UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA

VICE RECTORADO ACADÉMICO

FACULTAD DE CONTABILIDAD
DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
SÍLABO 2020 A

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA Y VENTAS

1. INFORMACIÓN ACADÉMICA

Período académico: 2020-A

Escuela profesional: CONTABILIDAD
Código de la asignatura: 1405144
Nombre del curso: MERCADOTECNIA Y VENTAS
Semestre: IX (NOVENO)
Características: Semestral
Duración: 17 Semanas
Número de horas (Semestral) Teóricas: 2
Practicas 4
Seminarios
Laboratorio
Número de Créditos: 4 (CUATRO)
Pre-requisitos:

2. INFORMACIÓN DEL DOCENTE, INSTRUCTOR, COORDINADOR

DOCENTE GRADO DPTO. HORAS HORARIO

ACADEMICO ACADEMICO
Rivera Chávez, Claudia Doctora Administración 6 horas (Grupo A)
Fernández Delgado, Magister Administración 6 horas (Grupo B)
Bryan
Berríos Mojorovich, Magister Administración 6 horas (Grupo C)
Jorge Gonzalo
Berríos Mojorovich, Magister Administración 6 horas (Grupo D)
Jorge Gonzalo
 3. FUNDAMENTACIÓN (JUSTIFICACIÓN)

El curso de Introducción al Marketing pertenece a la línea de fundamentos de negocios y se dicta en

las carreras de Administración, Marketing, Contabilidad, Administración de Negocios Internacionales, y
Diseño Gráfico. Brinda al alumno las herramientas y conceptos básicos para identificar y analizar las
necesidades de los clientes, y las ofertas de valor que satisfacen estas necesidades, teniendo en
cuenta los factores que afectan el mercado, al consumidor y a la empresa misma.

El curso se desarrolla a través de sesiones teóricas que se complementan con el análisis de casos de
negocios por parte de los alumnos. Está compuesto por unidades de aprendizaje que permiten
comprender los fundamentos del marketing y su proceso, identificar los factores internos y externos
del entorno, comprender el comportamiento del consumidor y el mercado objetivo, identificar la mezcla
de marketing que satisfaga las necesidades de dicho segmento y la forma como la empresa comunica
a sus clientes su propuesta de valor.

4. COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA

COMPENTECIA GENERAL

 Relaciona correctamente los conceptos fundamentales de la teoría del marketing en función a una
empresa, producto o servicio.

COMPETENCIAS ESPECÍFICAS

 Describe los conceptos principales del marketing moderno y su evolución para su aplicación
 Sistematiza información, ideas y criterios asociados a una empresa comercial para analizar los
factores del entorno interno y externo de la empresa.
 Aplica un plan básico de investigación y lanzamiento de acuerdo a la situación comercial de un
bien/servicio

5. CONTENIDO TEMÁTICO

PRIMERA UNIDAD

CAPÍTULO 1: Definiciones importantes de marketing

Tema 1: ¿Qué es el marketing? . Conceptos centrales del Marketing: Necesidades, deseos, demanda,
intercambio, mercado, producto, servicio. El Marketing Mix

CAPÍTULO 2: Filosofías de dirección de marketing

Tema 2. Filosofías de dirección de marketing: El concepto de producción, el concepto de producto, el
concepto de venta, el concepto de marketing, el concepto de marketing social

SEGUNDA UNIDAD
CAPÍTULO 3: Entorno de marketing
Tema 4: Microentorno: Proveedores, intermediarios, clientes, competencia, público,
Tema 5: Macroentorno: Entorno demográfico, entorno económico, entorno tecnológico, entorno cultural

CAPITULO 4: Segmentación de mercados

Tema 6: Factores y criterios para la segmentación, selección del mercado meta y posicionamiento del
mercado. Practica
2
Tema 7: Ventajas y desventajas de la segmentación. Condiciones de una buena segmentación. Estrategia
para la Segmentación

EXAMEN 1

TERCERA UNIDAD
CAPITULO 5: Administración de la información
Tema 8: Sistema de información de marketing: Datos internos, Inteligencia de marketing o comercial,
Investigación de Mercados. Usos de la Investigación de Mercados

CAPITULO 6: Comportamiento del consumidor

Tema 9: Mercados de consumidores y comportamiento de compra del consumidor. Modelo de conducta del
consumidor

Tema 10: Características que afectan al consumidor final. El proceso de decisión del comprador. Los
Insights del Consumidor, “El Mercado, el Consumidor y su Comportamiento”

CUARTA UNIDAD
Capítulo 7: Producto
Tema 11: Niveles de productos. Ciclo de vida del producto. Clasificaciones de productos. Desarrollo de
nuevos productos.
Tema 12: Fundamentos de branding. Marketing de servicios

Capítulo 8: Precio
Tema 13: Decisiones de fijación de precios. Factores a considerar al fijar precios. Enfoques generales para
la fijación de precios

Capítulo 9: Canales de distribución

Tema 14: Marketing retail. La naturaleza de los canales de distribución. Tipos de distribución
Tema 15: Beneficios, funciones y etapas de los canales de distribución

EXAMEN 2

QUINTA UNIDAD

Capítulo 10: Mezcla de comunicaciones de marketing

Tema 16: Publicidad. Promoción de ventas y Relaciones públicas

Capítulo 11: Mezcla de comunicaciones de marketing II

Tema 17: Ventas personales, Marketing directo y Una visión del Marketing móvil

Capítulo 12: Marketing en la Web 2.0

Tema 18: La web 2.0. El social media. Beneficios y estrategias

EXAMEN 3

6. PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES DE INVESTIG. FORMATIVA Y RESPONSABILIDAD

SOCIAL

6.1. Métodos
La asignatura se desarrolla bajo una metodología por competencias, en donde el docente es un educador y
facilitador, y promueve la participación activa de los estudiantes, con sesiones de aprendizaje teórico-prácticas en
las que se desarrollarán casos prácticos en equipo y se fomentara el debate, discusión de lecturas, presentación y
exposición de un trabajo de investigación en equipo. Los métodos: deductivo, inductivo y activo, también se
considerará los siguientes: - Método tradicional o de control docente: a través de este método el docente entrega a
los estudiantes diversos saberes. Para ello, utiliza el 3método expositivo y demostraciones, complementadas por
 libros de texto. - Método facilitador de la comprensión o de control del docente y el estudiante: a través de este
método el docente ayuda a los estudiantes a construir un significado que les permita comprender las ideas y
procesos clave; los guía en discusiones en torno a problemas complejos, textos, casos, situaciones, generando
instancias para el cuestionamiento y la reflexión. - Método de elaboración conjunta en los seminarios y en la
elaboración del proyecto de investigación

6.2. Medios
Pizarra acrílica, plumones, proyector multimedia, videos, libros, artículos científicos, casos impresos,
presentaciones multimedia, páginas web, aula virtual, videoconferencias con la herramienta ZOOM Video, etc.
6.3. Formas de organización
i. Clases teóricas: Estructuradas y desarrolladas en base al cronograma académico, mediante clases magistrales
donde se promueve la participación activa de los estudiantes, con presentaciones multimedia y videos.
ii. Practicas: Se desarrollan casos prácticos en equipo relacionados al tema tratado en la clase teórica, los
estudiantes estarán organizados en grupos de 4 ó 5 integrantes según el número de estudiantes matriculados.
6.4. Programación de actividades de investigación formativa y responsabilidad social
i. Investigación Formativa: -

ii. Responsabilidad Social: -

ESTRATEGIA DE EVALUACION
8.1. Evaluación del aprendizaje
CARACTERÍSTICAS DE LA EVALUACIÓN - Evaluación Continua: Revisión de ejercicios y casos de estudio -
Evaluación Periódica: A través de exámenes

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN - Exámenes - Revisión de documentos: Ejercicios y casos de estudio -

Exposición

8.2 Cronograma de Evaluación

EVALUACION FECHA DE EXAMEN EVAL. TOTAL (%)
EVALUACION TEORIA CONTINUA
Primera Evaluación Parcial 20% 10% 30%
Segunda Evaluación Parcial 20% 10% 30%
Tercera Evaluación Parcial 10% 30% 40%
TOTAL 100%

9. REQUISITOS DE APROBACION DE LA ASIGNATURA

a) El alumno tendrá derecho a observar o en su defecto a ratificar las notas consignadas en sus evaluaciones,
después de ser entregadas las mismas por parte del profesor, salvo el vencimiento de plazos para culminación del
semestre académico, luego del mismo, no se admitirán reclamaciones, alumno que no se haga presente en el día
establecido, perderá su derecho a reclamo.
b) Para aprobar el curso el alumno debe obtener una nota igual o superior a 10.5, en el promedio final
c) El redondeo, solo se efectuará en el cálculo del promedio final, quedado expreso, que las notas parciales, no se
redondearan individualmente.
d) El alumno que no tenga alguna de sus evaluaciones y no haya solicitado evaluación de rezagados en el plazo
oportuno, se le considerará como abandono.
e) El estudiante quedara en situación de ABANDONO si el porcentaje de asistencia es menor al ochenta (80%) por
4
 ciento en las actividades que requieran evaluación continua (Practicas, talleres, seminarios, etc).

10. BIBLIOGRAFIA: AUTOR, TÍTULO, AÑO, EDITORIAL

10.1. Bibliografía básica obligatoria
- KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de Marketing. Décimo primera edición. 2013. México:
Pearson.

- STANTON, William J, WALKER, Bruce J. (2010) Fundamentos de Marketing. 14a ed. 2007. México: McGraw-
Hill.

10.2. Bibliografía de consulta

- DE MARSANO, Liliana. BRAINMETING. Lima: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. 2014. ISBN: 978-
612-4191-09-1.

- MAYORGA, David. Las mejores prácticas del marketing: Casos ganadores de los premios EFFIE Perú 2017.
Lima: Universidad del Pacifico. 2018.

- MARKETING PUBLISHING (2007) Tácticas aplicadas de marketing. Madrid: Ediciones Díaz Santos
http://site.ebrary.com/lib/bibliocibertecsp/docDetail.action?docID=10194583

- RIES, Al TROUT, Jack (2007) La guerra del marketing. 2a ed. México, D. F.: McGraw-Hill.

Doctora Claudia Patricia Rivera Chavez

Magister Bryan Fernandez Delgado

Magister Jorge Gonzalo Berrios Mojorovich Director de Departamento Académico

Arequipa, 01 de Marzo de 2020