LA COMPENSACIÓN DE

LA FUERZA DE VENTAS

S/.
..

Dr. Elmer Silva Romero

 Compensación de la fuerza de ventas

1. DEFINICIÓN DE COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS

La compensación de la fuerza de ventas, comprende todos los pagos monetarios,

así como las prestaciones utilizadas para retribuir a los vendedores por su trabajo
realizado. Es el sistema de pago monetario directo e indirecto otorgado al esfuerzo
de trabajo que realiza el personal de ventas (vendedores) de la empresa. Dicho
sistema puede incluir los siguientes componentes: sueldo, comisión, bonos,
prestaciones adicionales.

2. LOS MÉTODOS DE COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS

Son las maneras o formas económicas (en términos monetarios) de retribuir el

trabajo del personal de ventas de la empresa. Se subdividen en métodos de
compensación económica directa y métodos de compensación económica
indirecta.

2.1. MÉTODOS DE COMPENSACIÓN DIRECTA DE LA FUERZA DE

VENTAS
Las empresas utilizan comúnmente tres métodos para compensar directamente en
términos monetarios al personal de ventas:

a) Sueldo fijo: el vendedor recibe una cantidad fija de dinero a intervalos de

tiempo regulares (semanalmente o mensualmente). Ejemplo: S/. 5,000
mensual.

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b) Comisión: el vendedor recibe una cantidad de dinero que varía conforme a

los resultados, por lo general un porcentaje de las ventas o las utilidades.
Ejemplo: 5% sobre las ventas netas, 3% sobre utilidades brutas.

c) Bonificaciones: El vendedor recibe un pago a juicio de la gerencia de

ventas, por un logro en particular. Suele darse como un premio por un
esfuerzo especial y constituye una motivación al trabajo del vendedor.
Ejemplo de bonificación: pagarle al vendedor S/. 100 adicional por cada
cliente nuevo que consiga.

2.2. MÉTODOS DE COMPENSACIÓN INDIRECTA DE LA FUERZA DE

VENTAS

Las empresas utilizan diversos métodos para compensar indirectamente en

términos monetarios al personal de ventas, tales como:
a. Los beneficios que la empresa otorga a todos sus trabajadores
Tales como seguro, vacaciones pagadas, licencias pagadas, planes de
jubilación, ayuda educativa.
b. Los beneficios para la fuerza de ventas
Tales como el uso de automóviles de la empresa, el ingreso a clubes o
asociaciones cuyos costos de afiliación los paga la empresa.
c. Otros beneficios
Tales como la participación en las utilidades, la compra de
acciones de la empresa, los préstamos a los vendedores, servicios a los
vendedores (parqueado gratuito, alimentación subsidiada, instalaciones
recreativas, descuentos sobre los productos de la empresa.

2.3. MÉTODO DE COMPENSACIÓN MIXTA DE LA FUERZA DE VENTAS

Implica combinar los métodos de compensación antes mencionados.

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2.3. GRÁFICAS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS MÉTODOS DE

COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

A. Método de sueldo fijo

S/. Sueldo fijo

Ventas S/.

Gráfica. Comportamiento del método de sueldo fijo

B. Método de comisión

S/. Comisión

Ventas S/.

Gráfica. Comportamiento del método de comisión

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 Compensación de la fuerza de ventas

C. Método mixto

S/. Comisión

S/. Sueldo fijo

Ventas S/.

Gráfica: comportamiento del método mixto

S/. Comisión

S/. Sueldo fijo E

Ventas S/.

Gráfica: Punto de equilibrio del método mixto

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 Compensación de la fuerza de ventas

3. EL PROCESO DE LA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE

VENTAS

Es el conjunto de fases que se desarrollan para cumplir para compensar

óptimamente a los vendedores de la empresa.
Existen diversos criterios del proceso de la compensación de la fuerza de ventas,
tales como:

1.Revisar el trabajo de ventas

2.Determinar los Objetivos

3.Establecer el nivel de compensación

4.Escoger el método de Compensación

5. Implementación

6. Evaluación

Figura: Proceso de la compensación de la fuerza de ventas, según JOHNSON Y KURTZ

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 Compensación de la fuerza de ventas

1.Elaborar la descripción de puestos

2.Establecer objetivos

3.Determinar los niveles de compensación

4.Desarrollar la mezcla de compensación

5. Realizar una prueba previa

6.Ejecución

7.Evaluación

Figura: Proceso de la compensación de la fuerza de ventas, según ANDERSON

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 Compensación de la fuerza de ventas

1.Evaluar la situación de ventas de la empresa

2. Establecer los objetivos de ventas de la empresa

3.Determinar la mezcla de compensación

4.Determinar los niveles de compensación

5. Implementación

6. Control

Figura: Proceso de la compensación de la fuerza de ventas, según JOHNSTON Y

MARHSALL

Enseguida planteamos una propuesta de modelo del proceso de la compensación

de la fuerza de ventas:

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 Compensación de la fuerza de ventas

1.Análisis situacional de las ventas de la empresa,

análisis del puesto de vendedor y análisis del
desempeño de la fuerza de ventas

2.Análisis de las metas de ventas de la empresa

3. Objetivos de la compensación de la fuerza de

ventas

4. Métodos de la compensación de la fuerza de

ventas

5.Nivel de la mezcla de la compensación de la

fuerza de ventas

6.Implementación de la compensación de la
fuerza de ventas

7. Evaluación de la compensación de la fuerza de

ventas

Figura: Propuesta de modelo del proceso de la compensación de la fuerza de ventas

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 Compensación de la fuerza de ventas

A continuación, describimos genéricamente cada una de las fases del proceso:

1. Análisis situacional de las ventas de la empresa, el análisis del puesto

de vendedor y el análisis del desempeño de la fuerza de ventas

1.1. Análisis situacional de las ventas de la empresa

Tabla. Empresa “X”, ventas del producto A, por regiones, años 2017-2021
Regiones Norte Centro Sur Total
Años
2017
2018
2019
2020
2021
Total

1.2. Análisis del puesto de vendedor

Tabla. Empresa X, Puesto de trabajo: vendedor

1.Información general Datos básicos que identifican el puesto
1.1.
1.2.
1.3.
1.n.
2.Descripción del puesto Funciones, actividades, tareas
a.
b.
c.
n
3.Especificación del puesto Requisitos para desempeñar el puesto
a.
b.
c.
n

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1.3. Análisis del desempeño del trabajo de la fuerza de ventas

Se analiza los resultados de la evaluación del desempeño laboral de los

vendedores.

Tabla. Empresa X, Evaluación del desempeño laboral de la fuerza de ventas

Evaluación Factor a Factor b Factor c Promedio
Vendedor
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Total

2. Análisis de las metas de ventas de la empresa

Tabla. Empresa “X”, metas de ventas del producto A, por regiones, año 2022-2026
Regiones Norte Centro Sur Total
Años
2022
2023
2024
2025
2026
Total

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 Compensación de la fuerza de ventas

3. Objetivos de la compensación de la fuerza de ventas

Tabla. Empresa “X”, objetivos de la compensación de la fuerza de ventas

Objetivo general Otorgar una retribución económica óptima al esfuerzo de
trabajo de la fuerza de ventas
Objetivos
específicos 1.Otorgar una retribución económica directa óptima al
esfuerzo del trabajo de la fuerza de ventas
2.Otorgar una retribución económica directa óptima al
esfuerzo del trabajo de la fuerza de ventas

4. Métodos de la compensación de la fuerza de ventas

Tabla. Empresa “X”, Elección de los métodos de la compensación de la fuerza de ventas

Compensación económica directa

-Sueldo fijo
-Comisión (por ventas adicionales)
-Bonificación por clientes nuevos conseguidos

Compensación económica indirecta

-Beneficio de salud (ESALUD)
-Seguro contra accidentes (Seguro de vida)
-Beneficio de compensación por tiempo de servicio
-Beneficio específico a la fuerza de ventas

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5. Nivel de la mezcla de la compensación de la fuerza de ventas

Se determina los montos en signos monetarios de la mezcla de la compensación

de la fuerza de ventas. Suponiendo que la fuerza de ventas está integrada por 10
vendedores. El vendedor 1 con un sueldo de S. 5,000 mensual, se estima que
realizará ventas por S/ 500,000 al mes. Ventas adicionales sobre esta meta por S/.
60,000. Entonces se le se le otorgará el 2% de comisión por dichas ventas (S/.
1,200). Se le otorgará S/. 100 por cada nuevo cliente.
Asimismo, se le otorgará seguro de salud de S/. 1,500, seguro contra accidentes
S/. 750, fondo de compensación por tiempo de servicios de S/. 2,000 y un bono
específico para la fuerza de ventas de S/. 10,000 para el año 2022.

Tabla. Empresa “X”, Nivel de la mezcla de la compensación del vendedor 1 año 2022
Métodos directos de Monto mensual S/. Monto anual S/.
compensación
-Sueldo fijo 5,000 60,000
-Comisión 1,200 14,400
-Bono por nuevos clientes 300 3,600
Métodos indirectos de
compensación
Seguro de salud 1,500 18,000
Seguro contra accidentes 750 9,000
Fondo de compensación 2,000 24,000
por tiempo de servicios
Bono específico para la 10,000
fuerza de ventas
10,750 139,000
Total

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 Compensación de la fuerza de ventas

Tabla. Empresa “X”, Nivel de la mezcla de la compensación de la fuerza de ventas, año 2022
Monto mensual S/. Monto anual S/.
Nivel de la mezcla de 10,750 139,000
compensación de un
vendedor
Nivel de la mezcla de 107,500 1´390,000
compensación de la fuerza
de ventas (10 vendedores)

6.Implementación la compensación de la fuerza de ventas

Se ejecuta la mezcla de la compensación de la fuerza de ventas

COMPENSACIÓN DE LA EJECUCIÓN
FUERZA DE VENTAS

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 Compensación de la fuerza de ventas

7. Evaluación de la compensación de la fuerza de ventas

Se determinan los instrumentos técnicos para evaluar los resultados de la

compensación de la fuerza de ventas, entre los cuales tenemos a la carta Gantt de
control, el sistema pert de control.

COMPENSACIÓN DE LA
EJECUCIÓN
FUERZA DE VENTAS EVALUACIÓN

4. EL PLAN DE COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Es el documento resultante del proceso de la compensación de la fuerza de

ventas. Presentamos el esquema del contenido de un plan de compensación de la
fuerza de ventas:

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 Compensación de la fuerza de ventas

EMPRESA “X”
PLAN DE COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS, AÑO 2022

I. INTRODUCCIÓN

Objetivo:
Disponer de un documento técnico de gestión que permita la óptima compensación de los
vendedores.
Metodología:
En la elaboración del plan, Se utilizó el análisis documental, la entrevista y la encuesta.
Base legal:
El plan, tiene como base legal el Estatuto, el Manual de Organización y Funciones, el
Cuadro de análisis de puesto de vendedor y el plan de ventas de la empresa X.
Alcance:
El plan, tiene como alcance o cobertura al departamento de ventas de la Empresa “X”

II. ANÁLISIS SITUACIONAL DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA, ANÁLISIS DEL

PUESTO DE VENDEDOR Y ANÁLISIS DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS

III. ANÁLISIS DE LAS METAS DE VENTAS DE LA EMPRESA

IV. OBJETIVOS DE LA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

V. MÉTODOS DE LA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

VI. NIVEL DE LA MEZCLA DE LA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

VII. CRONOGRAMA DE LA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

VIII. PRESUPUESTO DE LA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

IX. FINANCIAMIENTO DE LA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

X. EVALUACIÓN DE LA COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

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 Compensación de la fuerza de ventas

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA:
-HAIR, J. ANDERSON, R, MEHTA, R. y BABIN, B. Administración de ventas.
Editorial CENGAGE, México 2010.

JOHNSTON, Mark y MARSHALL, Greg. Administración de ventas. Editorial Mc

Graw Hill. México 2009

DALRYMPLE, Douglas y CRON, William. Administración de ventas. Editorial

LIMUSA, México 2003.

HARTLEY, Robert. Administración de ventas. Editorial CECSA, México 2001

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