MARKETING MIX

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL CHOCÓ DIEGO

LUIS CÓRDOBA Rossy Yulieth Perea Moreno
Docente facilitadora
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
 TRABAJO FINAL DE MARKETING
Diseña un producto servicio y establécele los siguientes aspectos:

➢ Describir el tipo de producto

➢ Diseñe la Etiqueta
➢ Establezca la Marca
➢ Diseñe Logotipo
➢ Establezca la Filosofía o Slogan
➢ Diseñe Empaque o Envase
➢ Establezca el Precio y Estrategia de Precio
➢ Establezca la Distribución y Estrategia de Distribución
➢ Establezca la Promoción y Estrategia de Promoción
➢ Diseñar estrategias de marketing
 MARKETING MIX (MEZCLA DE MARKETING)
Es Phillip Kotler, por el año 1970 en su clásico libro Marketing Management, quien
establece la estructura de la mezcla de mercadeo consistente en las llamadas cuatro
Ps por: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Desde esa fecha se ha venido tomando
las cuatro Ps, como un dogma. Luego, se introduce el concepto de Post venta.
1. Producto
2. Precio
3. Plaza
4. Promoción
 MARKETING MIX (MEZCLA DE MARKETING)
El marketing mix es una estrategia centrada en el aspecto interno de una compañía
y que sirve para analizar algunos aspectos básicos de su actividad.
El marketing mix tiene como objetivo analizar el comportamiento de los mercados y
de los consumidores, para generar acciones que busquen retener y fidelizar a los
clientes mediante la satisfacción de sus necesidades.
 MARKETING MIX (MEZCLA DE MARKETING)
8 P’s del Marketing mix moderno
Cuando hablamos de “8Ps” nos referimos a un conjunto de
variables comerciales. Estas son: producto, precio, promoción,
plaza, personal, procesos, perceptibles y productividad.
Las 8Ps constituyen la base de cualquier modelo de negocio
(sobre todo aquellos que cuentan con una tienda para
vender sus productos) y su análisis es muy útil al momento de
replantear una propuesta de valor o concepto de marca.
 ELEMENTOS DE LA MEZCLA
1. Modelo de la mezcla de mercadeo.
2. Producto.
3. Precio.
4. Plaza.
5. Promoción.
6. Postventa
7. Mercado objetivo.
8. Estrategia de segmentación de mercados.
9. Comportamiento del consumidor.
10. El medio ambiente.
11. Investigación de Mercados.
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING O LAS
“CUATRO PS”
 PRODUCTO
Grupo de atributos tangibles, que incluyen el envase, el
color, el precio, la calidad y la marca, mas el servicio y la
reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un
servicio, un lugar, una persona o una idea. (Kotler 2008).

En esencia, los consumidores compran algo más que un grupo

de atributos físicos. Adquieren la satisfacción de sus deseos
bajo la forma de los beneficios del producto.
¿QUÉ ES UN PRODUCTO?
Producto
es
el “Corazón” de la
Mezcla de
Marketing
Precio Promoción

Plaza (Distribución)
NIVELES DE PRODUCTO
Kotler señala 3 niveles de producto:
1. Producto principal: Producto básico. Representa la función
principal del mismo.
2. Producto genérico: Conjunto de propiedades del producto
principal.
3. Expectativa del producto: Atributos que un cliente espera obtener
con el producto
4. Producto aumentado: Incluye toda una serie de beneficios y
atributos que nos diferencian de la competencia.
5. Potencial del producto: Cualidades o transformaciones que
podemos aportarle en un futuro al producto.
NIVELES DE PRODUCTO
EJEMPLO: ABRIGO
1. Producto principal: Un abrigo te protegerá de la lluvia y el frío.
2. Producto genérico: Para un abrigo cálido se trata del ajuste, el material, la capacidad
de protección a la lluvia, los sujetadores de alta calidad etc.
3. Expectativa del producto: Este abrigo debe ser realmente cálido, protector del clima,
del viento y ser cómodo al montar en bicicleta.
4. Producto aumentado: ¿Es ese abrigo cálido, con estilo y su color moderno es hecho por
una reconocida marca de moda? Pero también factores como el servicio, la garantía y la
buena relación calidad-precio juegan un papel importante en esto.
5. Potencial del producto: un abrigo cálido hecho de un tejido que es tan delgado como
el papel y ligero como una pluma permite que la lluvia se deslice automáticamente hacia
abajo.
 Características del producto

Calidad del producto

Apariencia Físicas de los bienes

Precio

Marca

Envase y Color

Garantía del producto

Reputación del vendedor

Servicio del vendedor

(Stanton 2007)
 Clasificación de los productos

PRODUCTOS

De consumo De negocios
(Industrial)

(Stanton 2007)
 Clasificación de los productos

(Stanton 2007)
TIPOS DE PRODUCTO DE CONSUMO
 De Clase de productos de consumo de los que el
Conveniencia consumidor tiene conocimiento previo y que
compra con un mínimo de tiempo y esfuerzo.

Clase de productos de consumo que se

De adquiere después de que el comprador ha
dedicado tiempo y esfuerzo a comparar el
Selección precio, la calidad, el color y/u otros atributos.

Clase de productos de consumo con

De características únicas, a las que se percibe en
forma tal que los consumidores están dispuestos a
Especialidad dedicar un esfuerzo ESPECIAL para comprarlos.

Producto desconocido para el comprador

No buscados potencial o producto conocido que el
comprador no busca de manera activa.
(Stanton 2007)
 TIPOS DE PRODUCTOS DE CONSUMO
Producto relativamente barato que requiere
Productos de poco esfuerzo de compra. También se le
Conveniencia llama producto de rutina.

Productos de Producto que requiere comparación, pues

por lo general es más caro y se halla en
Comparación menos tiendas.

Productos de Artículo particular que los consumidores

buscan extensamente y para los cuales son
Especialidad renuentes a sustitutos.

Productos Producto desconocido para el comprador

potencial o producto conocido que el
No buscados comprador no busca de manera activa.
 Materia prima
Productos de
Negocios Pieza y materiales
de fabricación

Instalaciones

Equipo
accesorio
Suministro de
operación

(Stanton 1992)
 Bienes del negocio que no han
Materias Primas sido procesados en forma alguna y
que se convertirán en parte de otro
producto.

Bienes del negocio que se

Piezas y Materiales convierten en parte real del
en fabricación producto terminado.

Bienes del negocio manufacturados:

Instalaciones el equipo de larga vida, caro,
importante, de un usuario de
negocios .

(Stanton 2007)
 Equipo En el mercado de los negocios son
bienes de capital usados en la
accesorio operación de una empresa
industrial

Son los “bienes de Conveniencia” en el

Suministro de mercado de los negocios, artículos de corta
operación vida, precios bajos, que se compran con un
mínimo de tiempo y esfuerzo.

(Stanton 2007)
 PRODUCTOS UNITARIOS, LÍNEA Y MEZCLA DE
PRODUCTOS

Versión específica de un producto que puede designarse

Producto como una oferta distinta entre los productos de una
Unitario empresa.

Línea de Grupo de artículos estrechamente relacionados entre sí.

Productos

Mezcla de Todos los productos que una organización vende.

Productos
LAS LÍNEAS Y MEZCLA DE PRODUCTOS GILLETTE
BENEFICIOS DE LAS LÍNEAS DE PRODUCTOS
Economías de
Publicidad

Uniformidad de
Empaques

¿Porqué formar Componentes

Líneas de Productos? Estandarizados

Eficiencia en Ventas
y Distribución

Calidad Equivalente
27
PROFUNDIDAD DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS

El número de productos en
una línea de productos.

◆Atraer compradores con preferencias diferentes

◆Incrementa ventas/utilidades por una mayor
segmentación
◆Capitaliza las economías de escala
◆Igualar patrones de venta de temporada
AMPLITUD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
El Número de productos que una
compañía ofrece.

◆ Diversificar riesgo
◆ Capitaliza una reputación establecida
 AJUSTES
Ajustes a los
Productos Unitarios,
Líneas y Mezclas de
Productos

Extensión de la
Modificación de
Líneas de Producto o
Producto
Contracción

Reposicionamiento
del Producto
MODIFICACIONES DEL PRODUCTO
Modificación en
Calidad

Tipos de
Modificación
Modificaciones
Funcional
del Producto

Modificación de
Estilo
 GARANTÍAS DE PRODUCTOS

Garantías
Garantía escrita
Expresas

Garantías

Garantías
Implícitas Garantía no escrita
 GARANTÍAS DEL PRODUCTO
Confirma la calidad o desempeño de un
Garantía bien o servicio

Garantía
Garantía escrita.
Expresa

Garantía no escrita que asegura que el

Garantía
bien o servicio es adecuado para el
Implícita propósito para el cual se vendió. (UCC)
Etapas en el desarrollo de nuevos productos

Estrategias de
Mercadeo
Selección de Ideas Mercado de Prueba

(Kotler 2008)
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Se trata de un modelo teórico de administración de
empresas, dichas compañías lo utilizan para los
análisis internos y que puedan servir de base para la
planificación de medidas de marketing.
Es una herramienta que puede ser usada de manera
muy diversa para analizar diferentes comportamientos
por los que pasa el producto.
Permite conocer en que situación esta el producto en
el mercado.
 IMPORTANCIA DEL CICLO DE VIDA DE UN
PRODUCTO
1. Permite la planificación de estrategias.
2. Ayuda a administrar los esfuerzos de marketing, promoción y publicidad.
3. Facilita la visualización a largo y corto plazo de los objetivos.
4. Ofrece un mejor control de procesos.
5. Permite el análisis de los resultados de las campañas y estrategias
implementadas.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCIÓN
Esta etapa se produce justo después del desarrollo
del producto y se caracteriza por un lento comienzo
de las ventas. Esto se debe al tiempo que tarda el
producto en ser conocido por los consumidores.
Los beneficios son bajos e incluso negativos porque es
necesario asignar un gran presupuesto a las acciones
de marketing y comunicación.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CRECIMIENTO
Se refiere al período de aceleración de las ventas que
permite el retorno de las inversiones realizadas
anteriormente.
La competencia se hace evidente.
El crecimiento es la etapa más estratégica del ciclo
de vida porque en este punto la empresa puede
realmente destacarse de la competencia a través de
su imagen de marca, sus relaciones con los clientes o
su posicionamiento.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
MADUREZ
Esta es la etapa en la que la demanda y los
beneficios son mayores. La tasa de utilización del
producto está en su máximo.
La competencia es más intensa.
Para diferenciarse en este entorno competitivo es
fundamental invertir en publicidad y analizar la
satisfacción del cliente para maximizarla y así
retrasar la fase del declive. La empresa debe
destacar su posición distintiva de otros actores.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
DECLIVE
Esta etapa llega al final del ciclo de vida del
producto y resulta en una disminución significativa de
las ventas o un estancamiento a un nivel muy bajo.
Una empresa que se enfrenta a un declive en su
oferta de productos tiene dos opciones:
+ Impulsar su comunicación y marketing y tratar de
aumentar las ventas.
+ Retirar la mercancía de la venta y crear una nueva
gama más acorde a las expectativas del cliente.
 - Es necesario realizar una fuerte inversión
- Se consiguen pocos clientes.
Introducción:
- El futuro del producto es incierto
- El precio del producto es alto.

- Aumentan los clientes

- Aumenta la competencia
Crecimiento
- El precio sigue siendo alto
- El productos se va perfeccionando

- Las ventas se estabilizan

Madurez - Se reduce el precio porque hay mucha competencia

- El producto es de buena calidad

- Las ventas decaen progresivamente.

Declive - No hay nuevos clientes

- Se deja de producir el producto
 EJEMPLO DE CICLO DE VIDA
ETAPA DEL CICLO DE Evolución del “Tamagotchi”
VIDA DEL
PRODUCTO

INTRODUCCIÓN El Tamagotchi fue lanzado a mediados de los 90 por la empresa japonesa

Bandai. Inicialmente sólo está disponible y se comercializa en Japón.

CRECIMIENTO En Europa y los Estados Unidos, se venden las importaciones del juguete, y los
primeros plagios y productos competidores se ofrecen allí.
El producto se convierte en un culto y las ventas aumentan rápida y
significativamente

MADUREZ Los competidores ofrecen productos similares con una mayor gama de funciones.
Sin embargo, el Tamagotchi es capaz de prevalecer contra los ahora numerosos
productos de la competencia.

DECLIVE Bandai decide reposicionarse y desarrolla nuevas versiones del Tamagotchi en

los años siguientes.
Los cambios afectan tanto a la apariencia como a las funciones del juguete.
EJEMPLO DE CICLO DE VIDA
OBSOLESCENCIA PLANEADA
La práctica de modificar
productos, de tal manera que
los que ya se vendieron
resulten obsoletos antes de
que en realidad necesiten ser
reemplazados.
 REPOSICIONAMIENTO
¿Por qué reposicionar
marcas establecidas?

Cambios Cambios en el
Demográficos Ambiente Social

Declinación en
Ventas
 MARCA
Un nombre, término, símbolo, diseño o
combinación de estos elementos que identifica los
productos de un vendedor y los diferencia de los
de la competencia.
La MARCA es el identificador comercial de los
bienes y servicios que ofrece una empresa y los
diferencia de los de la competencia.
Permite que los consumidores lo reconozcan.
 MARCA
Nunca tendrás un control completo sobre cómo se
percibirá tu negocio, por lo que debes
diferenciarte de la competencia creando una
marca única que ofrezca experiencias increíbles
de principio a fin.
ESTRUCTURA DE LA IDENTIDAD VISUAL
❖Colores
❖Íconos, símbolos e ilustraciones
❖Tipografía
 TIPOS DE MARCAS EN LOS PRODUCTOS
MARCA INDUSTRIAL O MARCA ESTRATEGICA, COMERCIAL O DEL
DEL FABRICANTE PRODUCTO
 TIPOS DE MARCAS EN LOS SERVICIOS
MARCA INDUSTRIAL O DEL MARCA ESTRATÉGICAS,
PRESTADOS DEL SERVICIOS COMERCIALES O DEL SERVICIO

❖Programa de Administración de empresas UTCH.

❖Servicios Turísticos y Hoteleros COMFACHOCO.

❖Servicios de Créditos Financieros AV Villas.

 VENTAJAS DE LAS MARCAS DEL FABRICANTE

1. Desarrollan lealtad en el cliente

2. Atrae nuevos clientes
3. Realza prestigio
4. Ofrece rápida entrega, y puede acarrear menos inventarios
5. Asegura lealtad en los distribuidores
 MARCAS INDIVIDUALES VS.
MARCAS FAMILIARES

Marca Uso de diferentes marcas para diferentes

Individual productos.

Marca Venta de productos diferentes bajo un mismo

Familiar nombre de marca.
 MARCAS INDIVIDUALES VS.
MARCAS FAMILIARES
Marcas individuales
La estrategia de marca individual busca
proporcionar a cada producto en una cartera
de productos una marca única e individual.
La beneficios de la marca individual es que
cada producto tiene una imagen e identidad
únicas lo que facilita el proceso de
posicionamiento. Siendo la posibilidad de
llegar a cualquier segmento, favorecer la
competición interna entre marcas de la misma
empresa y la facilidad de cambiar los
hábitos de los consumidores los mayores
ventajas que ofrece una marca individual.
Marcas familiares
Por familia de marcas, se entiende como
aquel conjunto de signos distintivos de una
misma empresa que comparten un término o
elemento común.
Una familia de marcas es un conjunto de
signos distintivos que pertenecen a un mismo
titular y que poseen un rasgo distintivo
común, mediante el cual el público
consumidor las asocia entre sí y las relaciona
con un mismo origen empresarial.
 MARCAS INDIVIDUALES VS.
MARCAS FAMILIARES
Marcas individuales Marcas familiares
VENTAJAS DE LA MARCA INDIVIDUAL
Entre las ventajas de implementar una estrategia de branding individual podemos encontrar:
❖La imagen de la marca padre no se ve afectada si el producto falla. Esto es particularmente útil en caso
de que la marca padre quiera experimentar en mercados y nichos distintos a los que está acostumbrado o
con productos que pueden connotar un riesgo.
❖Mayor oportunidad de estrategias de marketing. Pueden probar con estrategias de marketing creativas
y novedosas que después podrían incluso implementar en sus productos más tradicionales.
❖Marcas pueden producir con menor presupuesto sin afectar su reputación. Generalmente, tener un
producto barato puede ser perjudicial para una marca, pero si se utiliza una marca individual, entonces se
pueden reducir costos sin tener que comprometer el nombre de la marca padre.
❖Posicionamiento distinto. La marca se puede posicionar de distinta forma y a través de distintos procesos
sin tener que recurrir a la identidad corporativa de la marca padre.
❖Mayor oportunidad de desarrollar lealtad en los clientes. La lealtad del cliente es un elemento que todas
las marcas buscan, una marca individual tiene una gran oportunidad de construir una relación muy
cercana y fresca con sus clientes y sus nuevos productos.
 DESVENTAJAS DE LA MARCA INDIVIDUAL
Entre las desventajas que podemos encontrar al implementar una marca individual, están las
siguientes:
❖Un mayor riesgo de inestabilidad respecto a la marca padre. La marca individual se percibe como
una marca nueva y un nuevo producto, esto puede ocasionar un mayor grado de incertidumbre
respecto a su marca padre.
❖Falta de clientes regulares. Justamente por su independencia, una marca individual no podrá atraer
de manera automática a los clientes que ya ha generado la marca padre. Esta nueva marca tendrá
que ganarse al consumidor desde cero.
❖Incremento significativo de costos. Si bien se podría permitir una producción más barata, tendrá que
haber un mayor esfuerzo e inversión en los presupuestos de marketing. La marca individual necesitará
más recursos económicos y humanos para posicionarse.
❖Falta de reconocimiento de los clientes. Esto también puede ocasionar un cuestionamiento de la
calidad del nuevo producto. Definitivamente hará falta la reputación de la marca padre como
imagen de confianza.
TIPOS DE MARCA
MARCAS
MARCAS PAÍS
SIGNIFICADO DE LAS MARCAS
RAZONES PARA EL MANEJO DE MARCAS
Se identifican fácilmente

Aseguran calidad

Reducir comparaciones de precio

SELECCIÓN DE UN BUEN NOMBRE DE MARCA
1. Que sugiera algo del producto
2. Que sea fácil de pronunciar, recordar y deletrear.
3. Que sea distintivo.
4. Que se adapte a los agregados de la línea de
producto
5. Que se pueda presentar a registro y acoger la
protección legal
PROTECCIÓN DE UN NOMBRE DE MARCA
Para evitar la falsificación del producto
PROTECCIÓN DE UN NOMBRE DE MARCA
Uso genérico
ESTRATEGIA DE MANEJO DE MARCA
 ESTRATEGIAS DE MANEJO DE MARCA
Construir valor de marca consiste en crear una imagen favorable, recordable y uniforme, lo que
no es tarea fácil. La calidad del producto y la publicidad desempeña funciones vitales en este
esfuerzo. Sin embargo, si se puede crear un valor de marca sólido, la organización propietaria
de la marca puede beneficiarse de varias maneras:
❖La marca misma se puede convertir en ventaja sobre la competencia, lo que llamamos una
ventaja diferencial, que influye en los consumidores para que compren un producto particular.
❖Toda vez que crearlos es tarea costosa y prolongada, el valor de marca levanta una barrera
ante las compañías que quieren entrar en el mercado con un producto similar.
❖El reconocimiento extendido y las actitudes favorables en torno a una marca con valor sólido
pueden facilitar su expansión internacional.
❖El valor de marca puede ayudar a un producto a sobrevivir a cambios en el ambiente de
operación, como una crisis comercial o un cambio en los gustos del consumidor.
ESTRATEGIA DE MANEJO DE MARCA

Estrategia de los
productores

Estrategia de
intermediarios

Estrategias comunes
entre productores e
intermediarios
 ESTRATEGIA DE LOS PRODUCTORES
Algunos productores siguen una estrategia de manejo de marca de partes y
materiales de fabricación (bienes manufacturados que se convierten en parte de otro
producto). Con esta estrategia, el vendedor trata de crear preferencia de mercado
para sus partes y materiales de fabricación.
Las empresas que venden más de un producto emplean por lo menos tres estrategias
diferentes:
❖Un nombre diferente para cada producto.
❖El nombre de la compañía combinado con un nombre de producto.
❖El nombre de la compañía solo.
 ESTRATEGIA DE LOS INTERMEDIARIOS
Con frecuencia creciente, las compañías aplican una estrategia de marca múltiple
para aumentar sus ventas totales en un mercado.
Tienen más de una marca de lo que es esencialmente el mismo producto, dirigida al
mismo o a distintos mercados meta.
Para llegar a otros segmentos del mercado, la compañía puede servirse de otros
atractivos con otras marcas.
Una difundida estrategia entre los fabricantes es la de vender parte o el total de su
producción a los intermediarios para que éstos hagan el manejo de marca.
Una desventaja de tal táctica es que el fabricante pueda perder algunos clientes
para sus propias marcas.
ESTRATEGIA COMUNES ENTRE INTERMEDIARIOS Y
PRODUCTORES
❖Los productores tienen que decidir si le van a poner marca a sus productos y si van a
vender toda o parte de su producción bajo las marcas de los intermediarios.
❖Los productores y los intermediarios, por igual, tienen que elegir estrategias respecto
del manejo de sus mezclas de productos, el manejo de la saturación de mercado y la
actividad conjunta de manejo de marca con otra compañía.
❖Muchos de los grandes detallistas y algunos grandes mayoristas tienen en sus
existencias las marcas exitosas de fabricantes, así como sus propias etiquetas.
COBRANDING
Cobranding es un término utilizado para definir a una alianza estratégica y
temporal entre dos o más empresas con el fin de aumentar su rentabilidad y mejorar
su posicionamiento gracias a la potencia y valor de marca.
El cobranding es una técnica de marketing que consiste en que dos o más marcas
colaboran para ofrecer un único servicio o producto durante un tiempo limitado. Así,
ambas pueden mejorar su rentabilidad y su posicionamiento gracias a la potencia de
marca combinada.
Por ejemplo, supongamos que te dedicas a vender ebooks sobre temas de nutrición y
fitness; una idea de co branding podría ser asociarte con un gimnasio de tu
localidad y preparar un material exclusivo para los socios de ese gym.
COBRANDING
7 claves para un cobranding de éxito
❖Lo más importante para que una estrategia de cobranding es que se trate de un "win-win", es decir, que ambas
partes salgan beneficiadas. Piensa en qué puedes aportar y en qué quieres recibir a cambio.
❖El cobranding es una estrategia que puede servirnos para alcanzar diferentes objetivos: acelerar el crecimiento en un
mercado concreto, llegar a nuevos públicos, mejorar el ROI... Es muy importante tener claro qué queremos conseguir, ya
que esto determinará las marcas compatibles y la estrategia de colaboración.
❖Para que una estrategia de cobranding tenga sentido, las marcas deben ser capaces de complementarse. Para ello,
es esencial que sus valores sean compatibles entre sí y que se dirijan a públicos similares.
❖La selección de la marca adecuada es fundamental para el éxito de una campaña de cobranding. Para poder
acertar, tenemos que realizar una investigación a fondo del mercado y de nuestro público objetivo.
❖Antes de lanzar una campaña conjunta, asegúrate de haber definido claramente todos los aspectos de marketing,
legales y financieros junto con la otra marca.
❖Además de contar con una serie de objetivos individuales, ambas marcas deben decidir en conjunto cuáles son las
métricas que definirán el éxito del cobranding. Estas métricas deben estar claramente definidas en forma de
indicadores clave del rendimiento o KPI.
❖Y por último, recuerda que en marketing lo que no se mide, no se puede gestionar. Establece reuniones periódicas
tanto con tu equipo como con la otra marca para evaluar los resultados de la colaboración y decidir los siguientes
pasos a realizar.
COBRANDING
COBRANDING VENTAJAS
1. Conseguir más alcance: Pese a tener una clientela que puede ser diferente,
siempre tiene que haber un punto en común. Al realizar este tipo de colaboración se
consigue llegar al público que está más distanciado de una de las marcas pero que
es consumidor habitual de la otra. A la hora de contabilizar el alcance se suman esas
dos bolsas de clientes que las empresas no tienen en común, con lo que se consigue
un mayor alcance.
2. Captar nuevos clientes: Es importante fijarse en el número de potenciales
consumidores que se pueden obtener, ya que así la colaboración será mucho más
equilibrada.
3. Establecer relación comercial con la competencia: una colaboración total permitirá
establecer una relación de confianza que acabe suponiendo abarcar una mayor
parte del mercado. Este proceso beneficiará a ambas empresas.
COBRANDING VENTAJAS
4. Encontrar una nueva fuente de financiación
Realizar una campaña ambiciosa de manera individual puede suponer un coste muy
alto para la empresa. Sin embargo, apostar por el cobranding reduce esa cantidad y
consigue que se obtenga una nueva fuente de financiación de la mano de la otra
compañía interesada. Más dinero en la campaña publicitaria significa una mayor
difusión y la capacidad de llegar a una mayor cantidad de clientes potenciales.
5. Potenciar el valor de la marca
Elegir de manera correcta a la empresa colaboradora permite potenciar el valor de
la marca hacia el espacio que la otra empresa haya adquirido. Gracias a ello se le
puede dar un nuevo valor distinto del que se tenía inicialmente. Esto no hace más que
complementar las bases de la marca ampliando tanto su público como la sensibilidad
y la forma que tiene de llegar al consumidor.
COBRANDING DESVENTAJAS
1. Beneficios para una sola marca
Se puede dar el caso de que el público objetivo se fije solo en una de las marcas que
están en el proyecto conjunto y que la otra pase totalmente desapercibida. Esto sería
el resultado de que los clientes no se hayan fijado en la colaboración y no sería un
cobranding efectivo. Habría que buscar el motivo en el planteamiento inicial de la
estrategia, para ver qué ha originado ese desequilibrio de interés del público.
2. Experiencia negativa:
Si un cliente o un usuario ha tenido una mala experiencia con una de las marcas del
cobranding, la imagen de la otra empresa se puede ver muy dañada. Lo mismo
ocurriría en el caso de una crisis de reputación de una de las marcas durante la
colaboración. Conocer la fama y las valoraciones de la empresa con la que se va a
hacer el trato es fundamental.
COBRANDING DESVENTAJAS
3. Resultados fallidos
Esto suele ocurrir cuando las dos compañías tienen públicos totalmente opuestos o
cuando tienen productos muy diferentes. Si existe una gran diferencia, las marcas se
pueden ver muy perjudicadas y la inversión del proyecto conjunto podría no dar
resultados positivos.
EMPAQUE Y ETIQUETADO
Se refiere a las actividades de diseño y
producción del contenedor o envoltura del
producto.
Tenemos que el packaging es el embalaje o
empaque del producto, el cual se encarga de
protegerlo de los posibles daños que pueda tener
en el transporte, almacenamiento y exhibición.
Por otro lado, el labeling o etiqueta se encarga de
presentar dicho producto el cual debe cumplir con
una función informativa, atractiva para el
consumidor y que se caracterice como único en el
mercado. Este a su vez, ayudará a persuadir al
cliente a que tome la decisión de compra.
 FUNCIONES DEL EMPAQUE

Contenido y Protección

Promoción
Funciones
del
Facilitar su Almacenaje, Uso Empaque
y Conveniencia

Facilitar el Reciclado
FUNCIONES DEL EMPAQUE
+ Función informativa: ¿Qué es? ¿De qué se trata el
producto? Deberá informar sobre las propiedades
básicas del contenido para el usuario.

+ Función atractiva: ¿Cómo luce el producto? ¿Llama

la atención de manera positiva? ¿Es coherente la
presentación con el segmento de mercado? Debe
destacarse de la competencia.
FUNCIONES DEL EMPAQUE
+Función de diferenciación: Debe poder identificarse
a simple vista y tener una identidad de marca
propia, haciendo uso del logo y de las características
del producto. Para ello se podrá utilizar recursos
tales como el color, el tipo de empaque y el diseño
gráfico en general.
Un buen packaging debe atraer visualmente la
atención del consumidor a través de la diferenciación
y motivarlo a la acción de compra; en una segunda
instancia la calidad del producto jugará un papel
fundamental, ya que se encargará de fidelizar a ese
cliente que tomó la decisión de compra.
ESTRATEGIAS DE EMPAQUE
EMPAQUE DE LA LÍNEA DE
PRODUCTO:
Para el empaque familiar se usan
aquellos muy similares para todos
los productos o con una
característica claramente notable.
ESTRATEGIAS DE EMPAQUE
EMPAQUE MÚLTIPLE
Colocar varias unidades del mismo
producto en un recipiente.
ESTRATEGIAS DE EMPAQUE
CAMBIO DEL EMPAQUE
Ya sea por una mala característica
detectada en un producto existente o por
cambio de imagen de la marca.
CRÍTICAS AL EMPAQUE
Empaques que agotan recursos naturales
PROBLEMÁTICA
Lo hacen crecer las empresas que
prefieren recipientes más grandes de lo
necesario
Uso de recipientes desechables
Empaques que dan la impresión de tener
más de lo que en realidad contienen
SOLUCIÓN
Uso de materiales reciclados en la
elaboración de empaques.
Uso de materiales biodegradables en el
empaque
Regulaciones del gobierno e integridad
de las empresas comerciales respecto al
empaque.
CRÍTICAS AL EMPAQUE
Empaques que agotan recursos naturales
Eliminación de empaques usados
Empaque engañoso
PROBLEMÁTICA SOLUCIÓN
Empaque costoso
Lo hacen crecer las empresas que Uso de materiales reciclados en la
prefieren recipientes más grandes de lo elaboración de empaques.
necesario
Uso de recipientes desechables Uso de materiales biodegradables en el
empaque
Empaques que dan la impresión de tener Regulaciones del gobierno e integridad
más de lo que en realidad contienen de las empresas comerciales respecto al
empaque.
ETIQUETA
Toda leyenda, marca, imagen u otro
elemento descriptivo, gráfico, escrito,
impreso, estampado, litografiado,
marcado, adherido o sujeto al envase
o al propio producto.
FUNCIONES DEL ETIQUETADO
Informar sobre las características del
producto, su fecha de caducidad, su modo
de uso, advertencia sobre posibles peligros,
composición, información nutricional, etc.
Normalmente el contenido de las etiquetas
está regulado por las leyes en los países.
REQUISITOS LEGALMENTE EXIGIDOS EN CUANTO
AL ETIQUETAJE
Identificador del
Nombre o fabricante,
denominación del envasador, Composición
producto transformador o
vendedor.

Plazo recomendado Contenido del

para el uso o producto (peso,
consumo volumen, unidades,
etc)
REQUISITOS LEGALMENTE EXIGIDOS EN CUANTO
AL ETIQUETAJE
Características esenciales del
producto: Instrucciones,
advertencias, consejos o Lote de fabricación
recomendaciones sobre
instalación, uso, mantenimiento y
condiciones de seguridad

Lugar de procedencia: Es
importante para los
distribuidores al momento de
almacenar la mercancía.
Ejemplo: a través de los códigos
de barra.
REQUISITOS LEGALMENTE EXIGIDOS EN CUANTO
AL ETIQUETAJE
TRADEMARKS (MARCAS REGISTRADAS)
Es el derecho exclusivo a utilizar la marca o parte de la misma.
▪La marca tiene que ser continuamente protegida.
▪Muchas partes de la marca y sus símbolos asociados califican para ser protegidos
mediante el registro de marca.
▪Los derechos continúan tanto como se utilizan
LEYES DE ETIQUETADO Y EMPAQUE
LEY DE EMPACADO Y ETIQUETADO LEY DE ETIQUETADO Y EDUCACIÓN
HONESTOS DE 1966 NUTRICIONAL
Requisitos obligatorios de etiquetado. Las etiquetas deben especificar la
cantidad de calorías, sodio, grasa, etc
Oportunidad de que las empresas
adopte de manera voluntaria normas de
empaque.
DISEÑO, COLOR Y CALIDAD
DISEÑO: Se refiere al arreglo de los elementos
que colectivamente forman un bien o un servicio.
DISEÑO UNIVERSAL: Su propósito es diseñar
productos de uso fácil para todos los
consumidores.
DISEÑO C2C: Método que busca reciclar partes
y componentes. Los productos descartados
terminan en rellenos sanitarios
COLOR
Factor determinante en la
aceptación o el rechazo de
un producto por el cliente
 EL IMPACTO PSICOLÓGICO DEL COLOR
Las personas asocian los colores con una emoción, una cultura, un estilo de vida,
estación del año, o asunto. Algunas observaciones:

ROJO — Símbolo de la sangre y AZUL — El más frío de los colores

del fuego. Fuerte connotación viril. y también el más atractivo;
Es el indicado para alimentos. adecuado para alimentos
congelados (impresión de frío)

MARRÓN — Símbolo que se asocia ANARANJADO — El color más

con la tierra, los bosques, la edad, “comestible”, especialmente con
el calor y la comodidad. Sirve para los matices castaños; evoca el
vender cualquier tipo de producto. otoño y los buenos platillos.

AMARILLO — Asociado con la NEGRO — Transmite refinamiento,

exhuberancia. Atrae la vista del sofisticación (moda, tecnología).
público. Se usa para algunos Sirve para estimular la compra de
alimentos, particularmente frutas. productos costosos. Buen fondo y
envoltura para otros colores.

VERDE — Símbolo de salud y

frescura; se usa mucho en los
productos de menta y en los
refrescos.
PSICOLOGÍA DEL COLOR
Los consumidores no sólo atribuyen rasgos de personalidad a productos y servicios,
sino que también tienden a asociar ciertos factores de personalidad con colores
específicos.
PSICOLOGÍA DEL COLOR
PSICOLOGÍA DEL COLOR
CALIDAD
Conjunto de características de un bien o servicio que determinan su capacidad de
satisfacer necesidades.
Es la percepción que el cliente tiene del mismo.
ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
 MATRIZ DE PORTAFOLIO
La matriz de mercadeo estratégico del portafolio de negocios, es una herramienta
financiera que compila, analiza y plantea un análisis sobre el comportamiento de los
productos o servicios que ofrecen las empresas al mercado, y que son generadores
de ingresos para la organización.
Asimismo, está estructurada en cuatro cuadrantes perfectamente delimitados y
enmarcados en la producción de la empresa y su participación en los diferentes
segmentos del mercado proyectado como visión de negocios, competitividad,
productividad, inversión, mercadeo y logística.
 MATRIZ DE PORTAFOLIO BCG
La matriz BCG permite analizar qué productos son los más rentables para una compañía y
definir así la estrategia de marketing más adecuada para cumplir un objetivo.
Las siglas BCG provienen del nombre de la consultora Boston Consulting Group, que desarrolló y
publicó esta matriz de negocios a principios de los años 70. Su finalidad es evaluar el atractivo del
catálogo de una compañía. Este catálogo o cartera es el conjunto de productos o servicios que
vende una empresa y su mercado, y la matriz BCG propone analizarlo desde dos puntos de vista:

❖La tasa de crecimiento del mercado.

❖La tasa de participación en el mercado.
MATRIZ DE PORTAFOLIO BCG
 PRODUCTO ESTRELLA Son aquellos que tienen un elevado crecimiento y
proporcionan a la empresa una elevada participación en
su respectivo mercado. Generan gran liquidez, están en
un entorno dinámico y es necesario prestarles atención
estratégica e invertir para que no pierdan su posición y
evolucionen a producto maduro.
PRODUCTO VACA Son productos que tienen una alta cuota de mercado,
pero ofrecen poco crecimiento. Es decir, son productos
maduros, consolidados en su sector y sirven como
fuente sólida de ingresos que requiere poca inversión.
PRODUCTO PERRO Son los productos o unidades de negocio que generan
pocos ingresos y tienen una escasa posición en el
mercado y bajo crecimiento. Las posibilidades
estratégicas en esta situación son: rebajar los costes al
máximo para tratar de elevar los ingresos que aportan o
eliminarlos del portfolio de la empresa y centrar el
esfuerzo en productos más rentables.
PRODUCTO INTERROGANTE Se trata de un producto que ofrece una perspectiva de
crecimiento elevado, pero una cuota de mercado baja.
En esta situación, es un producto que requiere muchos
recursos, no ofrece demasiados ingresos y no siempre
logran una evolución positiva. En esta fase, el producto
interrogante puede evolucionar a estrella o convertirse
en perro.
MATRIZ BCG EJEMPLOS
MATRIZ BCG EJEMPLOS
MATRIZ BCG SAMSUNG
Estrellas – «Smartphones»: Los smartphones Galaxy son el producto estrella de Samsung. La
cuota de mercado relativa y el crecimiento son altos. Aquí es donde Samsung debería invertir
para seguir aumentando los beneficios.
Vacas – Electrodomésticos: Samsung es conocido por sus electrodomésticos de alta calidad y
tiene una elevada cuota de mercado relativa. El mercado de estos no crece mucho, ya que la
demanda es constante. Por lo tanto, la estrategia de descremado debería aplicarse aquí:
Samsung debería sacar el máximo beneficio posible de este sector sin realizar grandes
inversiones.
Interrogante – «Smartwatches»: Los smartwatches son actualmente una incógnita. La cuota de
mercado es baja, pero el mercado está creciendo mucho. Samsung debe decidir si pasa a la
ofensiva o abandona el mercado. Una ofensiva en este caso podría ser vender el producto a un
precio más bajo o iniciar medidas de marketing para aumentar las ventas.
Perros – Impresoras: En el caso de las impresoras, la cuota de mercado relativa y el crecimiento
del mercado son bajos. No se espera que las impresoras convencionales adquieran mayor
importancia en el futuro. Por ello, Samsung ya ha aplicado con éxito la estrategia de
desinversión en este ámbito y ha vendido la división de impresoras a HP
MATRIZ BCG GOOGLE
MATRIZ BCG GOOGLE
Estrellas – YouTube: YouTube también es un producto estrella. ¿Sabías que cada minuto se suben
más de 500 horas de contenido a YouTube? El crecimiento y la expansión tocan el cielo para
éste.
Vacas lecheras – «Google searh & Ads «: En cuanto al motor de búsqueda de Google, cerca del
70% de la población mundial lo utiliza. De este modo, se convierte en el dominador de la cuota
de mercado relativa. Disponible tanto en ordenadores de sobremesa como en dispositivos
móviles, es el navegador preferido por mucha gente: en todas las plataformas.
Interrogante – «Drive & Docs»: Google Drive y Docs son un ejemplo. La demanda de
almacenamiento y protección de datos ha aumentado el mercado de almacenamiento en la
nube. Google Drive y Docs tienen potencial y un alto crecimiento del mercado, pero se enfrentan
a menos dinero de vuelta debido a la alta cuota de mercado de su competidor.
Perros – «Google Play»: Este producto no fue un fracaso total, en términos de ideas. Google
Video se lanzó a finales de enero de 2005 y 22 meses después Google compró YouTube por
1.650 millones de dólares. Y ahora se encuentran todos los vídeos en YouTube, de ahí el fracaso
del reproductor de vídeo Google Play para generar ingresos.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Los objetivos de crecimiento se hallan en la mayor parte de las estrategias
empresariales, se trata de crecimiento de las ventas, de la cuota de mercado, del
beneficio de la organización.
El crecimiento es un factor que influye en la vitalidad de la empresa, estimula la
iniciativas y aumenta la motivación del personal y de los ejecutivos.
Necesario para sobrevivir a los ataque de la competencia, a las economías de escala
y a los efectos de experiencia que ofrece
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO(INTENSIVA)
MATRIZ DE PRODUCTO - MERCADO

Énfasis en los productos

PRODUCTOS NUEVOS
ACTUALES PRODUCTOS
Énfasis en los Mercados

Mercado Penetración Desarrollo

Actual del del
Mercado Producto

Nuevo Desarrollo Diversificación

Mercado del
Mercado
 ESTRATÉGIAS DE CRECIMIENTO

Penetración del Incrementar la participación del mercado

Mercado entre clientes existentes.

Desarrollo del Atraer nuevos clientes a los productos

Mercado existentes.

Desarrollo de Creación de nuevos productos para

Producto mercados actuales.

Introducción de nuevos productos en

Diversificación nuevos mercados.
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO(INTENSIVA)
MATRIZ DE PRODUCTO - MERCADO

Énfasis en los productos

Énfasis en los Mercados Productos Actuales Nuevos Productos

Mercado
Actual

Nuevo
Mercado
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
TIPOS DE ESTRATEGIA
Diversificación horizontal
Diversificación vertical
Diversificación concéntrica
Diversificación Conglomerada
Sucede cuando la empresa lanza productos o servicios nuevos en
mercados que tienen relación con el entorno comercial en el que
desarrolla su actividad habitual. En este caso, se cambia el formato,
pero no el enfoque.
Ejemplo: Apple (Mac, iPhone, iPad, iPod, Apple Watch).
Ocurre cuando la empresa se lanza a fabricar productos o a
desarrollar servicios que tradicionalmente adquiría de terceros, por
lo que ahora forman parte de su cadena productiva.
Ejemplo: Zara fue integrando los elementos necesarios para poder
producir internamente sus productos.
Se da cuando se integran nuevos productos o servicios a una línea
ya existente.
Ejemplo: Líneas light, líneas sin gluten, líneas premium de una
marca.
Representa la creación de nuevos productos o servicios, pero en
este caso sin que mantengan relación con los actuales.
Ejemplo: Adidas decidió penetrar en el segmento de higiene
personal con su extensión de marca en geles, desodorantes,
perfumes, etc. Disney es otro claro ejemplo.
PRECIO
PRECIO
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio o la suma de todos los
valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o
el servicio o de utilizarlos.
(Kotler, 2009)
Valor acordado entre dos partes que quieren obtener un beneficio mediante el
intercambio de bienes o servicios.
(Arellano, 2010)
¿QUÉ ES EL PRECIO JUSTO?

El justo precio de las cosas no

está determinado con
exactitud, sino que consiste
en una cierta estimación.

Summa Theologica, Tomas de Aquino.

 COMO ESTABLECER UN PRECIO DE VENTA?

Para establecer un precio de venta de un

determinado Producto o servicio, debemos
utilizar la siguiente formula:

PV : CT
(100-%)X 100
LA IMPORTANCIA DEL PRECIO
Para el vendedor... Para el consumidor...
El precio es ¿Qué es precio? El precio es el costo
Ingreso y de algo
fuente de útilidades

En el sentido más amplío, el precio asigna

recursos en una economía de mercado
libre.
LA IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LOS
EMPRESARIOS.

El precio cobrado a los clientes,

Ingreso multiplicado por el número de
unidades vendidas.

Ingreso menos gastos. También

Utilidad conocida como beneficio.
PASOS PARA FIJAR EL PRECIO CORRECTO DE UN
PRODUCTO
Establecer metas de fijación de precios

Estimar los costos de la demanda y las utilidades

Elegir una estrategia de precios para

ayudar a determinar un precio base

Afinar el precio base con tácticas de

fijación de precios

Los resultados llevan al precio correcto

LA IMPORTANCIA DEL PRECIO
Ingreso = Precio Unitario  Número Unidades

◆ Ingreso es lo que paga por cada actividad.

◆ Lo remanente (si lo hay) es utilidad.

Los Empresarios deben seleccionar un precio

que no sea muy alto
y no muy bajo,
un precio que iguale
el valor percibido para los clientes meta.
 Objetivos de mercadeo en cuanto
al precio

La determinación de precio, está dada en gran parte por las

decisiones sobre el posicionamiento del producto en el mercado.

Al mismo tiempo las empresas pueden buscar objetivos

adicionales para estar más claros y más fácil le resultará
determinar el precio.
estar más claros y más
 Supervivencia

Objetivos en la Incremento al
máximo de las
fijación de utilidades
Precios
Liderazgo en la
participación de
mercado

Liderazgo en la
calidad del
producto

(Kotler 2000)
 TÁCTICAS ESPECIALES DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Precio Único Todos los productos se ofrecen al mismo precio
Precio Flexible Clientes diferentes pagan diferente precio
Precios de Servicios Utilizados por profesionales con experiencia,
Profesionales entrenamiento o certificación
Líneas de Precios Líneas de productos en puntos de precio específicos.
-Precio psicológico: El que se utiliza el empresario con una pequeña
-disminución , el crea la idea de un gran descuento en el producto.
Precio Líder Venta de productos cerca o por debajo del costo.

Precio “Gancho” Trata de llevar al comprador a la tienda a través

de un anuncio de precio falso.

Precios Pares/Impares Números impares significan ofertas.

Números pares significan calidad.
Agrupamiento
Combinar dos o más productos en un mismo
de Precios
empaque.
Percepción del El precio es un indicador de la calidad, lo que
precio: haría pensar que un precio alto es sinónimo de calidad y precio
bajo sinónimo de mala calidad.
Precios de Dos Partes Dos precios separados para un mismo producto. 127
 VARIABLES DE FIJACIÓN DE PRECIOS QUE AFECTAN AL
CONSUMIDOR

❖Percepción del precio: El precio es un indicador de la calidad, lo que haría pensar que un
precio alto es sinónimo de calidad y precio bajo sinónimo de mala calidad.
❖Precio psicológico: El que se utiliza el empresario con una pequeña disminución , el crea la
idea de un gran descuento en el producto.
❖Precios relativos: Se da artículos similares.
❖Precio en función del beneficio del producto: Al consumidor no le importa el precio del
producto sino el beneficio que va a obtener.
ASPECTOS CULTURALES DEL PRECIO:

En algunas sociedades el precio es una variable que se fija de acuerdo a los

análisis de los comerciantes y es respetada por los compradores.
Ej. Comisiones, descuentos, ñapa, pronto pagos.
 Demanda del Mercado

Cantidades del producto que los

consumidores están dispuestos a comprar a
posibles precios del mercado.
 TENDENCIAS EN EL MERCADO QUE INFLUENCÍAN
EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

Alta tasa de
introducción de nuevos productos

Disponibilidad de marcas privadas

y
Tendencias en génericas a precios de ganga
el Mercado Recorte de precios para mantener
o recobrar
la participación en el mercado

Compradores más eficientes

y mejor informados
 MANIPULACIÓN DEL PRECIO

Cambiar la cantidad de dinero

a pagar por el comprador

Manipulación
Cambiar la Cantidad de bienes
de entregados por el vendedor
Precios

Cambiar las condiciones

comerciales (por cantidad adquirida)
aplicadas al comprador
 MANIPULACIÓN DEL PRECIO

Variar la calidad de los productos

y/o servicios entregados

Manipulación Cambiar los complementos

de Ofrecidos por la compra
Precios de un producto o servicio

Modificación de la Forma de Pago

OBJETIVOS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS

Orientados a las Utilidades

Orientados a las Ventas

Orientados al Estatus Quo

OBJETIVOS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS

Orientados a la Supervivencia

Orientados a la Competencia

Orientados a la Calidad
 OBJETIVOS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS ORIENTADOS A
LAS VENTAS

Objetivos de Precios Orientados

a las Ventas

Participación Optimización
del Mercado de las Ventas
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

Ventas del producto de una

compañía como porcentaje de
las ventas totales de esa
industria.
ESTRATEGIA DE PRECIOS
Un marco de fijación de precios
básico a largo plazo que establece el
precio inicial para un producto y la
dirección propuesta para los
movimientos de precios a los largo del
ciclo de vida del producto.
 ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
PRECIO
Precios comparativos y precios de lanzamiento
 Precios comparativos: producto ya está en el mercado. Bs. constantes
 Reducción de Precios: competidor tiene estructura de costos elevada. Ej. comienzo
de una empresa. No hay lealtad de marca.
 Aumento de precios: liderazgo / exclusividad de productos
 Precios de lanzamiento de un nuevo producto
 Precio de selección: producto es novedoso
 Precio de Penetración: permite entrar más rápidamente en el mercado.
 Precio de Paridad
 Precio de Descreme.
ELEGIR UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS
Descremar

Estrategias
Básicas
para Establecer Penetración
Precios

Paridad o Status Quo

DESCREMADO DE PRECIOS
Es una estrategia usual en el lanzamiento de productos innovadores: se establece un
precio tan alto como sea posible, para luego disminuirlo de forma gradual a medida
se perciben los productos como menos novedosos y se vuelven más habituales en el
uso cotidiano.

EJEMPLO: Cuando salieron al mercado los reproductores de DVD, podían costar

hasta 1000 USD, ahora cuestan 30 USD.
DESCREMADO
Demanda Inelastica

Producto Superior
Situación donde el
Descremado de
Protección Legal de un Producto
Precios es Éxitoso

Tecnología de Avanzada

Producción Limitada
PENETRACIÓN
Una política de fijación de precios en
la que la empresa cobra al principio
un precio más o menos bajo por un
producto, como un medio para llegar a
los mercados masivos.
PENETRACIÓN
Ventajas Desventajas
◆ Requiere estár
preparado para
◆ Desanima o bloquea a producción en masa
la competencia para su
ingreso ◆ Vender grandes
volúmenes a precios
bajos
◆ La estrategia de
participación en el
mercado puede fallar
PARIDAD O STATUS QUO
Es un enfoque contrario a la estrategia
de precio de penetración del mercado.
Por medio del status quo se fijan
precios atendiendo a las condiciones
actuales que derivan del
comportamiento medio de la
competencia
PARIDAD O STATUS QUO
Es concebible en un entorno muy
competitivo. La empresa cree conseguir
posiciones medias y evita
confrontaciones con los grandes del
mercado.
PARIDAD O STATUS QUO
Ventajas Desventajas

◆ Sencillez ◆ La estrategia puede

ignorar la demanda o
el costo
◆ La ruta más segura
para sobrevivir en
empresas pequeñas
TÁCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO BASE
Descuentos por Cantidad

Descuentos en Efectivo

Descuentos Funcionales

Descuento por Temporada

Tácticas
Asignaciones Promocionales
Comúnes
para Reembolsos
Fijar el
Precio Base Basada en Valor
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Capacidad de respuesta o sensibilidad de los

consumidores ante los cambios de precios.
 ELÁSTICA: Un cambio
porcentual en el precio
provoca un cambio
proporcionalmente mayor en
las cantidades demandadas. Ej
Demanda cesta básica, medicamentos.

INELÁSTICA: Un cambio
porcentual en el precio
provoca un cambio
proporcionalmente menor en
las cantidades demandadas.
Ej. Carros, joyas.
PLAZA- DISTRIBUCIÓN
 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
La plaza en mercadotecnia, también conocida como canal
de distribución, es uno de los elementos que forma parte
del marketing mix, en particular, aquel con el cual
garantizas que los consumidores puedan obtener tus
productos.
Según explica la Institución Universitaria Escolme, al definir
lo que es la plaza en mercadotecnia, es importante tener
en cuenta que este concepto no hace referencia a la
ubicación del negocio como tal, sino a cumplir con la
tarea de hacer llegar el producto a la ubicación del
público objetivo, o sea, de los clientes.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Existen distintos tipos de canales de distribución, como los
mayoristas, minoristas, distribuidores e, incluso, el
mercado digital.
PLAZA EN LA MERCADOTECNIA
¿Para qué sirve la plaza en mercadotecnia?
Puede parecer más factible que una empresa distribuya directamente sus propios productos
sin la ayuda de un canal de distribución e intermediarios. Pero en la práctica es imposible
que un fabricante alcance por sí solo a todos sus clientes potenciales.
Las empresas deben utilizar los canales de distribución correcto para llegar a una mayor
cantidad de personas.
Según la teoría del marketing mix, si planeas una venta directa de tus bienes y servicios,
debes tener en cuenta que en algunas ocasiones no podrás satisfacer la demanda por
parte de los clientes.
La premisa detrás de la plaza en marketing es que los clientes deben tener la posibilidad
de acceder a lo que desean comprar en el momento y en el lugar en el que se encuentren.
TIPOS DE PLAZA EN MERCADOTECNIA
1. CANAL DIRECTO
Es, probablemente, la plaza de mercadotecnia más conocida. Se caracteriza porque
el propio fabricante del producto es aquel que se encargará de distribuirlo y
entregarlo. No figuran agentes externos que intervengan en este proceso.
La venta directa puede ser un buen punto de partida, especialmente si tu oferta de
productos es limitada o solo vendes artículos de temporada. Debido al contacto
cercano con el cliente, una de las grandes ventajas de este tipo de plaza en
marketing es que puedes interactuar con los consumidores.
Además, el proceso de distribución es más corto e implica un menor costo en
comparación con otros tipos de plaza en marketing.
TIPOS DE PLAZA EN MERCADOTECNIA
1. CANAL DIRECTO
Un ejemplo de plaza de mercadotecnia de este
tipo sería un puesto de postres en la calle. Es
probable que la persona que ponga en marcha
este emprendimiento se despierte temprano a
preparar sus postres para después salir a
venderlos. Como se puede apreciar, el mismo
productor tiene el contacto final con el cliente y
no interviene ningún tipo de canal externo.
TIPOS DE PLAZA EN MERCADOTECNIA
2. CANAL INDIRECTO
También existen ciertos tipos de plazas de mercadotecnia, en los que intervienen agentes
externos. No solo es importante conocer qué es la plaza en mercadotecnia, sino también
lograr identificar oportunidades de expansión para llegar a la mayor cantidad de
personas. Para ello, son necesarios los canales indirectos.
Teniendo en cuenta qué es la plaza en la mercadotecnia veremos los principales
intermediarios que existen. Los intermediarios desempeñan un papel crucial en el proceso
de distribución, ya que facilitan el proceso de entrega del producto.
Hay cuatro tipos de intermediarios en el marketing:
 INTERMEDIARIOS EN EL CANAL INDIRECTO
A. AGENTES
El agente es una entidad independiente que actúa como una
extensión del fabricante, siendo el principal representante ante los
clientes. Este tipo de intermediario en el marketing gana dinero
con las comisiones y tarifas pagadas por sus servicios.
Un ejemplo de intermediarios de este tipo son los agentes
inmobiliarios. Imagina que tienes una constructora y has
elaborado un gran edificio. Sin embargo, no cuentas con los
canales de exposición para conseguir venderlos. El agente
inmobiliario se encargará de vender todos los departamentos,
obteniendo comisiones por cada venta realizada.
 INTERMEDIARIOS EN EL CANAL INDIRECTO
B. MAYORISTAS
Los mayoristas también son entidades independientes que compran
productos al “por mayor” de un fabricante y, luego, los venden en
cantidades más pequeñas generando una ganancia extra. Los
mayoristas rara vez venden directamente a un usuario final, pues sus
clientes suelen ser otro tipo de intermediario en el marketing, como
un minorista.
Por ejemplo, uno de estos tipos de intermediarios de una plaza en
marketing podría ser cualquier supermercado mayorista. Son muy
comunes y existe al menos uno en cada país de Latinoamérica. Estos
supermercados tienen como principales clientes a emprendedores
que tienen pequeñas tiendas o puestos en algún mercado; de esta
manera, logran generar ganancias.
 INTERMEDIARIOS EN EL CANAL INDIRECTO
C. DISTRIBUIDORES
Los distribuidores se diferencian de los mayoristas en un aspecto
importante. Un mayorista puede tener una variedad de marcas y
tipos de productos de la competencia, mientras que un distribuidor
solo venderá una variedad de productos limitada, además, suele
tener una relación cercana con el fabricante.
Los distribuidores pueden venderles a mayoristas, minoristas e,
incluso, al consumidor final. Asimismo, buscan generar distintas
promociones o estrategias de marketing para vender los
productos que tienen en stock.
 INTERMEDIARIOS EN EL CANAL INDIRECTO
C. DISTRIBUIDORES
Un ejemplo de distribuidor puede ser una tienda
deportiva, en la que cuentan con diferentes marcas, como
Nike, Adidas, Puma, entre otras. Esta tienda distribuidora
tiene un contacto directo con las marcas fabricantes, las
que le brindan productos para que se pongan en venta.
Además, como mencionamos, el producto puede ser
adquirido casi por cualquier cliente.
 INTERMEDIARIOS EN EL CANAL INDIRECTO
D. MINORISTAS (DETALLISTAS)
Estos son los que siempre tienen un contacto directo con el
consumidor final.
Los minoristas le compran productos a los distribuidores y
mayoristas a un precio relativamente bajo para,
posteriormente, venderlo a un precio mayor y generar ingresos.
Existen muchos ejemplos de negocios minoristas, quizá el más
sencillo de entender sea la tiendita que queda cerca de tu
casa.
El dueño de aquella tienda tendrá que comprar todos sus
productos al por mayor para, después, generar ingresos.
TIPOS DE PLAZA EN MERCADOTECNIA
3. CANAL DUAL
Este se caracteriza principalmente por utilizar
una combinación de venta directa e indirecta.
Mediante este canal de distribución, puedes
llegar a una gran cantidad de clientes sin
descuidar el trato directo y cordial que te
permitirá mejorar la experiencia del usuario.
 CANALES PARA PRODUCTOS DE CONSUMO
Canal Canal Canal Canal Agente/
Directo Detallista Mayorista Intermediario
Productor Productor Productor Productor

Agentes e
Intermediarios

Mayoristas Mayoristas

Detallistas Detallistas Detallistas

Consumidores Consumidores Consumidores Consumidores

CANALES PARA PRODUCTOS NEGOCIO
A NEGOCIO (INDUSTRIALES)
Agente/Interm
Canal Distribuidor Canal Agente/ Distribuidor Canal
Intermediario Directo
Directo Industrial Industrial

Productor Productor Productor Productor Productor

Agentes o Agentes o
Corredores Corredores

Distribuidor Distribuidor
Industrial Industrial

Usuario Usuario Usuario Usuario Comprador

Industrial Industrial Industrial Industrial Gobierno
INTERMEDIARIOS EN UN CANAL

Detallista Tienen los derechos de los bienes

Mayorista
Mercantil Tienen los derechos de los bienes

Agentes
y NO tienen los derechos de los bienes
Corredores
 INTERMEDIARIOS EN UN CANAL
Intermediario del canal que les vende principalmente a los
Detallista consumidores.

Mayorista Una institución que compra bienes de manufactureros, toman

Mercantil derechos de los bienes, los almacenan, y revenden y embarcan.

Agentes y Intermediarios mayoristas que facilitan la venta

Corredores de un producto por medio de representación sin obtener derechos.
 PODER, CONTROL Y LIDERAZGO DE
CANAL

Capacidad de un miembro particular de canal para

Poder del controlar el comportamiento de otros miembros del canal o
Canal influír en el mismo.

Situación que se presenta cuando un miembro del canal

Control del afecta intencionalmente al comportamiento de otro
Canal miembro.

Líder de Miembro de un canal que ejerce autoridad y poder sobre

Canal las actividades de otros miembros.
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
La distribución física de mercancías consiste en el conjunto de actividades que realiza
una empresa para movilizar sus productos terminados desde el punto de producción
hasta el consumidor final. En este sentido, en la distribución física interviene tanto la
distribución comercial como la distribución logística.
Por un lado, la comercial se refiere a todos los procesos transaccionales (compras,
ventas, pedidos, documentación, etc.). Por otro lado, la logística se refiere a las
operaciones y a los flujos de materiales (almacenamiento, despachos, transporte
logístico, etc.).
Por tanto, de una adecuada gestión de la distribución física depende que el producto
llegue a tiempo y en buenas condiciones a su destino, garantizando así la satisfacción
del cliente y la buena reputación de la marca.
 Transportación
Modos de
Transportación Criterios:

1. Costos.
1. Ferrocarril.
2. Tiempo en Transito.
2. Vías acuáticas.
3. Confiabilidad.
3. Camión.
4. Líneas de ductos. 4. Capacidad.
5. Avión. 5. Asequibilidad.
6. Internet.
6. Seguridad.
7. Nuevas Vías.
 Transportación
Criterios para la Selección del Transporte:

Costos: Se evalúa si el medio de transporte en realidad

equivale a lo que cuesta; en comparación con los demás
medios.

Tiempos en tránsito: Es el tiempo total en el cual las

mercancías se encuentran en poder del transportista.

Confiabilidad: Se refiere a la integridad tanto en la

seriedad como en la consistencia del servicio que
ofrezca el medio de transporte.
 Transportación

Criterios para la Selección del Transporte:

Capacidad: Es el espacio que tiene el transporte para

dar un servicio adecuado a cada tipo de mercancía,
existen productos diferentes y por tanto existirá un trato
diferente.
El medio de transporte debe estar en condiciones
transportar la mercadería.

Asequibilidad: Es el conocimiento, por parte del

transportista, de la ruta o red especifica para llevar las
mercancías.
 Transportación

Criterios para la Selección del Transporte:

Seguridad: La mercancía debe de llegar en óptimas
condiciones hasta el consumidor, generalmente el
transporte se hace responsable de todas las pérdidas y
daños de la mercadería.

El problema de seguridad depende de las compañías

transportistas y de las zonas geográficas
 En el tiempo correcto.
En el sitio correcto.
En la condición correcta.

Tener el producto correcto.

Al costo correcto.
 Conducta del Canal
Se refiere al comportamiento o actitud de los
involucrados en un canal de distribución.

Depende del tamaño o poder de los miembros de

dicho canal, mientras mayor discrepancia en el
tamaño de los miembros de un mismo nivel de
canal, mayores posibilidades de problemas en el
canal.
 Conducta del Canal

Cooperación del canal:

La cooperación del canal es fundamental si cada
miembro pretende obtener algo de los otros.
Todos los miembros del canal deben reconocer y
comprender que el éxito de una empresa en el
canal depende, en parte, de otras empresas del
canal.
Sin cooperación no pueden lograrse las metas
generales del canal ni de los miembros.
Conducta del Canal

Conflicto Horizontal

Conflicto del canal

Conflicto Vertical
 Conducta del Canal

❖CONFLICTO HORIZONTAL
Entran en disputa miembros al mismo nivel dentro de un canal. Puede ser conflicto
intratipo (un hipermercado contra otro hipermercado), o un conflicto intertipo (una
tienda especializada frente a un hipermercado)

❖CONFLICTO VERTICAL
Entran en disputa niveles diferentes dentro de un mismo canal. Ejemplo: Entre
fabricantes y minoristas.
 Conducta del Canal

❖CONFLICTOS MULTICANALES
Surge cuando el fabricante elige dos o más canales
que compiten entre si, para distribuir sus productos.
Por ejemplo, cuando se pretende compaginar la
distribución en tiendas especializadas y en grandes
superficies.
SISTEMAS VERTICALES
Es una estructura del canal donde mayoristas y detallistas actúan como un sistema
unificado.
 Sistemas Verticales

Fabricante Fabricante

Mayorista
Mayorista

Detallista
Detallista

Consumidor Consumidor