Unidad I

En el siglo XXI la administración de ventas ha tenido un gran impacto

de manera significativa debido a los grandes cambios que han ido
sucediendo a lo largo del tiempo e influidas por varias fuerzas como es
el caso de las fuerzas conductuales, las fuerzas tecnológicas las
cuales han provocado grandes cambien de manera significativa
también se encuentran las fuerzas administrativas, todos estos
cambien han impulsado la manera en que los vendedores entiendan
más su trabajo así como la forma de prepararse y de realizarlo.

También cabe destacar que la administración de la fuerza de ventas

es de gran importancia a la hora de tomar decisiones siempre y
cuando se sigan los siguientes pasos:
 Diseño y estructura de una estrategia en la fuerza de ventas
 El reclutamiento y la selección de los vendedores
 Capacitación continua de los vendedores
 Remuneración de los vendedores
 Supervisión de cada uno de los vendedores
 Evaluación de los vendedores

El objetivo principal del marketing es el incremento masivo de las

ventas siempre y cuando satisfagan los deseos y las necesidades de
cada uno de los consumidores en un largo plazo.
Cada uno de los cambios que van pasando a lo largo del tiempo
provoca que cada uno de los vendedores y sus administradores se
reinventen y restructuren los departamentos de ventas, estos cambios
permitirán:
  Establecer las relaciones a largo plazo con los clientes y
ponerlos como prioridad.
 Creación de estructuras de ventas mucho más agiles y que se
adapten a las necesidades de los consumidores.
 Lograr que cada uno de los vendedores se adapten y se
apropien en su trabajo.
 Sacarle el mayor provecho a la tecnología con el fin de lograr
mayor éxito.

Existe un sistema de información para lo que es la gerencia de venas

la cual reúne un sin número de informaciones desde lo que pasa
dentro de la compañía y fuentes externas esto con la intención de
ayudar y apoyar la toma de decisiones de los gerentes de ventas,
estos sistemas pueden varias dependiendo de la compañía, de la
estructura y su cultura entre las funciones principales caben destacar:

 La acumulación y la transición de los datos

 La acumulación de todos los datos obtenidos.
 La organización por categoría de los datos
 Análisis de los datos
 Desarrollo y manejo de los datos

Entre las funciones principales de la fuerza de ventas la cual se

representa en 6 categorías podemos destacar las siguientes:
 Vendedor-repartidor
 Tomador interno de pedidos
 Tomador externo de pedidos
 Vendedor itinerante
 Ingeniero de ventas
 Vendedor consejero
Existe una gran relación entre las ventas y la mezcla de marketing ya
que estas ayudan en gran escala, generalmente los gerentes de
ventas son la realidad gerentes de marketing ya que su función es
administrar y analizar cada uno de los distintos mercados con el fin de
desarrollar productos que tengan grandes ventas y perduren en el
mercado, así como una buena promoción, las relaciones publicas y
publicidad.
 Unidad II

Existen dos estructuras de la organización de un departamento de

ventas la cuales son:
 Estructura horizontal
 Estructura vertical

 En la estructura horizontal podemos destacar En esta forma

de organización, a los empleados se les otorga la misma
capacidad de tomar decisiones, sin depender de la aprobación
ejecutiva, entre los valores claves que destacan esta estructura
son la colaboración y el intercambio de ideas.

 En la estructura vertical generalmente prevalecen en muchas

de las sociedades y más si son empres grandes, en esta
estructura se configura como una pirámide, en la cual los
ejecutivos se encuentran en la punta, los gerentes en el medio, y
los empleados en la base.

Por otro lado, existen los gerentes y la planificación un punto de

controversia debido a los constantes cambios que existen en los
mercados y generalmente no realizan planes que tengan gran valor,
pero de todos modos los gerentes de ventas tratan de organizar,
motivar continuamente, motiva y evaluar a los vendedores sin un plan
general y esto provoca la rotación de personal La planeación ayuda a
reducir los impactos ambientales, como una falta repentina de energía
y materia prima crítica o cambios importantes en las leyes tributarias
federales.
Existen varias etapas en los procesos de ventas las cuales son las
siguiente:
 La búsqueda de clientes.
 Inicio de la relación
 La clasificación de los prospectos
 La presentación del mensaje de ventas
 Cierre de ventas
 Servicio a la cuenta
 Unidad III

Es importante motivar, evaluar, capacitar y compensar a cada uno de

los vendedores ya que estos forman una parte fundamental de las
ventas por eso es importante saber cuáles son sus motivaciones e
intereses ya que es muy importante tener a los vendedores motivados
por que esto influye de manera significativa en su desempeño.

Otro punto fundamental e importante es de realizar una buena

selección de personal y por eso es importante tener en claro tres
aspectos importantes como los siguientes:
 Preparar una descripción por escrito del puesto para determinar
la clase de personas necesarias y en que puesto sería más
correspondiente.
 Reclutar un número adecuado de solicitantes para evaluar y
determinar sus habilidades.
 Elegir entre los solicitantes a las personas más calificadas y
adecuada para el puesto solicitado.

Por otro lado, está la capacitación constante del personal esto

permitirá que los vendedores se capaciten de manera continua y que
conozcan y se adapten a los nuevos cambios con el fin de mantener
las ventas o aumentarlas, ya que si no hay capacitación los
vendedores quedaran fuera de las innovaciones y retrasos en sus
puestos.
Las remuneraciones y las compensaciones económicas son, una de
las herramientas más utilizadas por las empresas así poder motivar a
los vendedores. En consecuencia, es importante diseñar y manejar un
buen plan de compensación esta tarea en gran parte del trabajo del
gerente de ventas. Las recompensas económicas pueden ser pagos
directos o una compensación monetaria indirecta. Por otro lado, es
importante evaluar el desempeño de un vendedor esta es una tarea de
los ejecutivos en ventas saber qué hace la fuerza de ventas para
recompensarla o hacer propuestas constructivas de mejoramiento. Al
establecer criterios de desempeño y estudiar las actividades de los
vendedores, los gerentes pueden trazar nuevos planes de
capacitación para actualizar los empeños de la fuerza de ventas.