Alumno (a): Juliet Natalia Ramírez

Matricula: 145350

Grupo: VC65

Materia: Ventas Industriales y de Servicio.

Docente/asesor: Vanessa Dublín Diaz Pimentel.

Número y Tema: 1. Generación de un manual de ventas.

Ciudad del Carmen, Campeche, México, a 15 de abril de 2023

1
 1. Introducción
En este manual se presentan las relaciones entre cliente y vendedor, con el fin de
aprovechar las oportunidades para comunicarse a la hora de vender un producto.

Se ayudará al lector a sacar mayor provecho de este manual:

 Aprendiendo a tratar al cliente como se expresa en el manual

 Obtener un beneficio personal en la venta
 Conseguir un porcentaje elevado de ventas.

Dando seguimiento a la información básica de la empresa, de los productos a

vender, de los clientes que vamos a tratar, de las necesidades y de la
competencia con el fin de poder emitir un mejor criterio y seguridad al momento de
ofrecer un producto y el cliente se sienta satisfecho y confiado de lo que
ofrecemos.

2
 2. Historia de la Compañía.
Arquitectura y diseño de mueblería escolar S.A de C.V. es una empresa mexicana
fundada en el año 1990 en ciudad de México.

Su historia inicia desde 1980, cuando uno de sus fundadores el Ing. Emilio
Hernandez, había ya iniciado relaciones comerciales con Muebles y Carpintería
SA de CV, empresa reconocida a nivel internacional por crear y diseñar muebles
escolares de la mejor calidad. En esa época, la ciudad estaba incursionando en
los mejores diseños escolares y el ing. aprovecho la oportunidad para empezar
con la innovación y servicio de venta de algunos productos, con el estilo aprendido
durante sus entrenamientos de acuerdo a las relaciones comerciales con Muebles
y Carpintería Sa de CV.

Con el auge y la necesidad de satisfacer las necesidades del mercado,

Arquitectura y diseño de mueblería escolar S.A de C.V se posiciona hoy como la
empresa de mas alto nivel en México gracias a sus certificaciones y distribuciones.

3. Visión.

Ser la mejor empresa en soluciones de muebles escolares en México,

ganándonos la confianza y fidelidad de nuestros clientes, colaboradores y de la
sociedad.

4. Misión.

Contribuir al progreso de las empresas y personas que precisan soluciones en

muebles escolares.

5. Organigrama General.

La cadena de mando está centrada desde el director, seguido del subdirector y

todas las gerencias y áreas claves y de apoyo que involucran el engrane para
determinar y satisfacer las necesidades del negocio y de las empresas que buscan
muebles escolares de calidad. Cada uno de los puestos de trabajo está altamente
capacitado de habilidad con el fin de desarrollo con efectividad sus actividades.

3
 Director

Subdirector

Gerencia de
Gerencia de Gerencia de Gerencia de Gerencia de
Esperiencia al
contabilidad Adquisiciones RRHH Comercialización
cliente

Credito y Compras Coordinador de

Intendencia Calidad
Cobranza Nacionales ventas

Contador Compras Imagen y

Mantenimiento Aux. ventas
General Internacionales difusión

Ejecutivos de
Almacén Distribuidores
Ventas

6. Valores.

La cultura corporativa se centra en los siguientes valores:

 Humildad
 Lealtad
 Liderazgo
 Efectividad
 Calidad

7. Presentación de la Gerencia de comercialización.

Es importante destacar las funciones principales, metas y riesgos que debe

alcanzar esta gerencia para el cumplimiento de los objetivos estratégicos
impartidos para estar enfocados y en la misma línea de lo que busca la empresa y
su director, es por ello que la gerencia de comercialización cuenta con objetivos
estratégicos medibles tomando en cuenta los requisitos aplicables así como la

4
mejora de la satisfacción de los clientes, tomando en cuenta la calidad de los
productos y el servicio ofrecido.

Buscar el crecimiento y desarrollo de Arquitectura y diseño de mueblería escolar

S.A de C.V a través de la colación de productos en el mercado, enfocándonos en
la satisfacción del cliente por medio de la atención oportuna de sus
requerimientos.

Alinearse a los requerimientos aplicables en cuestión de certificaciones de calidad,

políticas, proveedores, clientes y de la sociedad.

8. Figura del Gerente de Comercialización.

Establecer y supervisar los objetivos, procesos y estrategias para la

comercialización de los productos de la empresa, incrementando las ventas y el
posicionamiento en el mercado como una empresa integral y confiable, así como
la vigilancia y satisfacción del cliente, con el objetivo de mantener la rentabilidad.

9. Figura del Coordinador.

Gestionar el proceso de ventas a clientes corporativos incluyendo la prospección,

generación de nuevos contactos, atención al cliente, el apoyo y seguimiento a las
ventas con el fin de lograr la productividad y los resultados esperados por la
organización con estos clientes.

10. Figura del Ejecutivo de Ventas.

Implementar la estrategia de comercialización de la empresa, con el objetivo de

atender al cliente de una forma efectiva y eficiente, logrando alianzas de largo
plazo con ellos y así conseguir las metas de ventas y un mejor posicionamiento de
la empresa.

11. Nuestro Mercado.

Esta enfocado al sector escolar en un 80% y universitario 20% haciendo así una
amplia gama de los productos que comercializamos.

5
 12. Principales retos enfrentados en el 2022.

La escasez de componentes o materia prima para la fabricación de nuestros

productos, nuevas regulaciones y políticas nacionales e internacionales,
incorporación de nuevo personal y superar el desempeño en venta de los últimos
años.

Se cumplió con el presupuesto de ventas 2022, incrementando en un 7% la

cantidad de clientes atendidos y manteniendo la cartera de clientes que se venían
trabajando.

13. Competidores.

Se cuenta con gran variedad de competidores nacionales y extranjeros, en este

ramo se debe hacer la diferencia en precio, calidad, plus o la post venta que le des
a tus clientes.

6
7
Es de bien saber que ahora las ventas online han crecido y que muchos productos
se pueden adquirir por medio de plataformas como Amazon, Mercado libre, entre
otras con gran variedad de beneficios y al alcance del cliente, puede ser que el
único detalle es que no todo de lo que ofrecen puede llegar a facturarse.

14. Catálogo de productos.

En Arquitectura y diseño de mueblería escolar S.A de C.V. somos especialistas en

productos para escuelas preescolares, secundarias, preparatoria y universidades
tales como:

Venta:

 Bancos y pizarrones, Estructura fabricada en perfil tubular rectangular de

2×1” con refuerzo longitudinal en acero tubular cuadrado de 3/4″ reforzada
con acero redondo macizo. Pizarrones elaborados en una sola pieza de 9
mm de espesor integral en madera cristalita de alta resistencia color blanco
brillante.

 Butacas, estructura fabricada en acero tubular, goznes de elevación de

asiento reforzados con doble tope, zapatas de fijación al piso troqueladas
en lamina de acero, electrosoldadas con micro alambre y acabado en
pintura electrostática micro pulverizada. Asiento y respaldo de poliuretano
de alta densidad, tapizado en tela 100% acrílica lavable y de uso rudo.

8
 Silla con brazo, Estructura fabricada en acero tubular redondo de 1¨¨
soporte de brazo en el mismo material, parrilla portalibros en fierro macizó
electrosoldada con micro alambre, con aplicación de tratamiento
anticorrosivo y con acabado de pintura electrostática micro pulverizada
horneada.

 Mesas y escritorios, Estructura fabricada en acero tubular cuadrado de 1”

con marco perimetral para recibir la cubierta en perfil rectangular de 2 x 1” y
faldón frontal y lateral en lámina de acero. Electrosoldada con micro
alambre, aplicación de tratamiento anticorrosivo y con acabado en pintura

9
 electrostática micro pulverizada horneada a 200º c. Cubierta en madera foil
forrada con laminado plástico en color: rojo, azul, verde, amarillo, naranja,
madera clara, madera oscura y negro de medida 120 x 60 cm.

 Línea infantil, diseños especiales para el cuidado del niño, así como la
comodidad.

Servicio: Con personal especializado para realizar reparaciones, mantenimiento e

instalación de los productos que se ofrecen.

15. Tarifa de precios.

Para fijar nuestros precios, se ha realizado un estudio de presupuesto de ventas,

los precios varían de acuerdo al modelo o producto que requiera. Para la línea de
Mesas y escritorios su precio esta desde $650 a $2´595 pesos más iva. Las sillas
brazo su precio esta desde $350 a $1´250 pesos más iva. Los pizarrones

10
dependen del tamaño su precio esta desde $750 a $5´945 pesos más iva. La línea
Infantil su precio esta desde $150 a $4´789 pesos más iva.

Ventas 2023

Producción 2023.

11
Materia Prima 2023.

Mano de obra 2023.

12
16. Condiciones Generales de Venta.
 El cliente conoce, en el momento de la realización del pedido las
condiciones particulares de venta indicadas en la cotización o propuesta
económica dada (nombre, precio, c, pesos, cantidad, color, detalles de los
productos, costo, etc.) y declara expresamente aceptarlas.
 Pedido, el cliente efectúa el pedido de acuerdo a las condiciones
comerciales pactadas en la cotización o propuesta económica.
 Confirmación del pedido, la empresa confirma la aceptación del pedido del
cliente a través del medio que este elija, correo electrónico o envió del
documentó que detalla su pedido.
 Condiciones de entrega, el cliente indicara lugar de recepción de la
mercancía en el momento de efectuar el pedido. El costo adicional por
traslado o flete se traslada al cliente y es informado en las condiciones
comerciales de la cotización o propuesta económica.
 Tiempos de entrega, los plazos de entregan varían de acuerdo a
existencias físicas, si el producto es muy e contiene altas especificaciones
el tiempo de entrega puede varias entre los 7 a 10 días hábiles, 12 a 14
semanas o 3 a 6 meses si este llegase a irse a fabricación, estos es
estipulado en las condiciones comerciales de la cotización o propuesta
económica.
 Condiciones de pago, esta dependerá de los límites de crédito que tenga el
cliente, contado anticipado, crédito a 30 días o anticipo 50% y el otro 50% a
crédito. Esto es estipulado en las condiciones comerciales de la cotización
o propuesta económica.
 Garantía, todos los productos que se comercializan tienen garantía de
hasta un año o dos años, no obstante, la garantía no será valida si se
producen fallos o daños debido al manejo incorrecto, una falta de
mantenimiento o de cuidado contrarios a nuestras instrucciones de uso.

17. Tipos de clientes.

13
Cliente fidelizado, este ya conoce la marca y el producto, le gustan estos
productos y dese obtener cada vez más los productos que se comercializan, ya
que tiene la opción de personalizar al gusto y satisfacer sus necesidades y
expectativas-

Cliente curioso, este suele comprar el producto que ofrecemos y posiblemente

pueda volver a adquirir algún otro producto si hemos despertado su curiosidad en
lo que comercializamos, basándose en la experiencia de su primera adquisición.

18. Distribución y logística.

Todos los procesos que forman parte de la actividad de distribución presentan un

coste para la empresa, es por ello que a la hora de distribuir nuestros productos se
intenta sea el mínimo coste posible para maximizar los beneficios. Nuestra canal
de distribución será 100% de manera presencial es decir tendremos la tienda con
nuestros productos para que el cliente se acerque revise la calidad y el modelo
que busca, se hace la cotización y si es posible inmediatamente se finca el pedido,
de lo contrario se puede realizar posterior notificando vía correo electrónico, de
acuerdo al seguimiento que de el ejecutivo de ventas. Distribución selectiva,
nombraremos un limitado de distribuidores en función de su importación y prestigio
en el sector con el fin de mejorar nuestra imagen y potencias las ventas.

19. Merchasading.

La nueva gama de productos adicional que los puedes personalizar está enfocada
para los clientes que consideremos fidelizados y los frecuentes. Se implementará
ofertas de productos por medio de la pagina web de la empresa, realizando así
merchandasing on-line, es por ello que debe estar esta pagina bien estructurada y
ordenada, debe visualmente transmitir el mensaje correcto al cliente y por
supuesto crear el deseo de compra.

20. Herramientas para venta.

14
Teléfono, Expresarse correctamente vía telefónica se considera un punto positivo
del vendedor, es necesario siempre tenerlo activo para que se localizable por el
cliente.

La computadora, Es otra herramienta principal para el vendedor, en ella pueda

acceder a las plataformas que se implementan ara realizar las cotizaciones o
propuesta técnica, así como posterior los pedidos y el seguimiento para el
cumplimiento de los tiempos de entrega y satisfacción del cliente. Así como la
información que puede mostrar al cliente, da formalidad y credibilidad de lo que
comercializamos.

Folletos/Documentos/fichas técnicas, es muy importante que el vendedor conozca

a gran escala los productos que se comercializan, le ayudara a desenvolverse con
el cliente y tener la opción de responder a las preguntas técnicas o de ventas que
haga el cliente.

21. Técnicas de negociación.

La negoción es la relación que establecen dos o más personas. Para aplicar las
técnicas nos enfocaremos en dos tipos de negociación, la inmediata y la
progresiva.

 La negociación inmediata: No están importante mantener una relación con

el interlocutor, es decir puede existir una comprar ocasional o aislada.
 La negociación progresiva; Es muy importante mantener una relación
duradera. Es decir, como lo realizamos con los proveedores.

Estas técnicas de venta se pueden aplicar tanto a clientes individuales como

colectivos. Los individuales tendría una conversación más cerrada y amplia, pero
por otro lado en las negociaciones colectivas, tenemos mas al individuo para
convencer es por eso que la conversación debe ser más estandarizada o abierta.

 Expresarse con más eficacia, la comunicación verbal es algo que se nos

dificulta, es por eso que existen adicionales como el lenguaje corporal que
ayuda a expresar o explicar lo que estamos tratando de decir. Para realizar

15
 una comunicación más dinámica con el oyente tenemos que ser cautelosos
con la voz. El tono y la intensidad. Es importante dominarlo para que
podamos enfocarnos en el lenguaje corporal. Debido a las nuevas
tecnologías optamos por conversaciones más frías y lejanas como seria en
las redes sociales, blogs, teléfonos chat online, WhatsApp, que limitan el
expresarnos de manera correcta cuando estamos de manera presencial
aparte que omitimos la buena habla.

22. Evaluación de las ventas.

Se considera que las reuniones de trabajo son parte fundamental para dar a
conocer los avances, el cumplimiento de objetivos estratégicos, el enfoque que
esta dando a conocer cada área y si vamos encaminados a la misma línea de la
empresa.

Con vitales ya que permite evaluación las condiciones actuales y buscar

alternativas en dado caso que así se requiera para la búsqueda de nuevas
oportunidades de negocio, verificación de políticas, regulaciones, adquisición de
productos nuevas marcas, nuevas distribuciones hasta la apertura de nuevas
plazas de trabajo. Permitirá el crecimiento y permanencia en el mercado.

23. Conclusiones.

Las ventas tienen como propósito dar a conocer la metodología y las actividades
para realizar la comercialización de productos que se ofrece. Se busca mejorar la
calidad durante la realización de las actividades de comercialización para asegurar
la venta efectiva y establecer lazos de confianza, permanencia entre el cliente y la
compañía por un largo plazo. Las actividades de venta se realizan con la finalidad
de satisfacer las necesidades del cliente en tiempo y forma.

24. Bibliografía.

(VENTAS, s.f.) (MANUAL VENTAS, s.f.) (PLAN VENTAS, s.f.) (GESTION VENTAS,
s.f.)

16