ACTIVIDAD TEMA 1

PREGUNTAS/ACTIVIDADES A REALIZAR CASO PRÁCTICO

Pregunta 1. Rellena los huecos de la tabla, para determinar la fuerza de ventas utilizando el
método de la carga de trabajo. Las distintas opciones para completar la tabla son las siguientes:

Nota: las horas necesarias por mes para atender a los clientes, se calculan en función del
número de clientes , frecuencia y tiempo de visitas.

Tipo de Número Frecuencia de Tiempo de Cálculo Horas/mes

Cliente de visitas/mes visita/horas horas/mes
clientes
Zona A 50 3 1,5 50X3X1,5 225
Zona B 40 3 1,0 40X3X1 120
Zona C 100 1 2 100X1X2 200
Zona D 80 2 2 80X2X2 320
270 865

Pregunta 2. Si las visitas totales tienen una duración de 865 horas al mes, ¿cuántas horas serán
necesarias para atender a los clientes de cada zona?

Horas por mes requeridas para la Zona A: 225

Horas por mes para la Zona B: 120

Horas por mes para la Zona C: 200

Horas por mes para la Zona D: 320

Pregunta 3. En una jornada semanal de 40 horas, 136 HORAS es el número de horas efectivas
de visitas al mes, por cada uno de los vendedores, requeridas para atender los distintos
clientes de las zonas.

8 horas/día de lunes a viernes = 160h/mes menos el 15% de tiempo que emplean los
trabajadores en tareas administrativas, hace un cómputo de horas efectivas de 136h/mes.

Pregunta 4. 7 VENDEDORES es el número de vendedores necesarios en la empresa para

atender a los 270 clientes a nivel nacional.

865/136 = 6,36, es decir, unos 7 vendedores.

Pregunta 5. ¿Por qué se necesitan 865 horas efectivas al mes para atender las zonas A, B, C y
D?

Porque es el tiempo que se tarda en conseguir una venta por cada zona indicada. Por tanto, si
computan las horas que hemos calculado en la actividad de ventas, se conseguirán los
objetivos de la empresa.

Pregunta 6. Observa la siguiente tabla que trata sobre los perfiles comerciales y de ventas con
mayor demanda:

COMERCIAL/VENTAS PARA - Desarrollar las Experiencia: profesionales

MERCADOS negociaciones comerciales que hayan trabajado en
 con la red de distribución a
nivel internacional.
- Gestionar la actividad de la
empresa en los mercados
exteriores: cifras de
negocio, márgenes,
rentabilidad, inversiones,
desarrollo.
- Supervisar la realización de
los acuerdos comerciales en
INTERNACIONALES el extranjero.
- Asegurar los servicios de
asistencia técnica y de
gestión comercial hacia el
distribuidor.
- Gestionar todas las
acciones de marketing
encaminadas a posicionar el
producto o dar soporte al
distribuidor así como al
cliente final.
- Desarrollar las
negociaciones comerciales
con la red de distribución de
la zona asignada.
- Gestionar la actividad de
los clientes: pedidos, cifras
de negocio, márgenes,
rentabilidad.
- Supervisar la realización de
COMERCIAL/ VENTAS A los acuerdos comerciales.
NIVEL NACIONAL - Asegurar los servicios de
asistencia técnica y de
gestión comercial hacia el
distribuidor.
- Gestionar todas las
acciones de marketing
encaminadas a posicionar el
producto o dar soporte al
distribuidor así como al
cliente final.
GERENTE DE CUENTAS - Desarrollo de negocio del
canal.
- Desarrollo del plan de
negocios.
-Creación y establecimiento
de relaciones comerciales
en el canal alimentación.
- Negociación con centrales
de compra.
-Colaboración en las
captación de nuevos
clientes y en ventas.
Habilidades: dotes de
comunicación
Cualidades: actitud
proactiva.
Nivel profesional:
Titulación universitaria
Nivel profesional:
Titulación universitaria.
Idiomas: Nivel alto de inglés
- Experiencia: haber
trabajado en captación de
nuevos clientes y en ventas.
- Habilidades: dotes de
comunicación.
- Cualidades: actitud
proactiva.
- Nivel profesional:
Titulación universitaria.
- Valorable formación en el
área comercial y marketing
Experiencia: más de 5 años
en el sector.
Habilidades: dotes de
comunicación, dominio de
herramientas ofimáticas.
Cualidades: iniciativa,
orientado a resultados,
visión de negocio.
Nivel profesional:
Titulación universitaria.
 acciones de marketing y Valorable formación en el
exportación área comercial y marketing.
Idiomas: Nivel alto de inglés
Los 40 clientes de la zona B, están situados geográficamente en Latinoamérica y se componen
de empresas multinacionales de la industria farmacéutica. A efectos comerciales, el
interlocutor es el Gerente Operativo, encargado de la gestión del canal de distribución
compuesto por farmacias, clínicas privadas y hospitales públicos. La mayoría de los ejecutivos
son de nacionalidad americana e inglesa.

• En base al cuadro, ¿Cuál sería el perfil de comerciales más idóneo para atender a los
clientes de la zona B? Razona tu respuesta.

El perfil comercial recomendado para atender a los clientes de la zona B sería un comercial de
ventas a nivel internacional. Debido a que las aptitudes de este tipo de comercial son muy
beneficiosas para la zona B ya que, a pesar de ser una de las zonas con mayor número de
visitas, es la zona que menos clientes tiene. Por lo tanto, conseguir nuevos clientes mejoraría la
rentabilidad de las visitas y se podría alcanzar un mayor número de ventas.

Pregunta 7. La zona C cuenta con 100 clientes, cuya decisión de compra está en el servicio de
postventa. Si fueses el gerente comercial y tuvieras que definir el perfil de comerciales más
idóneo para atender a estos clientes, ¿Cuál escogerías entre estos perfiles? razona tu
respuesta:

a- un comercial/ventas a nivel nacional

b- un comercial/ventas para mercados internacionales

c- un gerente de cuentas.

En este caso, según las características de la zona C, el mejor comercial para manejar dicha
situación sería a nivel internacional ya que al contar con el idioma, el servicio postventa puede
llevarse a cabo con casi cualquier cliente que tenga la empresa. Para este tipo de clientes es
necesario tener una gran capacidad de comunicación, ser proactivo y contar con los
conocimientos necesarios para poder resolver cualquier problema que le pueda surgir al
cliente después de la compra.

Pregunta 8. En referencia al concepto y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de

una organización:

¿Qué deben tener presente los comerciales de la fuerza de ventas en cuanto a lo que percibe el
cliente de la oferta que se le brinda?

Deben tener en cuenta sobre todo las necesidades del cliente para poder adaptar la oferta a
ellos. De esta forma, si el vendedor conoce al cliente puede ofrecerle una oferta cerrada y
personalizada según sus características. Además, otro aspecto importante es conocer muy bien
el producto que se está ofreciendo para que, en caso de que el cliente haga alguna pregunta,
poder responder a todo sin dudar.

Pregunta 9. ¿Qué espera el cliente de una fuerza de ventas de calidad?

Sobre todo, espera recibir la oferta que necesita en ese mismo momento. Además, el vendedor
tiene que dar argumentos y resultar creíble, sin dudas. Esto le da mayor seguridad al cliente
para confiar en el vendedor. También es imprescindible que sea escuchado.

Pregunta 10. Describe las ventajas e inconvenientes de utilizar una red de ventas interna o una
red de ventas externa, para atender a los distintos clientes de las zonas geográficas A,B,C,y D.

Las ventajas de utilizar una red de ventas externa en estas zonas son la capacidad de poder
llegar a más lugares, reducir los costes administrativos, riesgos laborales, entre otras. En cuanto
a las desventajas, este tipo de red supone una pérdida de control de los movimientos que
realizan los vendedores, más distorsión de la información, etc.

Las ventajas de contar con una red de ventas interna es que todos los vendedores cuentan con
los mismos conocimientos y todos los movimientos que realizan están supervisados por la
empresa. En cuanto a las desventajas de contar con una red de ventas internas se encuentran
la dificultad de controlar todos los movimientos a través de la administración, mayores costes
de nuevas contrataciones, seguridad social, etc.

Pregunta 11. Indica cuáles son los tipos de organización comercial que se pueden aplicar al
caso que nos ocupa.

El tipo de organización comercial que sigue este ejemplo es según zona geográfica. Este tipo de
organización se suele utilizar cuando la empresa es una multinacional que opera en diversos
países, con distintas culturas, ideologías, etc. No sé si en este caso se trata de este tipo de
empresa, pero por estar dividida en zonas geográficas, podría ser el caso.

Pregunta 12. Indica cómo maneja un vendedor la oferta de productos en cada estructura de
ventas definiendo los tipos de producto que se ofrecen en cada una.

Pregunta 13. Indica las ventajas que ofrecen los distintos tipos de organización comercial.

Hay diferentes tipos de organización comercial. Algunos de ellos son:

• Organización por funciones: cada función de la empresa se rige en un departamento.

Todas las decisiones son tomadas por la organización central por lo que existe un
mayor control de las tareas que se llevan a cabo.

• Organización por productos: si la empresa cuenta con una amplia gama de

productos/servicios, esta es la mejor opción. No todos los vendedores pueden saber y
conocer el 100% de todos los productos. Si se hace la división, los vendedores podrían
estar más enfocados en su rama concretamente.

• Organización geográfica: cuya ventaja principal es poder adaptarse a las culturas,

idiomas, ideologías de cada una de las zonas en las que opera la empresa.

• Organización por tipo de cliente: estudian las distintas necesidades de los clientes para
catalogarlos en distintos grupos. Así pueden ofrecer productor personalizados a cada
sector.
• Organización comercial mixta: es una mezcla entre los demás tipos mencionados. Su
ventaja es poder llevar a cabo un mejor control de la actividad de la empresa cuando
se trata de una organización muy grande y compleja.