Gestión de ventas

B2B.

Gestión de ventas B2B. Co-creado junto a Andrés Bruzzoni.

Fundamentos e
introducción a
estrategias de
venta B2B.
Gestión de ventas B2B. Co-creado junto a Andrés Bruzzoni.
Soy Digital Sales Manager en Sirena
(creador de las áreas de prospección,
calificación e Inside Sales)
También dirijo Primera Reunión, donde
comparto videos y artículos en Español
para que las pequeñas empresas puedan
hacer crecer sus ventas.
Los fundamentos de nuestra
capacitación:

1 2 3
Sistematizar Gestionar métricas Desarrollar
procesos habilidades
El por qué de cada 1. Para escalar en ventas, necesitas una
visión de sistematización y medición de
fundamento: procesos.
2. Debes convertirte en un gestor de
métricas, para estructurar esos
procesos de la forma más efectiva.
3. La práctica te hará experto: por eso
trabajaremos con accionables y
herramientas específicas de B2B.
Objetivos de este
encuentro:
Necesitas apropiarte de los fundamentos del
programa y establecer una vinculación con tus
propios objetivos de negocio.

Para esto, es importante que te plantees y nos

cuentes: ¿Cuáles son tus expectativas para esta
capacitación?
Nuestro 1 Fundamentos

programa: 2 Estrategias

3 Procesos

4 Outbound

5 Inbound

6 Vendedores y equipos

7 Métricas y herramientas
 1

Fundamentos:
Donde presentamos nuestra filosofía en
Ventas B2B y las bases de esta
capacitación.
 2

Estrategias:
Donde explicamos el valor del diseño de
estrategias para la Venta B2B, así como la
importancia de definir tu nicho.
Aquí aprenderás a elaborar el perfil de tu
buyer persona, a partir del primer accionable.
 3

Procesos:
Donde aprenderás cómo estructurar un proceso de ventas.
Te capacitaremos en el uso de las herramientas específicas
que requiere esta tarea: gráficos, documento de procesos y
scorecard.
 4

Outbound:
Conocerás los pilares de una estrategia de
prospección Outbound.
También, adquirirás herramientas prácticas
para ejecutar esa estrategia.
 5

Inbound:
Donde aprenderás las diferentes estrategias
para atraer leads inbound.
También, aprenderás a desarrollar un
proceso de ventas para transformarlos en
clientes.
 6

Vendedores y equipos:
Sabrás cómo desarrollar un equipo de ventas
de alto nivel desde el inicio.
Te capacitaremos en el uso de herramientas
que permitan estructurar y facilitar el
desarrollo de todo este proceso.
 7

Métricas y herramientas:
Por último, profundizarás tus habilidades de
planificación y seguimiento de todo el
proceso de ventas, a través del uso y análisis
de métricas.
Incorporarás a través de la práctica, los
recursos fundamentales de las ventas B2B.
Estrategias de la
venta B2B.

Gestión de ventas B2B

En este encuentro trabajaremos:

1 1 2 3
El perfil del Propuesta Tipos de
cliente ideal de valor estrategias
 Los fundamentos.

Conoce a tu buyer persona:

Para que tu llegada con los clientes sea realmente efectiva, necesitas entender bien
el contexto.
Así, podrás establecer cuál es la forma más efectiva y rentable para definir al cliente.

No hace falta que te ajustes a una sola estrategia: prevenir es también poder elegir
varias opciones, aplicables a diversos escenarios.
Cuando realizas acciones para generar clientes (CAC), lo que quieres es que tu costo
de adquisición sea más bajo que tu lifetime value (LTV)

CAC: Customer Acquisition Cost.

LTV: valor neto de ingresos que determinado cliente genera a una empresa a lo largo de cierta cantidad de tiempo.
 Los fundamentos.

Propuesta de valor:
Cuando tengas tu perfil de cliente ideal, debes saber muy bien qué problema vas a
resolverle, y cómo vas a hacerlo logrando que gaste menos y gane más.
El componente creativo, y la comunicación clara son vitales.

¿Qué hace que tu solución sea única? ¿Qué aspectos la convierten en la más
conveniente? Sé específico.
A continuación verás, a través de una gráfica, cómo funciona el ciclo de compra del
cliente.
 1.1 Ciclo de compra del cliente:

Human psicology

X PERSONA SE ESTABLECEN
"TENEMOS UN SE EVALÚAN LAS SE TOMA LA DECISIÓN SE CONCRETA LA
DESCONOCIMIENTO NECESITA CRITERIOS DE
PROBLEMA" OPCIONES COMPRA
SOLUCIONARLO COMPRA

(1) Fuente: https://www.saleshacker.com/lead-qualification-guide/

 1.2 Ciclo de compra del cliente:
P-Map
Human psicology

MOVILIZANTE/ PROYECTO PROYECTO

DOLOR PROYECTO EN PROGRESO
AUTORIDAD ESTABLECIDO TERMINADO

X PERSONA SE ESTABLECE
SE EVALÚAN LAS SE TOMA LA DECISIÓN SE CONCRETA LA
DESCONOCIMIENTO "¡ESTO APESTA!" NECESITA CONJUNTO DE
OPCIONES COMPRA
SOLUCIONARLO CRITERIOS

(1) Fuente: https://www.saleshacker.com/lead-qualification-guide/

 1.2 Ciclo de compra del cliente:
P-Map
Human psicology
Buyer´s Journey

MOVILIZANTE/ PROYECTO PROYECTO

DOLOR PROYECTO EN PROGRESO
AUTORIDAD ESTABLECIDO TERMINADO

X PERSONA SE ESTABLECE
SE EVALÚAN LAS SE TOMA LA DECISIÓN SE CONCRETA LA
DESCONOCIMIENTO "¡ESTO APESTA!" NECESITA CONJUNTO DE
OPCIONES COMPRA
SOLUCIONARLO CRITERIOS

CONCIENCIA DE LA
DESCONOCIMIENTO
NECESIDAD CONSIDERACIÓN DECISIÓN COMPRA

(1) Fuente: https://www.saleshacker.com/lead-qualification-guide/

 Los fundamentos.

Tipos de estrategias: Outbound e Inbound.

Al hablar de Inbound y Outbound, nos referimos a las dos concepciones más

importantes en ventas.
La estrategia Inbound, implica llevar a cabo una serie de acciones para que los
clientes vengan hacia la empresa, interesados en su propuesta.

El potencial comprador se acerca ya interesado en el producto: cuando hay un

volumen alto de mercado, las tasas de cierre son mayores y los ciclos de venta,
cortos.
 Los fundamentos.

Tipos de estrategias: Outbound e Inbound.

Aún así, no siempre es conveniente hacer Inbound, especialmente cuando el
mercado no está maduro.
Tu solución puede ser nueva, pero las personas deben tener una necesidad muy
específica que las lleve a buscarte y en la que esta estrategia pueda aplicarse.
Como regla general, no es conveniente hacer Inbound cuando el mercado es muy
chico.
 1.2 Ciclo de compra del cliente:
P-Map
Human psicology
Inbound! Buyer´s Journey

MOVILIZANTE/ PROYECTO PROYECTO

DOLOR PROYECTO EN PROGRESO
AUTORIDAD ESTABLECIDO TERMINADO

X PERSONA SE ESTABLECE
SE EVALÚAN LAS SE TOMA LA DECISIÓN SE CONCRETA LA
DESCONOCIMIENTO "¡ESTO APESTA!" NECESITA CONJUNTO DE
OPCIONES COMPRA
SOLUCIONARLO CRITERIOS

CONCIENCIA DE LA
DESCONOCIMIENTO
NECESIDAD CONSIDERACIÓN DECISIÓN COMPRA

(1) Fuente: https://www.saleshacker.com/lead-qualification-guide/

 Los fundamentos.

Tipos de estrategias: Outbound e Inbound.

La estrategia Outbound, funciona de forma inversa. El cliente ya está definido y lo

conocemos bien. Se trata de salir a buscarlo y lograr que nos elija. Este método es,
por ende, más intrusivo y más rechazado.
Ahora bien, más allá de las diferencias fundamentales entre ambas estrategias, no
significa que deban excluirse mutuamente.
Todo se trata de dar con la audiencia indicada.
En algún punto del proceso una estrategia que comenzó siendo Outbound, por
ejemplo, puede generar un lead inbound.
 1.2 Ciclo de compra del cliente:
P-Map
Human psicology
Buyer´s Journey
Outbound!

MOVILIZANTE/ PROYECTO PROYECTO

DOLOR PROYECTO EN PROGRESO
AUTORIDAD ESTABLECIDO TERMINADO

X PERSONA SE ESTABLECE
DESCONOCIMIENTO SE EVALÚAN LAS SE CONCRETA LA
"¡ESTO APESTA!" NECESITA CONJUNTO DE SE TOMA LA DECISIÓN
OPCIONES COMPRA
SOLUCIONARLO CRITERIOS

CONCIENCIA DE LA DECISIÓN COMPRA

DESCONOCIMIENTO
NECESIDAD CONSIDERACIÓN

(1) Fuente: https://www.saleshacker.com/lead-qualification-guide/

 Los fundamentos.

Tipos de estrategias: referidos y Partners.

La estrategia que se basa en referidos tiene que ver con sacar provecho de la base de
clientes con la que contamos y que ya confía en nosotros.
Buscamos que nos recomienden a otros, quizás a cambio de una bonificación o algún
beneficio.

Uno de los frenos más importantes de la venta es la existencia de riesgo, el cual

puede subsanarse con la confianza.
Una referencia positiva, en este caso, amplía la posibilidad de concretar el negocio,
con un costo nulo de adquisición.
La desventaja, es que no es una estrategia que puedas escalar.
 Los fundamentos.

Tipos de estrategias: referidos y Partners.

Trabajar con Partners es una estrategia más escalable.

Hay al menos una parte interesada en generar alianza con una empresa que le
permita conseguir leads. Aquí los costos son bajos y las comisiones altas.
A la vez, hay un alto nivel de confianza, porque se trata de agencias conocidas.
Podemos ver un crecimiento cada vez mayor de esta metodología en forma online al
interior del Ecosistema E-commerce.
Como desventaja, podemos señalar el alto nivel de dependencia que se genera
respecto de otros: como estrategia de go to market, no sería la mejor opción.
¡Hasta la próxima!