19/5/2021 UMH - PSICOLOGIA COMERCIAL

PSICOLOGIA COMERCIAL

Asignatura
CURSO ACADÉMICO 2020/2021

GUÍA DOCENTE VERSIÓN IMPRIMIBLE 

Código
2191

Titulación
Grado en Administración y Dirección de Empresas
Facultad de Ciencias Sociales y Jurídicas de Elche

Curso
Curso 4 de Grado en Administración y Dirección de Empresas

Semestre
2

Tipo
Optativa

Idioma
Castellano

ECTS: 6
Teoría: 3
Práctica: 3

Horas: 150
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Dirigidas: 60
Compartidas: 30
Autónomas: 60

Materia
OPTATIVIDAD DEL CENTRO

Módulo
COMPETENCIAS TRANSVERSALES Y PROFESIONALES

Departamento
Psicología de la Salud

Área
PSICOLOGÍA SOCIAL

Descripción 

Psicología de la venta: análisis de la interacción cliente-vendedor. Estrategias psicológicas de

solución de problemas en ventas. Técnicas de negociación. Signi cado e incidencias
psicosociales del consumo. Comportamiento del consumidor y reacciones inducidas

Profesorado 

Nombre Responsable Teoría Práctica

CANDELA AGULLO, CARLOS   

Horarios 

No hay clases ni exámenes el 19/5/2021

No lectivo

Hay clase

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Ver semana (17/5/2021 – 23/5/2021) 

mayo 2021  
Ver Curso Académico 2020/2021 
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Interés profesional 

Esta asignatura pretende proporcionar al estudiante, como potencial gerente de

organizaciones empresariales, las habilidades sociales relacionadas con la gestión de ventas
en la empresa. La asignatura Psicología Comercial se centra en el estudio de la conducta de
compra-venta de manera amplia, se abordan los dos puntos de vista dentro de la
organización: comprador y vendedor, de esta forma el futuro profesional podrá ejercer
ambos roles de forma intercambiable. Se pretende facilitar al estudiante la posibilidad de
conocer de forma teórica y aplicar de manera empírica los conceptos básicos de la
psicología comercial necesarios para el desarrollo de las técnicas de venta, proporcionando
una visión analítica de la in uencia que tienen las estrategias comerciales en las dinámicas
interactivas de venta.

Competencias y resultados de aprendizaje 

Competencias Generales 

Capacidad para la plani cación, organización, dirección y control de los sistemas y

procesos, en un marco que garantice el respeto a los valores, derechos y principios
básicos del ordenamiento jurídico, la competitividad empresarial, la protección y
conservación del medio ambiente, y el desarrollo sostenible del ámbito
correspondiente.
Habilidad para la aplicación e ciente de herramientas para la solución de problemas
de la rama de Ciencias Sociales y Jurídicas.

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Capacidad para la innovación en el desarrollo de nuevas líneas, procesos proyectos y

productos.
Capacidad para la evaluación, optimización y confrontación de criterios para la toma de
decisiones.
Capacidad de comunicación en lenguajes formales, grá cos y simbólicos y mediante la
expresión oral y escrita.
Capacidad de consolidación, ampliación e integración de los conocimientos
fundamentales de la rama de Ciencias Sociales y Jurídicas.
Disposición de metodologías y destrezas de autoaprendizaje e ciente para la
adaptación y actualización de nuevos conocimientos y avances cientí cos, así como de
la evolución de las necesidades, para adoptar una aptitud de innovación y creatividad
en el ejercicio de la profesión.

Competencias Especí cas 

Capacidad para analizar la relación entre la empresa y su entorno económico,

distinguiendo las áreas funcionales: producción, inversión, nanciación y
comercialización, así como la técnica contable para obtener la situación económico-
nanciera con especial énfasis en las pequeñas y medianas empresas
Capacidad para relacionar los conocimientos sobre el funcionamiento y registro de la
actividad empresarial singularmente en casos de pequeñas y medianas empresas
Capacidad para elaborar y controlar el proceso de diseño y gestión de proyectos
Capacidad para gestionar y administrar empresas de pequeño tamaño
Capacidad de integración en cualquier área funcional (en empresa u organización de
gran tamaño), desempeñando con soltura las labores de gestión

Objetivos (resultados de aprendizaje) 

01. Proporcionar a los estudiantes una introducción al estudio de la actividad comercial

de las organizaciones desde el punto de vista de los factores psicológicos y
psicosociales que afectan a los procesos de compra y a la organización y desempeño
del departamento de ventas, estudiando la psicología aplicada a la venta.
02. Facilitar a los estudiantes, información para la adquisición de conocimientos sobre
las características del puesto de trabajo, características psicológicas y conocimientos
generales del vendedor.
03. Proporcionar a los estudiantes información para la adquisición de conocimientos
sobre las habilidades sociales generales, de comunicación y negociación necesarias en
las interacciones cliente-vendedor de los procesos de venta.

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04. Facilitar a los estudiantes información para la adquisición de conocimientos sobre

técnicas de venta y estrategia de solución de problemas.

Contenidos 

Unidades didácticas 

U1. UNIDAD DIDÁCTICA I: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

U2. UNIDAD DIDÁCTICA 2: COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR
U3. UNIDAD DIDÁCTICA 3: HABILIDADES PARA LA VENTA
U4. UNIDAD DIDÁCTICA 4: TÉCNICAS DE VENTA

Asociación objetivos y unidades 

Objetivo Unidades

01 U1

02 U2

03 U3

04 U4

Cronograma 

Semana Unidades Horas Horas Horas Horas

didácticas dirigidas compartidas autónomas totales

1 U1 2 2 3 7

2 U1 2 1 2 5

3 U1 5 1 3 9

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Semana Unidades Horas Horas Horas Horas

didácticas dirigidas compartidas autónomas totales

4 U2 5 1 3 9

5 U2 5 1 3 9

6 U2 5 1 4 10

7 U2 5 3 4 12

8 U3 7 3 4 14

9 U3 5 3 4 12

10 U3 2 3 5 10

11 U3 6 3 5 14

12 U4 5 2 5 12

13 U4 4 2 5 11

14 U4 2 1 5 8

15 0 3 5 8

Bibliografía Básica 

Alonso Rivas, Javier. Fernández Nogales, Ángel. "Comportamiento del consumidor

decisiones y estrategia de marketing" . Madrid ESIC 2001.
Artal Castells, Manuel. "Organización, dirección y control de ventas" . Madrid Esic
1995.
Hofstadt Román, Carlos J. van-der. "El libro de las habilidades de comunicación" .
Madrid Díaz de Santos 2003.
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Hawkins, Del I. Best, Roger J. / Coney, Kenneth A. / Carril Villareal, María del Pilar /
Domette Nicolesco, Jean. "Comportamiento del consumidor construyendo
estrategias de marketing" . México D.F. McGraw Hill cop. 2004.
Quintanilla, Ismael. "Psicología del consumidor" . Madrid Prentice Hall D.L. 2002.
Churchill, Gilbert A. Ford, Neil M. / Walker, Orville C. Jr. "Dirección de ventas" .
Valencia Promociones Jumerca 1994.
Cámara, Dionisio. Sanz Gómez, María. "Dirección de ventas vender y delizar en el
nuevo milenio" . Madrid [etc.] Prentice Hall D.L. 2001.
Munduate Jaca, Lourdes. Martínez Riquelme, José M. "Con icto y negociación" .
Madrid Pirámide D.L. 1998.

Bibliografía Complementaria 

Cialdini, Robert B. 1945-. "In uencia ciencia y práctica : cuales son los factores
determinantes para que una persona diga si a otra" . [S.l. S.n.] D.L. 1990
(Barcelona: : Servicio Universidad).
Varela González, José Antonio. "Los agentes de ventas" . Barcelona Ariel 1991.
Aguadero Fernández, Francisco. "El arte de comunicar" . Madrid Ciencia 3 D.L.
1997.
Caballo, Vicente E. "Manual de evaluación y entrenamiento de las habilidades
sociales" . Madrid Siglo XXI de España 2007.
Lury, Giles. "75 historias de marketing con moraleja" . Madrid [et al.] Lid, Editorial
Empresarial 2015.
Maänas Viniegra, Luis. Fernández Frías, María Teresa. "Manual : técnicas de venta /".

Enlaces

Revista Española de Investigación de Marketing ESIC - REIMKE 

Metodología y evaluación 

Metodología 

Aprendizaje basado en problemas: Desarrollar aprendizajes activos a través de la

resolución de problemas que fomenten en el estudiante el pensamiento y/o
experimentación, así como la toma de decisiones.
Aprendizaje cooperativo: Desarrollar aprendizajes activos mediante estrategias de
trabajo cooperativo entre estudiantes y fomentando la responsabilidad compartida
para alcanzar metas grupales.

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Aprendizaje orientado a proyectos: Realización de un proyecto para la resolución de

un problema, aplicando aprendizajes adquiridos y fomentando habilidades
relacionadas con la plani cación, diseño, realización de actividades y obtención de
conclusiones.
Estudio de casos: Adquisición de aprendizaje mediante el análisis de casos reales o
simulados, con el n de interpretarlos y resolverlos, entrenando diversos
procedimientos alternativos de solución.
Expositivo/Lección magistral: Transmitir conocimientos y activar procesos cognitivos
 
en el estudiante, implicando su participación.
Plan de continuidad
Resolución de la UMH
de ejercicios y problemas:
 Ejercitar, ensayar y poner en práctica los
conocimientos previos mediante la repetición de rutinas.

Evaluación 

Para aprobar la asignatura, es necesario aprobar ambas partes de teoría y práctica. En el

caso de aprobar solo una de las partes, la nota apobada su guarda para las convocatorias
de septiembre y diciembre.

CONTENIDO TEÓRICO (50% de la nota nal): Se evaluará mediante ejercicios y actividades

de cada tema (5 puntos), y un examen nal (5 puntos). El examen es una prueba objetiva,
con al menos 3 preguntas por tema. Las preguntas serán tipo test con 3 alternativas de
respuesta.

CONTENIDO PRÁCTICO (50% de la nota nal). Se realizará a partir de la elaboración de un

informe individual de la realización de cada práctica (evaluación continua). Si no se
superan las prácticas durante el curso, se puede realizar un examen de prácticas con 4
preguntas sobre casos prácticos para la aplicación de los contenidos teóricos.

Características de la prueba de evaluación 

El examen de teoría se compone de 30 preguntas, con 3 alternativas de respuesta. La

duración del examen será de 40 minutos.

El examen de prácticas se compone de 4 preguntas (1 de cada módulo) de aplicación

práctica de los contenidos teóricos. La duración del examen será de 40 minutos.

Criterios de corrección 

La fórmula de corrección del examen de teoría es: Nota=((aciertos-(errores/2)/n))*10;

donde “n” es el número de preguntas.

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Para superar la parte de teoría, es necesario obtener al menos 5 puntos entre las
actividades y el examen.

Para superar la parte práctica, es necesario aprobar las 4 prácticas presentadas

(evaluación continua), u obtener un 5 en el examen de prácticas.

Requisitos adicionales 

Las convocatorias de septiembre y diciembre se rigen por el mismo sistema y criterio de

evaluación.

Adenda a la guía docente (excepcional por COVID-19) 

La guía docente a la que complementa esta adenda está de nida sobre la base de la
realización presencial de todos o la mayoría posible de los créditos prácticos, y un sistema
de evaluación presencial.

Por razones de aforo de las aulas y cumplimiento de las distancias de seguridad exigidas
por las autoridades sanitarias las cuales pueden ir actualizándose conforme avance la
situación de la pandemia, la impartición de los créditos teóricos queda establecida de
forma general en modalidad dual (docencia presencial en el aula con retransmisión
síncrona online) y en caso de estimarse necesario esta modalidad podría transformarse en
online, o presencial si se dan las circunstancias apropiadas.

Información aplicable en caso de no presencialidad excepcional por Covid-19

En el caso de que se reproduzca la situación de aislamiento social excepcional por el COVID-

19, y sea necesario continuar la actividad docente de esta asignatura (en todas sus facetas,
teórica, práctica y de evaluación), en formato no presencial durante el tiempo que
corresponda del curso 2020/2021 serán de aplicación los siguientes cambios en la guía
docente de la asignatura que se concretan como adenda a la misma.

Metodología para docencia no presencial 

La docencia se imparte de forma que pueda seguirse tanto de forma presencial como
online. La docencia online (a través de Meet) incluye clases magistrales, con explicaciones
de teoría, resolución de dudas planteadas por el alumnado en el chat, realización de
ejercicios y prácticas a distancia, así como tutorías online. El alumnado puede entregar
los informes dentro de los plazos establecidos, a través de Campus Virtual.

Características de la prueba de evaluación y plan de 

contingencia
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Las pruebas de evaluación online serán cuestionarios de Campus Virtual, con las mismas
características del examen presencial: en la parte de teoría, examen de 30 preguntas de 3
alternativas de respuesta, tiempo máximo de 40 minutos para completar el examen; y en
la parte de prácticas, examen de 4 preguntas de desarrollo, con 40 minutos de tiempo
máximo para completar el examen.

El Sistema y criterio de evaluación de la asignatura que se ha de nido en la guía docente

(apartado de Evaluación) será de aplicación durante todo el curso 2020/21
independientemente del formato de Presencialidad.

PERFIL DE CONTRATANTE BOUMH PORTAL DE TRANSPARENCIA

UNIVERSITAS Miguel Hernández

Avenida de la Universidad, s/n
03202 Elche, Alicante

+34 96 665 8500

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