Negociación Empresarial

Sesión 2: Niveles de conflicto

Ciclo: Marzo 2020
Logro de la sesión
Al finalizar la sesión:
el estudiante identifica los niveles de conflicto y la forma de
manejarlos
.

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¿Qué veremos hoy?
3. Niveles de Conflicto
4. Funciones y disfunciones de un conflicto.
5. Lectura 1: La naturaleza de una negociación

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3. Niveles de Conflicto
1. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico
2. Conflicto interpersonal
3. Conflicto intragrupal
4. Conflicto intergrupal

Video: Tipos (niveles) de conflictos

https://www.youtube.com/watch?v=K_Hfuh9wF0o
(3 min 49) empieza en el segundo 20
Nivel 1: Conflicto intra-
personal o intra-psíquico
Este tipo de conflictos ocurre en una persona
Fuentes: ideas, pensamientos, emociones, valores, o
impulsos que no se integran adecuadamente
Ejemplos:
• Se nos antoja un helado, pero sabemos que engorda.
• Nuestro jefe nos enoja, pero tememos expresar ese enojo porque
puede despedirnos por insubordinación.
Estos conflictos los estudian los sicólogos y los siquiatras.
Nivel 2: Conflicto interpersonal
Se da entre las personas:
Entre trabajadores,
Entre cónyuges,
Entre hermanos,
Entre compañeros o
Entre vecinos.
Es el nivel que se va a estudiar en el curso. Se abordará
directamente el manejo y la solución de conflictos
interpersonales.
Nivel 3: Conflicto intragrupal
Se da dentro de un grupo:
Entre los integrantes del equipo y del grupo de trabajo,
Entre familias,
Entre clases sociales,
Entre unidades de vivienda y
Entre tribus.
Se analizan los conflictos que afectan la capacidad del grupo
para tomar decisiones, trabajar de manera productiva,
resolver sus diferencias y alcanzar sus metas con eficacia.
Nivel 4: Conflicto intergrupal
Se da entre grupos:
Entre organizaciones
Entre grupos
Entre grupos étnicos
Entre países,
Entre familias
Entre comunidades
Estos conflictos son muy complicados por la gran cantidad
de personas involucradas y las numerosas interacciones.
4. Funciones y disfunciones de
un conflicto
Al principio, casi todas las personas creen que un conflicto es
malo o disfuncional. Esta noción tiene dos aspectos:
1. El conflicto indica que algo no va bien, está roto o es disfuncional.
2. El conflicto genera consecuencias muy destructivas.
Elementos que contribuyen a la
imagen destructiva del conflicto
1. Metas competitivas de ganar o perder
2. Percepción errónea y parcialidad
3. Emociones
4. Disminución de comunicación
5. Problemas confusos
6. Compromisos rígidos
7. Diferencias ampliadas y semejanzas reducidas
8. Aumento del conflicto
E1: Metas competitivas de
ganar o perder
Las partes compiten entre sí porque creen que su interdependencia
es tal que las metas son opuestas y ambos no pueden alcanzar sus
objetivos al mismo tiempo.
Las metas competitivas conducen a procesos competitivos para
obtenerlas.
E2: Percepción errónea y
parcialidad
Cuando se intensifica un conflicto, las percepciones se distorsionan.
Las personas llegan a percibir las cosas de acuerdo con su propia
perspectiva del conflicto.
Tienden a calificar a las personas o a los sucesos como algo en su
favor o en su contra
Estas ideas se vuelven estereotipos y prejuicios:
Las partes apoyan a las personas o a los sucesos que apoyan
postura y rechazan por completo lo que consideran opuesto.
E3: Emociones
Los conflictos incorporan cargas emocionales cuando las partes
sienten ansiedad, irritación, enojo, ira o frustración.
Las emociones impiden pensar con claridad, y las partes se vuelven
más irracionales conforme aumenta el conflicto.
E4: Disminución de comunicación
La comunicación productiva disminuye con un conflicto.
Las partes se comunican menos con quienes no están de acuerdo y
más con quienes coinciden.
La comunicación suele ser un intento por vencer, degradar o
desprestigiar la opinión de los demás o por fortalecer los
argumentos propios.
E5: Problemas confusos
Los principales problemas en discusión pierden claridad y definición.
Abundan las generalizaciones.
El conflicto es una vorágine que se alimenta de temas no
relacionados y testigos inocentes.
Las partes olvidan cómo comenzó la disputa, el “tema principal” o lo
que se requiere para resolverlo.
E6: Compromisos rígidos
Las partes quedan atapadas en sus posiciones.
Cuando una parte desafía a otra, ésta se compromete más con sus
puntos de vista y está menos dispuesta a retroceder por temor a
perder prestigio o parecer ingenua.
Los procesos de pensamiento adquieren rigidez y las partes tienden
a ver los conflictos como sencillos y de tipo “y/o” en vez de
complejos y con numerosas dimensiones.
E7: Diferencias ampliadas y
semejanzas reducidas
Cuando las partes se cierran en los compromisos y problemas se
desdibujan, tienden a verse entre sí -y las posiciones mutuas- como
opuestos radicales.
Se agudizan y resaltan los elementos que las distinguen y las separan
a la vez que se simplifican en exceso y se reducen las semejanzas que
comparten.
Esta distorsión lleva a las partes a creer que están más lejos entre sí
de lo que realmente están y, por tanto, se esfuerzan menos por
encontrar bases comunes.
 E8: Aumento del conflicto
Conforme avanza el conflicto, cada parte se comporta de manera más
defensiva, menos comunicativa y más emocional.
El resultado: ambas partes intentan ganar al aumentar su compromiso con
su posición, incrementar las recursos que están dispuestos a gastar para
ganar, y reforzar su tenacidad por defender su territorio bajo amenaza.
Ambas partes creen que al agregar más presión (de recursos, compromiso,
entusiasmo, energía, etc.) obligan a la otra a rendirse.
El nivel del conflicto aumenta tanto que las partes pueden destruir su
capacidad para resolver el conflicto y regresar a la mesa para negociar.
Conclusiones

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Tarea grupal
Realizar un mapa conceptual de conflictos
Conclusiones:
Hay cuatro niveles de conflicto que requieren un tratamiento distinto.
Hay varios elementos que contribuyen a tener una imagen destructiva del
conflicto.
Es importante superar el enfoque negativo del conflicto para tener mejor
capacidad de negociación

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