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Sistema de Gestin de la Calidad

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GUIA DE APRENDIZAJE No.1

Cdigo: Regional: Estructura Formacin

Mercadeo rurales Mdulo de Formacin:

Fecha: Centro de formacin: curricular o Programa de Duracin en horas, etapa lectiva Duracin en horas, etapa productiva Total en horas de la Formacin para unidades productivas Duracin en horas: 100 horas Duracin en horas: 60

Mercadeo para unidades productivas rurales Unidad de aprendizaje: Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa Modalidad(es) de formacin: Presencial Resultados de Aprendizaje:

26010102102 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin. 26010102103 Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de la empresa, normatividad y legislacin comercial vigente. Actividad de Enseanza Aprendizaje Evaluacin: Duracin en horas: 4 Caractersticas del mercado 8 Empaques, embalajes 8 Fijar canales de distribucin Manual del fabricante o ficha tcnica y medios de 12 apoyo 16 La venta 12 La negociacin y sus acuerdos comerciales

2. INTRODUCCIN
Para continuar con la consolidacin de las unidades productivas rurales, dentro de un modelo de empresa, se hace necesario continuar con el proceso de comercializacin y ventas que permita Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa, por lo tanto est dirigido a todos los aprendices del Programa Jvenes Rurales Emprendedores que requieren dinamizar los procesos de desarrollo a travs del mejoramiento de los procesos de mercado y la comercializacin de los productos y/o servicios, mediante estrategias como acuerdos comerciales, orientacin de las producciones segn las tendencias del mercado y promoviendo la organizacin de la comunidad.

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3. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE


1. Las caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. AZ No. 1: En equipos en proceso de formacin o por unidad productiva disee una encuesta para aplicarle a sus productos, o servicios, donde se evidencie el comportamiento y el perfil de los clientes potenciales. Con la ayuda del Instructor se realizar la respectiva tabulacin y el anlisis de la misma.

Para la implementacin de la encuesta de mercadeo esta deber contener como mnimo preguntas de: producto, plaza, promocin y precios, para encuestas deber hacer usos de diversas estrategias de mercadeo entre ellas, encuetas, entrevistas u otras herramientas de mercadeo que permitan obtener informacin primaria del mercado. 2. Importancia de los componentes del mercado (Oferta, demanda, competencia, estrategias de mercado, segmentacin de mercado, canales de comercializacin, comportamiento del consumidor, importancia del servicio en el mercadeo). AZ No. 3: con el producto o servicios que pretende comercializar deber establecer establezca el segmento del mercado, la competencia, productos sustitutos, y hacer un anlisis de la competencia directa e indirecta con referencia a las 4P. Tambin debe caracterizar y ejecutar:

a.

2 estrategias de operacionales de canales de distribucin y justifique cual es el tipo de canal de distribucin que se va a implementar. b. Formule 2 estrategias de producto. c. 2 de servicio, 2 de promocin, 2 de comunicacin, realice registro fotogrfico del producto o servicio
3. La creatividad elemento importante en el mercadeo AZ No. 2: Con su equipo ya organizado, disee un empaque de acuerdo a la normatividad vigente, un logo y un slogan para su producto o servicio estos deben tener como premisa la informacin de los clientes que van a consumir el producto (previa investigacin de mercado), para finalizarlo deben hacer pruebas de preferencia compra del consumidor sobre la imagen corporativa del producto As mismo se debe fortalecer los principios (misin, visin, principios corporativos). Con la ayuda de su Instructor esta informacin se entregar a la coordinacin acadmica con el fin de elaborar los diseos requeridos para los proyectos.

4. Manual del fabricante (la ficha tcnica) y medios de apoyo AZ No. 4: Contine con su producto seleccionado y elabore la ficha tcnica que incluya propiedades y beneficios del producto o servicio, marca, modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales. Con la ayuda de su Instructor esta informacin se entregar a la coordinacin acadmica con el fin de elaborar algunas de las

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siguientes instrumentos de posicionamiento: manuales, catlogos, plegables y folletos, demostraciones, degustaciones y medio virtuales. 5. Venta, la negociacin y los acuerdos comerciales AZ No. 5: Elabore con el apoyo de su Instructor un guin que consolide su fase para lograr una negociacin exitosa, que incluya trminos de negociacin en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor, formas de pago y mrgenes mayorista/minorista y elabore un acuerdo comercial final o intencin de compra con un cliente potencial. Para la implementacin, el instructor realizara una clnica de venta con juego de roles entre los aprendices.

6. EVALUACIN EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE Evidencias de conocimientos


Respuesta a cada uno de las preguntas del juego didctico Estrategas del Mercadeo Rural Responder el 70% de las preguntas consignadas en las tarjetas de las posiciones estratgicas del MER Estrategas del Mercadeo Rural. Analiza proyectivamente las diversas estrategias de distribucin de un bien o un servicio y sus estrategias de ventas. Tcnica: Formulacin de pregunta Instrumento: Cuestionario

CRITERIOS DE EVALUACION

TECNICAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACION

Evidencias de Desempeo.
Observacin directa sobre el conocimiento del cliente, estrategias de comercializacin y distribucin y desempeo en juegos roles en la clnica de venta. Tcnica: Observacin directa y valoracin de producto Instrumento: Lista de chequeo o de valoracin de producto

Evidencia de producto
Informe del anlisis del mercado de los clientes. Informe del estudio de las competencias Informe del canal de distribucin proyectado. Plan final de mercadeo del producto. . Cumple con los componentes del plan de mercadeo: Estudio del cliente y demanda Estudio de la competencia Estrategias de Canales de distribucin. Estrategia de precios Estrategia de promocin Tcnica: Valoracin de producto Instrumento: Lista de valoracin de producto o servicio.

5. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS


AULAS ABIERTAS.

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6.

GLOSARIO
POBLACION: Conjunto de personas, animales o cosas a las cuales se les va ha observar algunas caractersticas de inters. VARIABLE: Caractersticas o fenmeno que puede tomar diferentes valores; as todas las preguntas de una encuesta son variables. Clasifican en cualitativas y cuantitativas. VARIABLE CUANTITATIVA: Son caractersticas que pueden medirse, por ejemplo, el ingreso mensual de la familia, la edad, precios, cantidad de compra, tiempo. VARIABLE CUALITATIVA: Son caractersticas que no pueden ser medidas (atributos), por ejemplo: el sexo, marcas de productos. SEGMENTACION: Es la identificacin de grupos de poblacin claramente diferenciados y de especial inters para un proyecto. Estos grupos deben ser medibles, accesibles, lo suficientemente grandes y confiables. INGRESO PERCAPITA: Es el ingreso promedio de una poblacin. POBLACION OBJETIVO: Desde la perspectiva de mercado, es el segmento de poblacin al cual va dirigido un producto o servicio. PRODUCTO: La norma NTC ISO 9000 lo define como el resultado de un proceso.

7. BIBLIOGRAFIA
Pginas web: www.cci.org.co www.agrocadenas.gov.co www.proexport.com.co www.Televentas.com.co www.minagricultura.gov.co www.mincomercio.gov.co www.Mincomercio.gov.co www.ccconsumidores.org.co www.Dane.gov.co www.Productosdecolombia.com www.analdex.org.co www.encuestafacil.com www.Agronet.gov.co

Anuario estadstico agropecuario 2009 - 2010 Villegas Fabio. Investigacin del Marketing. Rafael Mndez. Formulacin y Evaluacin de proyectos. Enfoque para emprendedores. PRAMO, Dagoberto y RAMREZ Elas (2007). GERENCIA ESTRATGICA DE MARKETIN: UN ENFOQUE CULTURAL. Editorial Universidad Surcolombiana. Neiva. ALBRECHT, Karl (1998). LA REVOLUCION DEL SERVICIO. 3R Editores. KOTLER, Philip."Direccin de Mercadotecnia". 8va edicin. Prentice Hall. 1996. 800 pg. KOTLER, Philip."Mercadotecnia". 6ta edicin. Prentice Hall. 1996. 826 pg. LEVITT, Theodore."Comercializacin Creativa". Compaa Editorial Continental. Mxico. 1986. 191 pg.

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TAYLOR "Planeacin de Mercadotecnia". Libro Interactivo. Prentice Hall. WILSON, Bud."Planeacin y Desarrollo Comercial del Producto". Herrero Hermanos, Mxico. 217

Elaborada por: Eduardo Cesar Timana, Mario Fernando Fecha Caupaz, Maria Eugenia Florez Ajustada por: Alejandra Romero Lopez Fransisco Suarez Fecha Olga Lucia Silva.

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