UNIVERSIDAD UTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

INFORME DE TEORÍAS DEL COMERCIO

INTERNACIONAL

PERIODO ABRIL 2022 – AGOSTO 2022

Nombre: María Isabel Vera Z.

Camila Aguirre
Elaborado Ivanna Arroyo Revisad
: Nathaly Bravo o Docente de la Facultad de Ciencias
Anahi Cevallos
Administrativas
Karen Ordoñez
Cristian Quiña

Fecha:9 de junio 2022

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INFORME

Fecha: 09 de junio del 2022

Para: Ing. María Isabel Vera Zamora.
Docente de la Facultad de Ciencias Administrativas.
De:
Estudiantes del Tercer nivel, paralelo A de la carrera de Negocios
Internacionales de la FCA.
Asunto:

1. ANTECEDENTES:

Los negocios internacionales están marcados por diferencias culturales que, aunque

parecen mínimas o sin importancia, determinan el éxito o no en una transacción.

La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los

aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y también incluye la forma de

pensar y opiniones diferentes frente a veces a una misma realidad. Así como para algunas

personas el saltamontes era una mascota, para otras personas podía ser considerada una

peste y para otros una delicia culinaria, de la misma forma los temas a discutirse en una

negociación internacional pueden muchas veces ser nombrados de la misma forma, pero las

personas estar pensando en significados diferentes. Los latinoamericanos debemos estar

preparados en el manejo de aspectos culturales para tener éxito en las negociaciones

internacionales.

Cuando una empresa quiere expandir mercados, está en la obligación de estudiar los

rasgos cultuales del medio. ¿Por qué? Un producto puede ser excelente (esa no es la

discusión), pero si se ignoran ciertas connotaciones o preferencias, no va a suscitar interés

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en la gente. Empresas multinacionales como McDonald’s adaptan su menú y sabor de

acuerdo con los gustos de cada país, de ahí su éxito. No obstante, muchas organizaciones

no lo hacen; error que se traduce en barreras. (Udla, 2019).

El sistema de comercio de la OMC se basa en el hecho de que la apertura del

comercio puede impulsar el crecimiento económico y ayudar a los países a desarrollarse.

En este sentido, el comercio y el desarrollo se benefician mutuamente.

1. Preguntarse si el tratado será beneficioso.

Desde el principio, el tratado debe resultar beneficioso para ambos países. Es

necesario investigar los aspectos de la economía; las tendencias en el sector empresarial, las

industrias clave, las exportaciones e importaciones, las oportunidades de crecimiento

económico y las inversiones extranjeras. Hay que cuantificar las ventajas y desventajas del

tratado propuesto; si el tratado no presenta ventajas significativas, entonces no tiene sentido

seguir adelante.

2. Obtener retroalimentación de actores importantes en la economía.

Antes de iniciar las negociaciones, la autoridad competente podría emitir un

comunicado de prensa sobre su examen del presente tratado. Es necesario crear un foro de

comunicación para que los profesionales de los diferentes sectores empresariales puedan

plantear sus inquietudes. La colaboración entre la autoridad fiscal y el sector empresarial

mejorará la cooperación y aumentará el cumplimiento de los contribuyentes (esto es

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especialmente importante en los países en desarrollo, donde un pequeño grupo de

contribuyentes suele aportar el mayor porcentaje de ingresos).

3. Adaptar las disposiciones para satisfacer sus necesidades.

Ya sea que esté negociando con el modelo de la OCDE, el modelo de las Naciones

Unidas o un modelo interno, puede haber disposiciones que sean incompatibles con sus

necesidades específicas. Los negociadores necesitan revisar cada artículo buscando posibles

problemas que puedan surgir. Será necesario introducir modificaciones para adaptar el

tratado a las circunstancias nacionales.

4. Composición del equipo negociador.

La delegación ideal consiste en cuatro roles cuando negocia en su país de origen y

tres roles cuando está en una jurisdicción extranjera. En primer lugar, tiene que haber un

funcionario de alto nivel con la autoridad para tomar decisiones de política fiscal (esta

persona será el principal orador). La segunda persona principalmente escucha, informa y

redacta las disposiciones. Se necesita una tercera persona para tomar notas y hacer un

seguimiento de las minutas. Y, si negocian en su país, la cuarta persona se encarga de la

logística, como organizar los hoteles, organizar el catering, preparar la documentación, etc.

Si es aceptado por el otro país, podrían estar presentes consultores del sector de negocios o

asistentes extranjeros como terceras partes.

5. Mantener minutas detalladas.

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Asegúrese de que la persona que lleva los minutas presta atención a todo lo que se

dice, y haga un seguimiento de las concesiones que hayan hecho los países. Puede ser que

los participantes en la delegación cambien, haciendo que su próxima reunión sea con una

nueva persona. Por lo tanto, las minutas son muy importantes para contar lo que se había

acordado previamente en lugar de volver a empezar. Las actas deben reflejar el trabajo

resultante de cada ronda, aunque no deben publicarse ni utilizarse de manera legal.

6. Mantener una estrategia de negociación paciente.

Hay tres fases en el proceso de negociación;

Ronda 1 Explorar lo que la otra parte quiere lograr con este tratado y dar

información limitada con respecto a sus deseos.

Ronda 2 Discutir las disposiciones del modelo, utilizando razones técnicas y

explicaciones basadas en su previa investigación para tratar de convencer a la otra parte de

sus términos deseados.

Ronda 3 (o más) Negociar e intercambiar ‘quid-pro-quo’ las cuestiones que son más

importantes para cada parte. Esto puede requerir muchas rondas dependiendo en la

facilidad de los equipos para llegar a un acuerdo.

7. Consideraciones Técnicas

Si su país cuenta con medidas simplificadas o puertos seguros, éstos necesitan ser

discutidos con el otro país para asegurarse de que serán respetados sin causar doble

tributación. Hay que tener en cuenta que las características del derecho interno cambiarán
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con el tiempo, por lo que toda ley nacional pertinente debe reflejarse en el tratado para

garantizar su permanencia.

Si tienes que aceptar una disposición que parece excesiva, porque el otro país no se

moverá, entonces pide una cláusula de Nación Más Favorecida. De esta manera, si ese país

alguna vez ofrece un mejor régimen en el futuro, le darán esa concesión a su país también.

Si su país utiliza incentivos fiscales para atraer inversiones extranjeras, entonces

pida un crédito de ahorro de impuestos para mantener el beneficio en las manos del

inversionista. El otro país reconocerá el importe del crédito fiscal otorgado al inversionista

como si hubiera sido el impuesto efectivamente pagado. Usted debe estar preparado para

explicar los aspectos específicos de esa política de inversión; su propósito, el período de

tiempo estimado, y las características de la industria.

Los Sistemas de Información Cultural surgen como respuesta a la necesidad de

contar con herramientas para orientar la toma de decisiones, formular y evaluar políticas y

mostrar la importancia del sector.

La utilidad de los sistemas de información cultural puede identificarse en diversos

planos:

- Como herramientas al servicio de las instituciones culturales, para formular,

ajustar y evaluar las políticas, en función de los objetivos que se plantean, los recursos con

que se cuentan y los resultados que se van obteniendo.

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- Como elementos que permiten un mayor conocimiento de los fenómenos

culturales para los promotores, gestores culturales e investigadores.

- Como herramientas de transparencia y rendición de cuentas a la ciudadanía. Es

decir, como instrumentos de comunicación de cuánto se gasta, en qué y con qué resultados.

Dado que las políticas públicas compiten por recursos, es necesario mostrar qué se hace con

estos recursos y qué impacto tienen en la sociedad. Esta información es indispensable para

que los ciudadanos puedan evaluar a las instituciones e incidir en la toma de decisiones

sobre el uso de los recursos públicos.

- Como instrumentos para incrementar los niveles de eficacia y eficiencia en el uso

de los recursos.

- Como elementos para gestionar mayores recursos, tanto públicos como privados,

para la cultura (OMC, 2020)

Horton afirma que de acuerdo con el cómo las cosas deben hacerse, una norma

cultural comprendería al, “conjunto de expectativas acerca del comportamiento, una imagen

cultural de cómo se supone que la gente actúe. Una cultura es un sistema elaborado de tales

normas de formas esperadas y ordinarias de sentir y de actuar que los miembros de una

sociedad en general conocen y generalmente siguen.”

Cohen, afirma que “Una norma cultural es un patrón establecido de lo que un grupo

espera (o acepta) en cuanto a pensamiento y conducta. Estas expectaciones y conductas

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resultantes, varían muchas veces de una cultura a otra. Las normas culturales adoptan

formas muy diferentes”.

Las normas culturales se clasifican en valores, tradiciones y costumbres.

Valores: sentimientos entrañados en los integrantes de una sociedad.

Tradiciones: maneras usuales de actuar dentro de la sociedad.

Costumbres: normalmente se rigen por la ley de cada país. (slideshare, 2015)

Distancia del poder: se enfoca en el trato de las diferencias personales en la

sociedad, según sus capacidades físicas e intelectuales. Aquellas culturas de poca distancia

al poder se encuentran en sociedades que tratan de reducir estas desigualdades.

Negación de la incertidumbre: mide el grado en que las culturas socializan a sus

integrantes para que acepten las situaciones ambiguas y toleren las incertidumbres. Las

culturas que no niegan la incertidumbre se caracterizan por correr riesgos y menos

resistencia al cambio.

Individualismo versus colectivismo: se centra en la relación entre individuo y sus

semejantes. En las sociedades individuales, aquellos vínculos entre personas son débiles,

mientras que en donde se subyace el colectivismo son fuertes.

Masculinidad versus feminidad: se considera las relaciones entre los papeles

sexuales y los laborales. En las culturas masculinas aquellos papeles sexuales están muy
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diferenciados mientras que en las culturas femeninas están menos marcados y se hace poca

la diferenciación de hombres y mujeres para un mismo puesto.

Orientación a largo plazo: las sociedades orientadas al largo plazo incentivan a

las personas a invertir y ser ahorradores, además tienden a adaptar las tradiciones a los

contextos modernos.

Indulgencia: examina la importancia de la felicidad y el control de vida. Las

sociedades con alto índice de complacencia permiten a las personas satisfacer libremente

sus necesidades y deseos, en especial aquellos relacionados con disfrutar la vida.

(slideshare, 2015)

2. OBJETIVO DEL EVENTO

Objetivo general

Identificar el éxito de los negocios internacionales a través del conocimiento de otras

culturas.

Objetivos específicos

 Comprender el efecto de las diferentes culturas entre los países en la práctica de los
negocios.
 Reconocer el sistema de valores y normas culturales.
 Analizar las dimensiones culturales de Hofstede por categoría de países
3. ACTIVIDADES REALIZADAS

Países Centrales:
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Los países centrales controlan y se benefician del mercado global. Generalmente

son reconocidos como naciones ricas con una amplia variedad de recursos y se encuentran

en una ubicación favorable en comparación con otros estado. (López, 2020)

1. Grecia

2. Estados Unidos

3. Canadá

4. Australia

5. Alemania

6. Gran Bretaña

7. Italia

8. Francia

9. España

10. Suecia

Países Semiperiféricos:

Son los países industrializados, en su mayoría capitalistas, que se posicionan entre la

periferia y los países centrales. Los países de la semiperiferia tienen características organizativas

tanto de los países centrales como de los países de la periferia y, a menudo, están ubicados

geográficamente entre las regiones centrales y periféricas, así como entre dos o más regiones

centrales competidoras. (López, 2020)

1. Corea del Sur

2. Indonesia
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3. Polonia

4. Uruguay

5. Irán

6. Portugal

7. India

8. Nueva Zelanda

9. Ucrania

10. Brasil

Países Periféricos:

son aquellos que están menos desarrollados que los países semiperiféricos y los países

centrales. Estos países generalmente reciben una parte desproporcionadamente pequeña de la

riqueza mundial. Tienen instituciones estatales débiles y dependen de países más desarrollados. (R.,

2021)

1. Perú

2. Chad

3. Panamá

4. Senegal

5. Bolivia

6. Nigeria

7. Colombia

8. El Salvador

9. Nicaragua
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10. Pakistán

Figura 1: Representación de los países Brasil, El salvador y Estados Unidos con los valores
de las 6 dimensiones, tomado de HOFSTEDE, (HOFSTEDE, 2022), recuperado de
https://www.hofstede-insights.com/

4. RESULTADOS OBTENIDOS

Análisis de los indicadores entre Brasil, EL salvador y Estados Unidos

Distancia de poder

De acuerdo con l diagrama en la relación de El Salvador, Brasil y Estados Unidos,

el país con el puntaje más alto es Brasil considerándose una sociedad con mayor jerarquía

que El Salvador y Estados Unidos que tiene el puntaje más bajo considerándose liberalista.

Individualismo:

El país con mayor Individualismo es Estados Unidos con Un 91 frente a El Salvador

con 19 y Brasil con 38 es así como para Estados Unidos es importante que cada persona

vea por sí mismo y su familia inmediata, no tienen que ver por los demás.
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Masculinidad:

Estados Unidos con mayor puntuación (62) de masculinidad que se considera como

una sociedad modernamente masculina a diferencia de El Salvador con el índice más bajo

(40) entre los 3 piases y Brasil (49)

Evitación de la incertidumbre:

El Salvador obtiene la puntuación más alta con el 94 sintiéndose menos amenazada

y más dinámica en sus actividades Brasil con el 76 siendo una sociedad con más

incertidumbre y Estados Unidos con 46 con preferencia baja para la incertidumbre.

Orientación a largo plazo:

Esta dimensión describe cómo cada sociedad tiene que mantener algunos vínculos

con su propio pasado mientras enfrenta los desafíos del presente y del futuro (Hofstede,

2022). En este caso Brasil tiene la puntuación de 44 que es la más alta entre estos países, no

obstante, se encuentra entre la puntuación intermedia, lo que quiere decir que mantienen

ciertas tradiciones de sus antepasados, pero también están dispuestos a implementar nuevos

vínculos. Se puede mencionar que en el aspecto laboral en las actividades de la

organización pueden ser o no planificadas, ya que pueden ser afectados por vínculos

externos.

Por otro lado, esta Estados Unidos con una puntuación de 26, son personas que

tienden a comprobar todos los hechos con el fin de tener claridad entre lo bueno y malo, en

el caso de las empresas miden resultados a corto plazo, por esa razón los trabajadores se
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esfuerzan más. Por último, está El Salvador con la puntuación más baja de 20, lo que quiere

decir que tienen a establecer una verdad absoluta y están influidos por las tradiciones.

Indulgencia:

Esta dimensión se define como la medida en que las personas tratan de controlar sus

deseos e impulsos (Hofstede, 2022). Se puede mencionar que El Salvador se considere un

país indulgente, ya que tiene una puntuación de 89, una puntuación muy alta, lo que

significa que las personas son más permisivas porque realizan sus deseos con la finalidad

de disfrutar la vida. Lo que puede ser peligroso para formar vínculos laborales. Otro país

que tiene un puntaje un poco alto es Estados Unidos con una indulgencia del 68,

considerados personas trabajadoras, pero también mantienen problemas sociales, por esa

razón es una sociedad inmoral. Por otro lado, Brasil con una puntuación de 59, mantienen

una actitud positiva y alegre, por esa razón no miden sus límites.

CONCLUSIONES

Se establece que es necesario conocer las dimensiones de la cultura para entender

comportamientos, actitudes, ideas culturales de diversos países, logrando así agruparlos

para poder hacer un análisis y saber así con cuales es más fácil negociar y con cuales

necesitamos prepararnos y aprender aspectos de su cultura antes de comenzar una

negociación.

Los negocios internacionales están basados en las diferencias culturales, una norma

cultural comprende un conjunto de expectativas acerca del comportamiento de cómo se

supone que la gente actúa, es decir una cultura es un sistema elaborado de formas esperadas
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y ordinarias de sentir y actuar que los miembros de una sociedad conocen y siguen. Estas

normas se clasifican en valores, tradiciones y costumbres.

En fin, las normas y valores de una cultura están formadas por diferentes factores

como la religión, idioma, ideas políticas y económicas que con el pasar del tiempo

evolucionan y modifican la cultura de una sociedad, es decir cambia constantemente ya que

es una sociedad dinámica.

REFRENCIAS

HOFSTEDE. (09 de Junio de 2022). hosfstede-insights. Obtenido de hosfstede-insights:

https://www.hofstede-insights.com/
López, E. (20 de Enero de 2020). El trimestre económico. Obtenido de
http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2448-
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culturales : https://www.udla.edu.ec/liderazgo/blog/2019/08/07/la-importancia-de-
las-diferencias-culturales-en-los-negocios-internacionales-2/