UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

PUEBLA

4I

FORMACION SOCIOCULTURAL III

ALUMNO: NUÑEZ MORALES JOSUE VALENTIN

TEMA 2.1: NEGOCIACION Y TOMO DE DECISIONES

FECHA DE ENTREGA: 10/10/2023

EQUIPO 1
NUÑEZ MORALES JOSUE VALENTIN
(COORDINADOR)
MANCILLA DEMETRIO ISACC
PEREZ PAREDES ANDREA
LEZAMA ORTEGA ERICK OMAR
ALVARES MARTINEZ MARCOS IRAN
NOLASCO ROCHA SERGIO
BIBLIOGRAFIA AL FINAL
Identificar qué características tiene una situación de conflicto

Una situación de conflicto puede presentar diversas características que la

identifican como tal. Estas características pueden variar según la naturaleza del
conflicto.

CARACTERISTICAS.

 Divergencia de intereses: En
una situación de conflicto, las
partes involucradas tienen
intereses, necesidades o
valores divergentes que
entran en conflicto entre sí. Esto puede incluir la competencia por recursos
limitados o la búsqueda de objetivos incompatibles.
 Comunicación deficiente: La falta de comunicación efectiva o la
comunicación agresiva suelen estar presentes en situaciones de conflicto.
Las partes pueden no entenderse, malinterpretar las intenciones de los
demás o no expresar sus necesidades y preocupaciones de manera
adecuada.
 Emociones intensas: Los conflictos a menudo desencadenan emociones
fuertes, como la ira, la frustración, el miedo, la tristeza o la hostilidad. Estas
emociones pueden nublar el juicio y dificultar la resolución pacífica del
conflicto.
 Escalamiento: Si no se maneja adecuadamente, un conflicto puede escalar
y volverse más grave con el tiempo, lo que puede llevar a un deterioro de
las relaciones y posiblemente a consecuencias negativas.

Causas del conflicto:

 Diferencias en intereses, valores o necesidades.

 Falta de comunicación efectiva.
 Competencia por recursos limitados.
  Percepciones de injusticia o desigualdad.
 Historias pasadas de conflicto no resuelto.
 Diferencias culturales o de personalidad.
 Falta de claridad en roles y responsabilidades.

Efectos del conflicto:

 Estrés y tensión emocional

para las partes
involucradas.
 Deterioro de las relaciones
interpersonales.
 Disminución de la moral y la productividad en entornos organizacionales.
 Posibilidad de violencia o agresión en situaciones extremas.
 Oportunidad para la resolución de problemas y el crecimiento personal si se
maneja de manera constructiva.
 Cambios en las dinámicas de poder y estructuras organizacionales en
casos de conflictos organizacionales.

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso en el que dos o más partes con intereses comunes
o conflictivos buscan llegar a un acuerdo mutuamente aceptable. Implica discutir,
comprometerse y buscar soluciones que equilibren las necesidades y deseos de
todas las partes involucradas. La negociación puede ocurrir en diversos contextos,
como en los negocios, las relaciones personales, la diplomacia y más, y puede
tener en cuenta factores como el
tiempo, el poder y la información
para lograr un resultado
satisfactorio para ambas partes

GANAR-GANAR
Las técnicas de negociación ganar-ganar se centran en lograr acuerdos que
beneficien a todas las partes involucradas, en lugar de ser un juego de suma cero
donde una parte gana a expensas de la otra. Algunas de las técnicas clave para
una negociación ganar-ganar incluyen:

Comunicación efectiva: Escuchar activamente a las otras partes y expresar sus

propias preocupaciones y necesidades de manera clara y respetuosa.
Identificar intereses comunes: Buscar puntos en común que permitan a todas las
partes beneficiarse de la negociación.
Separar personas de problemas: Enfocarse en el problema en cuestión y no en las
emociones o personalidades de las personas involucradas.
Generar opciones: Trabajar en conjunto para crear soluciones mutuamente
beneficiosas en lugar de simplemente aceptar o rechazar propuestas.
Ceder en puntos no esenciales: Estar dispuesto a comprometerse en aspectos
menos importantes para alcanzar un acuerdo en los temas clave.
Enfocarse en resultados a largo plazo: Buscar acuerdos que construyan relaciones
sólidas y a largo plazo en lugar de ganancias a corto plazo.
Ser transparente: Compartir información relevante de manera abierta para
construir confianza entre las partes.
Establecer criterios objetivos: Utilizar estándares y criterios imparciales para
evaluar propuestas y decisiones.
Negociación incremental: Dividir un problema complejo en partes más pequeñas y
abordarlas por separado.
Considerar las alternativas: Evaluar las opciones si no se llega a un acuerdo y si
es necesario, buscar soluciones fuera de la negociación.
La clave de una negociación ganar-ganar es el equilibrio entre los intereses y
necesidades de todas las partes involucradas, lo que crea un resultado
mutuamente satisfactorio y promueve relaciones a largo plazo.
GANAR-PERDER
Las técnicas de negociación ganar-perder, a veces llamadas "tácticas
competitivas", se centran en obtener la ventaja máxima para una de las partes, a
menudo a expensas de la otra. Aquí hay algunas técnicas que pueden
considerarse ganar-perder:
 Intimidación: Utilizar
tácticas agresivas o
amenazantes para
presionar a la otra
parte y hacer que
ceda a las
demandas.
Ultimátum:
Establecer plazos o
condiciones
extremas, forzando
a la otra parte a
aceptar o enfrentar
consecuencias negativas.
Manipulación emocional: Jugar con las emociones de la otra parte, como la
culpabilidad o el miedo, para obtener ventajas en la negociación.
Mantener información clave: Ocultar información relevante o esencial para
mantener una ventaja sobre la otra parte.
Divide y vencerás: Separar a los miembros de un grupo negociador y tratar de
ganar concesiones individuales antes de que puedan coordinarse.
Presión constante: Mantener una presión constante sobre la otra parte para que
se sienta abrumada y ceda a las demandas.
Estas técnicas pueden ser efectivas en situaciones específicas, pero a menudo
generan hostilidad y desconfianza, lo que puede ser perjudicial para las relaciones
a largo plazo. En general, se promueve una negociación más efectiva y ética
mediante enfoques cooperativos y basados en el mutuo beneficio, donde ambas
partes buscan soluciones que satisfagan sus intereses de la mejor manera posible
(negociación ganar-ganar)

En una negociación "perder perder": ambas partes terminan con resultados

desfavorables. Es importante buscar soluciones que beneficien a ambas partes
para lograr un "ganar ganar".
Ejemplo:
Dos empresas que compiten ferozmente en el mismo mercado. En lugar de
colaborar en áreas donde podrían beneficiarse mutuamente, ambas deciden
reducir precios de manera agresiva para ganar clientes, lo que conduce a
márgenes de beneficio mínimos para ambas y, en última instancia, a una situación
"perder perder".
DIAGRAMAS

Lluvia de ideas

El "diagrama de lluvia de ideas" es una técnica que se utiliza en el proceso de

toma de decisiones para generar ideas de manera creativa y, a menudo, para
identificar posibles soluciones a un problema o tomar decisiones basadas en la
retroalimentación y el aporte de un grupo de personas. Este enfoque se basa en la
colaboración y la generación de ideas a través de la participación de diversos
individuos.
A continuación, explicaremos en qué consiste el diagrama de lluvia de ideas en el
enfoque de toma de decisiones:
1. Reunir un grupo de personas: Para llevar a cabo un diagrama de lluvia de
ideas, se reúne un grupo de individuos que tengan conocimientos o
experiencia relacionados con el problema o la decisión que se debe tomar.
Este grupo puede variar en tamaño, pero generalmente es más efectivo si
es diverso en términos de perspectivas y conocimientos.

2. Definir el objetivo o problema: Se establece claramente el objetivo de la

sesión de lluvia de ideas o el problema que se desea resolver. Es
importante que todos los participantes comprendan la naturaleza del asunto
en cuestión.

3. Generación de ideas: Los participantes comienzan a generar ideas de

manera libre y sin restricciones. Se alienta a los miembros del grupo a
expresar cualquier pensamiento o sugerencia que tengan en relación con el
objetivo o el problema. No se permite la crítica ni el juicio en esta etapa.
 4. Reglas de la lluvia de ideas: En una lluvia de ideas, es común seguir
algunas reglas básicas, como:

 Fomentar la cantidad sobre la calidad: Cuantas más ideas se

generen, mejor.

 Evitar críticas o juicios en esta etapa.

 Aceptar todas las ideas, incluso las aparentemente poco

convencionales o locas.

 Animar a los participantes a construir sobre las ideas de los demás.

5. Registro de ideas: Las ideas se registran en un lugar visible, como un

pizarrón o un documento compartido. Esto permite a todos los participantes
ver las ideas que se están generando.

6. Agrupación y discusión: Una vez que se han generado muchas ideas, se

pueden agrupar y discutir para identificar tendencias, similitudes o ideas
más prometedoras. Esto puede ayudar a refinar las opciones y centrarse en
las soluciones más viables.

7. Evaluación y toma de decisiones: Después de la lluvia de ideas y la

discusión, el grupo puede evaluar las ideas y tomar una decisión informada.
En esta etapa, se pueden aplicar técnicas adicionales, como la matriz de
priorización, para ayudar en la selección de la mejor opción.

El diagrama de lluvia de ideas es una herramienta poderosa para fomentar la

creatividad y la participación de grupo en la toma de decisiones. Permite la
exploración de múltiples perspectivas y la generación de soluciones innovadoras,
lo que puede ser especialmente útil en situaciones en las que se necesita una
variedad de ideas para resolver un problema o tomar una decisión.
 Diagrama de Ishikawa

El "Diagrama de Ishikawa" también se conoce como el "Diagrama de Espina de

Pescado" o el "Diagrama de Causa y Efecto". Aunque en sí mismo no es una
herramienta para la generación de ideas, es una técnica ampliamente utilizada en
el enfoque de toma de decisiones para analizar y comprender las posibles causas
de un problema o situación que requiere una decisión. Este diagrama es una
herramienta efectiva para identificar las fuentes de un problema y, a partir de ahí,
generar ideas sobre cómo abordarlo.

A continuación, explicamos en qué consiste el Diagrama de Ishikawa en el

enfoque de toma de decisiones:

1. Definir el problema: El primer paso es identificar claramente el problema o

la situación que requiere una decisión. Debes definirlo de manera
específica y comprensible para que todos los involucrados estén en la
misma página.

2. Crear el diagrama: El diagrama de Ishikawa se representa como un

esqueleto de pescado, con la "espina" en el centro y ramas que se
extienden hacia los lados. Cada rama representa una categoría de posibles
causas o factores que podrían estar contribuyendo al problema. Estas
categorías suelen incluir elementos como personas, procesos, máquinas,
materiales, métodos y entorno.
 3. Identificar causas potenciales: Con la ayuda de un grupo de personas, se
empiezan a identificar todas las posibles causas o factores que podrían
estar relacionados con el problema. Estas causas se registran en las ramas
correspondientes.

4. Explorar relaciones: A medida que se identifican las causas potenciales, el

grupo puede explorar cómo estas causas están interrelacionadas y
contribuyen al problema. Esto puede ayudar a comprender mejor la
complejidad de la situación.

5. Priorizar y analizar: Una vez que se han identificado todas las causas
potenciales, el grupo puede priorizarlas y analizarlas en profundidad para
determinar cuáles tienen un impacto significativo en el problema y cuáles
son menos relevantes.
6. Generar soluciones: A partir del análisis de las causas, se pueden generar
ideas y soluciones para abordar el problema. Esto implica el proceso de
toma de decisiones, ya que se debe determinar cuáles de estas soluciones
son las más efectivas y viables.
El Diagrama de Ishikawa es una herramienta poderosa para identificar las causas
subyacentes de un problema y, en última instancia, tomar decisiones informadas
para abordarlo. Aunque no es una herramienta para la generación de ideas per se,
proporciona la base para comprender las complejidades del problema y encontrar
soluciones efectivas.
 DIAGRAMA DE PARETO

El diagrama de Pareto, también conocido como el principio de Pareto o el principio

80/20, es una herramienta gráfica que se utiliza para identificar y priorizar
problemas o causas de problemas en un proceso o sistema. Fue desarrollado por
el economista italiano Vilfredo Pareto a principios del siglo XX y se basa en la
observación de que, en muchos casos, un pequeño número de causas o
elementos contribuyen significativamente a la mayoría de los efectos o problemas

ENFOQUE PARA LA TOMA DE DECISIONES UTILIZANDO EL DIAGRAMA DE

PARETO
Implica seguir un proceso estructurado que se basa en la recopilación y análisis de
datos relevantes para priorizar y abordar problemas de manera efectiva.
Pasos:
1. Definir el problema: Comienza por identificar cuál es el problema específico
que estás tratando de resolver o la decisión que debes tomar.

2. Recopilar datos: Recolecta datos relacionados con el problema o la

decisión. Pueden ser datos cuantitativos o cualitativos, dependiendo de la
naturaleza del problema.

3. Categorizar y clasificar: Organiza o agrupa los datos en categorías

pertinentes y clasifícalos según su impacto o relevancia para el problema
en cuestión.

4. Construir el diagrama de Pareto: Crea un gráfico de Pareto con las

categorías identificadas en el paso anterior. En el eje horizontal, coloca las
 categorías, y en el eje vertical, muestra el impacto o la frecuencia (puede
ser en términos de porcentaje o cantidad).
5. Identificar las causas principales: Observa el diagrama y enfócate en las
categorías que representan las causas o elementos más significativos. Por
lo general, estas serán las categorías ubicadas en la parte izquierda del
gráfico, ya que tienen el mayor impacto o frecuencia.

6. Priorizar y tomar decisiones: Basándote en la información prioriza las causas o

elementos más importantes que contribuyen al problema. Estas serán las áreas en
las que debes centrar tus esfuerzos de resolución de problemas o decisiones.

7. Desarrollar estrategias de acción: Una vez que hayas identificado las causas
principales, elabora estrategias de acción específicas para abordar cada una de
ellas. Estas estrategias pueden incluir la asignación de recursos, cambios en los
procesos, la implementación de mejoras, entre otros.

8. Implementar y dar seguimiento: Lleva a cabo las estrategias de acción definidas y

realiza un seguimiento constante para evaluar su efectividad. Asegúrate de que las
acciones implementadas estén teniendo el impacto deseado en la resolución del
problema o en la toma de decisiones.
Este método nos ayuda a tomar decisiones más informadas y a concentrar tus recursos y
esfuerzos en las áreas que tienen el mayor impacto en la mejora de la situación.
 ARBOL DE DESICIONES

Un árbol de decisiones es una representación gráfica y estructurada de un

proceso de toma de decisiones, que se utiliza para visualizar las diferentes
opciones disponibles, las posibles consecuencias de cada opción y los factores
que influyen en la elección de una u otra alternativa. Los árboles de decisiones
son una herramienta poderosa en la toma de decisiones, especialmente en
situaciones en las que se deben considerar múltiples variables y opciones.
ELEMENTOS

 Nodo de decisión: Representa un punto en el proceso en el que se debe

tomar una decisión. Por lo general, se muestra como un óvalo o un
rectángulo.
 Ramas de decisión: Son las flechas que se desprenden de un nodo de
decisión y representan las diferentes opciones disponibles en ese punto.
 Nodo de probabilidad: Este tipo de nodo se utiliza para representar
incertidumbre en el proceso de toma de decisiones. Puede ser un círculo y
se usa para indicar la probabilidad de que ocurra un resultado particular a
partir de una opción.
 Ramas de probabilidad: Son las flechas que se desprenden de un nodo
de probabilidad y representan las posibles ramificaciones basadas en la
probabilidad.
 Nodo de resultado: Representa el resultado o consecuencia de una
decisión o una serie de decisiones. Puede ser un rectángulo u otro tipo de
 forma, y generalmente incluye información sobre el resultado, como los
costos, beneficios u otras métricas relevantes.

ENFOQUE SISTEMÁTICO PARA LA TOMA DE DECISIONES UTILIZANDO UN ÁRBOL

DE DECISIONES

Es un proceso estructurado que ayuda a los tomadores de decisiones a analizar y

evaluar diferentes opciones y sus consecuencias de manera organizada.
Pasos:
1. Identificación del problema o decisión: El primer paso es definir claramente
cuál es el problema o la decisión que se debe abordar. Es fundamental
entender la situación y los objetivos antes de comenzar a construir el árbol
de decisiones.

2. Identificación de las opciones: Enumera todas las opciones o cursos de

acción posibles que podrías considerar para abordar el problema o tomar la
decisión. Asegúrate de incluir todas las alternativas viables.

3. Creación del árbol de decisiones: Comienza con un nodo de decisión en la

parte superior del árbol y conecta las opciones como ramas que se
desprenden de ese nodo. Cada rama representa una opción. Luego, para
cada opción, crea nodos de probabilidad o incertidumbre, seguidos de
nodos de resultado. Los nodos de probabilidad representan eventos o
resultados inciertos, y los nodos de resultado representan los resultados
finales de cada opción.

4. Asignación de probabilidades y valores: En los nodos de probabilidad,

asigna valores de probabilidad a cada posible resultado o evento. Estos
valores deben reflejar la incertidumbre asociada con cada opción. En los
nodos de resultado, asigna valores numéricos que representen las
consecuencias de cada resultado, como costos, beneficios, ganancias,
pérdidas, etc.

5. Análisis y evaluación: Recorre el árbol de decisiones desde la parte

superior hacia abajo, calculando los valores esperados para cada opción.
Esto implica multiplicar las probabilidades por los valores en los nodos de
resultado y sumar estos productos para obtener el valor esperado de cada
opción.

6. Comparación y elección: Una vez que hayas calculado los valores

esperados para todas las opciones, compáralos. La opción con el valor
esperado más alto es generalmente la mejor elección en términos de la
 toma de decisiones basada en este modelo. Sin embargo, ten en cuenta
que existen otros factores, como consideraciones éticas o restricciones
presupuestarias, que también pueden influir en tu elección.

7. Toma de decisiones: Basado en el análisis y la comparación de los valores

esperados, selecciona la opción que consideres más adecuada para
abordar el problema o tomar la decisión.

8. Implementación y seguimiento: Una vez que hayas tomado tu decisión,

implementa la opción elegida y realiza un seguimiento de su ejecución para
garantizar que esté funcionando según lo planeado. En caso de que surjan
nuevos datos o circunstancias, puedes volver a evaluar y ajustar tu decisión
si es necesario.

Este enfoque es valioso para tomar decisiones informadas y estructuradas,

especialmente en situaciones en las que existen múltiples variables y se requiere
una consideración detallada de las consecuencias y la incertidumbre. Ayuda a
visualizar y comparar las opciones disponibles de manera lógica y basada en
datos.
EJEMPLO:
Supongamos que eres el gerente de una empresa y estás tratando de tomar una
decisión sobre cómo mejorar la satisfacción de los clientes, que ha estado
disminuyendo. Puedes aplicar estas herramientas de la siguiente manera:

Lluvia de ideas: Organiza una reunión con tu equipo y realiza una lluvia de ideas
para generar ideas sobre cómo mejorar la satisfacción del cliente. Registra todas
las sugerencias, sin importar cuán extravagantes parezcan.
Diagrama de Ishikawa: Luego, para entender las posibles causas de la
insatisfacción del cliente, crea un diagrama de Ishikawa. Enumera las categorías
principales, como "Personal", "Proceso", "Producto", "Comunicación" y desglosa
cada una de ellas para identificar las posibles razones detrás de la insatisfacción.
Diagrama de Pareto: Después de identificar las posibles causas, recopila datos
sobre la frecuencia o impacto de cada causa. Esto te ayudará a priorizar qué
áreas necesitan atención inmediata. Por ejemplo, podrías descubrir que el 20% de
las causas contribuyen al 80% de la insatisfacción del cliente.
Árbol de decisiones: Finalmente, para decidir qué acciones tomar, puedes utilizar
un árbol de decisiones. Enumera las diferentes opciones que tienes, como mejorar
el servicio al cliente, rediseñar productos o cambiar procesos internos. Luego,
evalúa las consecuencias de cada opción, como costos, impacto en la satisfacción
del cliente y factibilidad, para tomar una decisión informada.
Estas herramientas te ayudarán a abordar el problema de manera estructurada y a
tomar decisiones basadas en datos