RESUMEN CREACIÓN DE EMPRESAS Y EMPRENDIMIENTO

ANÁLISIS TECNOLÓGICO PARA LA ESTRATEGIA IPR DE LA START-UP

POSIBLES PERSPECTIVAS

 Analizarla novedad y protección de nuestro desarrollo

¿Qué novedades al “estado de la técnica” creemos que aporta el producto/ tecnología, (o

parte de él)? ¿Hay anticipación? Si existen desarrollos similares a los que pretendo hacer que
sean ya públicos o protegidos

¿Qué figura de protección es la recomendable? Patente, modelo de utilidad, diseños, secreto

industrial,.. ¿Protegemos ya o esperamos a tener un desarrollo más avanzado?

 Analizar tendencias tecnológicas

 Buscar ideas y soluciones técnicas para incorporar a nuestro producto

VALIDACIÓN DE CLIENTES O USUARIOS

Objetivos/utilidad

 Validar que sus problemas, necesidades o expectativas son reales

 Motivos o motivaciones subyacentes
 Conocer la relevancia y recurrencia del problema
 Validar predisposición a pagar
 Descubrir nuevos insights
 Mapear comportamientos y contextos
Definir segmentos de clientes con necesidades comunes

Herramientas de síntesis del cliente

Buyer persona

Mapa de empatía: Empatizar, ponernos en su lugar:

– Necesidades o problemas
– Influencias
– Esfuerzos actuales
– O comportamientos

Viaje experiencia de cliente. Todos los clientes, sean personas o empresas, recorren un
camino desde que deciden resolver una necesidad hasta que encuentran como satisfacerla”
Antes, durante, después.

METODOS CUALITATIVOS DE ANALISIS DE CLIENTES

 Entrevistas en profundidad
 Shadowing y similares

Alcance y limitaciones
 No nos valida el éxito del modelo de negocio
  No es una medida cuantitativa de la demanda de mercado o del nº total de potenciales
clientes.

Tipos de entrevistas: De problema • De solución • Ambas a la vez

El análisis competitivo (productos y sus propuestas de valor)

Curva de Valor de la Competencia

 Herramienta gráfica comparativa de los productos de la oferta existente en el mercado

Curva de valor de la competencia
 compara valoraciones de los atributos que aporta cada producto, desde el punto de
vista del cliente
 Nos sirve para posicionar diferencialmente nuestro producto

Técnica Eric. Eliminar, reducir, aumentar, crear

Métodos para asignar valoraciones

 Entrevistas o encuestas a clientes/usuarios

 “Autopsias” de producto/servicio/plataforma
 Mistery shopping
 Análisis web: foros, valoraciones de clientes, precios, comentarios en medios sociales,

Construcción de la curva de valor

 Identificar atributos competitivos que aportan valor a los clientes

 Identificar y agrupar productos competidores
 Asignar valores a cada uno
 Incluir nuestro producto
 DIFERENCIACIÓN: Agrupar factores (técnica ERIC)

Estimación de la demanda de mercado

Concepto de mercado
 Conjunto de personas (B2C)
 U organizaciones (B2B o B2G)
 O ambos (B2B2C)
 Que desean o pueden desear, usar o comprar nuestro producto
 Que tienen capacidad (legal, económica) para ello
Concepto de demanda mercado: el volumen total de producto, medido en
unidades, adquirido por un grupo de compradores, en un lugar y periodo de
tiempo dado.

“El PLAN de NEGOCIO

Arte- ciencia
Capacidad analítica- capacidad ejecutiva
Del modelo –al plan de negocio

El mercado (CLIENTE) te dirá si detrás de tu IDEA hay NEGOCIO

Oportunidad-idea
Emprender-certidumbre

Emprendedor/a: (le gusta crear)

Empresario/a: (sabe gestionar y hace crecer el negocio… disfrutando)
Punto de partida del emprendedor/a: Vision, misión, valores
5 formas fundamentales de COMPETIR
1. PRECIO
2. ESPECIALIDAD
3. INNOVACIÓN
4. VINCULACIÓN
5. FLEXIBILIDAD
Tipos de planificación
• ESTRATÉGICA: Largo plazo
• GESTIÓN / TÁCTICA: En el año
• OPERATIVA: En el día a día

Causalidad: buscar la causa de los

Casualidad:

Cuando le pones fecha a un sueño lo conviertes en un objetivo. Porque lo planifica.

Es importante decidir si nos vamos a enfocan en el objetivo que tenemos o si tenemos

maniobra para pivotar.

Pivotar. Cuando tenemos maniobra para cambian nuestro objetivo.

“Planificar no significa saber qué decisión voy a tomar mañana, sino qué decisión debo tomar
hoy para conseguir lo que quiero para mañana”

Inspiración. Luego de pensar,

Sudoración. Hay que trabajar duro.

Evitar la parálisis por análisis. Eres incapaz de moverte porque quieres tener todo analizado.

Plan de Negocio: Documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de

negocio, examina su viabilidad técnica, comercial, económica, y financiera, y desarrolla
los procedimientos y estrategias necesarias para convertir esa oportunidad en un
proyecto concreto.
5 viabilidad pregunta de examen, técnica, comercial, financiera, económica, legal.

Plan de Negocio DOCUMENTO en el que se va a reflejar el contenido del proyecto empresarial

que se pretende poner en marcha, y que abarcará desde: la definición de la idea a desarrollar,
hasta la forma concreta de llevarla a cabo.

Utilidad del PLAN. Definir idea, visión global, posicionamiento, 5 viabilidades, 3

hipotesis, estrategias.
Objetivos del P.N.:
• Planificar la vida de la empresa y fijar los objetivos del proyecto
• Plasmar esquemáticamente las ideas del proyecto
• Reflexionar sobre las distintas posibilidades de la empresa: éxito, fracaso, ...
• Prever cambios o incidencias en el proyecto
• Solicitar préstamos, ayudas y subvenciones, concursos, ...
• Buscar socios

“Valle de la Muerte” Hace referencia al período de tiempo que comprende desde que una
startup recibe su financiación inicial hasta que logra obtener ingresos por sí misma.

Finalidad del P.N.:

 La realización de un Plan de Negocio no garantiza el ÉXITO, pero
minimizará el riesgo de FRACASO de cualquier “aventura empresarial”
 Documento de AUTORREFLEXIÓN y de AUTOMADURACIÓN del
proyecto empresarial
 Es una herramienta de DISEÑO y SIMULACIÓN: “hoja de ruta
 Herramienta de Marketing y Comunicación: “CARTA DE
PRESENTACIÓN” frente a personas/instituciones que no conocen el
proyecto, y deben pronunciarse en relación a su futuro: instituciones
financieras, organismos públicos, inversores potenciales, etc.
 Mecanismo de COORDINACIÓN: emprendedores
 Herramienta de GESTIÓN: elaboración de presupuestos, informes,
 Herramienta de CONTROL y EVALUACIÓN: puesta en marcha
(desviaciones previsiones ingresos y gastos, cobros y pagos…)
Plan de CONTINGENCIAS Es importante contar con un PLAN “B”, por si las
cosas no van según lo previsto, ya que da confianza a emprendedores/as e
inversores
Plan de EXPANSIÓN
• Crecimiento Geográfico: regional, nacional o internacional, mediante
establecimientos propios, franquicias, joint-venture,...
• Integración Vertical de Actividades: realizar actividades antes subcontratadas o
suministradas por proveedores
• Diversificación de la Actividades o Productos: nuevos productos/servicios, en
nuevos sectores o segmentos, relacionados o no.

Plan de Salida (Exit Plan)

• Posibilidades de salida:
–Salida de socios
–Cómo desinvertir: liquidación empresa
• Breve argumentación de las salidas

“Presentación del PLAN de NEGOCIO

Para emprender debes…
1.VER el PROBLEMA
2.VER la SOLUCIÓN
3.Hacerla VER

Tener siempre al Cliente en mente Para SABER cómo LLEGAR a su mente, a su

corazón y a su bolsillo
IMPORTANTE !

Propósito: Informar, Persuadir, Recordar

Planifica y ensaya: Propósito, Contenido Lugar, medios y recursos,
Contingencias y preguntas Estructura, Diseño visual.
Capta y mantén la atención.
Mueve a la acción.
COMUNICAR Qué decir, Cómo decirlo, Atreverse a decirlo
Tengo MIEDOOOOOO !!!
–COGNITIVO
–SOMÁTICO
–CONDUCTUAL
Estos 3 elementos interactúan, generando influencias mutuas, de forma que los
pensamientos negativos pueden aumentar las reacciones somáticas, y viceversa.

DEL MODELO DE NEGOCIO A LAS PROYECCIONES ECO-FIN. FINANCIACIÓN DE START-UPS

Modelo de negocio: Validación/ejecución

Planes operativos: Análisis potencial rentabilidad
 Previsión de costes (inversiones y gastos)
  Previsión de ventas/ingresos
Análisis/ proyecciones económico-financieras

Utilidades
 Proyección de cuentas: Analizar la potencial y rentabilidad viabilidad económica del
proyecto
 UNIT ECONOMICS: análisis de costes y/o márgenes de beneficio de algún área o
aspecto crítico. Métricas de TRACCIÓN.
 Determinar necesidad de financiación externa
 Proyectar un plan de financiación

Las cuentas/partidas previsionales

 Cuenta de Resultados previsional
 Balance previsional
 Previsiones de Caja (Tesorería)
 Plan de financiación
 Plan de inversiones
 Gastos de explotación

Alcance temporal de las proyecciones

Depende del uso que le vayamos a dar

CORTO PLAZO: (1 año o menos) Uso interno como hoja de ruta , presupuestos,
etc
MEDIO PLAZO:(hasta 3 años) Búsqueda de financiación “pre-semilla”:
• Necesidad de financiación externa
• Primeras “métricas” de mercado
LARGO PLAZO (De 4 a 8 años) Proyectos con larga etapa de desarrollo de
producto Rondas de financiación semilla y posteriores:
• Valoración de la empresa
• Escenario de exit

Unit economics.

-Son métricas, indicadores, KPIs

-Ingresos/márgenes directos y los costos asociados con un modelo de negocio
particular expresados por unidad (cliente o producto normalmente)
-En modelos de subscripción: o ARR (anual recurrent revenues)
-En modelos digitales (por ejemplo, SaaS):
 CAC (Coste de adquisición de cliente): 50 €
  CLTV (Valor del ciclo de vida del cliente): 200€
 Beneficio por cliente: 150 €

Types of startup metric: TAM, MRR, ARR

La contabilidad≠ proyecciones eco-fin para un proyecto emprendedor

Hechos contables VS Hipótesis, escenarios, previsiones

Exactitud Incertidumbre

Variables para la previsión de ventas

 Tamaño del mercado
 Valor percibido/intención de compra
 Pricing

Dimensionamos
 Esfuerzo/acciones de marketing
 Canales de distribución y ventas
 Capacidad de producción/prestación del servicio
 Necesidades de financiación externa

Coherencia entre números y MdN

 El plan eco-fin debe de ser coherente con el modelo y estrategia operativa

 Para un experto el Excel NO lo aguanta todo

La caja es un factor de terminante

 A nivel de gestión
 Nos indica la “gasolina” que nos queda (burn rate)
 Y cuándo tenemos que recurrir a financiación externa
 Ingresos no es lo mismo que cobros

Fuentes de financiación

Financiación interna: Crecimiento orgánico, ingresos por ventas ( !!la mejor!!).

Financiación externa:
-3Fs, premios, incubadoras/aceleradoras, crowdfunding,…
-Financiación pública: ayudas/subvenciones locales, regionales , nacionales,
europeas.
-Inversión privada:
 Business angels
 Venture capital
-Bancaria: créditos, préstamos y otros productos financieros

Acceso a financiación externa

 Depende del tipo de proyecto y aspectos financiables (I+D, innovación,
sostenibilidad, impacto social, etc)
 Depende de la madurez o fase de desarrollo (pre-semilla; semilla, early
estage,..)
 Las condiciones no suelen ser las que presuponemos.

Proyecto viable≠ proyecto invertible

Compensar el riesgo (incertidumbre) con mayor rentabilidad.

Mercado y sector
La demanda junto con el grado de competitividad existente o potencial marcan el
atractivo del mercado al que se dirige la start-up: ¿Existe ya una demanda de
mercado real? ¿Qué tamaño actual o potencial tiene el mercado? ¿Es emergente y
está en crecimiento? ¿Puede ser escalable y replicable

Clientes y propuesta de valor diferencial

¿La start-up ataca necesidades deficientemente o no cubiertas de un segmento/s
de clientes bien definido y caracterizado? ¿Hay aceptación del producto y de su
precio?

Ventaja competitiva/tecnología: En que se basa la ventaja competitiva

(tecnología, IPR, etc. ) ¿Es sostenible en el tiempo y difícilmente imitable? ¿Se
pueden crear barreras de entrada relevantes a nuevos competidores?

Hoja de ruta
¿El equipo ha desarrollado planes operativos en las áreas críticas (desarrollo de
tecnología o producto, fabricación, comercialización,..)? ¿son consistentes estos
planes? objetivos, actividades, recursos y presupuestos.

Modelo de ingresos y proyecciones financieras

¿Hay una visión de crecimiento reflejada en las proyecciones? ¿Son consistentes
con el modelo de negocio planteado y la hoja de ruta para su implantación? ¿Qué
escenarios de “unit economics” tiene el proyecto?

Escenarios del posible exit (salida de la inversión)

Una parte importante del análisis por parte de los inversores son los posibles
escenarios de salida de la inversión en la start-up. Que sea el exit viable y
compatible con los intereses y situación de su cartera y estrategia de inversiones.

La aspiración de cualquier inversor es que la start-up aumente su valoración en

un periodo de X años (el plazo medio para un exit en España se sitúa en torno a
los 7 años) que le permita una salida para obtener la rentabilidad esperada.