6.

1 Planes de compensación de la fuerza de ventas

Los grandes planes de las compensaciones se componen de ciertas
características que son las siguientes:
Característica 1: Calibre el plan con los objetivos rentables generales. El
pronóstico de ventas y el plan y presupuesto asociados de compensaciones,
para fines de planeación, deben elaborarse en conjunción con el proceso de
planeación general de la compañía. Los gerentes de ventas exitosos no
hacen planes de compensaciones al vapor.
Característica 2: Asegúrese de que el plan de compensaciones se concentre
en motivar al vendedor para que no sólo cumpla con los objetivos tácticos
de venta.
Característica 3: Asegúrese de que el plan se relaciona directamente con
criterios mensurables que representen los objetivos tácticos y estratégicos
importantes.
Característica: Por lo general, lo mejor es incluir elementos fijos y
variables en el plan de compensación.
Característica 5. Mantenga la sencillez del plan todo el tiempo. Asegúrese
de que éste cuente con el equilibrio adecuado para que logre ser lo
suficientemente sofisticado.
Característica 6: Recompense el establecimiento, aseguramiento y
mantenimiento de las relaciones de largo plazo con los clientes rentables.
Característica 7: Considere a los vendedores como activos básicos para su
misión. Los costos de la rotación laboral de los vendedores muy a menudo
se pasan por alto en los presupuestos
Característica 8: Asegúrese de recompensar los esfuerzos del vendedor de
acuerdo con su valor (contribución), no sólo conforme el grado de
actividad.
Característica 9: Asegúrese de que los pagos tengan una diferenciación
clara para quienes se desempeñan bien, normal y mal.
Característica 10: Distinga entre desempeñar actividades y conseguir
resultados.
Característica 11: Evite la competencia directa entre los vendedores.
Característica 12: Reduzca el conflicto de función, ambigüedad y estrés.
Característica 13: Si quiere cambiar el plan, no lo haga en general
demasiado rápido. Las mejores organizaciones de ventas no alteran las
condiciones del plan de compensación de sus vendedores de manera que
parezca arbitraria, caprichosa o muy frecuente.
Característica 14: Cuando sea el momento oportuno de cambiar el plan con
rapidez, hágalo.
Característica 15: Permita que todos los vendedores que se desempeñen
mejor que el promedio busquen su compensación deseada sin
penalizaciones
Característica 16: La prueba de fuego es el efecto del plan en el mercado
del cliente. Los clientes perciben claras señales cuando la empresa de un
vendedor tiene dificultades en sus compensaciones.

6.2 Que es compensación – Prestaciones

La compensación en ventas es la metodología de pago por la cual una
empresa motiva a este departamento, premia la productividad, retiene a los
empleados efectivos y aumenta los ingresos por ventas.
La compensación está en gran parte basada en incentivos. Muchos planes
de compensación cuentan con un salario base mínimo, pero la mayor parte
de la compensación de un empleado es en la forma de ingresos por
comisiones. Las comisiones son bonificaciones pagadas a los empleados
cuando hacen una venta. Las empresas con planes de comisiones y
compensaciones competitivas pueden contratar y retener a los mejores
talentos. https://www.cuidatudinero.com/13082587/cual-es-la-
compensacion-para-la-fuerza-de-ventas

6.3 Solo Sueldo – significado de sueldo

Los tres métodos principales de compensar a los vendedores son:
1) Sólo sueldo
2) Sólo comisión
3) Una combinación de sueldo base más pago de incentivos en forma de
comisiones, bonos o ambos.
Dos grupos de condiciones favorecen la aplicación de un plan de
compensaciones sólo de sueldo:
1) Cuando la administración desea motivar a los vendedores a alcanzar
objetivos que no son el volumen de ventas de corto plazo.
2) Cuando es difícil medir en un tiempo razonable el impacto individual del
vendedor en el volumen de ventas.
La ventaja principal del sueldo directo es la posibilidad que tiene la
administración de exigir a sus vendedores que dediquen su tiempo a
actividades que no resulten en ventas inmediatas. Por lo tanto, un plan de
ventas o un plan que ofrece una alta proporción de sueldo fijo, es adecuado
cuando se espera que el vendedor realice muchos servicios u otras
actividades diferentes de ventas a las cuentas.
6.4 Solo comisión – significado de comisión
6.5 Plan de pago mixto o combinado
6.6 Que son bonos
6.7 Incentivos
6.8 Ventajas y desventajas de los diferentes métodos de compensación
6.9 Tendencias de la compensación de ventas