementadas
o Diseñar y proponer una estrategia de Trade Marketing para la categoría
estudiada basados en el FODA desarrollado en el punto 4.
o Proyección de Ingresos en soles para el año 2024 del producto de la categoría
antes de implementar el Plan de Trade Marketing.
o Presupuesto con costos asociados a la propuesta del Plan de Trade Marketing
(incluir estrategias y sus respectivas tácticas)
o Proyección de Ingresos en soles para el año 2024 del producto de la categoría
después de implementar el Plan de Trade Marketing.
o Elaboración final de un ROI por la inversión a realizar en la propuesta del
Plan de Trade Marketing

9. Conclusiones y recomendaciones
a. RÚBRICA

DIMENSIONES CANALES DE DISTRIBUCIÓN: RÚBRICAS DE EVALUACIÓN FINAL (Semana 15)

EXCELENTE BUENO REGULAR MALO
1 0.5 0.25 0
Trade Marketing Los alumnos describen de manera Los alumnos describen Los alumnos describen Los alumnos no describen ni
de la Categoría sobresaliente las actividades de la adecuadamente las parcialmente las analizan las actividades de
categoría. Los elementos son actividades de Trade actividades de Trade Trade Marketing de la
analizados de acuerdo a la Marketing de la categoría Marketing de la categoría categoría solicitada.
categoría elegida. Presentan solicitada. La describen solicitada. No reconocen
fuentes relevantes y académicas adecuadamente en base la utilidad de los recursos
para sustentar su análisis. Los a fuentes secundarias encontrados y el impacto
elementos están justificados y relevantes para el de éstos en la categoría
analizados en base a la teoría y la estudio. solicitada.
investigación de mercado. Alguna de las razones del
porqué la seleccionan no
tiene sustento claro.
1 0.5 0.25 0
Entorno de la Se describe y analiza información Se describe y analizan la Los alumnos desarrollan Los alumnos no investigan
distribución de de distribución de bienes de distribución de bienes de y analizan parcialmente acerca de la distribución de
bienes de consumo de manera clara, efectiva consumo en Perú de información relacionada a bienes de consumo en Perú.
consumo en Perú y eficiente. El análisis de la manera clara. El análisis la distribución de bienes
información reúne los criterios carece de precisión de consumo en Perú.
esperados de acuerdo a la exacta por la falta de
categoría solicitada. fuentes secundarias.
2 1 0.5 0
Análisis FODA Los alumnos desarrollan un Los alumnos desarrollan Los alumnos desarrollan Los alumnos no describen
comparativo efectivo, eficiente y un comparativo claro y un análisis básico del adecuadamente el FODA de
ordenado del FODA. preciso de las fortalezas, FODA solicitado para la la categoría.
Adicionalmente, identifican las oportunidades, categoría.
relaciones de cada variable debilidades y amenazas
estudiada y realizan una adecuada para la categoría. Sin
interpretación de la situación actual. embargo, no se distingue
un análisis claro de las
relaciones entre ellas.
2 1.5 1 0
Merchandising El alumno muestra las evidencias
de la existencia de merchandising
en la investigación. Confirma la
relación de los recursos
encontrados y la relación adecuada
en los canales estudiados. Declara
con elementos visuales la presencia
de todos los recursos.
2 1
Fuerzas de Porter Los alumnos identificaron
adecuadamente las fuerzas de
Porter. Realizan la clasificación de
manera clara y precisa. Identifican
adecuadamente las relaciones
entre ambas y sustentan
adecuadamente la presencia de
todas las fuerzas.
2 1
Descripción de la
empresa a
estudiar
Se definen adecuadamente la
descripción de la empresa a
estudiar. El alumno cumple con
presentar información a detalle y
sustentada con fuentes secundarias
confiables. El alumno muestra con
precisión y de manera ilustrativa la
existencia de la estructura.
4 2.5
Se identifica
adecuadamente el
merchandising de la
categoría, se reconoce el
orden y la clasificación de
las mismas en la
presentación. Sin
embargo, no existe
relación de los recursos
encontrados con la
objetividad del canal
(moderno y/o tradicional)
descrito.
Se describen
adecuadamente las
fuerzas de Porter de
manera minuciosa y
precisa. Sin embargo, no
sustenta adecuadamente
la presencia de alguna
fuerza.
Los alumnos definen la
existencia de una
estructura ordenada de la
empresa, más no
describen a detalle las
unidades funcionales de
la empresa.
Se identifica Los alumnos no presentan
adecuadamente el información adecuada de
merchandising de la merchandising
categoría estudiada, más
no se especifican
parámetros claros en su
clasificación. Existe
desorden en la
presentación.
0.5 0
Los alumnos identifican Los alumnos no presentan
las fuerzas de Porter de el análisis de la fuerzas de
manera básica y sin Porter.
fundamentos claros y
precisos.
0.5 0
Los alumnos realizan una Los alumnos no realizan la
descripción básica de la descripción de la empresa a
empresa. estudiar en el caso y
categoría propuesta.
1 0
Estrategias El alumno presenta estrategias El alumno presenta Se presentan estrategias El alumno no presenta
implementadas efectivas y eficientes en la estrategias adecuadas, básicas con deficiente estrategias a implementar.
presentación. Define métricas efectivas más no sustento comercial.
claras que muestran el impacto de necesariamente claras al
las mismas en el corto y largo plazo momento de la
así como la contribución de las presentación. No existen
mismas en la empresa y la métricas que midan
implicancia del área comercial. impacto en el corto y
largo plazo.
2 1.5 1 0
Conclusiones y Los alumnos muestran con claridad Los alumnos presentan Las conclusiones Los alumnos no definen
recomendaciones el planteamiento de las conclusiones acertadas. presentadas son básicas conclusiones claras y
conclusiones. Especifican Sin embargo, carecen de y poco efectivas. precisas.
recomendaciones claras y identificación para el corto
efectivas. o largo plazo.
Exposición 4 2.5 1 0
Los alumnos exponen con claridad Los alumnos exponen Los alumnos exponen Los alumnos no exponen ni
y realizan una adecuada conclusión con claridad y realizan con mínima claridad y realizan conclusiones
de los hechos y/o sustentos del una débil conclusión de realizan una débil adecuadas del Plan de
Plan de Marketing. los hechos y/o sustentos conclusión de los hechos Marketing.
del Plan de Marketing. y/o sustentos del Plan de
Marketing
Se descontará hasta un máximo de 3 puntos por faltas ortográficas.
Se descontará hasta un máximo de 3 puntos por mala presentación (uso de fuentes, numeración, índice, justificación del texto, gráficos,
imágenes, leyendas) y por no utilizar los formatos asignados en el Reglamento de Trabajos Escritos.
Los trabajos que presenten información copiada serán calificados con 00 y serán sancionados de acuerdo al reglamento UPC.