UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TIJUANA

TÍTULO DE LA TAREA

FORMACION SOCIOCULTURAL II
Negociación y toma de decisiones

REALIZADO POR Graciano Velázquez Jesús Grupo

MAI4C

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN

PROCESOS INDUSTRIALES

PRESENTA

TIJUANA, B.C. 20 DE MAYO 2023

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TIJUANA

MANTENIMIENTO ÁREA INDUSTRIAL

Índice

Introducción ................................................................................................................... 4

I. Desarrollo del tema ................................................................................................ 7

1.1 Objetivo ............................................................................................................. 7

1.2 manejo………………………………………………………………………………………..6

II. Conclusiones y recomendaciones ......................................................................... 24

Bibliografía y fuentes de información: ...................................................................... 26

Índice de ilustraciones
Ilustración 1. Adjetivos de personalidad .......................................................................... 9
Ilustración 2. Tabla . ..................................................................................................... 10
Introducción

La negociación y la toma de decisiones son dos habilidades esenciales en la vida

personal y profesional. La negociación se refiere a un proceso en el cual dos o más partes
interactúan para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, mientras que la toma de
decisiones implica elegir una opción entre varias alternativas disponibles. Ambos
procesos están interconectados y juegan un papel crucial en la resolución de conflictos,
la gestión de recursos, el logro de objetivos y la construcción de relaciones efectivas.

En la vida cotidiana, nos encontramos con situaciones que requieren la negociación y la

toma de decisiones constantemente, desde decidir qué película ver en el cine con amigos
hasta establecer los términos de un contrato empresarial. En un contexto más amplio, las
organizaciones y los líderes también dependen de estas habilidades para abordar
desafíos y oportunidades, como la expansión de mercados, la gestión de equipos y la
resolución de disputas laborales.

El éxito en la negociación y la toma de decisiones se basa en la comunicación efectiva,

la empatía, la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas y el análisis racional.
En este sentido, es esencial comprender los diferentes enfoques y estrategias de
negociación, así como las técnicas de toma de decisiones, que pueden ser influenciadas
por factores emocionales, cognitivos y situacionales.

Este proceso de aprendizaje y mejora constante en la negociación y la toma de

decisiones es fundamental para el crecimiento personal y profesional, ya que permite
tomar decisiones más informadas, alcanzar acuerdos más satisfactorios y construir
relaciones duraderas. En esta serie de respuestas, exploraremos en detalle los conceptos
clave, las estrategias y las mejores prácticas relacionadas con la negociación y la toma

4
de decisiones, brindando información valiosa para abordar situaciones complejas y tomar
decisiones efectivas en diversos contextos.

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6
 I. Desarrollo del tema

1.1 Objetivo
Mejorar la capacidad de tomar decisiones informadas y lograr acuerdos efectivos
en situaciones personales y profesionales mediante el desarrollo de habilidades de
negociación y toma de decisiones.

1. MANEJO DE CONFLICTOS

a. Identificar que características tiene una situación de conflicto (impacto

del conflicto, causas y efectos).

Una situación de conflicto se caracteriza por la presencia de desacuerdo,

tensión emocional, dificultades en la comunicación, intereses en juego,
comportamiento defensivo o competitivo, dificultad para llegar a acuerdos,
impacto en las relaciones, persistencia del conflicto, variabilidad en la
intensidad y posiciones rígidas de las partes involucradas. Estas
características son comunes en situaciones donde existen desacuerdos o
tensiones entre personas o grupos.
 Desacuerdo: Las partes involucradas tienen puntos de vista, intereses o
metas que están en oposición o en desacuerdo entre sí.

 Tensión emocional: Las emociones, como la ira, la frustración, la tristeza o la

ansiedad, suelen estar presentes en el conflicto. Estas emociones pueden
llevar a un aumento de la intensidad de la situación.

 Comunicación ineficaz: Puede haber dificultades en la comunicación entre

las partes, lo que incluye malentendidos, malas interpretaciones y una falta
de escucha activa.

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 Intereses en juego: Los intereses, necesidades o valores de las partes
pueden estar en juego y ser la causa del conflicto. Estos intereses pueden
ser tangibles, como recursos limitados, o intangibles, como el respeto o el
reconocimiento.

 Comportamiento defensivo o competitivo: Las partes pueden adoptar un

comportamiento defensivo o competitivo en lugar de colaborativo, lo que
dificulta la resolución del conflicto.

Causas:

 Diferencias en opiniones: Las personas pueden tener opiniones o puntos de

vista divergentes sobre un tema específico, lo que puede dar lugar a un
conflicto.

 Intereses en conflicto: Cuando dos o más partes tienen intereses que son
incompatibles o compiten por los mismos recursos o resultados, puede surgir
un conflicto.

 Comunicación ineficaz: La falta de comunicación o la comunicación

deficiente puede llevar a malentendidos y a la falta de claridad, lo que a su
vez puede dar lugar a conflictos.

 Expectativas no cumplidas: Cuando las partes tienen expectativas no

satisfechas sobre el comportamiento o las acciones de otros, esto puede
llevar a un conflicto.

Consecuencias:

8
 Tensión emocional: El conflicto a menudo lleva a emociones intensas, como
ira, frustración, tristeza o ansiedad, que pueden afectar negativamente la
salud emocional de las personas involucradas.

 Deterioro de las relaciones: Los conflictos pueden dañar las relaciones

interpersonales, debilitando la confianza y el respeto mutuo.

 Falta de cooperación: Cuando las partes están en conflicto, pueden volverse

menos dispuestas a cooperar, lo que puede afectar la colaboración y la
productividad en el trabajo o en otros entornos.

 Resistencia al cambio: Los conflictos pueden dificultar la implementación de

cambios o decisiones necesarios.

Ilustración 1. Causas y Consecuencias

9
Fuente: Tomado de https://www.significados.com/

b. A partir de un caso que selecciones, dimensionar un conflicto en función de sus

características

Caso de sobre un familiar: En una familia extendida que comparte una casa, hay
desacuerdos sobre la gestión de las finanzas familiares. Algunos miembros quieren
ahorrar más y reducir gastos, mientras que otros desean gastar más libremente. Los
miembros de la familia tienen intereses en juego, ya que las decisiones financieras
afectan directamente su calidad de vida y su capacidad para alcanzar sus metas
personales. La comunicación sobre cuestiones financieras ha sido inadecuada, con
acusaciones y malentendidos frecuentes. Las discusiones se vuelven acaloradas y
emocionales. Algunos miembros de la familia esperaban una gestión financiera más
colaborativa y equitativa, lo que no se ha logrado.

Ilustración 2. Conflicto familiar.

Fuente: https://www.mdrubior.com/blog/casos-de-ejemplos-sobre-conflictos-familiares/

10
 b. A partir de un caso que selecciones, Proponer alternativas de solución a un
conflicto
Dos equipos en una empresa tienen opiniones opuestas sobre la mejor
estrategia a seguir para un proyecto importante. Un equipo cree que la
rapidez es esencial, mientras que el otro enfatiza la calidad.
Ambos equipos tienen intereses en juego. El equipo enfocado en la rapidez
teme que la demora pueda afectar los plazos, mientras que el equipo
enfocado en la calidad está preocupado por la entrega de un producto
deficiente.
La comunicación entre los equipos ha sido tensa, con malentendidos y
acusaciones mutuas. Las discusiones han sido emocionales y poco
productivas.
Cada equipo tenía expectativas diferentes sobre el enfoque del proyecto y
siente que el otro no está cumpliendo con lo acordado.

Ilustración 3 conflicto de trabajo

Fuente: https://expansion.mx/carrera/2017/09/29/cuatro-formas-de-
manejar-los-conflictos-en-el-trabajo

11
2. Negociación

a. Explicar el concepto de negociación

La negociación es un proceso en el que dos o más partes interactúan para

llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso cuando tienen intereses,
objetivos o puntos de vista que son divergentes o incompatibles. La
negociación se utiliza en una amplia variedad de situaciones, desde las más
cotidianas, como decidir a qué restaurante ir con amigos, hasta situaciones
más complejas, como la negociación de acuerdos comerciales
internacionales o la resolución de conflictos laborales.

En el contexto de la negociación, las partes involucradas a menudo tienen

objetivos específicos que desean alcanzar, ya sea obtener un contrato
favorable, llegar a un compromiso en una disputa o establecer condiciones
en una relación. La esencia de la negociación es llegar a un acuerdo que sea
aceptable para ambas partes, lo que generalmente implica ceder en ciertos
puntos para lograr un resultado equitativo.

12
 Ilustración 4 negociacion

Fuente: https://maestriasydiplomados.tec.mx/programas/negociacion-y-
manejo-de-conflictos-programa-en-linea

b. Identificar las técnicas de negociación

Existen varias técnicas y estrategias de negociación que pueden utilizarse en

diferentes situaciones. Estas técnicas pueden ayudar a las partes involucradas a
alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos. Aquí tienes algunas de las técnicas
de negociación más comunes:

 Separar a las personas del problema: Enfocarse en los problemas y no en

las personalidades o emociones involucradas. Abordar los problemas de
manera objetiva y tratar a las personas con respeto.

 Enfocarse en intereses, no en posiciones: En lugar de adherirse rígidamente

a una posición, explorar los intereses subyacentes de todas las partes.
Preguntarse por qué una posición es importante puede llevar a soluciones
más creativas.

 Generar opciones: Fomentar la generación de múltiples opciones o

soluciones posibles en lugar de limitarse a una única alternativa. Cuantas

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 más opciones se consideren, mayores serán las posibilidades de encontrar
un acuerdo satisfactorio.

 Ceder y ganar: Reconocer que en la mayoría de las negociaciones, ambas

partes deben hacer concesiones. Estar dispuesto a ceder en áreas menos
importantes para ganar en aquellas que son fundamentales.

 Enfocarse en estándares objetivos: Utilizar criterios objetivos y justos para

evaluar propuestas. Esto puede incluir estándares de la industria, datos
comparativos o acuerdos previos.

 Mantener la calma y la cortesía: Mantener la emoción bajo control y ser cortés

y respetuoso durante la negociación. La agresión o la hostilidad pueden
obstaculizar la resolución del conflicto.

 Escuchar activamente: Prestar atención a lo que dicen las otras partes y

demostrar interés genuino. Hacer preguntas para comprender mejor sus
puntos de vista y necesidades.

 Utilizar el tiempo a tu favor: No sentirte presionado para tomar decisiones

rápidas. A veces, tomarse el tiempo necesario puede llevar a acuerdos más
beneficiosos.

 Alternancia de roles: Imaginar la perspectiva de la otra parte y cómo verían

la situación. Esto puede ayudar a comprender mejor sus intereses y a
encontrar soluciones más aceptables.

 Negociación ganar-ganar: Buscar soluciones que sean beneficiosas para

ambas partes. Este enfoque es deseable en muchas situaciones, ya que
fomenta relaciones duraderas y colaborativas.

14
 Estas técnicas de negociación son herramientas útiles para abordar
conflictos y llegar a acuerdos efectivos. La elección de la técnica adecuada
dependerá de la naturaleza del conflicto, las partes involucradas y los
objetivos que se deseen lograr.

1) Ganar-ganar

El enfoque "ganar-ganar" se basa en la premisa de que, en muchas

situaciones, es posible llegar a acuerdos donde ambas partes puedan
cumplir sus objetivos y necesidades sin sacrificar los intereses de la otra
parte. Algunas de las características clave de una mentalidad "ganar-ganar"
Las partes trabajan juntas de manera cooperativa en lugar de competir. Se
comparten ideas y se buscan soluciones que satisfagan a ambas partes.
Las partes están dispuestas a hacer concesiones y ceder en ciertos puntos
para lograr un acuerdo que sea justo y equitativo.
Se mantiene un alto nivel de respeto y consideración hacia las necesidades
y perspectivas de todas las partes involucradas.
Se buscan soluciones creativas y fuera de lo común que puedan satisfacer
los intereses de todas las partes de manera efectiva.
El enfoque "ganar-ganar" es beneficioso para mantener relaciones positivas
y a largo plazo entre las partes involucradas

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 Ilustración 5 ganar-ganar

Fuente: https://ceciliapereda.wordpress.com/2017/09/18/que-es-ganar-ganar-en-
mediacion/

2) Ganar-perder
El enfoque "ganar-perder" en el contexto de conflictos y negociaciones
implica una dinámica en la que una parte obtiene lo que desea o alcanza sus
objetivos, mientras que la otra parte cede y no logra satisfacer sus intereses.
En este tipo de enfoque, una parte sale como "ganadora" al obtener lo que
quería, mientras que la otra parte se considera la "perdedora" al tener que
ceder y no alcanzar sus objetivos.
Este enfoque a menudo se caracteriza por una actitud competitiva en la que
las partes luchan por obtener ventaja sobre la otra. Se percibe el conflicto
como una competencia en la que solo una parte puede salir victoriosa
Puede implicar el uso de poder o tácticas de presión para obtener lo que se
quiere. Una parte puede ejercer influencia o poder sobre la otra, a veces en
detrimento de sus intereses.

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 Las partes pueden tener una actitud de no colaboración, en la que se centran
en proteger sus propios intereses en lugar de buscar soluciones mutuamente
beneficiosas.
En este enfoque, una parte obtiene más beneficios que la otra. La parte que
"gana" logra sus objetivos a expensas de la parte que "pierde"

Ilustración 6 ganar -perder

Fuente: https://www.storyboardthat.com/es/articles/b/ganar-ganar-
negociaci%C3%B3n
3) Perder-Perder

El concepto "perder-perder" en el contexto de conflictos y negociaciones se

refiere a una situación en la que todas las partes involucradas no logran
satisfacer sus intereses o necesidades, lo que lleva a resultados
desfavorables para todos. En otras palabras, en un escenario "perder-
perder", nadie obtiene lo que busca, y la situación generalmente empeora
para todas las partes.
A pesar de los esfuerzos y las discusiones, las partes no logran encontrar
una solución que satisfaga sus intereses.

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La situación empeora o se deteriora para todas las partes. Esto puede incluir
pérdidas financieras, daño a las relaciones o un impacto negativo en la
situación en cuestión.
Las partes involucradas generalmente experimentan frustración,
descontento y a menudo resentimiento hacia la situación y las demás partes.

Ilustración 7 perder perder

Fuente: https://mediafamilypsico.wordpress.com/tag/perder-perder/

C. A PARTIR DE UN CASO QUE SELECCIONES, NEGOCIAR UNA SITUACION A TRAVEZ DE LA

TECNICA ADECUADA

Imaginemos un escenario en el que dos empleados, Juan y María, trabajan

en un proyecto conjunto en una empresa. Tienen diferencias significativas en
cuanto a cómo se debe gestionar el proyecto, lo que ha llevado a un conflicto.

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 Juan cree que la rapidez es crucial y quiere completar el proyecto lo más
rápido posible. María está más enfocada en la calidad y quiere dedicar tiempo
adicional para asegurarse de que el proyecto sea impecable.
Ambos empleados tienen intereses en juego. Juan está preocupado por
cumplir con los plazos y demostrar eficiencia, mientras que María busca
asegurarse de que el producto final sea de alta calidad y cumpla con los
estándares de la empresa

Para resolver este conflicto y llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso,

se puede aplicar la técnica de "ganar-ganar". Aquí está cómo podría
funcionar:
Enfocarse en los problemas en lugar de atacar personalidades. Juan y María
deben recordar que ambos están comprometidos con el éxito del proyecto.
Ambos empleados pueden discutir sus intereses subyacentes. Juan está
interesado en la eficiencia, mientras que María se preocupa por la calidad.
Pueden explorar cómo estos intereses pueden coexistir.
Juan y María pueden buscar soluciones que equilibren eficiencia y calidad.
Esto podría implicar asignar plazos específicos para tareas de control de
calidad o establecer revisiones periódicas del progreso para garantizar que
se cumplan los estándares de calidad.
Ambos empleados deben estar dispuestos a ceder en ciertos puntos para
lograr un acuerdo equitativo. Juan podría aceptar más tiempo para tareas de
calidad, mientras que María podría estar dispuesta a ser más eficiente en
otras áreas del proyecto.

Establecer estándares objetivos: Utilizar criterios objetivos, como los plazos

de entrega, para evaluar el progreso y la calidad del proyecto.

3. TOMA DE DECISIONES

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 La toma de decisiones en situaciones de conflicto puede ser un desafío, ya que las
diferencias de opinión y los intereses opuestos pueden complicar el proceso. Aquí tienes
una guía general para tomar decisiones efectivas en situaciones de conflicto:

 Identificar y definir el conflicto: Comienza por comprender claramente cuál es la

naturaleza del conflicto. Identifica las diferencias, intereses en juego y las partes
involucradas. Cuanto mejor comprendas el conflicto, más informada será tu toma de
decisiones.

 Establecer objetivos claros: Define claramente los objetivos que deseas lograr con la toma
de decisiones. ¿Qué resultado deseas? Asegúrate de que tus objetivos sean realistas y
alcanzables.

 Reunir información: Recopila información relevante sobre el conflicto. Esto puede incluir
datos, antecedentes, opiniones de expertos y las perspectivas de las partes involucradas.
Cuanta más información tengas, mejor podrás tomar decisiones fundamentadas.

 Considerar múltiples perspectivas: Escucha y considera las diferentes perspectivas de las

partes involucradas. Trata de comprender sus intereses y preocupaciones. La empatía y la
comprensión son fundamentales en la toma de decisiones en conflicto.

 Explorar opciones: Genera una lista de posibles soluciones o enfoques para abordar el
conflicto. Asegúrate de considerar una variedad de alternativas. Esto puede incluir
compromisos y soluciones creativas.

 Evaluar las consecuencias: Analiza las posibles consecuencias de cada opción. Considera
cómo afectarán a todas las partes involucradas y si cumplirán con tus objetivos.

 Tomar la decisión: Elige la opción que mejor se ajuste a tus objetivos y que parezca más
adecuada para resolver el conflicto. Comunica tu decisión de manera clara y respetuosa a
todas las partes involucradas.

20
 Implementar y dar seguimiento: Lleva a cabo la decisión y sigue de cerca su
implementación. Asegúrate de que se estén cumpliendo los compromisos y de que se esté
resolviendo el conflicto.

 Evaluar y ajustar: Después de la implementación, evalúa si la decisión ha tenido el impacto

esperado. Si es necesario, realiza ajustes en el enfoque o busca soluciones adicionales.

 Comunicar y negociar: La toma de decisiones en conflicto a menudo implica comunicación

constante con las partes involucradas. Establece un canal abierto de comunicación para
discutir el progreso y resolver problemas a medida que surjan.

 Es importante recordar que la toma de decisiones en conflictos no siempre resulta en una

solución perfecta, pero al seguir un proceso estructurado y centrarte en el logro de tus
objetivos, puedes aumentar la probabilidad de encontrar una solución satisfactoria para
todas las partes involucradas. La flexibilidad y la disposición para adaptarse a medida que
evoluciona la situación son esenciales en la gestión de conflictos.

Ilustración 8 toma de decisiones

Fuente: https://usbmed.edu.co/noticias/ampliacion-informacion/artmid/1732/articleid/

A identificar y explicar las herramientas para la toma de decisiones

1) Lluvias de ideas
Las lluvias de ideas, también conocidas como "brainstorming," son una
técnica utilizada para generar ideas de manera creativa y libre, sin críticas
ni juicios, especialmente útil en situaciones de toma de decisiones,
resolución de problemas o desarrollo de proyectos. Aquí tienes una guía
sobre cómo llevar a cabo una lluvia de ideas efectiva:
21
 Invita a un grupo de personas relevantes para la sesión de lluvia de ideas.
Asegúrate de que haya diversidad de perspectivas y experiencias en el
grupo.
Define el propósito de la lluvia de ideas y el problema o tema que se
abordará. Asegúrate de que todos comprendan el objetivo.

Ilustración 9 lluvias de ideas

Fuente:https://www.abc.com.py/edicion-
impresa/suplementos/escolar/lluvias-de-ideas-brainstorming-1698626.html

2) Ishikawa

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El Diagrama de Ishikawa, también conocido como "Diagrama de Espina de
Pescado" o "Diagrama de Causa y Efecto," es una herramienta gráfica utilizada para
identificar y analizar las posibles causas de un problema específico. Fue
desarrollado por el ingeniero japonés Kaoru Ishikawa en la década de 1960 y se
utiliza ampliamente en la gestión de la calidad y la resolución de problemas.

La representación gráfica del Diagrama de Ishikawa se asemeja a la estructura de

una espina de pescado, con una línea horizontal que representa el problema o
efecto en el centro, y espinas que se extienden hacia la izquierda y la derecha, cada
una de las cuales representa una categoría de posibles causas. Las categorías
comunes en un Diagrama de Ishikawa incluyen:
Factores relacionados con las personas involucradas en el proceso o problema,
como habilidades, capacitación y motivación.

Elementos vinculados a los procedimientos y las operaciones, como mé Factores

relacionados con los enfoques y métodos utilizados en el proceso, incluyendo la
secuencia de trabajo y las prácticas. todos de trabajo, equipos y maquinaria.

Ilustración 10 ishikawa

Fuente: https://www.nueva-iso-9001-2015.com/2023/07/que-es-el-diagrama-

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 II. Conclusiones y recomendaciones

En conclusión, la negociación no solo es una herramienta valiosa en el entorno

laboral, sino también una competencia esencial para el éxito profesional. La
comprensión de los diferentes tipos de negociación y la aplicación de enfoques
apropiados pueden contribuir a un ambiente laboral más armonioso, la resolución
eficaz de conflictos y la promoción de relaciones comerciales exitosas

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25
 Bibliografía y fuentes de información:

Pérez, J. y Gardey, A. (2009). Definición de léxico. Recuperado el 25 de septiembre de

2020. Disponible en https://definicion.de/lexico/

Redalyc.org. (2002). Los sustantivos propios y comunes. Recuperado el 25 de

septiembre de 2020. Disponible en:
https://www.spanish.cl/Grammar/Notes/Sustantivos_Propios_Comunes.htm

Fernández, D. (2020). Fonología. Recuperada el 29 de septiembre 2020. Disponible en:

http://www.anep.edu.uy/prolee/index.php/glosario/228-fonologia

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