GESTION COMERCIAL

COMPENSACIÓN DE LA FUERZA
COMERCIAL
Objetivo de esta sesión

Al finalizar la sesión, el alumno conocerá la

importancia de los sistemas de
compensación para la fuerza comercial
Compensación de la Fuerza de Ventas

Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden

motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.

Salario

Compensación de vendedores
Componentes
Prestaciones de la Bonificación
compensación

Comisión
Compensación de la Fuerza de Ventas
Preguntas iniciales
- ¿Cómo es la compensación de su empresa?
- ¿Considera adecuado o no el sistema actual
de compensación de ventas?
- ¿Qué objetivo se busca con ese sistema de
compensación?
- ¿Cúal es el objetivo de largo plazo en la
atención del mercado objetivo?
- ¿Cómo se entrelazan la compensación
actual y los objetivos de ventas y
mercadeo?
- ¿Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?
- ¿Qué relación hay entre los parámetros de
evaluación y la compensación actual?
- ¿Cúando fue la última vez que se revisó el
sistema de compensación en su empresa?
 Compensación de la Fuerza de Ventas

En el siglo XXI se están revaluando los métodos para determinar el éxito

y desde luego los sistemas de remuneración de los vendedores que
están atados a este éxito.
Adicional al concepto de “resultados”, hoy también se compensa por:

✓ Creación de lealtad.
✓ Nivel de satisfacción de los clientes.
✓ Conductas de orientación al servicio.
 Compensación de la Fuerza de Ventas

En otras palabras el desafío es lograr compensaciones que

consideren:

✓ La venta (actividades y resultados financieros)

✓ La posventa (actividades y resultados de satisfacción)
✓ La agregación de valor a través del funcionamiento de la
solución entregada (conocimientos y labor de asesoría y
consultoría)

Objetivo la búsqueda de satisfacción y lealtad de los clientes.

Compensación de la Fuerza de Ventas

Planificación

Revisión
Compensación de las
metas

Evaluación
Plan de Compensaciones y las Estrategias

Objetivos
Estratégicos

Estrategias de
La empresa

Estrategias del
Área de ventas

Plan de
compensaciones
 Compensación de la Fuerza de Ventas
Objetivos:
• Motivar el incremento de las ventas y utilidades.
• Orientar al vendedor a la conducta deseada (según las prioridades y
estrategias de la empresa).
• Ser competitivo.
• Motivar permanentemente a la fuerza de ventas.
• Atraer y retener vendedores excelentes.
 Compensación de la Fuerza de Ventas
¿Qué buscan los vendedores?:
✓ No a los topes.
✓ Compensaciones y recompensas en base a factores que estén bajo
su control.
✓ Esperan pagos frecuentes.
✓ Plan con cuotas realistas.
✓ Que no se cambien a mitad del camino
✓ Que no se retracen los pagos.
Diseño de Programas de Compensación
Evaluar objetivos de marketing y ventas, políticas de
Administración de cuentas y desempeño actual del personal

Determine los aspectos del desempeño que serán premiados

(instrumentación deseada)

Evaluar las características personales de los vendedores y sus

Valencias por premios alternos

Determine la mezcla más atractiva y motivadora de premios

Decida la forma de los

Compensación
Incentivos (Comisión / Bonos /
por incentivos? Concurso de ventas)

Decidir tipos de incentivos no financieros apropiados Determine la proporción

(programa de reconocimiento / línea de carrera / ascensos) Adecuada Incentivos vs. Total

Comunique el programa al personal de ventas

Compensación

Componentes Objetivos

Motivar el esfuerzo en actividades diferentes a la venta (referente) /

Sueldos / Salario
Premiar la experiencia y la competencia (Jr. / Sr.)

Comisiones / Bonos Motivar un alto nivel de esfuerzo en las ventas.

Incentivos Dirigir esfuerzos hacia objetivos estratégicos

Premios Estimular un esfuerzo adicional enfocado a objetivos específicos CP

Satisfacer la necesidad de seguridad de los vendedores /

Prestaciones
Igualar las ofertas de competidores
Retribución de la Fuerza de Ventas

Salario
CANTIDAD FIJA
Dieta

COMPENSACIÓN
FINANCIERA Comisión

CANTIDAD VARIABLE Prima

Concurso de ventas

DESARROLLO
PROFESIONAL
Ascensos
COMPENSACIÓN
NO FINANCIERA
PROGRAMAS DE
RECONOCIMIENTO
Comunicados

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Roles del Plan de Compensación

Vendedores

Seguridad
Recompensar
esfuerzo
resultados
Empresa Clientes

Resultados Servicio

Plan
Diversos Planes

Comisión Bono

S/

S/

venta Mezcla
Sueldo VS Incentivo

Sueldo: Incentivo:

El tipo de venta
requiere trabajo en
Los resultados de las
Equipo.
ventas dependen de la
Importancia de otras
motivación y esfuerzo.
Actividades.
Importancia de la
Se puede medir el
promoción/publicidad
desempeño de cada
Venta técnica/largos
Vendedor.
Plazos.
Sueldo vs incentivo

Incentivo

Sueldo

Importancia de la tarea de ventas

Bonificación VS Comisión

Bonificación: Comisión:

Ventas en equipo. Ventas personal.

Se pueden controlar Difícil controlar el
el esfuerzo. Esfuerzo.
Desigualdad de la Igualdad de la
Cartera. Cartera.
Ciclo de venta largo. Ciclo de venta corto.
 Comparación de algunos Planes

A favor: En contra:

S/ Se facilita la No se premia
Administración. la mayor
productividad.

venta
A favor: En contra:
S/
Se estimula el Dificultad para
crecimiento definir las cuotas.
de ventas. Los gastos de
venta ventas se pueden
“descontrolar”.
Preparación de un Plan de Remuneraciones

✓ Descripción del trabajo.

✓ Establecer objetivos.
✓ Determinar niveles de compensación.
✓ Preparar mezcla de remuneraciones.
✓ Probar el plan.
Sistemas de Remuneración Efectivos

✓ Los ingresos asociados con los de la empresa.

✓ Diseñar incentivos que se basen en las utilidades y no en los
ingresos.
✓ Sencillo.
✓ Fijo + variable (incentivos).
✓ El pago debe tener relación con el trabajo realizado (servicio +
venta).
Compensación

Preguntas a resolver en un programa exitoso de compensación:

a.- ¿Qué método de compensación es el más adecuado para

motivar las actividades especificas de ventas, en situaciones de
ventas especificas?
b.-¿Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a
un programa de incentivos?
c.- ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no
financieros para motivar la fuerza de ventas?
Conclusiones de la clase de hoy

✓ Las compensaciones son parte esencial para poder compensar el

esfuerzo comercial.
✓ El tener sistemas de compensación definidos nos ayuda a
generar mayor compromiso con el cliente y con la organización.
✓ Los sistemas de compensación deben ser revisados de manera
frecuente por la organización. La idea es que cuenten con el
factor motivación.