Roberto Cisneros Morales.

No. De Matricula: 22029509

El proceso de Ventas V1
Proyecto: Venta de tiempos
compartidos (avance 2)
Nombre del Asesor: Víctor
Manuel Arias Reyes

12/11/23
La estrategia de ventas que utilizaría seria el marketing digital ya que para los
tiempos compartidos pone a nuestra disposición una serie de herramientas de
gran diversidad con la que podemos realizar mejores decisiones y nos ayudaría a
reducir costes de publicidad y facilitaría la atracción de los clientes hacia este
servicio, y una táctica que implementaría seria utilizar el whiteboarding ya que nos
permite observar y dar a conocer a nuestros clientes los diferentes esquemas de
precio y los maravillosos beneficios que se obtienen si decidimos comprar ahí
mismo a parte de que esta táctica ayudaría mucho también al vendedor porque se
generaría un mejor trabajo en equipo con otros vendedores o incluso si trabajan
para la misma compañía como lo es en este caso y obtendrían una mejor
comunicación de planes y de negocios. Una segunda táctica sería la de integrar a
nuestra venta de tiempo compartido a un precio competitivo que este dentro de la
tasa de competitividad del mercado para así poder fijarnos en nuestra
competencia haciendo el famoso benchmarking para poder adelantarnos a la
competencia y realizar buenas ofertas estableciendo buenos precios a nuestras
propiedades.

Mi primer estándar para medir el desempeño de la fuerza de ventas sería medir la

eficacia de mi equipo de trabajo con el fin de ver que tan ceca se encuentran de
cumplir con sus metas y para eso mediría ese desempeño a partir de diferentes
evaluaciones como sería la de competencias, la evaluación por productividad o
incluso la evaluación 360, por ejemplo, en el caso de las competencias se
calificaría los siguientes aspectos a considerar:

COMPROMISO
Evaluación 1 Evaluación 2 Anotaciones

¿Independientemente de la carga horaria y del modelo de

trabajo acordado, el colaborador es expeditivo en el Evaluación Evaluación
cumplimiento de sus obligaciones?

¿Está disponible en los horarios determinados para

Evaluación Evaluación
reuniones y atención al cliente?

¿Cumple con las entregas y compromisos de trabajo? Evaluación Evaluación

Resultado de las evaluaciones

1ª evaluación 0
2ª evaluación 0
Promedio de las evaluaciones 0
RESPONSABILIDAD
Evaluación 1 Evaluación 2 Anotaciones

¿El colaborador conoce sus responsabilidades y

Evaluación Evaluación
comprende el alcance de su trabajo?

¿Actúa de forma responsable sobre sus tareas,

Evaluación Evaluación
dedicándose al máximo para cumplirlas?

¿El colaborador comprende el alcance de su trabajo y el

Evaluación Evaluación
de los demás colegas del grupo?

Resultado de las evaluaciones

1ª evaluación 0
2ª evaluación 0
Promedio de las evaluaciones 0

DISCIPLINA
Evaluación 1 Evaluación 2 Anotaciones

¿Cumple con las orientaciones y determinaciones de la

Evaluación Evaluación
empresa para mantener una rutina de ventas efectiva?

¿Comprende los procedimientos de ventas de la empresa

Evaluación Evaluación
y trabaja de acuerdo con cada uno de ellos?

Resultado de las evaluaciones

1ª evaluación 0
2ª evaluación 0
Promedio de las evaluaciones 0

MOTIVACIÓN
Evaluación 1 Evaluación 2 Anotaciones

¿El colaborador demuestra entusiasmo frente a los

Evaluación Evaluación
procesos de la empresa?

¿Participa de entrenamientos y capacitaciones de forma

Evaluación Evaluación
satisfactoria?

¿Es capaz de recibir feedbacks y trabajarlos de forma

Evaluación Evaluación
positiva?

¿Contribuye para la manutención de un ambiente de

Evaluación Evaluación
ventas saludable?

¿Se permite crear nuevas soluciones para aumentar la

Evaluación Evaluación
productividad del equipo?

Resultado de las evaluaciones

1ª evaluación 0
2ª evaluación 0
Promedio de las evaluaciones 0

RESULTADO
Score Total Evaluación 1 Evaluación 2
Compromiso 0 0
Responsabilidad 0 0
Disciplina 0 0
Motivación 0 0
El segundo estándar trataría de medir el desempeño de tiempo de respuesta a los
clientes potenciales porque la velocidad para responder a los clientes es esencial
para aumentar la posibilidad de éxito y que los prospectos le den más valor a los
vendedores que obviamente responderían con agilidad y eficiencia a todas sus
cuestiones. Así que evaluaríamos esta medición para saber por cual medio de
comunicación es más eficiente y más práctico tanto para el vendedor como para el
prospecto.

Una de las clases que recomendaría para implementarla en este caso seria la de
la planeación de la fuerza de ventas ya que una buena planeación es el pilar y
forma las primeras bases de toda nuestra fuerza de ventas y podemos gestionar si
queremos una planeación ya un poco más compleja combinando la estratégica,
táctica y en su caso la mensual, semanal o la diaria, a parte en nuestra planeación
podemos implementar lo que vienen siendo los controles para poder revisar el
plan de ventas y comprobar que realmente se esté llevando a cabo.

Otra clase que recomendaría implementar es la de el desarrollo de la fuerza de

ventas porque es muy importante saber cuál es el perfil con el que contara cada
uno de nuestros vendedore para su reclutamiento y la selección de cada uno de
ellos ya que existen vendedores con mejores habilidades de comunicación y que
tienen carisma o la facilidad de captar la atención de las personas y que tenga esa
capacidad de poder agilizar los cierres de ventas a los prospectos y realmente nos
enfocaríamos en esos perfiles
Descripción del puesto.

Buscamos un representante de ventas motivado por los resultados para que

busque y consiga clientes potenciales de manera activa.

Responsabilidades.
Presentar, fomentar y vender servicios utilizando argumentos sólidos para clientes
actuales y potenciales.
Llevar a cabo análisis de rentabilidad y necesidades de los prospectos potenciales
y reales para satisfacer sus necesidades.
Establecer, desarrollar y mantener relaciones positivas de negocios y con los
prospectos.
Resolver los problemas y quejas de los clientes para maximizar su satisfacción
Alcanzar los objetivos y resultados de ventas establecidos dentro del plazo
acordado.
Coordinar los esfuerzos de ventas con los miembros de los equipos y otros
departamentos.

Requisitos.
Experiencia laboral demostrable como representante de ventas.
Excelentes conocimientos de Microsoft Office.
Gran motivación para conseguir objetivos, con una trayectoria contrastada de
ventas.
Excelentes capacidades de venta, comunicación y negociación.
Capacidades de organización, de priorización y de gestión del tiempo.
Habilidad para crear y ofrecer presentaciones hechas a la medida de las
necesidades de los prospectos.
Capacidades para la gestión de relaciones y apertura ante comentarios y
opiniones.
Grado universitario o equivalente.
 P
l a
n til
l a

realizada propiamente en el programa de CANVA.

Preguntas clave.
¿Cómo organizas tu día?

¿Cómo te actualizas sobre tu mercado objetivo?

¿Qué valores fundamentales debe tener cualquier profesional de las ventas?

Dime algún desacuerdo que hayas tenido con tu equipo de trabajo. ¿Cómo se
resolvió el problema y qué parte jugaste?

Describe nuestro servicio en una frase.

¿Cómo mantienes una sonrisa en tu cara durante un día duro?

¿Alguna vez le preguntaste a un prospecto perdido por qué desistió de la compra?

Si lo hiciste, ¿qué aprendiste de su respuesta?

Elementos del programa de capacitación.

1.Realización de demostraciones y presentaciones simuladas del servicio de

tiempos compartido,
Propósito: Nuestro promotor de ventas será capaz de presentar servicios de forma
convincente.

Aprendizajes y competencias esperadas:

º Mejora la familiaridad con el producto.
º Consigue que los vendedores se sientan cómodos haciendo presentaciones ante
grupos grandes y pequeños.
º Perfecciona las habilidades de oratoria y presentación.

2.Crear y trabajar el famoso elevator pitches que consiste en realizar

presentaciones breves y concisas sobre acerca de nuestro servicio de tiempos
compartidos que pueda captar el interés de los clientes potenciales en un tiempo
corto

Aprendizajes y competencias esperadas.

º Proporciona a los vendedores un discurso de elevator pitch eficaz.

º Consigue que los vendedores se sientan cómodos explicando rápidamente las
ventajas que más llaman la atención de nuestro servicio.
º Señala el mensaje o propuesta de valor más impactante sobre por qué nuestro
cliente cliente debería programar más tiempo con el vendedor.

3, Practica de manejo de objeciones. Nuestros vendedores son capacitados con

ejercicios de formación de eficacia probada para fomentar las habilidades de
gestión de objeciones, el cual consiste en una formación para fomentar las
habilidades de gestión de objeciones.

Aprendizajes y competencias esperadas.

º Familiariza a los vendedores con los inconvenientes más comunes con los que
se pueden encontrar y les ayuda a entender los pasos para rebatir y superar
objeciones de ventas de manera eficaz.
º Perfecciona las habilidades de gestión de objeciones.
Conclusiones.

En conclusión esta actividad formativa resalta puntos muy importantes como lo es

la medición de estándares sobre el desempeño de un equipo de trabajo de nuestra
organización así como la planeación, organización y desarrollo que debemos de
gestionar como gerentes para poder ejecutar controles y observar si realmente lo
que queremos hacer se está llevando a cabo o no, así como la implementación de
saber los perfiles de trabajo que estamos buscando y que personas cumplen o no
con nuestros requisitos y responsabilidades para su selección, cabe mencionar
que también es muy importante los programas de capacitación para formar a
nuestros promotores de ventas y puedan realizar un trabajo eficiente para que
tanto ellos como para la empresa se cumplan las metas en general. Los valores
que obtuve fue el compromiso, pues estar a cargo de un equipo de trabajo se
necesita de mucho tiempo y compromiso, así como el valor del respeto hacía los
miembros de mi equipo pues las empresas y equipos de trabajo inclusivos son los
que mayores áreas de oportunidad pueden llegar a tener, y por ultimo el valor de
la responsabilidad pues al ser el gerente y una parte principal de la organización,
mi responsabilidad es aun mayor por lo cual tengo que saber estar a la altura.

Referencias.

Pressmaster & Shutterstock.com (s.f.). Image of business partners discussing

documents and ideas at meeting. Recuperada de
http://www.shutterstock.com/pic.mhtml?id=125338145&src=id (Imagen publicada
bajo licencia Shutterstock Estándar de acuerdo a
http://www.shutterstock.com/licensing.mhtml).

Prieto, J. E. (2008). Gerencia de ventas. Colombia: Ecoe Ediciones. Disponible en

la base de datos e-libro Cátedra. (10584356)

Equipo Editorial Upnify. (2023, 30 junio). Cualidades que debe reunir un

vendedor profesional. Upnify. https://upnify.com/es/blog/la-conducta-del-
vendedor-profesional.html