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Curso:“Planificación de Emprendimientos y Estrategia Comercial”


Día 17 y 18 Noviembre 2017
Hora 8 hs reloj
Profesora Tania Rocha tahyrocha16@gmail.com
Téc. Superior en Administración de Empresas
Asesora Empresarial

Objetivo
Este curso propone una conciencia de la necesidad de formación debido a un contexto actual,
competitivo, y cambiante, con transformaciones tecnológicas permanentes, este curso ofrece la
posibilidad de tener acceso a una capacitación y actualización que permita resolver problemas
de comercialización.
Para poder realizar estrategias de comercialización en el mundo empresarial, en precio,
productos y calidad.
Hoy los desafíos son constantes, es por ello que ya no alcanza solo tener visión y ganas,
sino se debe contar con personal humano formado y calificado para que los objetivos de la
empresa se cumplan.

Contenidos
Planificación Empresarial
Estudio y Evaluación. La idea. Necesidades. Diagnóstico interno y externo.
Tendencias y cambios
Concepto de investigación de mercado. Segmentación de mercado. Objetivo y
características del estudio mercado. Análisis de la competencia
Estrategia Comercial
Gestión de Producción: producto. Gama y línea. Ciclo de vida del producto.
Posicionamiento. Estrategia de precios
Gestión de comercialización: Atención al cliente. Atención al cliente. Marketing Mix.
Publicidad. Tipos campaña publicitaria. Investigación comercial.
Cronograma
Día Contenidos Actividad
Planificación Empresarial
Viernes 17/11 Estudio y Evaluación.
14 a 18 ha La idea. Necesidades. Resolución de casos
Diagnóstico interno y externo. Tendencias y
cambios Análisis de videos
Concepto de investigación de mercado.
Segmentación de mercado. Objetivo y
características del estudio mercado.
Análisis de la competencia
Cierre conclusión general grupal
Estrategia Comercial
Gestión de Producción: producto. Gama y línea. Video
Sábado Ciclo de vida del producto. Reflexión
Posicionamiento.
18/11/17 Estrategia de Precios
Gestión de comercialización: Atención al Cliente. Análisis de caso
9.00 a 14 hs Marketing Mix.
Publicidad. Comunicación. La web hoy
Distribución. Logística

Cierre

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Plan de Negocio

“La empresa sin estrategia está dispuesta a intentar cualquier


cosa”
Michel Porter

Existen varias definiciones de Plan de Negocio

“El plan de negocios reúnen en un documento único toda


información necesaria para evaluar una empresa y los lineamientos
generales para ponerlo en marcha”1

“El plan de negocios es un instrumento sobre el cual se apoya un


proceso de planificación sistemático y eficaz”2

Analicemos estas definiciones para enumerar las principales características que


definen a un plan de negocios

Es un documento único: ésta característica importante ya que debe incluir los


aspectos de un negocio, información cuantitativa como cualitativa.
Para evaluar un negocio se deberá tomar una decisión para llevar a cabo, invertir en él.
(Recursos humanos, recursos tecnológicos, infraestructura y otros)
Incluye lineamientos generales
 Conocimiento del mercado actual,
 Conocer sus cliente potenciales , saber cuáles son necesidades, deseos
 Capacidad para comunicar y vender
 Informarse, estudiar nuevos procesos de tendencias en producto y servicios
 Iniciativa y creatividad
 Capacidad de negociación
 Capacidad de asociación
 Percepción y reflexión
 Facilidad para los números
 Sobre todo tomar decisiones cuando el
escenario es totalmente competitivo y feroz.

Proceso de planificación aunque sea redundante tenemos un plan; no estamos


improvisando; definimos nuestros objetivos, nuestras estrategias y tácticas para
alcanzarlos, calculamos los posibles resultados, establecemos con que recursos
contamos y cuales recursos necesitamos.

Sistemático y eficaz la construcción de un plan de negocios requiere de un método para


su elaboración; esta característica le aporta racionalidad al análisis.

1
Terragno Daniela
2
Borrello Antonio
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Conclusión 1 ¿Por qué planificar?

 Ayudará a definir hacia donde quiere ir, cual es su meta


 Le señalará un camino lógico a seguir para llegar
 Lo mantendrá informado de cómo progresa respecto al plan
 Le dejará ver cuáles son los errores primero en el papel, antes de que parezcan
en la realidad
 Le permitirá realizar rápidos reajustes si se presentan dificultades en el curso de
su trabajo.

Es un proceso ambicioso que consiste no solamente en pensar aproximadamente los


pasos a seguir, sino a escribir estos pasos, analizarlos racionalmente, comparar los
distintos aspectos de la empresa, definir objetivos medibles, en definitiva precisar las
metas propuestas y describir las acciones que se harán y los recursos que se necesitaran
para llegar a ellas.

Ciclo de planificación

La primera de ella consiste en la Formulación del Plan Estratégico (línea estratégica)

 Que se quiere hacer – Naturaleza del Proyecto


 Por qué se quiere hacer – Origen y Fundamentación
 Para qué se quiere hacer- Objetivos y Propósitos
 Cuanto se quiere hacer – Metas

Una vez desarrolladas las líneas estratégicas se debe desarrollar el Plan Operativo o
sea las alternativas, soluciones y/o estratégicas que va a poner en práctica para lograr los
objetivos propuestos.

 Actividades y tareas. Metodología ¿Cómo se va a hacer?


 Cronograma ¿Cuándo se va a hacer? Ubicación en el tiempo
 Destinatarios o beneficiarios – A quienes va dirigido
 Recursos humanos – Quienes lo van hacer
 Localización física – Dónde se quiere hacer , ubicación en el espacio
 Recursos materiales y financieros - Con qué se va a hacer, con qué recursos se va a
pagar.

El segundo paso del ciclo consiste en poner en práctica lo planificado.

 Capacitarse
 Contar con personas que conozcan del tema(publicidad, diseño, )
 Controlar todas las acciones necesarias: compras, producción, investigación,
logística,

El tercer paso consiste en el control de los resultados que se va logrando. Esto


permite darse cuenta antes de que sea tarde, si está yendo en buen sentido.

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Ejercicio N°1-PLANIFICAR

“ACCIONES PARA MEJORAR TUS VENTAS 2018”

Reglas básicas para redactar objetivos: utilice un verbo como construir, viajar, vender, producir,
comprar, contratar. No ponga quiero ser el mejor. Señale una fecha límite para lograrlo. Sea
específico y cuantitativo. No escriba quiero vender mucho sino quiero vender tal cantidad en
tanto tiempo. Debe ser medible. Redacte con claridad quienes serán los involucrados.

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

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Estudio y Evaluación

Consiste en un análisis de la oferta y la demanda de los bienes o servicios que


producirá y/o comercializará la empresa. El objetivo identificar el posicionamiento de la
empresa o la futura empresa.
El análisis cualitativo y cuantitativo se desarrolla, identificando la idea, que es
el punto de partida. Todo proyecto de empresa se desarrolla en torno a una idea que
surge como consecuencia de la detección de una oportunidad de negocio.

Esta idea surge en la mente de una persona o un grupo de personas que conciben
la posibilidad producir un bien o servicio para satisfacer una necesidad existente o
futura.
Y ésta idea surge de la observación de la sociedad en que nos movemos.

La IDEA
SATISFACCION
NECESIDADES POSEER UN FACTOR
Cambio en el nivel de ingresos DIFERNCIADO
Cambios en el nivel cultural FACTOR ECONOMICO
Cambio en el tiempo libre FACTOR ESTETICO
Cambio en la actividad
FACTOR TECNICOS
Hombre / Mujer
Cambios de seguridad de la FACTOR PSICOLOGICO
población.
Cambio en el estilo de vida

Diagnóstico Interno y Externo. Tendencias y Cambios


El primer paso antes de planificar es necesario diagnosticar la situación actual en la que
se encuentra la Empresa.
El diagnostico del FODA es un herramienta que provee información muy valiosa para
realizar nuestro PLAN DE NEGOCIO
El diagnostico de FODA usted lo podrá responder tres preguntas básicas:
 ¿Cuál es su situación actual?
 ¿Cuáles deben ser sus prioridades hacia el futuro?
 ¿Qué opciones de desarrollo y que oportunidades tienen?
La Situación Actual de su Negocio está condicionada por dos Niveles de Factores
Los factores o elementos situados dentro de su empresa definirán cuál es la situación
interna. Ejemplo: capacidad de técnicas de las personas que trabajan en ella, la
tecnología, el equipamiento, las relaciones internas y la capacidad de gerencia del dueño
en resolución de conflicto.
Situación Intenta Situación EXTERNA

Situación externa en cambio dependerá de un conjunto de factores o elementos que se


ubican o proceden del medio que rodea a la empresa. Ejemplo normas y leyes, los
competidores, proveedores y la situación del mercado, el poder adquisitivo del país y de
la región.
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Situación Interna

FORTALEZAS DEBILIDADES
Productos de buena calidad y alto valor Productos de calidad deficiente y bajo
agregado valor agregado
Adecuado estado de maquinarias Maquinaria con fallas periódicas
Tecnología adecuada Tecnología demasiado atrasadas
La microempresa tiene recursos No existen recursos suficientes para
económicos para atender sus atender las obligaciones pendientes.
obligaciones Existen muchas deudas y está morosa
Se cuenta con financiamiento y buenas con los bancos
relaciones con los bancos No existe suficiente capital de trabajo
Hay suficiente capital de trabajo
La relación con los clientes es excelente Hay escasa relación con los clientes
El mercado es suficientemente grande Se depende de los pocos compradores
Los precios son adecuados y la relación Los precios son bajos y no permiten
costo beneficio es constante márgenes de ganancia suficiente.
Los productos tienen muy buena Existen quejas sobre calidad y variedad
aceptación por la calidad y variedad. de productos.
Hay pocos competidores y es fácil Hay muchos compradores y es difícil
diferenciarse. diferenciarse.
Existen buenas relaciones entre la Hay malas relaciones entre quienes
gerencia y los trabajadores gerencia y los trabajadores.
Están definidas claramente las No están bien definidas las funciones y
funciones y responsabilidades. responsabilidades
Existen normas claras. No existen normas claras.
Existen un buen sistema de control de No se llevan controles de los costos de
los costos de producción producción.
Los Estados Financieros están al día Los Estados Financieros se llevan con
Se lleva un sistema de control de tres meses de retraso.
inventarios. No se lleva al día el control de
inventarios

En síntesis identificar las fortalezas de la empresa lo lleva a establecer los aspectos


positivos que ya tiene la misma para alcanzar sus objetivos, mientras identifica
debilidades lo conduce a establecer los aspectos negativos que impiden el progreso de la
empresa.

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Ejercicio N°2 Anotar cuales son las fortalezas y debilidades que tiene usted/empresa

Factores FORTALEZAS DEBILIDADES


TECNOLOGIA
internos
VALOR
AGREGADO

CALIDAD

SERVICIO

RECURSOS

RELACION CON
FUENTES DE
FINANCIAMIENTO

CAPITAL DE
TRABAJO

TAMAÑO DEL
MERCADO

DISTRIBUCION

COMPETENCIA

PUBLICIDAD

PROMOCION

PRECIOS

PRESENTACION

PERSONAL

NORMAS

ORGANIZACIÓN
ADMINISTRATIVAS

CONTROL DE
INVENTARIOS

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Diagnostico Situación Externa


En la situación externa o ambiente que rodea la empresa también se analizan dos
tipos de elementos factores: los aspectos positivos que pueden influenciar a la empresa,
que llamamos oportunidades; y los aspectos negativos del ambiente que pueden
obstaculizar a la empresa que llamamos amenazas.
OPORTUNIDADES
Ámbito Político
Un cambio de gobierno, nuevas políticas Decisiones políticas que afecten a la
Para el sector en el que nos movemos, unidad productiva, malas relaciones del
relaciones amistosas de nuestra cámara micro y pequeños empresarios con el
empresaria con líderes empresariales. gobierno.
Ámbito Social
Aumento del empleo, nuevas políticas Huelgas, cortes de rutas, políticas sociales
sociales, mayor organización social, contrarias a las empresas.
cambio en los hábitos de consumo y en
los valores y estilos de vida.

Ámbito Económico
Exenciones impositivas, devaluaciones, Hiperinflación, desajustes del mercado,
planes de financiamiento de los bancos, agotamiento de materias primas.
incentivos a la producción, políticas de
precios.

Ámbito Tecnológico
Innovaciones en maquinas y equipos, Falta de acceso a nuevas ideas
nueva información técnica, capacitación tecnológicas, falta de apoyo para la
tecnológica, créditos para innovación capacitación tecnológica, lejanía de las
tecnológica, acuerdos con una universidad universidades.

P INTERNOS EXTERNOS
O
S
I FORTALEZAS OPORTUNIDADES
T
I F O
V
O
S

N
E
G DEBILIDADES AMENZAS
A D A
T
I
V
O
S

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Tendencias y Cambios

La población crece. Las modas cambian. Los adelantos tecnológicos y los


cambios sociales y económicos hacen que las personas busquen nuevas formas de
satisfacer las necesidades.

Antes un se conformaba con ver cuatro canales en blanco y negro y hoy quiere
tener 65 canales de cable en color, o los 150 canales satelital.

Pero además de las nuevas necesidades también se inventan nuevas formas de


llegar a los consumidores. Antes, para comprar uno tenía que sí o sí salir de su casa y a
veces recorrer media ciudad para conseguir algo, mientras que ahora se puede comprar
por teléfono, e-mail, por catalogo, por internet.

Estos cambios son cada vez más rápidos. Tenemos como ejemplo la estructura familiar:

La mujer tuvo que salir a trabajar para generar recursos, o para desarrollarse
profesionalmente. Esto influyen en los hábitos alimentarios: se necesitan productos de
fácil preparación porque no hay tiempo. Se fabrican nuevos electrométricos como el
freezer y el horno a microondas.

Anotar ¿cuáles son los cambios en su comunidad? y ¿cómo impactaron en


su
vida?………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………

En los últimos 10 años ¿cuáles son los


hábitos?...............................................................................................................................
.............................................................................................................................................
.............................................................................................................................................
................................................

¿Culés son los productos o servicios nuevos ésta década?

Seguridad

Onda ecológica

Salud

Deportes

Tiempo libre

Rubros

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Investigación de Mercado
Consiste en un análisis de la oferta y la demanda de los bienes o servicios que
producirá y/o comercializará. El objetivo es llegar a conocer, con cierto grado, si hay
una cantidad suficientes de clientes potenciales en el mercado en la que deseamos
actuar, y si ese número justifica la puesta en marcha de una empresa.
Para realizar una investigación de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos
Definición del problema este paso es fundamentalmente porque consiste en establecer
los problemas que refieren a la empresa; clientes, competidores, productos, políticas de
ventas y otros.
Diseño de la investigación en esta etapa se estable especialmente costo, tiempo y
claridad de proyecto.
Recopilación o absorción de la información se puede utilizar los siguientes métodos
 Observación
 Encuesta
 Experimental
Procesamiento, análisis e interpretación el procesamiento de la información cruda
consistirá en ordena correctamente en distintas categorías, una vez categorizada la
información debe ser sintetizada utilizando procesamiento adecuado que faciliten la
descripción para la toma de decisión

¿Qué se debe hacer? Marketing


¿Qué se debe saber? Investigación de Mercado

Segmentación de mercado
Implica identificar los grupos o potenciales clientes con más posibilidades de solicitar
/comprar más producto.
Es necesario conocer las características, hábitos, interés, necesidades y gustos de mis
potenciales clientes; para generar una estrategia comercial y acceder a ellos.
Debemos preguntarnos como son nuestros clientes, ya que en base a sus características
diseñamos nuestro plan estratégico y comercial
Cultura y
Educación moda

Poder
Sexo Hábitos de compra Adquisitivo

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Objetivo del estudio de mercado


El objetivo del estudio de mercado es conocer la cantidad de bienes o servicios
que los consumidores o usuarios están dispuestos a adquirir para satisfacer sus
necesidades.
Características del estudio de mercado
Debe ser
 Oportuno se debe realizar en el momento adecuado
 Objetivo debe presentar los datos tal como son en la realidad
 Preciso tanto los cuestionarios y datos de la investigación como las respuestas
que se solicitan deben ser claros y no deben dejar dudas.
 Relevantes debe apuntar a conseguir datos que sean útiles para el fin del análisis.
 Representativo los resultados que se obtengan deben ser representativos de la
muestra seleccionada.
 Claro debe ser fácil de entender
 Confiable tanto en su preparación como en su ejecución deben aplicarse nomas
que le otorguen el carácter de creíble.
Análisis del mercado

El mercado y sus componentes

¿Qué es el mercado? El mercado es un grupo de vendedores y compradores de un


determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda
del producto, y de los vendedores, la oferta.

Es un espacio virtual o real donde las personas participan, individual o colectivamente,


organizaciones, instituciones, empresas y el Estado.

Intercambio
Oferta orientada a Mercado Demanda en base a los
satisfacer las Valor de equilibrio consumidores
necesidades del Valor buscado
Consumidor.
Valor producido

Producción: Bienes y Servicios y sus clasificación

Un producto es un conjunto de atribuciones tangibles diseñadas con el objetivo


de satisfacer una necesidad de consumo.

Los productos pueden clasificarse según su durabilidad o tangibilidad. Deben satisfacer


las necesidades del cliente.

Los bienes se clasifican en:

Bienes de consumo Inmediato o Duradero//Bienes de producción son los bienes que


sirven para producir otros bienes. Son los llamados insumos productivos. Capital. Fijo
y Circulante.
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Elementos del Mercado: Competidores, Proveedores, Otros actores y Clientes

Análisis de la Competencia consiste en una investigación que nos indique


quienes son nuestros competidores, cuáles son sus precios de venta, que publicidad
realizan, que canales de distribución utilizan o si realizan ventas directas, condiciones
de pago, otros.

En resumen se debe realizar una descripción

Nuestra Competencia
Empresa

Empresas que compiten


Localización
Productos y servicios de la
competencia
Precio de venta
Facilidad de pago
Característica del producto líder
Marca
Tecnología
Embalaje
Clientes de los competidores
Atención al cliente
Cumplimiento de entrega
Tipo de publicidad
Puntos débiles
Puntos fuertes
Análisis de los Proveedores son las empresas que nos suministran los bienes y/o
servicios. Adquirir de forma adecuada los bienes y servicios necesarios para el
desarrollo de la actividad. Seleccionar a nuestros proveedores debe ser cada mas se
excelencia, teniendo en cuenta

Calidad que se cumplan todos los requisitos que hacen al producto adecuado al fin

Plazo de entrega los productos deberán estar a disposición de la empresa en el


momento en que se los necesito.

Precio deberá guardar relación con la calidad, con el plazo de entrega y con las
condiciones de pago

Cantidad es importante el abastecimiento del productos/servicio, que solicite el


cliente

Servicio es el conjunto de prestaciones del proveedor posterior a la entrega del


producto. VALOR AGREGADO. SERVIOS POS VENTA. SASTISFACION

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Análisis de los Clientes ¡NO EXISTE NEGOCIO SIN CLIENTES!


Los clientes son aquellas personas, empresas u organizaciones que compran o
comprarán nuestros productos.

Existen dos tipos de clientes: los clientes actúales que son aquellos que compran
nuestros productos en la actualidad y los clientes potenciales que no compran
actualmente pero a los que debemos dirigirnos si queremos a futuro aumentar nuestras
ventas. Para llegar a nuestros potenciales clientes es necesario que los conozcamos lo
más precisamente posible.

La forma más eficaz que existe para conocer a nuestros clientes

 Cara a cara
 Análisis de las sugerencias y quejas
 Líneas de atención a los clientes
 Encuestas

En síntesis analizar el comportamiento del consumidor, motivos de compra, aprendizaje


y evolución y la reacción del consumidor ante diferentes decisiones relativas a las
cuatro P producto, precio, distribución y comunicación.

Edad Sexo Decisión de compra basada


Niños Masculino Precio
Adolescentes Femenino Calidad
Adultos Ambos sexos Nivel de servicio
Tercera Edad Comodidad
Por impulso
Vida Familiar Gusto
Solteros jóvenes Otro:
Matrimonio Joven sin hijos
Matrimonio Joven con hijos
Frecuencia de compra
Matrimonio Mayor con hijos
Diaria
Matrimonio Mayor sin hijos
Semanal
Soltero de edad mayores 30
Mensual
Divorciados sin hijos dependientes
Anual
Otros:
Nivel de Ingresos Ubicación geográfica
Alto Centro
Medio Alto Barrio
Educación
Medio Bajo Rural
Primaria
Bajo Otra ciudad:
Secundaria
Superior
Otros:

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Estrategia Comercial. Las 4 P de la comercialización

PRECIO
PRODUCTO

INVESTIGACION
PLANIFICACION
EJECUCION
CONTROL

DISTRIBUCION COMUNICACIÓN

Gestión Producción

Es una de las herramientas del marketing mix, lograr un posicionamiento del producto o
servicio en el mercado es un objetivo meta.

Producto es lo que se va a ofrecer, es un bien (objeto) o servicio (prestación).

A la hora de diseñar el producto o servicio es necesario tener en cuenta varios aspectos


y características particulares que sean acorde a lo que necesita el cliente.

 Utilidad ¿para qué sirve mi producto/servicio?


 Características técnicas ¿Cómo es mi producto? ¿Qué características posee?
 Duración ¿Cuánto tiempo rinde mi producto?
 Estética ¿Cómo es forma, color y diseño? , el envase Packaging, se relaciona con
el diseño, producción, envase y envoltorio del producto, para su adecuada
distribución y posterior entrega al consumidor.
 Imagen ¿Qué dice la gente de mi producto? ¿Es necesario? ¿Es estético?
 Envase ¿ofrezco otros productos vinculados a mi actividad? En algunos casos es
necesarios.
 Garantía ¿Qué garantía doy? ¿Genero confianza a mi actividad?
 Surtido ¿ofrezco otros productos vinculados a mi actividad? diversificación

Ciclo de vida

Todo producto /servicio Madurez


Crecimiento
Tiene un ciclo de vida
Declive

Lanzamiento

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Gama y línea de productos


La gama es el conjunto de todos los productos, o referencias, que la empresa
comercializa. La línea de productos, dentro de la gama, agrupa los productos con
características similares.
Ejemplo: gama de productos de cosmética

Línea Productos
 Pintura de ojos  Rojo intenso
 Azul celeste
 Negro
 Lápiz labial  Rojo
 Rosa
 Marrón

Producto líder es el producto más rentable de la empresa


Producto gancho es un producto para atraer clientes con la intención que consuma otros.
Producto promesa es aquel que, en un futuro, será el producto líder.
Producto táctico es el producto que se lanza para atacar a los competidores,
dificultándoles determinadas actuaciones.
Mapa de posicionamiento
En la fase de madurez, cuando el producto se enfrenta a fuertes competidores y
requiere diferenciarse, surge la necesidad de conocer con profundidad los atributos de
los productos y la precepción de los clientes.
Estratégicamente se desarrolla un mapa de posicionamiento
 Análisis de los atributos más significativos de los productos que compiten
 Análisis de las preferencias de los clientes
 Síntesis y conclusiones gestión estratégica.

Armar un Plan de Negocio lo ayudará a definir con la mayor claridad posible cuál es su
negocio, cuales son los recursos que necesita y finalmente le proporcionará un plan de
acción para ponerlo en marcha.

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Precio
La empresa se ve obligada a tomar decisiones de precio frecuentemente, como reacción
a alguna de estas situaciones
 Si la competencia mueve sus precios
 Si un nuevo competidor pretende introducirse en algunos de los mercados
locales
 Si las ventas caen respecto a periodos anteriores
 Si aparecen productos sustitutos
 Si las ventas tienen fuerte estacionalidad

Para establecer el precio de nuestro producto o servicio se debe contar con la mayor y
más precisa información del mercado, antes de tomar decisiones estratégicas.
Conocer la competencia, proveedores y cliente
 El precio que establece el mercado
 El precio que se paga
 El precio de los insumos, materia prima y servicios. Se debe tener en cuenta los
costos de producción de nuestro producto o servicio.

Estrategia de líder iniciando los movimientos de aumento o reducción de precios,


marcando las diferencias respecto a los competidores, por mayor calidad o por menor
costo.
Estrategia de seguir el líder imitando los movimientos del líder en la misma dirección.
La intangibilidad es el hecho que genera las diferencias en el caso de la
comercialización de servicios.
Los atributos añadidos se convierten en esenciales. En especial la marca que permitirá
su diferenciación.
La atención personalizada y el prestigio de la empresa constituyen la diferenciación más
eficaz.
La fuerza de ventas y su preparación se convierten en elementos claves del éxito.
La rapidez y la atención pos venta se asocian al servicio y el cliente entiende que son
una parte del mismo.
La comunicación debe hacer hincapié en estos aspectos para que el cliente perciba la
calidad diferenciada.

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Plaza – Distribución
La plaza o punto de venta es aquel espacio físico o virtual en el cual ofrecemos nuestro
producto o nuestro servicio.
Para escoger cual será la plaza de nuestro producto o servicio es necesario que
recurramos a la información que recabamos durante la investigación de nuestro mercado
y que nos pongamos en el lugar del cliente.
Debemos darle al cliente la facilidad para acceder a nuestros productos o servicios. Ya
conocemos que la plaza es el lugar donde venderemos nuestros productos/servicios.
¿Qué significa vender un producto/servicio?
La venta es la acción de ofrecer un producto o servicio y que alguien pague por el
Los factores que intervienen para que la venta se concrete son los siguientes:
 El producto o servicio debe satisfacer una necesidad
 Debe existir alguien que esté dispuesto a pagarlo, es decir, que valore el
producto.
 El potencial cliente debe disponer de los medios para pagarlo

Canales de distribución
 Casa por casa
 Venta en local
 Feria
 Servicio a domicilio
 Por catalogo
 Por internet

Estrategia de venta
La venta requiere que el vendedor
utilice diferentes estrategias para
lograr su objetivo.
 El vendedor debe ser un
especialista en venta y debe
contar con el conocimiento del
producto.
 Debe ser convincente y debe saber cuáles son las ventajas y beneficios.
 Los mejores vendedores siempre escuchan y solucionan las objeciones de los
clientes.
 Debe capacitarse en forma constante, técnicas de venta, atención al cliente, pro
actividad otros.

Actividad

Elegir un producto y realizar un slogan de venta teniendo en cuenta sus propiedades,


necesidad que cubre. Libro. Celular. Reloj.

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Publicidad – Promoción

La publicidad es la acción de comunicación a través de medios de masa televisión,


radio, prensa, facebuck pagada por un patrocinador para influir en el comportamiento
del consumidor. Los objetivos de la publicidad deberán concentrarse y cuantificarse. La
concentración dependerá de la fase del ciclo de vida del producto.

La influencia en el comportamiento del consumidor consiste en

 Informar o educar en la fase de lanzamiento


 Aumentar el consumo en la fase de madurez
 Fidelidad en la fase de madurez

Para realizar una campaña publicitaria se debe tener en cuenta el conjunto de acciones
que debe centrarse en una idea o mensaje en corto tiempo.

Planificar las campañas publicitarias

1. Fijar los objetivos


2. Identificar el mensaje o eje de la campaña
3. Fijar un presupuesto de gasto
4. Seleccionar los medios adecuados
5. Establecer el sistema de control
6. Seleccionar los medios es vital: Televisión. Radio. Periódicos. Cine. Internet.
Vallas. Revistas. Videos. Bolsas de compra (sencilla y barata).

Las agencias de publicidad deben tomar decisiones sobre una investigación de mercado
con un apoyo de un plan de marketing. Debe tener un equipo creativo.

La promoción de venta es el conjunto de acciones dirigidas a incentivar a los


intermediarios y clientes con el objetivo inmediato de incrementar las ventas,
modificando cuantitativamente y
cualitativamente su conducta
habitual.

Entre estas acciones están

 Concursos
 Degustaciones
 Premios
 Conferencias
 Muestras
 Visitas a la fabrica
 Obsequios
 Sorteos

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Mi empresa hoy ¿Cómo se encuentra? Tomando como guía

Competidores
¿Cuántos competidores directos tiene?¿cuántos sustitutos?

Proveedores
¿Ofrece facilidades de pago? Entrega en tiempo y forma? ¿posee garantías?

Clientes
¿Qué necesidades tienen?
¿Cuáles son sus gustos y hábitos?
¿Donde están ubicados?

¿Cuáles son sus clientes potenciales ¿Cuál es el segmento? Por sexo, edad,
necesidades, gustos, posibilidades económicas, costumbres, formas de pago, otras.

Producto
Utilidad
Función
Característica
Duración
Estética
Envase
Garantía

Plaza – fuerza de venta


Ventajas
Desventajas
Comunicación

Promoción –publicidad
Televisión
Radio
Facebuck
Concursos
Degustaciones
Sorteos
Asociaciones
Descuentos

Precio
Valor de uso
Valor estético
Valor de ahorro

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