Trabajo Práctico N.

° 1

Caso: Boston Company

INTEGRANTES:

CHOQUE TORRES LEYDY ROSSY MAEVE

ECHEVARRÍA CASTRO BRAULIO
LEÓN ACOSTA STEVE
QUISPE CARRIZALES FRANZ BECKER
CRUZ VARGAS, ELVIS GERMAN
OCSA MARTÍNEZ ELIZABETH FIORELLA

CURSO: Gerencia Organizacional

DOCENTE: Suan Luis Quiroz Molina

AREQUIPA - 2023
INTRODUCCIÓN
El propósito del siguiente trabajo es estimar el valor de Boston Company utilizando
los métodos analíticos de mercado, como lo son el PESTEL y las 5 fuerzas de Porter.
En el primer caso, constantemente se evalúan las ventas y costos de la empresa con
base en las estimaciones realizadas.
Hoy por hoy la empresa emplea estrategias económicas para mantenerse en la línea
de competencia, sin embargo, la empresa rival logró reducir sus precios al 10% en
verano, aparte de esto los competidores menores que constantemente emergen con el
tiempo. para ello, en una conferencia de prensa la empresa expresó: “se lo mucho que
hemos trabajo para mantener los costos bajos, pero puede que hayamos llegado al
límite de cuánto más podemos extraer de nuestras operaciones”. La duda en el
ambiente aparece cuando el eliminar completamente los Bonos y el compromiso con
el empleo garantizado aparece.
1. HISTORIA
Boston Company fue fundada para mediados del año 1979, mientras el profesor de
ciencia biomédicas de la universidad de Monash en Melbourne, Australia trabajaba
en balones de contrapropulsión intraórticos (BCIA) y dispositivos de asistencia
ventricular (DAV). esto con el fin de ayudar al corazón a bombear sangre.
En los últimos 40 años, se ha convertido en una de las 200 principales empresas de
dispositivos médicos del mundo. A diferencia de muchas de las empresas de
tecnología médica más grandes de Australia, que son subsidiarias de corporaciones
multinacionales, Boston es una de las más de 500 empresas independientes de
dispositivos médicos, equipos de diagnóstico e imágenes del país.

2. NEGOCIOS
El mercado sobre dispositivos medicos como lo son los catéteres son escasos en el
mercado, por lo que Boston Company aprovechó esa oportunidad de implementar
este producto y que sea barato, a menudo las empresas de la competencia, ofrece
precios entre un 5 y un 10 por ciento más altos que los demás. El BCIA de Boston se
vende por alrededor de 900 dólares australianos, mientras que el DAV se vende por
hasta 60 000 dólares australianos. El precio de sus catéteres oscila entre 32 y 65
dólares australianos, según las características. La venta de catéteres representó
aproximadamente el 65% de los ingresos de la empresa en 2018. Los catéteres más
caros suelen tener un mayor margen de beneficio. Aunque los hospitales rara vez
compran IABP y VAD de múltiples proveedores, a menudo tienen múltiples
proveedores de catéteres, lo que hace que los catéteres sean más sensibles al precio
que los dispositivos mecánicos.

3. INNOVACIÓN
Boston Company se compromete a mantener su posición como líder en innovación.
Para ello, la empresa prueba continuamente una variedad de productos de índole
médico. La sede de Boston dedica gran parte de su tiempo a diseñar, probar y
desarrollar productos para el futuro crecimiento empresarial, así como a evaluar las
recompensas financieras hacia el personal de la empresa. Boston Company siempre
ha sido una empresa innovadora en la industria, lo que le ha permitido seguir
creciendo y mantener siempre un alto nivel de competitividad, especialmente cuando
la industria sufre diversos cambios.
4. FILANTROPÍA
Los fundadores de la empresa siempre intentan mantener una empresa que les
permita mantenerse firmes y no dejarse llevar por la filosofía de la empresa de
centrarse únicamente en los resultados. Por ello, Stephanie Boston Mclaren quien se
convirtió en la ejecutiva de la empresa luego de que su padre se jubilara, una
filántropo autoproclamado, representa a la empresa y utiliza sus recursos para
implementar diversos proyectos y actividades que cree que son importantes para
preservar ciertos valores en la sociedad y la industria:
Para empezar, se tiene la filosofía de compartir las ganancias de manera equitativa
entre los accionistas y empleados ya que el trabajo y éxito de la empresa se deben a
todos sus participantes; de esto nace tres distintivos componentes:

- Bono mensual basado en el equipo para los trabajadores de producción

- Bono de fin de año por rendimiento del equipo
- Empleo garantizado para los trabajadores con antigüedad mayor a 3 años

Adicionalmente, en el año 1985, el 45,5% aproximadamente se destino para un fondo

común de bonificaciones, esto lo establece el directorio como parte del programa de
distinguirse a la otras empresas en el enfoque de trabajo en equipo. de estos fondos
solo el ⅔ se destinaban a bonos individuales y el resto a por equipos.

“los trabajadores más productivos eran aquellos con mayor probabilidad de estar
motivados por recompensas extrínsecas”, mencionaba Roger Boston . Aunque es
difícil de medir, la empresa también está interesada en atraer talento con curiosidad y
capacidad de resolución de problemas. El crecimiento de la empresa creó
oportunidades de progreso, especialmente en el campo de las ventas y el diseño. La
empresa ofrece un programa de asistencia financiera con fines educativos y muchos
empleados asisten a clases en escuelas técnicas locales para desarrollar nuevas
habilidades comerciales y biomédicas. Se organizan ceremonias anuales de premios a
los empleados destacados, así como a aquellos que han recibido ascensos, han
obtenido certificaciones técnicas y años de servicio.

5. PRODUCTOS

Los productos de Boston Company suelen competir con compañías de asistencia

médica con productos innovadores. Compite con otras empresas no sólo por la
 adopción y la lealtad, sino también por el espacio en los Hospitales, clínicas y los
centros de atención médica de localidades
El crecimiento de la empresa, la complejidad de sus productos y la expansión de su
capacidad y de su fuerza laboral para facilitar una mayor dependencia de sus clientes
se suman a los desafíos de gestión. Ha habido escasez de productos y problemas de
servicio en los últimos años. Las cadenas de suministro están luchando con mayores
volúmenes y experimentando mayores costos operativos y distribución.

6. MERCADO COMPETITIVO
Desde las décadas de los 90´s se tiene un crecimiento anual del 2.22% en el mercado
de los catéteres, por lo cual, las estrategias de marketing de las empresas han
evolucionado con el pasar de los años. Con este nuevo panorama, teniendo un
crecimiento progresivo, es importante lograr alcanzar que la marca de la compañía se
establezca firmemente en diversas localidades, es por esto que las estrategias de
marketing son tan importantes como la calidad del producto. ¿Y donde se posiciona
actualmente Boston Company? Actualmente la Boston Company se posiciona como la
mejor de la industria de Catéteres, que incluye los mecanismos de BCIA y DAV. La
producción de catéteres implica múltiples tareas y los trabajadores están capacitados.
Por ejemplo, algunos trabajadores ensamblan catéteres complejos, mientras que otros
empacan kits que incluyen catéteres, jeringas y agujas anestésicas, gasas, paños
quirúrgicos y otros suministros.

7. ESTRATEGIAS
A. La distribución
De acuerdo a la distribución, este se emplea a través de un sistema que consta de tres
niveles
a) Productores e importadores. Se trata de las empresas que elaboran el producto y
aquellas que las distribuyen para su consumo en un determinado lugar.
b) Mayoristas. Se encuentran a la mitad de nuestro circuito de distribución, pero no
menos importantes ya que se encargan de alcanzar a los minoristas los productos
distribuidos por las empresas e importadores. Estos estrategas, nivelan el mercado y
satisfacen la demanda establecida por el consumidor.
c) Minoristas. El último en el circuito de distribución, antes del consumidor. Estos
minoristas son aquellos que venden el producto para ser aplicado en el mismo lugar,
estamos hablando de Hospitales, clínicas, centros médicos estratégicos, etc.
Fuente: Elaboración propia

Los modelos de distribución buscan beneficiar a cada participante del ciclo, sin embargo, es
exigible la coordinación y planificación para regular y generar el libre comercio.

B. Ventas
Para el año 2022, Boston Mclaren, producto de la baja de precios por verano de la empresa
competidora, se vio en una situación aplastante, ya que sus precios se posiciona por encima
de la competencia al ser reducido al 10%, lo que hizo que Boston Company tomará acciones.
las estrategias de bajo costo y ajustar el presupuesto. Para ello se estimó un 5% de ingresos
para dicho año, siendo este un potencial de los ingresos operativos de 2,1 millones de dólares
australianos.
Dentro de las estrategias internas de Boston Company está en disponer de un mayor acceso a
los recursos y la capacidad de distribuir y promover sus productos de manera más rentable.
La empresa tiene ventajas competitivas sobre los productos importados, incluidos menores
costos de transporte, mayor calidad del producto, ausencia de derechos de importación y
mayor frescura del producto debido al menor tiempo desde la producción hasta el consumo
del consumidor.

Para ello, de acuerdo al diagrama de Porter, se puede evaluar los atributos de la empresa.

Fuente: Elaboración propia

Capacidad de negociación de proveedores: Es necesario que la empresa seleccione a sus

proveedores para reflejar y alcanzar los objetivos de la empresa, que se encuentren con el
mismo enfoque que posee la empresa.
Amenaza de nuevo competidores: El mercado va creciendo con la presencia de nuevos
competidores, a esto se le llama como “rivalidad sana” de acuerdo a un plan de trabajo limpio
y competitivo ayudando a mantener los precios de los productos al nivel del bolsillo de los
clientes. Sin embargo, genera que la empresa se esfuerce más en mantener y mejorar la
calidad del producto y mantener su precio lo más aceptable posible. una relación entre
calidad/precio.
Amenaza de nuevos productos: La variedad de productos que reemplazan al producto que
ofrece Boston Company siendo alternativas más económicas. Las alternativas de productos
en el mercado irán apareciendo mientras la innovación se vaya generando, mientras tanto, la
competencia interna de innovación de la empresa tampoco debe detenerse.
Capacidad de negociación de los clientes: Es importante reconocer que los precios planteados
por la empresa dependen de la capacidad del cliente de disponer de un monto final que
definirá el verdadero valor del producto. ya que se está ligada a la capacidad del mercado en
sostener un precio accesible. Paralelo a esto, la identidad que el cliente maneja con el
producto le otorgara posicionamiento en el mercado.

Comercialización
La comercialización que realiza Boston company se basa en ventas directas y Gulati & Myers
(2022) advierte que el personal de ventas vende tanto los productos BCIA y DAV al igual que
catéteres, lo que ayuda a aumentar las ventas de estos últimos y a reducir los costos. Además,
los autores refieren que la empresa considera que su fuerza de ventas de campo le da una
ventaja competitiva, especialmente sobre los competidores que vendían catéteres a través de
mayoristas y que muchos integrantes del personal de ventas tenían experiencia en el cuidado
de pacientes cardíacos o títulos en tecnología cardiovascular, lo cual es valioso para
proporcionar demostraciones, apoyo y capacitación a los clientes. Boston Scientific
transforma vidas a través de soluciones médicas innovadoras que mejoran la salud de
pacientes de todo el mundo. Como líder mundial en tecnología médica desde hace más de 40
años, impulsamos la ciencia para la vida proporcionando una amplia gama de soluciones de
alto rendimiento que abordan las necesidades no cubiertas de los pacientes y reducen el coste
de la asistencia sanitaria.
Fuente: Boston Company

8. Responsabilidad Social
Tomando como base los Principios que rigen la Responsabilidad Social Corporativa ( RSC),
entre los más importantes tenemos el Cumplimiento de la legislación, si hay ética y
coherencia, si genera Impactos además de lograr Satisfacción de expectativas y necesidades
en los colaboradores, hemos podido analizar el caso Boston Company y ver que si se cumplía,
la empresa Boston contaba con un mercado amplio y diverso que abarcaba además de
Australia otros países más, su estrategia fue construir productos que se tienen que ajustar a
la industria a un costo inferior al de sus competidores, utilizando un sistema de producción
altamente eficiente basado en equipos, y se centraba en la mejora continua de la eficiencia, la
productividad y la reducción de costos. Los productos cumplían con las reglamentaciones
nacionales para ser introducidos en un mercado muy competitivo, la compañía había
mantenido ese nivel desde 2004. Además, los ingresos y las ganancias habían crecido
constantemente desde mediados de la década de 1980, y la demanda de los productos de
Boston generalmente no se veía afectada por las condiciones económicas externas, era una
empresa muy segura.
Es importante mencionar que la empresa buscaba incentivar al trabajador, compartiendo un
porcentaje de las ganancias entre accionistas y empleados y poder contribuir así al éxito de la
empresa, así los trabajadores se esforzaron y alcanzan la excelencia si la administración, las
políticas y las prácticas de la compañía enfatizaban y reforzaban mutuamente la motivación a
través de incentivos.
Por ejemplo, se ofrecía al colaborador un bono mensual basado en el equipo para los
trabajadores de producción. Bono de fin de año para todos los trabajadores, basado en el
rendimiento del equipo, en el rendimiento individual y en el de la empresa y estabilidad
laboral si el trabajador tenía más de tres años de servicio.
Otro punto importante a mencionar es la importancia de que el trabajador esté capacitado y
así crear y fomentar la motivación, la dignidad y la autoestima.
Hay que indicar que el ritmo de trabajo era muy exigente por eso "No todo el mundo quiere
trabajar a este ritmo, y los que no, suelen quedarse solo unos pocos meses. Me gusta que mi
motivación sea recompensada, y que tenga alguna influencia sobre cuánto ganó". Desde
1985, Boston había asignado entre el 42 % y el 49 % de sus ingresos operativos a su fondo
común de bonificaciones, según lo establecido por el directorio.
Referente a la estructura y cultura organizacional se cumplía formalmente, su estructura era
sencilla desde sus directores de operaciones y administración, ventas, ingeniería y finanzas y
esto ayudaba la toma de decisiones. A medida que Boston crecía se buscaba mantener una
cultura de pequeña empresa que minimizará las distinciones de estatus entre ejecutivos,
gerentes y empleados de línea.
Había un ambiente de trabajo amigable donde se buscaba una actitud positiva entre todos los
trabajadores de todas las áreas, se buscaba que el trabajador se sienta importante en la
empresa, se buscaba compromiso, ejemplo: "Aquí realmente se preocupan por ti. No todo se
trata de lo que puedes hacer por la empresa".
Para lograr la mejora continua el enfoque que aplicaba Boston estaba en base a la experiencia
y nuevas ideas de mejora que ideaban los trabajadores, los que tenían menos de tres años de
experiencia hacían casi tantas contribuciones como los que tenían más. Un trabajador de la
producción comentó: "A diferencia de los lugares donde he trabajado antes, aquí valoran tus
ideas y las toman en serio. Conocemos mejor el trabajo, así que entendemos lo que
funcionará y lo que no". Boston estimaba que había ganado incrementos de productividad de
hasta un 10 % gracias a algunas de estas ideas.

9. Análisis del Entorno:

1) Competencia de precios: La competencia ha reducido los precios, lo que afecta los
márgenes de Boston Company.
2) Entrada de Nuevos Competidores: La presencia de competidores menos conocidos está
aumentando.
3) Presión en los Márgenes: Las amenazas duales (reducción de precios y entrada de nuevos
competidores) están afectando la participación de mercado y los márgenes.

10. Ventajas Competitivas Actuales:

1) Eficiencia en la Producción: Boston ha mantenido costos bajos a través de eficiencias en

la producción.
2) Enfoque en la Calidad: Ha construido una reputación por ofrecer productos de calidad.
11. Desafíos:

1) Límite en Reducción de Costos: La empresa reconoce que puede haber llegado al límite
en cuánto más puede extraer de sus operaciones en términos de reducción de costos.
2) Preservación de la Estrategia Actual: La reducción de precios puede afectar la capacidad
de Boston para mantener la calidad y la mejora continua.

12. Estrategias Alternativas:

1) Diferenciación de Productos: Podría explorar la posibilidad de diferenciarse a través de

la innovación en productos para justificar precios más altos.
2) Enfoque en Segmentos de Mercado Específicos: Identificar segmentos de mercado donde
la competencia no sea tan intensa y enfocarse en ofrecer soluciones especializadas.
3) Colaboración con Socios Estratégicos: Buscar alianzas estratégicas para compartir costos
de investigación y desarrollo y mejorar la eficiencia.
4) Servicios Postventa y Relaciones con Clientes: Fortalecer servicios postventa y relaciones
con clientes para construir lealtad y agregar valor más allá del precio.

13. Directrices estratégicas

a. Análisis del Entorno: Un análisis FODA exhaustivo permitirá evaluar no solo las
fortalezas internas, como la calidad de los productos y la fortaleza de la marca, sino
también las oportunidades externas, como la creciente demanda de medicamentos.
Además, se abordarán de manera proactiva las amenazas potenciales y las áreas de
mejora interna.

b. Segmentación y Posicionamiento: Identificar segmentos de mercado específicos y

desarrollar una estrategia de posicionamiento clara basada en los valores únicos de la
marca permitirá a Boston Company destacarse en un mercado diverso y competitivo.

c. Innovación de Productos: La introducción de nuevas variedades y la adaptación a las

tendencias del mercado, garantizarán la relevancia de Boston Company. La
innovación constante en productos consolida su posición como líder en calidad y
efectividad.

d. Marketing y Comunicación: Desarrollar estrategias de marketing que resalten la

historia y los valores de la marca, combinadas con campañas publicitarias
 impactantes , encontrando casos reales de efectividad para ser promocionados,
ampliará la visibilidad de Boston Company y fortalecerá la conexión con los
consumidores.

e. Distribución Eficiente: Optimizar la cadena de suministro y establecer asociaciones

estratégicas con distribuidores locales asegurará la presencia de los productos Boston
Company en los puntos de venta clave, mejorando la accesibilidad y confiabilidad
para los consumidores.

f. Sostenibilidad y Responsabilidad Social: La implementación de prácticas

sostenibles y la promoción de la responsabilidad social corporativa son elementos
clave para la diferenciación positiva. Boston Company debe comunicar de manera
transparente estos esfuerzos para atraer a consumidores conscientes, brindar
productos que ayuden en la salud y bienestar de nuestros consumidores.

g. Experiencia del Cliente: Mejorar la experiencia del cliente a través de programas de

fidelización, eventos con orientación médica y canales de retroalimentación
fortalecerá la relación entre la marca y los consumidores, generando lealtad y
recomendaciones positivas.

h. Adaptación a la Tecnología: La implementación de tecnologías emergentes en la

producción, distribución y comunicación permitirá a Boston Company mantenerse a
la vanguardia, mejorando la eficiencia en el proceso y desarrollo de los medicamentos
y la interacción con los consumidores.

i. Monitoreo y Medición: El establecimiento de KPIs permitirá evaluar la efectividad de

las estrategias implementadas. Análisis periódicos del rendimiento y la satisfacción
del cliente guiarán ajustes necesarios para mantener la relevancia en el mercado.

j. Capacitación del Personal: La capacitación del personal en las nuevas estrategias y

valores de la empresa garantizará una implementación coherente en todos los niveles,
fortaleciendo la cultura organizacional y la ejecución de las estrategias planteadas.
BIBLIOGRAFÍA
Boston Scientific (2022) Advancing Science for Life 2022 Performance Report. Recuperado
de:
https://www.bostonscientific.com/content/dam/bostonscientific/corporate/corporate-
responsibility/performance-report/2022-boston-scientific-performance-report.pdf
Ramirez, A. (2022) Plan de Mejora Boston Scientific. Tesis de Maestría. Recuperado de:
https://repository.usta.edu.co/handle/11634/47296
Fuentes, J. (2010) Propuesta de un Cuadro de Mando Integral para el Departamento de
Validaciones de Procesos de la Empresa Boston Scientific Costa Rica. Tesis de
Maestría. Recuperado de: https://www.kerwa.ucr.ac.cr/handle/10669/15349