Unidad 1 Organizaciones empresariales

Captar: cuando satisfacemos la necesidad de un cliente al comprar nuestro producto.

Retener: seguir satisfaciendo las necesidades de los clientes cuando siguen comprando el
mismo producto
Fidelizar. satisfacer otras necesidades del cliente al comprar otro producto pero de nuestra
misma marca
Diferenciación:elaborar productos diferentes para evitar la competencia
Posicionamiento: pretende orientar, hacia un punto específico de la mente de los
consumidores

5 fuerzas de Porter:
● Poder de negociación de los clientes.
● Poder de negociación de los proveedores.
● Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
● Amenaza de entrada de nuevos competidores.
● Rivalidad de los competidores actuales.
Análisis económico interno y externo.

CRM Y ERP: aplicaciones para datos de cientes

1.1 La empresa: concepto y tipos

Empresa: Unidad económica que se crea con el fin de obtener un beneficio a través del
ejercicio de una actividad empresarial. Los objetivos son obtener el máximo beneficio y
aumentar la utilidad de los bienes.
❖ Funciones:
Técnica: consiste en realizar las actividades necesarias para fabricar los productos. Eficacia
y eficiencia.
- eficaz: conseguir el objetivo
- eficiente: conseguir el objetivo con menos recursos.
Comercial:relacionadas con la venta de los productos que fabrica o comercializa.
Financiera: relacionada con flujos de capital. (Comprar al contado o financiarse) (Financiar
al cliente) Cuando, como y donde voy a pagar.
Social: relacionada con los asuntos sociales y laborales del personal. (RRHH)
Administrativa: gestiona la administración y el control de las operaciones realizadas en las
distintas secciones de la empresa. No tiene que existir siempre, puede estar dentro de otra
función.
Clasificación de empresas:
1. Según sector de la actividad:
● extractivas
● industriales: transforma la mp, producción
● servicios: realiza un servicio ej( bufete de abogados)
2. Según la propiedad:
● privada: pertenece a una persona física/jurídica
● pública: pertenece al Estado
● mixtas: ambas colaboran
3. Según el tamaño:
● PYMES: Microempresa (-10 tbj), Pequeñas (-50 tbj) Medianas (-250 tbj)
● Grandes empresas: 27M balance o 40M facturación
4. Según el ámbito territorial:
● Locales: domicilio fiscal
● Regionales/nacionales
● Multinacionales:
❖ Supranacional: relación comercial dentro de una serie de países con
acuerdos en común con libertad ej UE
❖ Internacional: 2 normativas el de origen y el de destino. fuera UE son
aquellas que están fuera de un acuerdo común,
5. Según la forma jurídica:
● Individual: persona física/jurídica. Responde con sus bienes presentes y
futuros.
● Social: p. jurídica SA y SL

1.2 Organización de la empresa:

Organigrama: representación gráfica de la org interna de la empresa. Puede estar dividida

por departamentos. Es un flujo de información, dependiendo si es vertical o horizontal.

Vertical: va pasando de arriba a abajo o viceversa la información. CEO-Trabajador (no suele

ocurrir)
Horizontal: todo el mundo tiene la misma importancia y consideración a la hora de
comunicarse. Cuando la empresa es muy grande no suele funcionar ( es útil en
departamentos)

Personal Staff: personal externo que asesora. Normalmente autónomos que facturan. No
tienen relación laboral.
Departamentos de ventas
Características:
● Es el que genera los ingresos
● Más contacto tiene con el cliente

Organización:
● Zonas geográficas: cada vendedor una zona exclusiva
● Productos: cada vendedor una línea de productos
● Clientes o mercados: dedicación a un mercado/industria/mercado
● Por funciones: según la especialización de cada vendedor
● Mixta: combinación de todas las anteriores.

Tipos de clientes
● Privado
● Empresa:
● Público: pliego de condiciones (condiciones para que el sector público compre los
bienes, este publicará el pliego de condiciones y las empresas presentan sus ofertas)
Condiciones técnicas, económicas y tiempo de pago. (principales)

MIRAR VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Departamento de marketing:
Objetivos: Guiar a los demás departamentos para producir, desarrollar, incentivar y servir los
productos o servicios que demandan los clientes.

Características:
● Personas interactivas que busquen formas ingeniosas de dar publicidad de forma
barata. ej el uniforme
● Comunicación (ppal instrumento) de todos tipos: visual, oral, escrita…
● Engloba funciones de ventas y propias del marketing. Mismo nivel que financiación o
producción.
Marketing vs Venta:
Marketing: planifica la venta de productos. De 1 a 3 años, se revisa cada 3 meses, por la
declaración de IVA.
Venta: quiere vender los productos instantáneos. Semanal

Canal de distribución:
- Corto: 1 intermediario
- Directo: 0 intermediarios,lo vendo yo.
- Largo: 2 o + intermediarios

Niveles de actividad empresarial

3 niveles: de arriba a abajo
 ● Directivo: Directores de áreas
- Planificar, organizar,gestionar, coordinar y controlar la empresa.
- Comunicación unidireccional ( de arriba a abajo)
● Ejecutivo: mandos intermedios
- Jefes de sección, decisiones técnicas, relacionadas con el cumplimiento de
planes y programas para alcanzar objetivos.
- No llevan a cabo el trabajo ellos sino los trabajadores.
● Operativo:
- Tareas específicas, bajo órdenes del jefe.

NIVEL DIRECTIVO: Funciones de la dirección de la empresa: planificar, organizar,

gestionar y controlar. El control de los resultados sirve para ver qué funciona y que no
funciona.

Funciones de la dirección de la empresa:

● Planificar: fijar los objetivos que se desean alcanzar y trazar el camino que se debe
seguir para conseguirlos
● Organizar • ordenar los medios materiales y humanos para lograr los objetivos
● Gestionar • conseguir que las decisiones adoptadas y los acuerdos se ejecuten
eficazmente
● Controlar • comprobar que los datos reales coinciden con los previstos y, si es
necesario, corregir las posibles desviaciones

Cuello de botella: implica que a algún nivel de actividad empresarial le llega mucha
información y se ralentizan los procesos. Se soluciona con planificación o aumento de
recursos.

Dirección CENTRALIZADA y DESCENTRALIZADA

Centralizado: todas las funciones objetivos y actividades van del directivo al operario, no
tienen capacidad de decisión ni cambio los operarios de abajo. Las funciones se aplican de
arriba a bajo
Descentralizado: le dice una estructura, planificación y funciones que se llevarán a cabo y
trasladar a cada equipo la información. Deja que se organice el mismo, sabiendo el objetivo
que se debe cumplir. Con gestión supervisan los ejecutivos que funcionan.
Ejecutivo ->gestión. Operario ->organización. Dirección->>
diferencia entre estas: el equipo ejecutivo tienen más capacidad de decisión pero mayor
nivel de responsabilidad.

TEORÍA X: Centralizado TEORÍA Y: Descentralizado

TEORÍA X:
1. La persona es perezosa por naturaleza, evita el trabajo o rinde el mínimo posible. No
quiere trabajar y evitará a toda costa hacerlo
 2. Necesita que la presionen, controlen, dirijan y amenacen, para que se esfuerce por
conseguir los objetivos
3. Evita cualquier responsabilidad, tiene poca ambición y quiere seguridad por encima
de todo; por eso prefiere ser dirigido. Se resiste al cambio y no asume riesgo
TEORÍA Y
1. El trabajo una fuente de satisfacción y se esfuerzan por lograr los mejores resultados
para la empresa
2. Se comprometen con los objetivos empresariales, colaboran, asumen
responsabilidades, en la medida que se les recompense por sus logros
3. Alto grado de creatividad, imaginación e ingenio, tiene motivación y busca ascenso

Estilos de dirección:

1. AUTORITARIO: Ordeno y mando. Puede precipitar las decisiones empresariales

(Teoría X)

2. COOPERADOR: Trabajador nato y compulsivo. Admite colaboración en innovación

y proyectos pero duda en casos de urgencia

3. JEFE GUÍA: Buen orientador, colaborador y formador de equipos humanos. Permite

que el equipo decida cómo avanzar. Riesgo con los trabajadores que necesitan
supervisión

4. EMPRENDEDOR: Elabora nuevos proyectos, inventa novedades, asocia ideas.

Delega tareas rutinarias (el equipo no evoluciona), y asume toda la planificación
(Teoría X)

5. DEMÓCRATA: Es sincero e imparcial, pero le falta poder de decisión, de

organización del trabajo y de la disciplina. Ventaja cuando el grado de profesionalidad
del equipo es alto

6. DIPLOMÁTICO: Muy comunicativo, pero le falta autoridad para imponer disciplina.

Prioridad de RRPP, las prioriza a las tareas

DIFERENCIA ENTRE AUTORIDAD Y PODER

Autoridad: Facultad que adquiere una persona cuando demuestra a los demás su capacidad
para desarrollar un trabajo con eficacia. La puede representar una persona con poder o sin el,
la autoridad se reconoce si los demás se la dan.

Poder: Forma en que la autoridad influye sobre los demás para exigirles el cumplimiento de
unos objetivos, puede ser dado por un cargo de trabajo alto.
Algunos creen que los jefes son los únicos que tienen poder porque así lo establece la
jerarquía de la empresa; pero, a veces, los empleados tienen tanto poder o más que el jefe.

Liderazgo: influencia sobre los demás para que se realicen las tareas de forma voluntaria ,
activa y comprometida. Capacidad que poseen ciertos individuos para influir sobre los demás,
para que estos realicen de forma voluntaria las tareas que tienen encomendadas.
El papel del líder es motivar a los individuos para que se identifiquen con los objetivos de la
empresa y trabajen

CUALIDADES DEL JEFE LÍDER

● Sabe rodearse de colaboradores de alto calibre: equipo reducido para ganar eficacia
(más fácil tomar decisiones y llevarlas a cabo)
● Sabe utilizar estrategias de conjunto: orienta y estimula para que los trabajadores
colaboren.
● Sabe delegar: le da cargos a los trabajadores.
● Sabe dar libertad de éxito a los colaboradores: no domina sino que les da
oportunidades para que puedan desarrollarse.
● Sabe ser comprensivo con los errores: analiza el origen del fallo y pone medios.
● Sabe cultivar la comunicación interpersonal: conocer al trabajador, no solo de
informes.

Cualidades más valoradas en los jefes: según las empresas headhunter

Autoconfianza : Consiste en estar convencido de poder realizar con éxito una tarea o elegir
el enfoque adecuado para resolver un problema
Iniciativa: Predisposición a actuar de forma activa y con visión de futuro. Además, se trata
de identificar un problema, obstáculo u oportunidad y emprender las acciones para darles
respuesta
Interés por los demás: Se compromete desinteresadamente por mejorar el desarrollo de los
empleados: empatía y asertividad
Identificación con la compañía: Se manifiesta al anteponer las necesidades de la empresa a
sus preferencias individuales
Orientación al cliente: Se muestra servicial con los clientes, demuestra deseos por
ayudar,satisfacer sus necesidades. Los clientes en el sentido amplio son:clientes
internos(vendedores y empleados)y clientes externos(distribuidores consumidores)

JEFES QUE MÁS DESMOTIVAN Y SON CAUSA DE DESCONTENTO

1. Prolongar el horario laboral «Trabajar muchas horas no garantiza mayor

productividad»
2. Falta de comunicación «La falta de comunicación ocasiona grandes problemas»
3. Falta de reconocimiento profesional «Valorar el trabajo del empleado es la clave para
una buena motivación»
 4. Relaciones personales conflictivas: «Los enfrentamientos perjudican el clima laboral»

FORMAS DE SOLUCIONAR UN CONFLICTO

Detectar el problema lo antes posible: se puede detectar con ratios o cuestionarios de

actividad al primer síntoma de malestar.
Abordar la causa real: hay que abordar la causa real, no la aparente, sino volverá a ocurrir
Dar soluciones correctas:el jefe debe ser imparcial, la elección correcta a veces es la mejor
solución pero otras veces es la menos mala (porque la solución no contenta a todos, o no
contenta a nadie)

Respetar la unión o amistad del grupo: se debe unir al grupo, no enfrentarlos. si se separa
para arreglarlo, en un futuro volverá a aparecer con más fuerza.
Recapacitar antes de actuar: no se debe acabar de forma rápida con el problema, porque en
ese caso no se cortara de raíz.
Llegar a la resolución: hay que adoptar acuerdos y ponerlos en marcha por ambas partes.
Descubrir el origen: avances las causas reales suelen ser psicosociales,a veces no se muestran
de primera.

Los conflictos laborales pueden ser por causas aparentes o causas reales, las aparentes se
manifiestan en el ambiente y se pueden detectar. Las reales que están ocultas y no dejan ver el
problema que causa el malestar.

ALGO VA MAL EN EL TRABAJO

• La competencia entre los cargos intermedios se convierte en una rivalidad abierta
• Los trabajadores se limitan a cumplir el horario de trabajo, no regalan horas ni en caso de
necesidad
• El trabajo se convierte en una rutina, se hace de forma mecánica, no existe interés por la
empresa o sus resultados
• Se forman camarillas o bandos y hay ciertas tensiones entre ellos
• Son frecuentes las broncas entre los compañeros, por cuestiones como el volumen de la
música, la calefacción, el aire acondicionado, etc.

LAS CAMARILLAS
Estructuras informales de poder que se desarrollan al margen de las jerarquías formalmente
reconocidas en la empresa y actúan ejerciendo parcelas de poder que escapan de la alta
dirección
Componente tóxico: tipo de comunicación interna, fuente de todos los problemas de una
empresa. (Ej: siempre sembrando furia pero él jamás se queja)

Tipos:
 1. Lúdicas: su objetivo es mantener buena relación fuera y dentro de la empresa, no
ejercen presión (como amistad)
2. Generacionales: personas de la misma edad y actúan como modernizadores e
innovadores dentro de la empresa
3. Familiares: surgen en empresas con distintos clanes de familia. Tb ocurre si un alto
cargo contrata a familiares o amigos. Hacen grupo de presión.
4. Con un origen común: habituales en empresas que se fusionan, los directivos luchan
por mantener sus equipos y modos anteriores.
5. Con un objetivo de poder: formadas por directivos, o puestos altos. Mantienen buena
relación entre sí y quieren ejercer un poder real paralelo a la dirección de la empresa.

Efectos positivos y negativos

Negativos:
- Mal clima laboral:se benefician de una promoción interna o protegen de un despido
- Boicot a los cambios: para alargar una situación privilegiada
- Ineficiencia laboral: puestos claves ocupados por camarillas

Positivos:
- Impulso renovador e iniciativa al cambio
Cuando la camarilla acumula poder e incluso amenaza los objetivos empresariales de la
dirección, los expertos aconsejan detectarlas e identificar su origen y tipología; evaluar su
poder real y el impacto de sus acciones; mantener unas relaciones cordiales, pero tomar
medidas radicales como un traslado de departamento o equipo, impedir el ascenso.

Marketing MIX