23/7/2021 IEP-DCGP: Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas

Evaluación Clase 4

Comenzado el viernes, 23 de julio de 2021, 17:16

Estado Finalizado
Finalizado en viernes, 23 de julio de 2021, 17:26
Tiempo empleado 10 minutos 29 segundos
Calificación 7,00 de 10,00 (70%)

Pregunta 1 Las cuotas de venta:

Incorrecta
Seleccione una:
Puntúa 0,00 sobre 1,00
a. La más válida es la expresada en unidades
monetarias para saber cuánto gana la empresa.
No es un indicador de rentabilidad.

b. Sólo han de ser expresadas siguiendo el

criterio de pedido cobrado porque si no es
engañosa.
c. Puede ser expresada en función de las
devoluciones realizadas.
d. Solo se expresan en función del volumen de
ventas.
La respuesta correcta es: Puede ser expresada en función
de las devoluciones realizadas.

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Pregunta 2
El criterio que prima para definir la zona de ventas
es (o son):
Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Seleccione una:
a. El cliente. 
Lo primero que se define es quién va a comprar
nuestra mercancía.

b. Las provincias.
c. Sin duda, el lugar de residencia del vendedor.
d. Los límites geográficos.

La respuesta correcta es: El cliente.

Pregunta 3 Las cuota de venta representan:

Correcta
Seleccione una:
Puntúa 1,00 sobre 1,00
a. Es la forma de denominar el objetivo de
ventas por el departamento de marketing.
b. La parte alícuota del total que corresponde a
cada vendedor. 
c. Es lo mismo que la previsión de ventas.
d. El porcentaje de lo que vende la empresa en
el mercado.

La respuesta correcta es: La parte alícuota del total que

corresponde a cada vendedor.

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Pregunta 4
Las funciones del vendedor son las siguientes:
Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00 Seleccione una:

a. Sólo se le pide responsabilidad por conseguir
nuevos clientes.
b. En caso de un cliente muy importante solo
acudir a la reunión de ventas y esperar al jefe
de ventas quien será el responsable de cerrar la
venta.
c. “Colocar” mercancía a los clientes para lograr
la máxima venta.
d. El vendedor ha de vender bien, mantener a
sus clientes, buscar nuevos y ser el punto de
conexión con el mercado y la empresa. 
Esta es una respuesta más amplia.

La respuesta correcta es: El vendedor ha de vender bien,

mantener a sus clientes, buscar nuevos y ser el punto de
conexión con el mercado y la empresa.

Pregunta 5 La elaboración de la ruta corresponde a:

Incorrecta
Seleccione una:
Puntúa 0,00 sobre 1,00
a. El vendedor que es quien domina el mercado
y la calle. 
Puede dar su opinión pero no quien decide.

b. El departamento financiero para garantizar

que se ahorre en kilometrajes y recursos
humanos.
c. El director de la empresa que es el que dirige
la estrategia.
d. El jefe de ventas que además ha de
recorrerla personalmente.

La respuesta correcta es: El jefe de ventas que además ha

de recorrerla personalmente.

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Pregunta 6
El método más adecuado para fijar una cuota es
aquel que:
Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Seleccione una:
a. Escuchando lo que sugiere el mejor
vendedor, el que consigue más cuota.
b. Se calcule en función del pasado año.
c. Lo que indique el departamento de marketing
porque es el responsable de informar a
dirección sobre los éxitos y fracasos de un
producto.
d. No existe un único método, lo normal es
emplear varios criterios. 

La respuesta correcta es: No existe un único método, lo

normal es emplear varios criterios.

Pregunta 7 La ruta ideal es aquella que:

Incorrecta
Seleccione una:
Puntúa 0,00 sobre 1,00
a. Maximiza el número de kilómetros recorridos,
así se demuestra que el vendedor es más
productivo.
b. La más cercana al hotel del vendedor.
c. La que cubre mayor número de clientes. 
Una buena ruta depende de la rentabilidad y no del
número solo de clientes visitados.

d. Aquella que minimiza el tiempo empleado por

el vendedor.

La respuesta correcta es: Aquella que minimiza el tiempo

empleado por el vendedor.

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Pregunta 8
La ruta de ventas se refiere a:
Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00 Seleccione una:

a. Es sinónimo de zona o territorio de ventas.
b. Es el itinerario que realizan los vendedores
para presentar y recoger un pedido. 
c. Se refiere a los mercados donde vende la
empresa.
d. Es un informe que ha de rellenar el vendedor
con el kilometraje y la gasolina gastada para
que le rembolsen el gasto.

La respuesta correcta es: Es el itinerario que realizan los

vendedores para presentar y recoger un pedido.

Pregunta 9 Un escenario de zonas de ventas ideal es aquel

que:

Correcta
Seleccione una:
Puntúa 1,00 sobre 1,00
a. Aquel que contiene muy pocas zonas y
grandes para que los gastos comerciales
disminuyan.
b. Es importante que sean flexibles en caso de
que haya necesidad de restructurarlas. 
Las empresas están sujetas a enormes cambios y
ha de existir máxima flexibilidad.

c. Solo se han de incluir las zonas rentables.

d. Es muy heterogéneo, las zonas son muy
distintas entre sí para cubrir toda la geografía.

La respuesta correcta es: Es importante que sean flexibles

en caso de que haya necesidad de restructurarlas.

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Pregunta 10
En todas las empresas las ventas se organizan por
zona geográfica debido a que:
Correcta

Puntúa 1,00 sobre 1,00

Seleccione una:
a. Gracias a la división geográfica se logra que
el transporte de mercancía sea más organizado.
b. Es la forma lógica de dividir un mercado.
c. La frase está erróneamente enunciada, quiere
decir que las empresas organizan las ventas
por territorios. 
La organización geográfica es una forma más de
organización territorial.

d. Es normal porque dependiendo de la zona

geográfica, los cliente se parecen más.

La respuesta correcta es: La frase está erróneamente

enunciada, quiere decir que las empresas organizan las
ventas por territorios.

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