PROCESO DE COMERCIALIZACIN DE LA PALTA FUERTE

APENDICE AL ESTUDIO DE MERCADO DE LA PALTA EN LA ZONA MEDIA DE LA CUENCA DEL JEQUETEPEQUE.

CAJAMARCA

Elaborado por: Lic. Norman F. Kalafatovich

Por encargo de: CEDEPAS Norte Cajamarca

CAJAMARCA, JULIO DEL 2010

PROCESO DE COMERCIALIZACIN Para la comercializacin de la palta fuerte de la zona media de la cuenca del Jequetepeque, desde chacra hasta comprador, se propone el siguiente proceso de comercializacin que consta de las siguientes etapas: 1. Inicio: a. Determinar campaa, tipo de cosecha, temporada, tiempo de cosecha, etc.

2. Bsqueda de cliente / comprador: a. Realizar la bsqueda de potenciales clientes en bases de datos propias, cmaras de comercio, empresas mayoristas de venta de alimentos y bebidas, restaurantes, hoteles, compradores en los principales mercados mayoristas de ciudad destino. b. Establecer pre contacto para realizar venta c. Establecer formas de pago, transporte, carga, etc., dependiendo si se recoge en chacra o se traslada a almacn destino de proveedor.

3. Cosecha: a. Realizar la cosecha correspondiente al tipo de campaa b. Determinar la cantidad a cosechar y la forma de acopio

4. Contacto cliente: a. Contactar al cliente seleccionado para comercializar.

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b. Establecer reunin, envo de muestras, vistas del cliente a las zonas de cosecha, presentacin del proyecto, etc.

5. Condiciones comerciales: a. Determinar cantidad de venta, tipo de empaque, forma de transporte, calidad y tamao del producto, controles fitosanitarios, certificados Senasa, precio, forma de pago, adelantos, cartas fianzas, etc. b. Establecer las personas responsables de la negociacin de ambas partes. Establecer lugar de negociacin, medio telefnico, email, fax, etc. c. En muchos casos el comprador establece las condiciones

comerciales sin que el vendedor pueda alterarlas, de ser as se recomienda analizar dichas condiciones antes de aceptar el trato, pudiendo solicitar aclaraciones a algunas clausulas de las

condiciones.

6. Contrato: a. Elaborar el contrato de compra venta, incluyendo en este las condiciones comerciales establecidas. b. Determinar lugar de entrega c. Determinar forma de pago, adelantos, pago contra entrega, etc. d. Determinar precio final e. Determinar fecha de entrega.

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7. Acopio de producto: a. Realizar el acopio de la palta fuerte de los diferentes productores. b. Establecer un centro de almacenamiento cercano a las redes de productores c. Determinar la gestin de almacn tal como encargado, coordinador con las redes, zonas de embarque y de acopio, etc.

8. Clasificacin y seleccin: a. Clasificar el producto segn su gramaje, tamao, volumen y campaa. b. Proceder a la separacin segn la clasificacin y contrato de venta. c. Seleccionar aquellas que cumplan con los requisitos requeridos por el cliente. d. Alistar la seleccin para el empaque respectivo.

9. Empaque: a. Empacar el producto seleccionado segn requisitos: i. En caja de cartn prensado, Debe especificarse el mtodo de embalar el material para el transporte desde el productor hasta el usuario Con un poco de planificacin, tal vez le sera posible al comprador reutilizar el embalaje en el que le surte el proveedor. Las tarimas casi siempre pueden reusarse y con frecuencia se ven flejes de acero o de plstico que son reutilizados, aunque tal vez para funciones secundarias. Otro
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buen

ejemplo

son

los

materiales

de

empaque

amortiguamiento ii. Javas de plstico de aproximadamente 20kg las cuales sern reutilizables a futuro. b. Luego de determinar el tipo de empaque y embalaje requerido, se procede a pesar los contenedores y adherir un sticker o escribir el peso correspondiente en el empaque. c. Proceder a llevar el producto empacado a la zona de embarque para ser transportado a destino.

10. Transporte: a. Determinar la cantidad a embarcar, buscar el transporte ms adecuado segn el volumen de carga. b. Realizar el contrato con el transportista para el traslado del producto hasta el almacn de destino. c. Proceder a la carga del producto, segn el tipo de empaque y condiciones de humedad, peso, etc. d. Realizar el transporte de producto hasta almacn de cliente. e. En caso de que el cliente sea el que realice l transporte este paso solo debe considerar la carga del producto dentro del transporte, para asegurar el adecuado manejo hasta almacn de destino.

11. Entrega almacn destino: a. Entregar el producto transportado en almacn destino.

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b. Solicitar el formato de conformidad de entrega, segn lo especificado en el contrato. c. Verificar la conformidad por parte del cliente, para proceder como sustento para cobro.

12. Cobranza: a. Emitir el documento de cobranza al cliente b. De acuerdo a las condiciones de contrato el pago puede ser contra entrega, a plazo o segn las normas de pago del cliente. c. En caso de grandes empresas el pago promedio de proveedores va de 15 das a 30 das.

13. Termino de proceso: a. Verificar el pago correspondiente por parte del cliente b. En caso de primera venta con el cliente, las normas de venta indican enviar una carta de cordialidad hacia el cliente para poder continuar la relacin comercial en un corto plazo.

14. Grafica del proceso de comercializacin:

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INICIO-temporada

Busqueda de clientes

Cosecha

Contrato y cantidad

Condiciones comerciales

Contacto cliente

Acopio de producto

clasificacin y seleccin

Empacado

Cobranza

Entrega almacen destino

Transporte

Fin

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LISTA DE CONTACTOS COMERCIALES.

CLIENTE Supermercados Peruanos S.A. Cencosud Peru S.A. - Grupo Wong Asociacin Peruana de Gastronoma - APEGA Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Lic. Norman F. Kalafatovich

CONTACTO Almacn de acopio Calle Augusto Angulo 130 Miraflores, Lima Av. Senz Pea 203, Barranco, Lima tiendas de frutas, Av. Argentina 3093, Callao Francisca Silvera Urquizo Fundo Santa Rosa Mi Platanal El Solitario de Sayan Frutera Silvia Frutas Medicinales de la Selva Frutas Medicinales de la Selva Frutera Olga Frutera Cristo Vive Duraznitos Kremlyz Frutera Las Tres Regiones Fruit Fiorella Negociaciones Luis Alberto Fruit Fiorella De la Chacra a la Mesa Afaacoop nuevo 04/04/2009 Artesanias Pascasio Frutos y Alimentos Freddo Jugo de Oro Comercial Nora / Cocoliches El Frutero de Johnmy Frutera Sarita & Anita Fresas Nayeli Fruit J & Q Fresas Nayeli Distribuidora de Frutas Milagritos Distribuidora Jos y Mily Mi Platanal Distribuidora Abel y Ruth

TELEFONO 01-6125110 anexo 1919 01-6260000 ; 016250000 01-2561705; 012561580 01-3137000 993207329 xxxxxx 429-2747 xxxxxx 4691714 559-5450 559-5450 989352880 303-0299 453-6310 778-8005 996213886 994838419 996213886 980532744 429-4354 988965578 992772765 4547452 xxxxxx xxxxxx 999926719 324-5314 999926719 572-3425 123*3677 465-1518 453-5795 Pgina 8

Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Multimercados Minka Pardos Chicken S.A. Hotel Los Delfines 5* Hotel Libertador Lima Hotel Libertador Trujillo

Alimentos Freddo I Distribuidora Rocio y Sumy I Agrocomercializadora Robert El Dulce Frutas La Union Fruteria Grecia Frutera Gian Franco Fruteria Richard Fruit Stefani Mi Platanal Fruteria Brayan y Robert Fruteria J & Z Fruit Stefani Mi Platanal Fruteria Emerson y Janet Fruit Stefani Mi Platanal Natural Fruits Luca Fruteria Csar Antonio Fruits Xiomarita Frutos del Seor Paltas Selectas Comercializadora Juan Carlitos Frutera Sinfer Comercializadora Rosemary Frutos Orgnicos del Norte Fruteria Maycol y Richard Fruteria Luiggi y Andre Fruit Chris & Mila Mi Fundo Bananero Frutera Katherine Fruit Chris & Mila Mi Fundo Bananero Av. Benavides 730; Miraflores, Lima Calle Los Eucaliptos 555, San Isidro, Lima

991551609 988717471 429-4190 684-7884 789-9401 980567914 773-3298 459-1622 765-4980 776-8189 465-1518 556-2649 465-1518 556-2649 xxxxxx xxxxxx 999390747 990389782 698-9519 989655857 984853296 985844816 996214772 465-7393 776-9972 429-9769 776-9972 01-4345105 01-2157000 01-5186300 044-232741

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