U.D.3.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL Y DE

COMPRAVENTA.
1. ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA Y CARACTERIZAR SUS
ELEMENTOS.
2. FORMAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS
ALIMENTARIOS Y SUS CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN.
3. OBJETIVOS Y LAS FASES PROCESO DE COMPRAVENTA, SU
PREPARACIÓN Y PROGRAMACIÓN.
4. ANALIZAR LOS PROCESOS Y TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN
COMERCIAL.
5. CARACTERIZAR LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y
RECONOCER LA NORMATIVA QUE LOS REGULA.

1 .ASPECTOS BASICOS DE LA VENTA

1.PRECIOS

2.PRODUCTOS

3.COMUNICACIÓN

4.DISTRIBUCIÓN

1. Asegúrarse de que el cliente se vaya feliz

Asegúrese de que el cliente se vaya feliz. “Servicio al cliente, servicio al cliente, servicio
al cliente, ese es nuestro lema”, Es más fácil decirlo que hacerlo, pero esto comienza con
darle al cliente lo que desea, incluso si no está seguro de qué es eso y que entienda que
usted desea saber cómo resultó la experiencia, ya sea buena o mala.

Repentinamente, los vendedores minoristas y proveedores tuvieron que buscar formas

creativas de alentar el consumo responsable.
2. Mantente listo e informado

Los productores y vendedores de vino trabajaron duro, realzando la apariencia de los

productos y manteniéndose al tanto de las nuevas tendencias.

Mantenerse listo no es tan fácil en una industria que tiene tiempos de respuesta
notoriamente lentos. ¿Quiere más cepas? Compre terrenos, plante las viñas y espere tres
años o más. Lo que nos lleva a la clave número tres.

3. Siempre ten previsto un Plan B

Además, a veces los consumidores quieren hablar sobre el envase y un buen vendedor
tiene que tener una visión que incluya la transacción completa.

4. Aprende cómo escuchar lo que los clientes tienen que decir.

Desde luego, antes de que un vendedor pueda descubrir la visión de un cliente sobre el
envase o sobre cualquier otro tema, tiene que aprender los trucos para comenzar una
conversación, lo que quizás requiere de la habilidad de venta más importante.

Es posible que reciban un “No” por respuesta, pero a veces pueden recibir un “no” más
inseguro. Entonces, es momento de replicar con un “¿Con qué lo va a acompañar?”. Si la
respuesta es pollo o pescado, probablemente sugieran un vino blanco, haciendo más
preguntas para ajustar las sugerencias. ¿Al cliente le gusta el vino dulce y frutoso o seco
con un toque de minerales? ¿Un poco frutoso pero con algunas cualidades minerales?
Entonces quizás algo de Italia cumplirá con el objetivo…

La conversación finaliza con una recomendación. “De acuerdo a lo que me indica, creo
que va a ser perfecto para su cena”.

Eso, explica, como logras ser finalmente el asesor de vino confiable para alguien.
2. FORMAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS
ALIMENTARIOS Y SUS CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN.

CLASIFICACIÓN DE ESTABLECIMIENTOS.
La superficie del establecimiento, el sistema de venta, la especialización, la
amplitud del surtido y la forma de colocar y disponer los productos hace que la
comercialización se pueda realizar en distintos establecimientos definidos como:

- Comercio tradicional: tiendas en las que el comprador es atendido por un vendedor

que entrega y cobra el producto. Vende más de un producto
- (alimentación y droguería) pero sin tener un amplio surtido de cada uno de ellos.
- Comercio especializado: comercios tradicionales pero con poco surtido pero con
gran profundidad. Tiendas de venta exclusiva de vino.
- Tiendas de conveniencia: pequeños supermercados abiertos las 24 horas del día o
casi todo el día y todos los días del año. Venden entre otros artículos botellas de
vino.
- Autoservicio: tiendas pequeñas en las que el comprador selecciona el producto que
paga posteriormente en una caja. Se caracterizan por tener una sola caja y una
superficie inferior a 2.500 m2
- Supermercado: establecimientos de autoservicio más grandes que los anteriores. Se
clasifican en pequeños, con 2/4 cajas con 400/1000 m2 y en grandes con 5 cajas o
más y 1000/ 2.500 m2
. Se sitúan cerca de los clientes con un amplio surtido y con
servicios complementarios como entrega a domicilio, pago con tarjeta de crédito,
etc.
- Hipermercado: gran supermercado con una superficie de más de 2.500 m2
, con gran surtido de todos tipo de productos (alimentación, papelería, ferretería, hogar,
etc) situado generalmente a las afueras de las ciudades y con aparcamiento propio, alta
rotación y reducido servicio.
- Gran almacén: superficies de gran tamaño que operan en cadena, situados en
distintas áreas geográficas, con un amplio surtido de productos y servicios.
- Almacén popular: almacén de menor tamaño especializado en determinados
productos y con pocos servicios.
- Tiendas de descuento: ofrecen pocos productos con mucha rotación, precios muy
bajos y un servicio reducido con una gran gama de productos con marca blanca

- OTROS MODOS DE COMERCIALIZACIÓN: VENTA ELECTRÓNICA, TIENDA

ESPECIALIZADA Y RESTAURACIÓN
3. LOS OBJETIVOS Y LAS FASES PROCESO DE COMPRAVENTA, SU
PREPARACIÓN Y PROGRAMACIÓN.

3.1 OBJETIVO
Existen tres modalidades claramente diferenciadas de comercio objetivo:

- Interior: el que se lleva a cabo dentro de un país.

- Entre Estados Miembros de la UE.: donde es necesario el movimiento físico de
mercaderías (bienes o servicios). Cuando compramos a otro Estado Miembro, lo que
hacemos se denomina introducción; cuando vendemos a otro Estado Miembro, se
denomina expedición.
- Exterior: donde es necesaria la figura de la aduana y por tanto el comercio se realiza
entre dos territorios aduaneros distintos. PREn estos casos, estaremos hablando de
exportación e importación.
En el comercio internacional, los operadores intervinientes se imponen y obligan a
cumplir e implantar normas de calidad; desarrollar el contrato de compraventa
internacional; los procedimientos de medios de cobro y pago de las operaciones; y las
condiciones de entrega, denominadas incoterms.

3.2 PROCESO DE COMPRAVENTA, PREPARACION Y PROGRAMACION

Los elementos operativos en el comercio
A) Análisis de la Empresa
La actividad internacional ofrece numerosas oportunidades pero habrá que salvar
distintos y numerosos obstáculos además de cambios constantes que nos pueden llevar a
un éxito o a un fracaso. Para ello habrá que analizar si nuestra empresa está preparada
para exportar. Si la empresa, en este caso una bodega, desea incursionar en el mercado
exterior debe realizar, primero, un análisis interno de sus fortalezas y de sus debilidades;
y un examen externo de sus oportunidades y de sus amenazas, lo que se denomina en
términos de marketing, hacer un análisis D.A.F.O. de nuestra empresa, para
enfrentarnos al mercado internacional. Tendremos que abordar temas como:

- La solvencia económica y financiera de nuestra empresa. Para tener éxito en la

exportación, hay que invertir en Recursos Financieros, Recursos Humanos y Tiempo.

- Entre los factores internos (fortalezas y debilidades) tenemos que conocer la posición
competitiva y las limitaciones de la empresa, si cuenta con la infraestructura adecuada,
la capacidad comercial (producto, precio, distribución, comunicación), si cuenta o no
con departamento de comercio exterior, etc.

- Como factores externos (oportunidades y amenazas), tendremos que analizar el

entorno internacional desde cinco puntos de vista: entorno económico; legal;
tecnológico; la competencia internacional; el grado de globalización del sector.

B) Análisis del Producto

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados
exteriores. Tendremos que fijarnos en:

- Las ventajas relativas de abastecimiento del producto en sí o de las materias primas o

insumos necesarios para su producción.

- La disponibilidad y el precio del bien exportable.

- La determinación de las ventajas comparativas en los mercados externos.

- Definición de la oferta exportable, lo que supone determinar las cantidades y

volúmenes a exportar, especificar la calidad del producto.

- Seleccionar la línea de productos que se comercializarán en cada unos de los

mercados.

- El cumplimiento de los estandares de calidad exigidos.

- La seguridad de que el producto cumple las exigencias y especificaciones técnicas

ambientales, fitosanitarias en cada mercado de destino.

- El embalaje. Determinación del envase.

C) Análisis del Mercado

Se debe determinar cuáles son los mercados internacionales más rentables para sus
productos, para ello se necesita recopilar toda la información y analizarla para detectar
el tamaño del mercado, sus perspectivas de crecimiento, los riesgos existentes y así, de
esta manera, podremos determinar qué mercados son más fáciles de penetrar.
Los elementos más importantes para obtener este sistema de información necesario para
la empresa que quiere exportar son:

- Restricciones cualitativas y cuantitativas.

- Procedimientos de importación y la documentación necesaria.
- Datos estadísticos de flujos de comercio exterior.
- Datos macroeconómicos.
- Tendencias del mercado. Evolución de los precios. Calidades exigidas.
- Identificación de clientes potenciales.
- Medios de transporte disponibles y su coste.
- Información práctica de viajes.
- Ferias y misiones comerciales.
- Direcciones útiles.
- Datos sobre los productos de la competencia,
- Canales de distribución y medios publicitarios.
- Reglamentaciones alimentarias, sanitarias.
- Se necesita clasificar el producto mediante las clasificaciones internacionales.

Las principales fuentes de información son las siguientes:

- Instituto de Comercio Exterior (ICEX).

- Las Oficinas Comerciales y Económicas de España en el exterior.
- Las Cámaras de Comercio.
- La Unión Europea.
- Las entidades de promoción exterior de las distintas Comunidades.
- Internet.

Con toda la información obtenida, necesitamos crear y mantener un archivo clasificado:

Información General:

- Estadísticas de comercio exterior.

- Informes macroeconómicos.
- Ferias y misiones comerciales.
- Direcciones útiles.

Información por Países:

- Estudios de Mercado.
- Informes.
- Clientes potenciales.
- Legislación.
- Oportunidades comerciales.
- Información de viajes.

Normativa:

- Normativa Fiscal.
- Normativa Técnica.
- Normativa Medioambiental.
- Procedimientos administrativos.
- Ayudas a la internacionalización.
4.ANALIZAR LOS PROCESOS Y TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN
COMERCIAL.

Para asegurarnos el éxito en cualquier operación de exportación o importación debemos

cumplir una serie de etapas, siguiendo el orden establecido.

1. Oportunidad Comercial.

2. Viabilidad de la Operación.

3. Ayudas.

4. Subvenciones

5. Escandallo.

6. Factura Pro Forma.

7. Contrato de Compraventa Internacional.

8. Carta de Confirmación de Pago:

- Aviso de Crédito Documentario abierto.

- Aval Bancario.
- Carta de intención Banco vs Banco.
- ICPO14 vía banco (Factura proforma firmada y aceptada).

9. Documentación:

A) Preparar la documentación del IVA Soportado.

B) Preparar la documentación de las subvenciones (restituciones).
C) Documentos oficiales.
D) Documentos de Verificación y control de la mercancía:
- Factura consular.
- Factura de aduanas.
- Certificado de origen.
- Certificado de control de calidad.
- Certificado de calidad certificada.
- Certificado de conformidad.
- Certificado de normalización.
- Certificado de radioactividad.
- Certificado sanitario.
- Certificado de pesos.
- Certificado de almacenaje.
- Certificado de inspección

E) Otros documentos: EUR1, EUR2, ATR1, ATR3, certificado de precios, Packing List,
Black List.
F) Documentación del Transporte: B/L; CMR; Certificado de aceptación de mercancías.
G) Documentación del Seguro: seguro de cambio, del transporte, de mercancías, riesgo
político.
H) Documentos comerciales o de venta.

10. Aduana:

A) Exportación:
- Factura comercial definitiva.
- Packing List.
- Documento del transporte.
- DUA de exportación (págs. 1, 2, 3, 4 y 9).
- Exportación- Tránsito (pág. 5 DUA).
- Documentación oficial sobre el régimen económico.
B) Importación:
- Factura comercial definitiva.
- Packing List.
- Documento del transporte.
- Certificado de origen.
- DUA de importación (págs. 6, 7, 8 y 9).
- Documento verificación del Taric.
- DV1.
- C10 (para la Agencia Tributaria).
12. Cobro/Pago.
13. Recuperación del IVA Soportado. Se presentará la hoja número 1 ó 3 del DUA y el
modelo 330 ó 349.
14. Cobro de la ayuda o subvención: Se presentará la hoja número 1 ó 3 del DUA y el
modelo
FEGA.
15. Archivo general de la documentación (durante 5 años)
5.CARACTERIZAR LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y RECONOCER LA
NORMATIVA QUE LOS REGULA.

2.7 El Flujo de la Documentación

1. Oportunidad Comercial: Oferta y Demanda.
2. El Importador hace el pedido (sin validez legal).
3. El Exportador contesta con su oferta, denominada Factura Proforma (sin validez
legal). Recogerá el Incoterm pactado.
4. El Importador está de acuerdo. Compromiso de la Operación: Orden de compra en
firme; se trata del calco de la factura proforma firmada y tiene validez legal.
5. Permisos de la Administración.
6. Documentos de la Operación:
- Ayudas a la exportación.
- Subvenciones.
- Documentación del IVA.
- Acreditación del Origen: Exportación (Certificados de origen; EUR; ATR),
Importación (Certificados de Origen; EUR; FORM A).
- Packing List.
- Documentación de verificación y control.
- Factura Comercial Definitiva.
Antes de emitir la factura se elabora el Escandallo de la Exportación. Se trata de un
documento interno de la financiación. Atenderá al Incoterm acordado por las partes en
la
operación y contendrá los siguientes puntos:
- Coste de la mercancía.
- Margen comercial.
- Gastos burocráticos (correo, teléfono, fotocopias, viajes).
- Transporte interno, carga y estiba.
- Certificados de origen, agente de aduanas.
- Transporte internacional.
- Seguro internacional.
- Gastos oficiales (documentos, certificados).
- Gastos financieros (aval, comisiones)
A continuación se realizará el DUA de Exportación, para lo que tendremos que realizar
distintas consultas:
- Taric13: Nomenclatura, observaciones, país de destino, grupos de países.
- DUA de Exportación.
- Orden comercial a la exportación: Prohibiciones o límites para exportar.
En el caso de que la operación sea de importación:
1. Consultar el TARIC: Codificación de la mercancía, observaciones a la
importación, zona comercial, país.
Muy Importante: Solicitar un certificado de origen al exportador para nuestra
rebaja de aranceles.
2. Nomenclatura Combinada: Arancel y Contingencia.
3. Orden de Importación: Régimen comercial de la mercancía.
4. Aduana: DUA, DV-1, Certif. A.
5. Escandallo de Importación (documento interno). Se desarrolla desde la divisa,
según el Incoterm pactado.
6. IVA en la Importación.