INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR

PROGRAMA DE ESTUDIOS SINTÉTICO

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN (ESCA) UNIDADES

SANTO TOMÁS Y UNIDAD TEPEPAN
PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales
SEMESTRE: 2
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor
PLAN DE ESTUDIOS: 2022
PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Analiza el comportamiento del consumidor en la toma de decisiones de compra a partir de sus modelos, los factores
externos e internos.
I. Comportamiento y proceso de compra del consumidor
II. Modelos de comportamiento del consumidor
CONTENIDOS:
III. Factores externos de la conducta consumidor
IV. Factores internos de la conducta consumidor
Métodos de enseñanza Estrategias de aprendizaje

a) Inductivo a) Estudio de casos X

ORIENTACIÓN
b) Deductivo X b) Aprendizaje Basado en Problemas
DIDÁCTICA:
c) Analógico c) Aprendizaje Orientado a Proyectos

d) Activo X d) Aprendizaje basado en TIC

Diagnóstica X Organizadores gráficos X

Solución de casos X Problemario resuelto

Problemas resueltos Exposiciones X

EVALUACIÓN
Reporte de proyectos Ensayo X

Reportes de prácticas X Otras evidencias para evaluar: Presentación

electrónica, reporte de debate, matriz de modelos,
Reportes de indagación X reporte de mesa redonda, infografía y preguntas
resueltas.
Evaluación escrita X
Saberes previamente
ACREDITACIÓN X Opción de titulación curricular
adquiridos
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Autor(es) Año Título del documento Editorial/ISBN/dirección
electrónica
Hoyer, W., Macinnis, D. & Cengage Learning /
2018 Comportamiento del consumidor.
Pieters, R. 9786075266602
John Wiley & Sons Inc /
Kotler, P. 2021 Marketing 5.0
9781119668572
Comportamiento del consumidor. Decisiones Alfaomega-ESIC /
Rivas, J. 2017
y estrategia de marketing. 9786076226773
*Schiffman, G. & Wisenblit,
2015 Comportamiento del consumidor. Pearson / 9786073233088
J.
Solomon, M. 2017 Comportamiento del consumidor. Pearson / 9786073240215
*Bibliografía Clásica
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PROGRAMA DE ESTUDIOS

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 2 DE 12

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN (ESCA) UNIDADES

SANTO TOMÁS Y TEPEPAN
PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales
ÁREA DE FORMACIÓN
MODALIDAD
SEMESTRE: 2 Profesional
PLAN DE ESTUDIOS: 2022 TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE
E X NE X M
Teórica-práctica/Obligatoria
VIGENTE A PARTIR DE: CRÉDITOS
Enero 2023 Tepic: 6.0 SATCA: 5.6
INTENCIÓN EDUCATIVA
La unidad de aprendizaje contribuye al perfil de egreso de la Licenciatura en Relaciones Comerciales, con el
desarrollo de las habilidades de pensamiento estratégico, analítico, sintético y abstracto en la comprensión y
análisis del comportamiento del consumidor a través de los modelos de conducta y los factores externos e internos
que intervienen en el proceso de toma de decisiones de compra. Asimismo, fomenta el trabajo en equipo, liderazgo,
la comunicación asertiva, la responsabilidad, solución de problemas y el uso de la información con un alto sentido
ético.
Esta unidad de aprendizaje se relaciona de manera antecedente con Introducción a la Mercadotecnia; lateral con
Venta especializada e Investigación de mercados cualitativa; y de manera consecuente con Mercadotecnia
analítica, Mercadotecnia estratégica, Mercadotecnia digital, Mercadotecnia directa e interactiva, Marketing Advaced
Topics y Brand, Products and Services.
EJES TRANSVERSALES
La unidad de aprendizaje contribuye en el desarrollo de los ejes transversales en materia de Compromiso social y
sustentabilidad y Perspectiva de género, inclusión y erradicación de la violencia de género; al abordar actitudes y/o
valores como: trabajo colaborativo, comunicación, solución de problemas, responsabilidad personal y social, vida
y profesión, pensamiento crítico, equidad de género, honestidad y ética.
PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Analiza el comportamiento del consumidor en la toma de decisiones de compra a partir de sus modelos y los
factores externos e internos.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 3 DE 12

TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE APROBADO POR: Comisión de

REDISEÑADA POR: Academia de Programas Académicos del
Mercadotecnia Consejo General Consultivo del
HORAS TEORÍA/SEMANA: 2.0 IPN.

REVISADA POR: 17/02/2022

HORAS PRÁCTICA/SEMANA: 2.0

HORAS TEORÍA/SEMESTRE: 36.0 ___________________________

M. en E. Juan Manuel Quintanilla AUTORIZADO Y VALIDADO
Valencia POR:
HORAS PRÁCTICA/SEMESTRE: 36.0 Subdirector Académico
ESCA Unidad Santo Tomás

HORAS APRENDIZAJE AUTÓNOMO:

21.0
APROBADA POR:
Consejo Técnico Consultivo
HORAS TOTALES/SEMESTRE: 72.0 Escolar
ESCA Unidad Santo Tomás
__________________________
Mtro. Mauricio Igor Jasso
Zaranda
Director de Educación
Superior

__________________________
M. en A. Juan Flores Saavedra
Presidente del CTCE
16/02/2022

Consejo Técnico Consultivo

Escolar
ESCA Unidad Tepepan

__________________________
Mtra. Judith Marina Fomperosa
Meza
Presidente del CTCE
15/02/2022
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UNIDADES TEMÁTICAS

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 4 DE 12

UNIDAD TEMÁTICA I HORAS CON

HRS
Comportamiento y proceso CONTENIDO DOCENTE
AA
de compra del consumidor T P
UNIDAD DE 1.1 Comportamiento del consumidor 2.0 2.0 1.0
COMPETENCIA 1.1.1 Evolución del consumidor 1.0 al 5.0 y tendencias a
futuro
Identifica el comportamiento 1.1.2 Impacto del consumo inteligente y sostenible
del consumidor a partir de su PROFECO / ONU
evolución, perfiles y proceso 1.1.3 Ventajas del análisis del comportamiento del
de toma de decisiones. consumidor
1.1.4 Marketing predictivo

1.2 Perfil del consumidor, tipos y radiografía del 3.0 3.0 2.0
consumidor en México y el mundo
1.2.1 Segmentación del mercado: análisis
1.2.2 Mercado meta o target
1.2.4 Diversidad de perfiles por modelo de
negocio/industria

1.3 Proceso de toma de decisiones de compra 2.0 2.0 1.0

tradicional
1.3.1 Reconocimiento de necesidades y/o deseos
1.3.2 Búsqueda de información
1.3.3 Evaluación de alternativas
1.3.4 Decisión de compra - consumo
1.3.5 Evaluación poscompra-satisfacción

1.4 Figuras participantes en el proceso de toma de 2.0 2.0 1.0

decisiones de compra
1.4.1 Consumidor / Usuario / Buyer persona /
Prosumidor
1.4.2 Influenciador / Influencer
1.4.3 Decisor, Comprador y Evaluador
Subtotal 9.0 9.0 5.0
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 5 DE 12

ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje Estudio de casos
Evaluación diagnóstica.
El alumno desarrollará las siguientes técnicas:
Portafolio de evidencias:
1. Desarrollo de conceptos clave de la unidad a
través de indagación documental en diversas 1. Reporte de indagación.
fuentes con apoyo de las TIC. 2. Presentación electrónica.
2. En trabajo colaborativo preparan un tema por 3. Solución de casos.
equipo para su exposición interactiva, discusión 4. Reporte del debate.
y socialización grupal. 5. Reporte de las prácticas.
3. Análisis de casos sobre el comportamiento del 6. Evaluación escrita
consumidor.
4. A partir de la técnica de debate, se recuperan
los principios básicos de la unidad temática.
5. Realización de prácticas.

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN
1 Comportamiento y perfiles del consumidor. 4.0

2 El proceso de toma de decisiones de compra y figuras 5.0 Aula

participantes.
TOTAL 9.0
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 6 DE 12

UNIDAD TEMÁTICA II HORAS CON

HRS
Modelos de comportamiento CONTENIDO DOCENTE
AA
del consumidor T P
UNIDAD DE 2.1 Tipos de comportamiento del consumidor 3.0 3.0 2.0
COMPETENCIA 2.1.1 Complejo
2.1.2 Reductor de disonancia
Reconoce los modelos de 2.1.3 Habitual
estudio de comportamiento 2.1.4 Variado
del consumidor a partir de su 6.0 6.0 4.0
tipología. 2.2 Modelos de estudio del comportamiento consumidor
2.2.1 Económico de Marshall
2.2.2 Estimulo-respuesta de Pavlov
2.2.3 Sociológico de Veblen
2.2.4 Psicoanalítica de Freud
2.2.5 Acción razonada de Fishbein y Ajzen
2.2.6 Funcional de O’Shaughnessy
2.2.7 Motivacional Pirámide de Necesidades de Maslow
2.2.8 Integrador entrada-proceso-salida de Howarth-
Sheth
2.2.9 Antropológico-etnográfico de consumo
Subtotal 9.0 9.0 6.0

ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje Estudio de casos

El alumno desarrollará las siguientes técnicas: Portafolio de evidencias:

1. Integración de organizadores gráficos con 1. Organizadores gráficos.

conceptos clave de la unidad con apoyo de las 2. Matriz de modelos.
TIC. 3. Reporte de mesa redonda.
2. Elaboración de una matriz de clasificación de los 4. Solución de casos.
distintos modelos de estudio del comportamiento 5. Reporte de la práctica.
del consumidor con ejemplos. 6. Evaluación escrita
3. Bajo la técnica de mesa redonda se socializan los
organizadores gráficos y matriz integradora.
4. Análisis de casos sobre el comportamiento del
consumidor.
5. Realización de práctica.

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN
1 El comportamiento del consumidor 4.5

2 Modelos de estudio del comportamiento del consumidor. 4.5 Aula

TOTAL 9.0
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 7 DE 12

UNIDAD TEMÁTICA III HORAS CON

HRS
Factores externos de la CONTENIDO DOCENTE
AA
conducta del consumidor T P
UNIDAD DE 3.1 Factores culturales que impactan el comportamiento 3.0 3.0 1.0
COMPETENCIA del consumidor
3.1.1 Cultura y subcultura
Examina la conducta del 3.1.2 Transformación de la cultura: transculturalidad,
consumidor a partir de los multiculturalidad, desculturación, aculturación y
factores culturales, sociales, neoculturación
otros factores externos y de 3.1.3 Brechas generacionales
contingencia. 3.1.4 Demografía
3.1.5 Niveles socioeconómicos

3.2 Factores sociales que impactan el comportamiento 3.0 3.0 2.0

del consumidor
3.2.1 Familia
3.2.2 Grupos de referencia
3.2.3 Líderes de opinión
3.2.4 Ciclo de vida del consumidor

3.3 Otros factores externos que impactan el 2.0 2.0 1.0

comportamiento del consumidor
3.3.1 Económicos
3.3.2 Tecnológicos
3.3.3 Políticos
3.3.4 Ecológicos
3.3.5 Salud

3.4 Factores de contingencia 1.0 1.0 1.0

Subtotal 9.0 9.0 5.0

ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje Estudio de casos
Portafolio de evidencias:
El alumno desarrollará las siguientes técnicas:
1. Presentación electrónica.
1. Integrados en equipo investigan y preparan los 2. Infografía.
temas de la unidad para su exposición. 3. Ensayo.
2. Desarrollo de infografía sobre los factores 4. Solución de casos.
externos del comportamiento del consumidor. 5. Reporte de práctica.
3. Ensayo de los factores externos del 6. Evaluación escrita.
comportamiento del consumidor.
4. Análisis y estudio de caso sobre los factores
externos del comportamiento del consumidor.
5. Realización de práctica.
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 8 DE 12

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN
1 La conducta en el consumidor. 4.5

2 Factores socioculturales y otros en el comportamiento del 4.5 Aula

consumidor.
TOTAL 9.0
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 9 DE 12

UNIDAD TEMÁTICA IV HORAS CON

HRS
Factores internos de la CONTENIDO DOCENTE
AA
conducta del consumidor T P
UNIDAD DE 4.1 Factores psicológicos internos que impactan el 4.0 4.0 2.0
COMPETENCIA comportamiento del consumidor
4.1.1 Personalidad
Analiza la conducta del 4.1.2 Percepción
consumidor a partir de los 4.1.3 Emoción y sentimientos
factores internos, 4.1.4 Motivación
neuromarketing y su 4.1.5 Aprendizaje y memoria
diagnóstico. 4.1.6 Actitudes

4.2 Neuromarketing 2.0 2.0 1.0

4.2.1 Aplicaciones en el análisis de la conducta del
consumidor

4.3 Análisis-Diagnóstico del consumidor para la toma 3.0 3.0 2.0

de decisión de compra
4.3.1 Aplicación por tipo de mercado y/o industria
4.3.2 Aplicación de modelos y factores
internos/externos
Subtotal 9.0 9.0 5.0

ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje Estudio de casos
Portafolio de evidencias:
El alumno desarrollará las siguientes técnicas:
1. Reporte de debate.
1. Recopilación electrónica de los temas 2. Preguntas resueltas.
para participar en un debate. 3. Presentación electrónica de análisis.
2. Foro de participación a partir de preguntas 4. Solución de casos.
detonadoras sobre los factores psicológicos de la 5. Reporte de prácticas.
conducta del consumidor. 6. Evaluación escrita
3. Análisis de neuromarketing aplicado a
comportamiento del consumidor para su exposición.
4. Análisis y estudio de caso sobre los factores
internos del comportamiento del consumidor.
5. Realización de prácticas.

RELACIÓN DE PRÁCTICAS
PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN
1 Factores psicológicos en el comportamiento del consumidor. 4.0

2 Análisis-diagnóstico del consumidor para la toma de decisión de 5.0 Aula

compra.
TOTAL 9.0
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BIBLIOGRAFÍA Y RECURSOS DIGITALES

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 10 DE 12

Antología
Bibliografía básica

Otros
Libro
Hoyer, W. Macinnis, D. & Pieters, R. (2018). Comportamiento del consumidor. Cengage Learning. X
ISBN: 9786075266602
Kotler, P. (2021). Marketing 5.0. Editorial John Wiley & Sons Inc. ISBN: 9781119668572 X
Rivas, J. (2017) Comportamiento del consumidor. Decisiones y estrategia de marketing. X
Alfaomega-ESIC. ISBN: 9786076226773
*Schiffman, L. & Wisenblit, J. (2015). Comportamiento del consumidor. Pearson ISBN: X
9786073233088
Solomon, M. (2017). Comportamiento Del Consumidor. Pearson. ISBN: 9786073240215 X

Antología
Bibliografía complementaria

Otros
Libro
Dooley, R. (2019). Brainfluence. Empresa Activa. ISBN: 9788492921164 X
Lindstrom, M. (2019). Buyology. Ediciones Culturales Paidos. ISBN: 9786077477983 X
Mejía, A. & Gómez, A. (2019). ¿Por qué no lo vi antes?: Herramientas para descubrir increíbles X
oportunidades de innovación, descifrando el comportamiento de las personas. Independently
published. ISBN: 9781796766677
*Ruiz, I. & Grande, S. (2013). Casos de comportamiento del consumidor: Reflexiones para la X
dirección de marketing. ESIC. ISBN: 9788473569569
Solomon, M. (2019). Consumer Behavior Buying, Having and Being Global Edition. Pearson. ISBN: X
9781292318103
* Bibliografía clásica
Documento

Antología

Memoria
Cibergrafía
Libro

Defensa del consumidor en México. (2021). Al Consumidor. http://www.alconsumidor.org/ X

Consejo Nacional de Población. (2021). CONAPO. https://www.gob.mx/conapo X
El Poder del Consumidor A.C. (2021). El Poder del consumidor. X
https://elpoderdelconsumidor.org/#
Mercadotecnia, publicidad, medios Merca 2.0. (2020). Merca 2.0 Radiografía del consumidor. X
https://www.merca20.com/radiografia-del-consumidor-mexicano-2020-marketing-post-pandemia/
Procuraduría Federal del Consumidor. PROFECO (2021). Portal único de trámites, información y X
participación ciudadana. https://www.gob.mx/profeco
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 11 DE 12

Presentación

Diccionarios
Simuladores

Tutoriales
Imágenes

Videos
Texto

Otros
Recursos digitales

García, G. (2020). Del consumidor 1.0 al Consumidor 4.0

https://www.revistaneo.com/articles/2020/01/27/del-consumidor-10-al-consumidor- X
40
Revista Merca 2.0. (2021). Radiografía del consumidor mexicano.
X
https://www.youtube.com/watch?v=N7Hpj5m531I&t=958s
Video Bos. (2017). ¿Por qué compramos?
X
https://www.youtube.com/watch?v=JDi12oFerUM
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PERFIL DOCENTE

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comportamiento del consumidor HOJA 12 DE 12

PERFIL DOCENTE: Licenciatura en Relaciones Comerciales, Maestría en Mercadotecnia y/o

áreas afines a las ciencias administrativas.

EXPERIENCIA HABILIDADES
CONOCIMIENTOS ACTITUDES
PROFESIONAL DIDÁCTICAS
Mínima de tres años en el En el área comercial, Discursivas. Empatía.
área comercial. mercadotecnia y Cognoscitivas. Generosidad.
Mínima de dos años de comportamiento del Metodológicas. Honestidad.
docencia a Nivel Superior. consumidor. De conducción del grupo. Proactividad.
De los alcances y Para evaluar. Respeto.
características de la Uso y manejo de Responsabilidad.
Educación 4.0. plataformas digitales Solidaridad.
Del Modelo Educativo (MEI). educativas. Tolerancia.
Uso de TIC. Compromiso social e
Institucional.

ELABORÓ REVISÓ AUTORIZÓ

______________________________
LRC & MS. Santa Ibarra Ríos
Coordinadora ESCA Santo Tomás
___________________________ _____________________________
M. en E. Juan Manuel Quintanilla M. en A. Juan Flores Saavedra
Valencia Director
_____________________________ Subdirector Académico ESCA Unidad Santo Tomás
LRC Manuel Artemio Cortés Cortes ESCA Unidad Santo Tomás
Coordinador ESCA
Tepepan

_____________________________
______________________________ Mtra. Judith Marina Fomperosa Meza
LRC Evelyn Manjarrez Magaña Directora
Profesora colaboradora ESCA Santo ESCA Unidad Tepepan
Tomás