YESSICA CASTAÑEDA NPUÑEZ ANÁLISIS DEL CAPÍTULO 17

Capítulo 17:
Administración de ventas.
La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos
y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva
a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, además permiten
realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando
los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La
administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del
proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de
vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
Este capítulo tiene objetivos la mejor comprensión de del significado de la
evaluación de la fuerza de ventas, así como el proceso que se lleva a cabo para la
evaluación de las mismas. Así mismo el correcto establecimiento de las medidas
de desempeño cualitativas y cuantitativas.
La evaluación es la comparación de los objetivos con los resultados, de la fuerza
de ventas. La razón principal de una evaluación es intentar lograr los objetivos de
la compañía. Al medir el desempeño real contra los objetivos es posible identificar
las deficiencias y tomar las acciones apropiadas para mejorar el desempeño. Este
tipo de acciones ayudarán a la empresa y en específico al vendedor mejorar la
relación entre cliente – empresa, así como para el cierre efectivo de ventas.
Para que la administración sea exitosa, es necesario de los siguientes factores:
• Logro y establecimiento de objetivos.
• Capacitación del personal que estará al frente de las ventas.
• Motivación al personal de ventas.
• Remuneración coherente al trabajo realizado por el personal.
La evolución implica la determinación de estándares de desempeño siguiendo
ciertos lineamientos que se consideran importantes para el éxito de las ventas.
Los estándares ofrecen un método de evaluación y comparación justo para cada
ejecutivo de ventas. Por lo que es necesario que los estándares se den a conocer
no solo en el personal de alta dirección, sino también por el personal de gerencia y
por los vendedores, para la correcta administración de las ventas.
Para la recolección de información es necesario el juego de diferentes roles, entre
los que destacan:
a. Representantes de ventas individuales: Entregan un reporte diario de las
ventas logradas por producto, marca y cliente.
b. Gerente de ventas: Complementa la información (cualitativa) durante visitas
de campo.
c. Reporte de clientes: Desempeño de los ejecutivos de ventas.
d. Registros de la compañía: Bases para comprar e indicadores de
tendencias.
 YESSICA CASTAÑEDA NPUÑEZ ANÁLISIS DEL CAPÍTULO 17

La evaluación que utiliza medidas cuantitativas de desempeño se clasifican en dos

grupos: medidas de salida (se relacionan con las ventas y el desempeño en la
ganancia) y medidas de entrada (indicadores de comportamiento, del porqué el
desempeño es menor que el estándar). En ambos casos, la administración tal vez
desee establecer metas para sus equipos de vendedores. Un grupo es un
conjunto de medidas de entrada que en esencia son un diagnostico por
naturaleza: ayudan a proporcionar indicadores de por qué el desempeño es menor
que el estándar. En definitiva, los estándares y las medidas son de suma
importancia para que la evaluación pueda ser llevada a cabo de la mejor manera,
esto ayudará a que los objetivos planteados se encuentren monitoreados de forma
permanente y se conozca cuál es el porcentaje de alcance que se tiene en un
determinado tiempo.
Las medidas cualitativas de desempeño son necesarias para conocer en números
el avance/ retroceso que se pueda tener en el objetivo del cumplimiento de las
metas. Se dividen en las siguientes dimensiones:
a. Habilidades de venta, en donde el desarrollo de relaciones es básico, así
como la identificación de las necesidades del cliente para con esto poder
proponer soluciones efectivas y benéficas para ambas partes.
b. Relaciones con el cliente, en donde el grado de satisfacción de parte de
cliente hacia el vendedor sale a relucir.
c. Organización propia, esta dimensión se refiere a la organización propia del
vendedor, es decir qué tan informado asiste a sus citas y en qué grado
organiza sus citas de ventas.
d. Conocimiento del producto de parte del vendedor, así como el conocimiento
que proyecta hacia el cliente.
e. Cooperación y actitudes, esto se referente al grado en que el vendedor
interactúa con el cliente y responde las dudas del mismo.
El uso de medidas cuantitativas y cualitativas esta interrelacionado, ya que una
con la otra se complementan de tal manera que los vendedores puedan ser
evaluados de forma satisfactoria y que esta evaluación a su vez permita
determinar los errores que comete la fuerza de ventas y poder aplicar acciones
que mejores estos aspecto. Se presenta a
continuación una matriz de la evaluación de
ventas del personal: Elogio Elogio limitado
Recompensa Guía
Resultados cuantitativos
Promoción Capacitación
Bueno Malo
Bueno Discusión
Elogio limitado
Capacitación
Asesoría
Castigo
Instrucción
Remoción
 YESSICA CASTAÑEDA NPUÑEZ ANÁLISIS DEL CAPÍTULO 17

cualitativos
Resultados
Promedio
Malo

La matriz muestra los cuatro diferentes escenarios y las líneas de actuación a

implementar para la gerencia de ventas en su personal:
1. Evaluación cuantitativa buena/ cualitativa buena.
2. Evaluación cuantitativa buena/ cualitativa mala.
3. Evaluación cuantitativa mala/ cualitativa buena.
4. Evaluación cuantitativa mala/ cualitativa mala.
Para que una evaluación y un sistema de control funcione con eficiencia es
necesario que el equipo de ventas comprenda el propósito, para que todos sus
esfuerzos se encaminen conjuntamente con los de la empresa, logrando objetivos
en un menor plazo y probablemente de manera más óptima que la planteada.
Para poder conocer si la empresa está logrando nuevos clientes o maximizando
sus cuentas, así como para mejorar la evaluación cualitativa que hacen los
gerentes de ventas es necesario plantearse la siguiente pregunta: “¿Parece que
vamos a obtener este pedido o a perderlo?”.
Si la respuesta es negativa se debe poner en entredicho las siguientes cuestiones:
o Si el potencial es alto para ambos, la persona mejor calificada debe trabajar
con ellos.
o Si el ejecutivo tiene potencial alto y la situación bajo, solo necesita sesión
de asesoría.
o Si el representante es bajo y la venta alta, redistribuir a un puesto más
apropiado. o Si el potencial es bajo para ambos, decidir si el representante
se transfiere antes o después de perder la venta.
Una vez identificadas las áreas de oportunidad del personal, los expertos
recomiendan la aplicación de una entrevista de evaluación, el cual es un método
utilizado es pedirle que escriba sus expectativas y en secciones trimestrales
observar si se cumplieron o no. Esta entrevista sirve para identificar las
debilidades de un ejecutivo de ventas y elogiarlo cuando se lo merece, o para
dar/quitar reconocimiento y aceptación.
Durante el análisis de este capítulo se pudo conocer a detalle el proceso de
evaluación que se lleva a cabo dentro de una empresa, así mismo la importancia
que tiene el desarrollo de estrategias a implementarse, siendo estas las más
 YESSICA CASTAÑEDA NPUÑEZ ANÁLISIS DEL CAPÍTULO 17

importantes de la administración de ventas, desde mi punto de vista, porque es

aquí donde radica el éxito en las acciones a tomar.
Por igual, se pudieron conocer las diferentes formas de evaluación del personal,
desde aquellas cuantitativas como cualitativas, estas medidas entre mayores
estándares posean serán más exactas, por lo que es relevante que las empresas
posean estándares alcanzables y medibles, al mismo tiempo que sean lo más
específicos posibles.
La administración de ventas es planeada por solo unos cuantos dentro de
cualquier organización, sin embargo es importante que toda la fuerza de ventas y
personal implicado en las actividades de ventas conozcan lo planteado, ya que
esto determinará el triunfo que se pueda obtener, así como el plazo en el que se
pueden conseguir los objetivos.

Verdadero y falso
Para marcar 4para rellenar
Cuales son los componentes de capacitación
Que incluyen las medidas de entrada cuantitativa de desempeño
Quien habla sobre el desempeño de la equidad (algo de la equidad no se quien habla de la equidad tío) (da
algunos nombres)
Viene bastante capacitación de medidas de desempeño
Son medidas de desempeño cuáles y te dan una lista Verdadero y falso no me acuerdo nadaaa I try but i
dont know
Que debería hacer Shield (un caso de shield) para medir el desempeño de los objetivos (elias puso sobre la
fuerza de ventas)
Que haría para que su fuerza de ventas llegue al objetivo; según los métodos de tres tios.
Que debería tener en cuenta el gerente de ventas para hacer capacitación en campo.