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Funciones básicas

1.1.1. Funciones básicas (MF0976 - UF0349)

Dentro del departamento comercial podemos

contemplar muy diversas áreas (pulse sobre
la imagen para ampliarla) y funciones, como
pueden ser:

Investigación comercial
lnnovación
Compras y ventas
Comunicación con el cliente
Diseño e innovación

A continuación analizaremos cada una de

ellas más detenidamente, detallando algunas de las funciones más relevantes.

Área de Investigación
Dentro del área de investigación comercial se pueden encontrar las siguientes funciones:

Análisis y estudio del mercado objetivo, los agentes que intervienen y que afectan a la
empresa, así como las tendencias y evolución histórica y previsiones.
Realización de estudios de mercado para
la determinación de los distintos
segmentos, públicos objetivo,
competidores, proveedores y
distribuidores existentes.
Análisis específico de la competencia.
Posicionamiento, políticas de precios,
márgenes, comunicación, imagen de
marca, promociones, sistemas de
fidelización, etc.
Análisis específico del consumidor.
Estableciendo una segmentación del
mercado, definiendo el público objetivo o elaborando un perfil detallado del mismo.

Área de compras
Dentro del área de compras consideramos como principales funciones, las siguientes:

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Previsiones de compras a raíz del

presupuesto que entregue finanzas.
Innovación a través del estudio y
conocimiento detallado de productos
para lograr la diferenciación respecto a la
competencia.
Selección de producto.
Definir gamas y familias de productos y
porcentaje de estos para su exposición
en tienda.
Negociación con los proveedores.

Área de imagen

En el área de imagen podemos considerar las siguientes funciones:

Definición y diseño de una

imagen corporativa
diferenciadora frente a la
competencia.
Diseño de los elementos
destinados a difundir la imagen
corporativa definida (cartelería,
etiquetas, rótulos, tarjetas de
visita, catálogos, web, redes
sociales…).
Preparación, de forma
coordinada con el área de
ventas, de todos los elementos necesarios para cualquier campaña publicitaria, ya sean de
promoción, comunicación o fidelización.

Área de ventas

El área de ventas tiene como principales funciones, las siguientes:

Elaboración de previsiones de ventas, partiendo de las estrategias empresariales

establecidas por la dirección general y el departamento financiero.
Determinación de los márgenes de beneficio y precios de los productos a comercializar.
Definición de las vías de distribución del producto.
Definición de los ciclos de vida de los productos y determinación de las rotaciones de stock
óptimas.

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Elaboración de un plan que fije

campañas de ventas y políticas
de apoyo.
Promoción de las ventas a través
de las herramientas de marketing
disponibles para la comunicación
(publicidad, relaciones públicas,
promociones, eventos).
Elaboración de estrategias de
captación y fidelización de los
clientes a partir de la información obtenida por el área de investigación comercial.
Desarrollo del marketing relacional (CRM) actividad del marketing que tiene el fin de
generar relaciones rentables con los clientes.
Determinación de los métodos de atención al cliente y de servicio post-venta.
Control, junto con departamento de logística, de la fiabilidad del servicio post-venta para
asegurar su correcta ejecución.

Área de diseño e innovación

El diseño y la innovación comercial suponen, básicamente:

Proponer y diseñar nuevos

productos para incorporarlos al
catálogo y ampliar la oferta de
productos de la empresa.
Analizar profundamente las
tendencias del mercado para
adaptarse ágilmente a los
cambios y adelantarse a la
competencia.

Área de comunicación

La comunicación con el cliente es fundamental e implica:

Desarrollar campañas de comunicación en función de los objetivos marcados por el área

de ventas.
La participación en eventos, ferias de muestras, etc.
La contratación de campañas publicitarias, ya sea en medios tradicionales u on line.
El desarrollo y mantenimiento permanente de la página web corporativa, así como el
control de posicionamiento SEO y SEM. Las estrategias de SEO y SEM ayudan a

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posicionar un sitio web y a que

gane visibilidad en los principales
buscadores de internet.
Comunicación 2.0. Desarrollo de
blogs, redes y medios sociales
generando contenido relevante
para la comunidad.
Campañas en medios 2.0:
adwords, publicidad en redes,
códigos QR, realidad aumentada.
Uso de herramientas multicanal
para implementar una estrategia de marketing experiencial.

Dentro del área de comunicación se encuentra la figura del Community Manager quien se
encargará de la comunicación 2.0 así como de la integración de campañas que aúnen
herramientas on y off line.

Organizar el departamento comercial

En el siguiente artículo puede encontrar muy interesantes pautas para organizar correctamente un
departamento comercial dentro de la estructura general de una empresa.

La figura del Comunity manager

Lea detenidamente el siguiente artículo, donde se explica claramente que es un comunity

manager y cuáles son sus principales características y funciones dentro de la empresa.

Más Info

Lea el siguiente artículo sobre las funciones específicas de un director comercial.

https://elearning.ki-works.es/mod/scorm/player.php?a=2203&currentorg=eXe_UF0349_v36425594227aec908292&scoid=85419&sesskey=QSW… 4/4