El presupuesto de venta, se han encontrado en nuestros das, procedimientos diversos que sirven para prever casi en forma acertada

las ventas, obtenidas por la experiencia lograda a travs de los aos, por la aplicacin de tcnicas de administracin cientfica, y por las situaciones generales y particulares, que ayudan a la predeterminacin de las mismas, como puede ser el "lote econmico". El logro del presupuesto de ventas; dichos factores son:

Especficos de ventas, De fuerza Econmicas Generales. De influencias Administrativas.

1. Anlisis de la tendencia de venta :

Un anlisis de las tendencias de ventas es una revisin de las mediciones relacionadas con las ventas o indicadores claves de rendimiento (KPI) durante un perodo de tiempo especfico. El perodo puede ser a corto, mediano o largo plazo. Las tendencias en las ventas pueden subir, bajar o permanecer sin cambios.

Propsito de un anlisis de tendencias de ventas El propsito de un anlisis de tendencias de ventas es obtener una mejor comprensin de los resultados anteriores con el fin de responder a preguntas especficas para resolver problemas de negocios y/o para predecir el rendimiento futuro. Comparaciones de las tendencias de ventas Es comn revisar y comparar los resultados de las ventas mes a mes, trimestre tras trimestre, ao tras ao y los actuales en comparacin con el presupuesto. Un anlisis de las tendencias ms detallado puede incluir informacin por lnea de producto, ubicacin geogrfica, territorio de ventas, equipo de ventas y representantes de ventas individuales. Trabajo del anlisis de tendencias de ventas Si un anlisis de tendencias de ventas se centra en el departamento de ventas completo y es de carcter estratgico, con mucha frecuencia ser completado por un miembro de la gerencia de ventas, gerencia de

finanzas o un analista de ventas capacitado. Un supervisor de ventas o representante de ventas puede realizar anlisis a menor escala. Proceso del anlisis Durante un anlisis de tendencias de ventas, el analista examina que resultados cambiaron y por qu han cambiado. El analista puede buscar patrones, valores atpicos y estadsticas que parezcan ser demasiado altos o demasiado bajos.

2. Factores externos y sus efectos en las ventas:

Incontrolables para la organizacin. Sin embargo se toman sus efectos como oportunidades o se reducen las amenazas que pudiesen presentar. Econmicamente la recesin pone retos para todas las industrias, los cambios en su estructura son necesarios para garantizar la supervivencia. Un anlisis de las tendencias de ventas es una revisin de las mediciones relacionadas con las ventas o indicadores claves de rendimiento (KPI) durante un perodo de tiempo especfico. El perodo puede ser a corto, mediano o largo plazo. Las tendencias en las ventas pueden subir, bajar o permanecer sin cambios. Efectos de un anlisis de tendencias de ventas El efecto de un anlisis de tendencias de ventas es obtener una mejor comprensin de los resultados anteriores con el fin de responder a preguntas especficas para resolver problemas de negocios y/o para predecir el rendimiento futuro. A) Fluctuaciones econmicas: Existen algunas causas que generan una fluctuacin econmica, como la baja tecnologa tambin es importante saber de qu sector econmico proviene, algunos investigadores critican a los indicadores econmicos que son defectuosos de la produccin agregada, despus de todo en las economas mundiales se han experimentados diferentes periodos de ciclos econmicos, los cuales se ven representadas en una crisis o en una estabilidad econmica, llevando a la necesidad de una anlisis detallado del comportamiento de la alza o la baja de la actividad econmica. Las fluctuaciones de diferentes variables macroeconmicas en las distintas

ramas de la economa de un pas se pueden expandir o disminuir dependiendo la capacidad de la economa, la duracin, la amplitud y la forma. Las fuerzas econmicas y generales y sus indicadores: Las fuerzas econmicas refieren a la naturaleza y a la direccin de la economa en la cual el negocio funciona. Los factores econmicos tienen un enorme impacto en las firmas del negocio. El estado general de la economa (e.g., depresin, recesin, recuperacin, o prosperidad), tipo de inters, etapa del ciclo econmico, balance de pagos, poltica monetaria, poltica fiscal, es variables dominantes en la inversin corporativa, el empleo, y la tasacin de decisiones. El impacto del crecimiento o de la declinacin en producto nacional bruto y aumenta o disminuye en los tipos de inters, inflacin, y el valor del dlar se considera como ejemplos tpicos del impacto significativo en operaciones de negocio. A los asnos la situacin local, una organizacin pudo buscar la informacin referente la base y al futuro econmicos de la regin y los efectos de esta perspectiva en tarifas de salario, ingresos disponibles, el desempleo, y la base del transporte y comercial. El estado de la economa mundial es el ms crtico para las organizaciones que funcionan en tales reas.

Factores internos y sus efectos en las ventas:

Respecto a los factores internos, especficamente en lo referido a las fortalezas, se obtuvo que el personal conozca las fortalezas que tienen las ventas personales en las agencias publicitarias, denotando que la fuerza de ventas de la empresa cuenta con conocimientos especficos sobre los puntos fuertes que constituyen elementos para aprovechar en la dinmica interna de estas organizaciones. Dicho conocimiento de las fortalezas les permite aprovecharlas en beneficio de la gestin estratgica de mercadeo, quien plantea la necesidad de un conocimiento amplio de los puntos fuertes de la empresa para utilizar los mismos en beneficio de la gestin.

3. Preparacin de presupuesto de ventas

Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la administracin. El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa. La preparacin del presupuesto de ventas incluye cuatro pasos: el pronstico de ventas el plan de mercadotecnia el presupuesto de promocin el presupuesto de gastos de ventas. Estos cuatro procesos estn interrelacionados: el pronstico expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de polticas como precio, participacin en el mercado, fuerza de ventas, etc. Adems el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relacin con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta. La responsabilidad de preparar el presupuesto de ventas es del gerente de Ventas, asesorado por el director de presupuestos. Una vez terminado el presupuesto de ventas se enva para su aprobacin tentativa. Esto lo diferencia de los otros presupuestos, ya que ninguno puede ser aprobado hasta que no se haya aprobado el presupuesto de ventas.

Pronstico de ventas. El pronstico de ventas est formado: por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos esos clientes. Existen varios mtodos para hacerlo: el estadstico, la investigacin de mercado, encuestas a clientes individuales (cuando son pocos y grandes, como en el mercado industrial) y la simulacin del mercado por computadora. La principal fuente de datos para la base de datos de ventas es las facturas de los clientes que surgen durante el proceso contable, por lo que es necesario darle gran inters a la forma de codificacin de facturas (es decir, qu informacin deben contener). Para que los diversos elementos del pronstico fluyan y se renan de modo adecuado, es necesario cumplir con los siguientes pasos: 1. Establecimiento de las suposiciones bsicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronstico (tendencias econmicas, cambios en la lnea de productos, en la distribucin, etc.) 2. Ejecucin de estudios de investigacin y simulacin de mercado. 3. Distribucin de la informacin necesaria al personal de ventas para un mejor anlisis de las necesidades de los clientes. 4. Recoleccin de las encuestas a clientes importantes. 5. Refinamiento de las suposiciones bsicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administracin. 6. Ejecucin de proyecciones estadsticas 7. Consolidacin en un pronstico combinado. Plan de mercadotecnia. Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser obtenibles, porque los departamentos de la Ca. Sern dirigidos hacia la ejecucin de ste. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho ms centralizada que el pronstico de ventas. Su preparacin comienza con una comparacin de los pronsticos externo e interno de ventas. Los datos adicionales considerados son: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, caractersticas de los productos y relacin esperada entre promocin y volumen de venta. El plan debe mostrar las unidades y pesos de ingresos de venta por producto, con un comentario sobre los supuestos hechos. Los presupuestos de promocin y de gastos de ventas. El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los

gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promocin. El costo ms importante es el de la fuerza de ventas. Bsicamente hay cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentracin de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto (margen de utilidad), popularidad del producto y condiciones econmicas generales. Informes presupuestarios de ventas. Una parte importante del valor de cualquier sistema de control presupuestario estriba en la informacin adecuada. Los informes preparados deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por reas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organizacin asigna dichas responsabilidades. En esta forma, cada gerente puede revisar su actuacin sobre la base de los ingresos y gastos que controla. La informacin presupuestaria debe proporcionar tambin la base para hacer la planeacin. Por ello, la informacin presupuestaria debe facilitar el control y la replaneacin. La clave para lograr esto es una buena estructura en trminos de informar por reas de responsabilidad, y un buen anlisis de variacin para explicar las desviaciones del desempeo planeado. La habilidad para explicar tales desviaciones y para identificar problemas y oportunidades es clave en el control administrativo.

NOMBRE DE LA ALUMNA: Viridiana Vinalay Popoca NOMBRE DEL MAESTRO: Alfredo Francisco Madrid Andrade NOMBRE DE LA MATERIA Control Presupuestal TEMA: INTEGRACIN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS GRUPO: 610 TURNO: Vespertino ESPECIALIDAD: Contadura