INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR

PROGRAMA DE ESTUDIOS SINTÉTICO

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION (ESCA) UNIDADES SANTO

TOMÁS Y TEPEPAN
PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales

SEMESTRE: 1
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Técnicas y habilidades de venta
PLAN DE ESTUDIOS: 2022

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Aplica las técnicas y habilidades de venta en el desarrollo de las actividades del área comercial con base en la
detección de necesidades y razones de compra del cliente, y los pasos del proceso de operación de ventas
PRAINCODERECI.
I. Fundamentos de venta
II. Herramientas y resortes de venta
III. Técnicas de venta de alto impacto en el PRAINCODERECI
CONTENIDOS:
IV. Habilidades de negociación en la venta
V. Posventa

Métodos de enseñanza Estrategias de aprendizaje

a) Inductivo X a) Estudio de casos
ORIENTACIÓN b) Deductivo b) Aprendizaje Basado en Problemas
DIDÁCTICA:
c) Analógico c) Aprendizaje Orientado a Proyectos
d) d) Aprendizaje basado en TIC
e) e) Otro: Aprendizaje cooperativo X
Diagnóstica X Organizadores gráficos X
Solución de casos Problemario resuelto
Otras evidencias para evaluar: Net working,
Problemas resueltos x
EVALUACIÓN Rol play, Clínica de ventas y Videos.
Reporte de proyectos
Reportes de prácticas X
Ensayo
Evaluación escrita X
Saberes previamente
ACREDITACIÓN X OPCIÓN DE TITULACIÓN CURRICULAR
adquiridos
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA

Autor(es) Año Título del documento Editorial / ISBN/dirección electrónica

* Budjac, C. 2015 Técnicas de negociación y resolución Pearson. IBSN: 978-607-32-0593-1
de conflictos
* Grand, C. 2015 Vendes o vendes Grijalbo. IBSN: 978-607-31-3677-8
* Llamas, J. 2012 Estructura científica de la venta Limusa. IBSN: 978-968-18-4742-5
* Owen, J. 2012 Como vender cualquier producto a Trillas. IBSN: 9786071714046
cualquier persona
Turchet, P. 2021 El Lenguaje de la Seducción Amat. 978-849-73-5481-3
*Bibliografía Clásica
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PROGRAMA DE ESTUDIOS

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Técnicas y habilidades de la venta HOJA 02 DE 13

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN (ESCA) UNIDADES SANTO

TOMÁS Y TEPEPAN
PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales
ÁREA DE FORMACIÓN MODALIDAD
SEMESTRE: 1 Profesional
TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE
PLAN DE ESTUDIOS: 2022 E X NE X M
Obligatoria /Teórica-Práctica
CRÉDITOS
VIGENTE A PARTIR DE:
Agosto de 2022 Tepic: 9.0 SATCA: 8.3

INTENCIÓN EDUCATIVA

La unidad de aprendizaje contribuye al perfil de egreso de la Licenciatura en Relaciones Comerciales, desarrollando

habilidades y técnicas de venta, manejo asertivo de la comunicación verbal y no verbal, analizando la personalidad
y tipo de comunicación de su cliente, detectando las necesidades y satisfaciéndolas adecuadamente, mediante
relaciones interpersonales con negociaciones comerciales adecuadas y el apoyo de las tecnologías de la
información y la comunicación. Asimismo, esta unidad de aprendizaje promueve el desarrollo de las siguientes
habilidades transversales: Trabajo colaborativo, comunicación, solución de problemas, responsabilidad personal y
social, vida y profesión, pensamiento crítico, pensamiento analítico e innovador, liderazgo, transformación digital,
emprendimiento, ciudadanía global y local, equidad de género, inclusión, ética y sustentabilidad.

Esta unidad de aprendizaje se relaciona de manera lateral con: Introducción a la mercadotecnia, matemáticas para
negocios, economía de la empresa, fundamentos de administración, habilidades para la comunicación y
herramientas digitales básicas; y de manera consecuente con: venta especializada, manejo y seguimiento de
clientes, planeación de operaciones logísticas, suply chain management, compras estratégicas y administración de
ventas.

EJES TRANSVERSALES

La unidad de aprendizaje contribuye en el desarrollo de los ejes transversales en materia de Compromiso social y
sustentabilidad y Perspectiva de género, inclusión y erradicación de la violencia de género, al abordar actitudes y/o
valores como: Trabajo colaborativo, comunicación, solución de problemas, responsabilidad personal y social, vida
y profesión, pensamiento crítico, transformación digital, emprendimiento, ciudadanía global y local, equidad de
Género, honestidad y ética.

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE

Aplica las técnicas y habilidades de venta en el desarrollo de las actividades del área comercial con base en la
detección de necesidades y razones de compra del cliente, y los pasos del proceso de operación de ventas
PRAINCODERECI.
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TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE APROBADO POR: Comisión de

REDISEÑADA POR: Programas Académicos del
HORAS TEORÍA/SEMANA: 3.0 Academia de Ventas, compras y Consejo General Consultivo del
distribución IPN.
HORAS PRÁCTICA/SEMANA: 3.0
dd/mm/aaaa
HORAS TEORÍA/SEMESTRE: 54.0 REVISADA POR:

HORAS PRÁCTICA/SEMESTRE: 54.0

HORAS APRENDIZAJE AUTÓNOMO: _________________________

32.0 M. en E. Juan Manuel Quintanilla
Valencia
HORAS TOTALES/SEMESTRE: 108.0 Subdirector Académico
ESCA Unida Santo Tomás AUTORIZADO Y VALIDADO
POR:

APROBADA POR:
Consejo Técnico Consultivo
Escolar ________________________
Mtro. Mauricio Igor Jasso
Zaranda
Director de Educación
________________________ Superior
M. en A. Juan Flores Saavedra
Presidente
ESCA Unidad Santo Tomás
dd/mm/aaaa

____________________________
Mtra. Judith Marina Fomperosa
Meza
Presidenta ESCA Unidad
Tepepan
dd/mm/aaaa
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UNIDADES TEMÁTICAS

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Técnicas y habilidades de la venta HOJA 04 DE 13

HORAS CON
UNIDAD TEMÁTICA I: HORAS
CONTENIDO DOCENTE
Fundamentos de venta. AA
T P
UNIDAD DE
COMPETENCIA 1.1 Fundamentos de la venta 3.0 1.0
1.1.1 Diferencia entre ventas empíricas y
Reconoce los tipos de profesionales.
vendedores a partir de 1.1.2 Evolución histórica de la venta (comercio)
las funciones del 1.1.3 Departamento de ventas
ejecutivo de ventas. 1.1.4 Departamento de ventas y su relación con
otros departamentos.
1.1.5 Ventas como factor de éxito en las empresas

1.2 Tipos de vendedores 2.0 3.0 1.0

1.2.1 Vendedor Junior y Senior
1.2.2 Vendedor máster
1.2.3 Vendedor cuenta clave
1.2.4 Vendedor closer
1.2.5 Networking
1.3 La ética en las ventas 1.0
1.4 El ejecutivo de ventas 1.0
1.5 Funciones del ejecutivo: ventas, servicio, manejo de 2.0 2.0 1.0
territorio, promoción y actualización continua.

Subtotal 9.0 5.0 3.0

ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje: Aprendizaje cooperativo Evaluación diagnóstica:

El alumno desarrollará las siguientes técnicas: Portafolio de evidencias:

1. Elaboración, en equipo, de un mapa conceptual de 1. Mapa Conceptual
los fundamentos de la venta 2. Línea de tiempo
2. Elaboración, en equipo, de una línea de tiempo sobre 3. Matriz de clasificación
la evolución de las ventas 4. Reporte de práctica
3. Elaboración, en equipo, de una matriz de clasificación 5. Evaluación escrita
de los tipos de vendedores
4. Realización de la práctica

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN

1 Net Working del tipo de venta. 5.0 Salón de clases

TOTAL 5.0
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HORAS CON
UNIDAD TEMÁTICA II: DOCENTE
HORAS
El lenguaje y las CONTENIDO
AA
herramientas de venta. T P

UNIDAD DE 2.1 Herramientas de venta F2F y digitales 2.0

COMPETENCIA
Aplica las herramientas y
formatos de venta, con
base en herramientas de
venta personales y digitales
2.1.1 Herramientas de venta empresariales
2.1.2 Agenda, catálogo, listas de precios,
simulador, cotizador, muestrarios, recorridos,
degustación, exhibición etc.
2.2 Herramientas de venta personales 4.0 3.0 1.0
2.2.1 La comunicación
2.2.2 Lenguaje verbal y no verbal
2.2.3 Movimientos corporales
2.2.4 Imagen personal
2.2.5 Proxemia y paralenguaje

2.3 Inteligencia emocional 1.0 3.0 1.0

2.3.1 Asertividad

2.4 Tipo de aprendizaje – comunicación 2.0 1.0 1.0

2.4.1 Aprendizaje visual
2.4.2 Aprendizaje auditivo
2.4.3 Aprendizaje kinestésico

2.5 Formatos de venta F2F y digitales 3.0 1.0 1.0

2.5.1 Prospección
2.5.2 Registro de llamadas o visita
2.5.3 Reporte de actividades
2.5.4 Pedidos y cotización
2.5.5 Seguimiento (post venta)

Subtotal 12.0 8.0 4.0

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ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje: Aprendizaje cooperativo. Portafolio de evidencias:

1. Matriz comparativa
El alumno desarrollará las siguientes técnicas: 2. FODA
1. Elaboración, en equipo, de una matriz comparativa 3. Test de tipos de aprendizaje
o de clasificación de herramientas de venta 4. Formatos de venta
2. Elaboración de un FODA personal 5. Reporte de práctica
3. Solución, individual, de una prueba de tipos de 6. Evaluación escrita
aprendizaje
4. Participación en Corrillos y elaboración de formatos
de venta
5. Realización de la práctica

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN

1 Técnicas de comunicación verbal y no verbal. 8.0 Extra aula

TOTAL 8.0
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UNIDAD TEMÁTICA III: HORAS CON

Técnicas de venta de alto DOCENTE
HORAS
impacto en el CONTENIDO
AA
PRAINCODERECI. T P

UNIDAD DE 3.1 Fundamentos del PRAINCODERECI 1.0

COMPETENCIA
3.2 Precontacto F2F y digital 1.0 3.0 1.0
Aplica las técnicas de 3.1.1 Técnicas de precontacto
venta con base en el 3.1.2 Perfil del prospecto y entorno del cliente.
proceso de ventas 3.1.3 Potencial y situación competitiva del territorio
PRAINCODERECI.
3.3 Presentación F2F y digital 1.5 3.0 1.0
3.4.1 Entrevista
3.4.2 Sondeo
3.4.3 Preguntas útiles

3.4 Atención F2F y digital 1.5 3.0 1.0

3.5.1 Comunicación auditiva, visual y kinestésica
3.5.2 Técnicas de provocación
3.5.3 Simplificar
3.5.4 Enfatizar y repetir
3.5.5 Leyes de la atención

3.5 Interés F2F y digital 1.0 3.0 1.0

3.6.1 Factores psicológicos

3.6 Convicción F2F y digital 1.0 3.0

3.7.1 Demostración, exhibición
3.7.2 Muestras
3.7.3 Líder de opinión

3.7 Deseo F2F y digital 1.0 2.0

3.8.1 Motivación
3.8.2 Resortes de venta

3.8 Resolución F2F y digital 2.0 2.0 1.0

3.9.1 Técnicas de manejo de objeciones

3.9 Cierre F2F y digital 3.0 4.0 2.0

3.10.1 Técnicas de cierre
3.10.2 Técnica RAIN
3.10.3 Técnica SPIN
Subtotal 13.0 23.0 7.0
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ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje: Aprendizaje cooperativo.Portafolio de evidencias:

1. Mapa mental
El alumno desarrollará las siguientes técnicas: 2. Mapa cognitivo
1. Elaboración, en equipo, de un mapa mental sobre 3. Matriz de clasificación
técnicas de precontacto 4. Realización de práctica
2. Elaboración, en equipo, de un mapa cognitivo de
atención e interés
3. Elaboración, en equipo, de una matriz de
clasificación sobre técnicas de manejo de
objeciones
4. Realización de la práctica

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN

1 Rol play en clínica de ventas. 23.0 Salón de clases.

TOTAL 23.0
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HORAS CON
UNIDAD TEMÁTICA IV: DOCENTE
HORAS
Habilidades de CONTENIDO
AA
negociación en la venta. T P

UNIDAD DE 4.1 Motivación y deseo 2.0

COMPETENCIA 4.1.1 Habilidad de motivación y deseo

Aplica las habilidades 4.2 Resortes de venta 1.5 3.0 4.0

de venta, a partir de los 4.2.1 Fisiológicos
resortes de venta, el 4.2.2 Psicológicos
manejo de cajas negras 4.2.3 Lúdicos y sociales
y el manejo de
objeciones. 4.3 Comunicación asertiva 2.5
4.3.1 Empatía
4.3.2 Rapport
4.3.3 Resolutivo

4.4 Coaching 2.0 2.0 2.0

4.4.1 Teoría del iceberg (Hemingway)
4.4.2 Programación neurolingüística

4.5 Habilidades para el manejo de cajas negras 1.0 2.0

4.5.1 Minimización
4.5.2 Advertencia
4.5.3 Charla informal
4.5.4 Preguntas precodificadas negativas

4.6 Habilidades para el manejo de objeciones 1.0 3.0 2.0

4.6.1 Verdaderas 10%
4.6.2 De mala fe 90%
4.6.3 Técnicas de compromiso

Subtotal 10.0 10.0 8.0

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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Técnicas y habilidades de la venta HOJA 10 DE 13

ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje: Aprendizaje cooperativo. Portafolio de evidencias:

1. Mapa mental
El alumno desarrollará las siguientes técnicas: 2. Mapa cognitivo
1. Elaboración, individual, de un mapa mental sobre 3. Matriz de clasificación
habilidades de motivación y deseo 4. Reporte de práctica.
2. Elaboración, en equipo, de un mapa cognitivo de 5. Evaluación escrita
habilidades para el manejo de cajas negras
3. Elaboración, en equipo, de una matriz de
clasificación de manejo de objeciones
4. Realización de la práctica.

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN

1 Clínica de ventas. 10.0 Salón de clases

TOTAL 10.0
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Técnicas y habilidades de la venta HOJA 11 DE 13

HORAS CON
UNIDAD TEMÁTICA V: HORAS
CONTENIDO DOCENTE
Posventa AA
T P

UNIDAD DE 5.1 Servicios posventa 2.5 2.0 2.0

COMPETENCIA 5.1.1 Objetivo de la posventa
5.1.2 Técnicas de posventa
Aplica las técnicas y
habilidades de posventa 5.2 El enfoque al cliente 1.5 2.0 2.0
a partir de la realización 5.2.1 Cliente leal vs. Cliente frecuente
de una venta exitosa. 5.2.2 Estrategias de fidelización

5.3 Proceso de servicio posventa 5.0 2.0 4.0

5.3.1 Técnicas de contacto
5.3.2 Administración de los clientes
5.3.3 Comunicación con el cliente
5.3.4 Manejo y seguimiento de las quejas del
cliente

5.4 Construcción de relaciones comerciales exitosas. 1.0 2.0 2.0

Subtotal 10.0 8.0 10.0

ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Estrategia de aprendizaje: Aprendizaje cooperativo. Portafolio de evidencias:
1. Mapa mental
El alumno desarrollará las siguientes técnicas: 2. Mapa cognitivo
1. Elaboración, en equipo, de un mapa mental sobre 3. Matriz de clasificación
las técnicas de venta 4. Reporte de práctica.
2. Elaboración, en equipo, de un mapa cognitivo sobre
estrategias de fidelización
3. Elaboración, en equipo, de una matriz de
clasificación sobre el manejo y seguimiento de
quejas del cliente
4. Realización de la práctica

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁCTICA LUGAR DE
NOMBRE DE LA PRÁCTICA HORAS
No. REALIZACIÓN
1 Rol play en clínica de ventas. 8.0 Extra aula.

TOTAL 8.0
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BIBLIOGRAFÍA Y RECURSOS DIGITALES

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Técnicas y habilidades de la venta HOJA 12 DE 13

Antología

Otros
Libro
Bibliografía básica

* Budjac, C. (2014). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: Pearson; IBSN: X

978-607-32-0593-1
* Grand, C. (2015). Vendes o vendes. México: Grijalbo; IBSN: 978-607-31-3677-8 X
* Llamas, J. (2008). Estructura científica de la venta México. México: Limusa; IBSN: 978-968-18- X
4742-5
* Owen, J. (2013). Como vender cualquier producto a cualquier persona. México: Trillas; IBSN: X
9786071714046
Turchet, P. (2016). El lenguaje de la seducción. México: Amat; IBSN: IBSN: 978-849-73-5481-3 X
* Bibliografía clásica

Antología

Otros
Libro
Bibliografía complementaria

* Benson, S. (2004). Descubra sus fortalezas en ventas. México: Norma. IBSN: 7706894083794 X
Brassel, C. (2016). Las mejores técnicas para hablar en público. México; DeBolsillo. ISBN: 978-970- X
780-551-4
* Schultz, M. (2012). Sistema RAIN: Conversaciones que cierran ventas. México: Patria; IBSN: X
9786074385151
* Stratten, S. (2015). Deje de vender y conéctese con sus clientes. México: Patria; ISBN: 978-607- X
744-122-9
* Vargas, G. (2009). Todo sobre la imagen del éxito. México: punto de lectura; ISBN: 978-970-812- X
007-4
* Bibliografía clásica
Presentaciones
Simuladores

Diccionarios
Tutoriales
Imágenes

Videos

Otros
Texto

Recursos digitales

UNED. (2011). El lenguaje corporal, kinesia (parte 1) de X

https://youtu.be/2JOjjqGw7UY
UNED. (2011). El lenguaje corporal, kinesia (parte 2) de X
https://youtu.be/9ZFKV-pZSt0
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PERFIL DOCENTE

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Técnicas y habilidades de la venta HOJA 13 DE 13

PERFIL DOCENTE: Licenciatura en Relaciones Comerciales, Gestión de Ventas y Comercialización o

Administración. Es deseable contar también con posgrado o cursos que avalen alguna especialidad.

EXPERIENCIA HABILIDADES
CONOCIMIENTOS ACTITUDES
PROFESIONAL DIDÁCTICAS
Experiencia profesional Del Modelo Educativo ▪ Uso de herramientas ▪ Actuar con base a
mínima de 3 años en el Institucional, educativas digitales, principios de ética
área de ventas y en la De los principios de la ▪ Investigación, promoción profesional y respetar
docencia. Educación 4.0, y aplicación de los hacia la normatividad del
Las competencias para el principios de la IPN.
Siglo XXI Educación 4.0, y las ▪ Compromiso con la
Del proceso de ventas, competencias para el enseñanza.
posventa, y técnicas y Siglo XXI. ▪ Congruencia.
habilidades de venta. ▪ Gestión de equipos de ▪ Adaptación al cambio.
aprendizaje, ▪ Empatía.
planificación de la ▪ Generosidad.
enseñanza, manejo de ▪ Honestidad.
estrategias didácticas ▪ Proactividad.
centradas en el ▪ Respeto.
aprendizaje, y uso de las ▪ Responsabilidad.
TIC en la enseñanza y el ▪ Solidaridad.
aprendizaje. ▪ Tolerancia.
▪ Habilidades para la ▪ Vocación de servicio.
comunicación ▪ Liderazgo.
multidireccional y
manejo de técnicas de
evaluación formativa y
sumativa.

ELABORÓ REVISÓ AUTORIZÓ

________________________________ ___________________________ ____________________________

M. en C. Rosa Celeste López Villanueva M. en E. Juan Manuel Quintanilla M. en A. Juan Flores Saavedra
Coordinadora Valencia. Director
ESCA Unidad Santo Tomás Subdirector Académico ESCA Unidad Santo Tomás
ESCA Unidad Santo Tomás

______________________________ ____________________________
Lic. Jonathan Francisco Vivas Hinojosa Mtra. Judith Marina Fomperosa Meza
Coordinador Directora
ESCA Unidad Tepepan ESCA Unidad Tepepan