P. 1
Modelos de Negociación HARVARD

Modelos de Negociación HARVARD

5.0

|Views: 25.661|Likes:
Publicado porUniversidad del MAR

More info:

Published by: Universidad del MAR on Oct 21, 2008
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/05/2014

pdf

text

original

Talca, 20 de Octubre del 2008

Modelos de Negociación

Negociación y Liderazgo X Semestre Ingeniería Civil Industrial

Víctor Aliste, Alfredo Díaz, María José González, Alejandro Iturra

Introducción

Proceso inherente al hombre.

Diferentes Ámbitos.

Desarrollo de 2 corrientes

Áreas específicas Análisis genérico

Negociación
La Negociación

Tendencias

Negociación Tradicional

Negociación Integradora

Negociación
La Negociación

Planificación Estratégica

Etapas
Táctica/ Negociación

Seguimiento

Modelo de Harvard
1978 – Se reúnen académicos de las Universidades de Boston

Modelo adaptable a todo tipo de negociación

Desarrolló el concepto de "negociación basada en intereses”

El proceso enfatiza el “Ganar – Ganar”

Dr. Roger Fisher

Modelo de Harvard
Los 4 Elementos
Separe las personas del problema

Las Personas

Los Intereses

Intereses y no Posiciones

Las Opciones

Invente opciones de mutuo beneficio

Los Criterios

Usar criterios objetivos

Modelo de Harvard
Los 7 Principios 1. Intereses
Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.

Modelo de Harvard
2. Opciones
La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

Modelo de Harvard
3. Alternativas
Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.

Modelo de Harvard
4. Legitimidad
Es la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes. Existe mas de un criterio objetivo para base de un acuerdo.

Modelo de Harvard
5. Comunicación
Comunicarse en los dos sentidos. Por una parte, escuchar activa y respetuosamente, clarificando las ambigüedades y chequeando lo que se ha entendido. Por otra, hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender y con un propósito ligado a los intereses propios.

Modelo de Harvard
6. Relación
Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias. Tratar la relación y la sustancia en forma independiente. Ser incondicionalmente constructivo

Modelo de Harvard
7. Compromiso
La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas del acuerdo con respecto al MAAN. Los compromisos son convenientes en la medida que cumplan con las siguientes características: •Claros y operacionales •Realistas •Suficientes

Aplicación del Modelo
Fijarse en la creación de valor

Combinación de los recursos para satisfacer las necesidades mutuas

Clarificación de intereses dentro del círculo

Comunicación y Relación

Mediciones del Éxito
MAAN Satisface los Intereses Es la mejor de varias opciones El resultado se considera legítimo Los compromisos son claros y operativos La comunicación fue efectiva Mejora relación de trabajo

Entrevista a Roger Fisher
Fundador y Director del proyecto de negociación de Harvard

Autor de los más importantes textos de negociación

Propuso el formato de negociación para la Paz entre Egipto e Israel

Entrevista a Roger Fisher
Si la empresa es muy fuerte ¿Por que habría de convenirle negociar de esta manera, en vez de simplemente imponer su voluntad?.

Hay ocasiones en que no se "negocia". ¿Pueden estos principios aplicarse, por ejemplo, al caso de las empresas reguladoras? ¿Que recomendaría usted?

¿Se puede negociar con fanáticos?, ¿o con terroristas?

Teoría de Juegos
Conocida como la teoría de las situaciones sociales

Técnica para tomar decisiones en situaciones de conflicto

Apropiada para quienes no poseen un control de los factores del resultado

Su campo de acción es ilimitado

Von Neumann

Teoría de Juegos
Las 2 Áreas

Planteamiento Estratégico

La maximización de las metas particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, y generalmente coincide con el mayor valor a conseguir dentro del juego

Planteamiento Coalicional

La maximización de los intereses particulares significa en este caso el mayor valor a lograr, en conjunto con la otra parte, y no es necesariamente el mayor valor a conseguir dentro del juego

Objetivos Teoría de Juegos
Determinar los papeles de conducta racional

La extensión con que un jugador alcanza su objetivo depende del azar. Cada jugador conoce los resultados de todas las combinaciones posibles de las estrategias.

Aplicaciones del Modelo
La Economía Ciencia Política

Biología

Filosofía

Dilema del Prisionero

Conclusiones
Progreso de la Negociación Mutuos deseos de ganancia

Demuestran una débil cooperación entre sí Negociación Internacional para solucionar conflictos

Bibliografía
http://www.monografias.com/trabajos5/teorideju/teorideju.shtml

http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/

http://www.mastermas.com/masters/master-negociacion

http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_juegos

http://www.eumed.net/cursecon/juegos/index.htm

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->