Outbound.

Gestión de ventas B2B

Pilares de la 1 Prospección
estrategia: 2 Canales

3 Copywriting

4 Errores a evitar

5 Métricas
 Repasemos el ciclo de compra del cliente:
P-Map
Human psicology
Buyer´s Journey
Outbound!

MOVILIZANTE/ PROYECTO PROYECTO

DOLOR PROYECTO EN PROGRESO
AUTORIDAD ESTABLECIDO TERMINADO

X PERSONA SE ESTABLECE
DESCONOCIMIENTO SE EVALÚAN LAS SE CONCRETA LA
"¡ESTO APESTA!" NECESITA CONJUNTO DE SE TOMA LA DECISIÓN
OPCIONES COMPRA
SOLUCIONARLO CRITERIOS

CONCIENCIA DE LA DECISIÓN COMPRA

DESCONOCIMIENTO
NECESIDAD CONSIDERACIÓN

(1) Fuente: https://www.saleshacker.com/lead-qualification-guide/

 1

PROSPECCIÓN
 1.1

Instalar la necesidad
Conocer a tu buyer persona.
Extraer datos de posibles clientes.
Captar y generar su interés.
 1.2

Input de data
Extraer datos de de posibles
clientes (Empresas-Cargos-Roles)
Dónde: Linkedin sales navigator.
Asociaciones (Directorios)
 1.3

Hacer cálculos
Tasas de éxito %
Inversión de tiempo y presupuesto
de tickets.
Gasto - LTV.
 1.4

Cierre
Tercerización del Mecanismo
(Marketing - Ventas)
SDR - Generar reuniones.
 2

CANALES
 2.1

¿En qué canal está tu buyer persona?

Investiga a tu interlocutor: ¿Dónde se
encuentra? (Linkedin, Mail, Canales de voz)
 2.2

Domina la dinámica
Cada canal tiene su dinámica. Debes conocerla y
utilizarla apropiadamente.
Pesta atención al lenguaje específico.
Genera un diálogo abierto.
 3

COPYWRITING
 3.1

Educar - guiar a tu cliente

Personaliza la comunicación
Genera preguntas que simplifiquen (por sí o por no)
Un call to action fácil de responder.
Anticipa sus problemas futuros y presenta tu
solución.
 3.2

Extensión de los mensajes

Mensaje pensado para la pantalla del celular.
Apuntar directamente al dolor: "¿Te está sucediendo
esto?"
El remitente ya dice quién eres. Aprovecha esa solución.
Gana a tu prospecto párrafo a párrafo. Lee en voz alta.
 4

ERRORES COMUNES
 4.1

Atención y extensión
Atención al interlocutor (menos "nosotros-yo y más
ustedes-tú)
Contar con su consentimiento.
Acortar y facilitar la comprensión.
De nuevo: lee en voz alta.
 5

MÉTRICAS
 5.1

Cantidad
Prospectos generados.
Prospectos contactados.
Reuniones concretadas.
Contratos cerrados.
 5.2

Cantidad
Definir etapas intermedias efectivas.
Atribuir porcentajes a los procesos.
Utilización de Scorecards.
 5.3

Historización
Medir por fechas (preferentemenmte semana
a semana)
Tasas de éxito % y estrategias aplicadas.
Cohort.
 5.4

Métricas
Corto y mediano / largo plazo.
Analizar y anticipar.
Recuerda: Debes acompañar al cliente
en las diferentes etapas del
proceso.
Mensajes cortos y
orientados al otro: más tú,
menos yo.
Gana la atención de menos
a más: permite que el
proceso se desarrolle y
madure.