UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE DURANGO

TECNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN OPERACIONES

COMERCIALES INTERNACIONALES ÁREA DE CLASIFICACIÓN
ARANCELARIA Y DESPACHO ADUANERO

TECNICAS DE LA NEGOCIACION
ETAPAS Y ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
UNIDAD Ill.

2DO. CUATRIMESTRE
GENERACIÓN: 2021 – 2023

ALUMNAS: JAQUEZ VELASQUEZ JOHANA ISABEL

HERNANDEZ AVALOS MELANIE CRISTAL
GONZALEZ CEBREROS DULCE ADILELE
SALAS CABADA CLAUDIA LIZETH
ASESOR ACADEMICO: ING. HERMINIA REYES VILLA

VICTORIA DE DURANGO, DGO.

 INTRODUCCION
La negociación constituye una práctica inherente a la vida humana. Se negocia a
diario: en familia, con amigos, con compañeros de trabajo, entre miembros de
distintas organizaciones, entre funcionarios y dirigentes de países, por citar algunos
ejemplos. Se negocia cuando existe un conflicto de intereses entre dos o más
partes. Por esta razón, el conflicto es el origen de toda negociación.
Formalmente, la negociación se define como el único proceso de elección susten-
tado en el intercambio con otro . Ury, Fisher y Patton sostienen que es un proceso
de comunicación cuya aspiración es lograr un acuerdo entre las partes
intervinientes, frente a sus intereses parcialmente contrapuestos y otros
parcialmente compartidos. Lax y Sebenius lo plantean como un juego, donde no hay
oponentes ni apuestas, vencedores ni vencidos, debido a que las supuestas partes
en conflictos son, en muchas ocasiones, un equipo. También se estudia como un
proceso de influencia para satisfacer necesidades e intereses a partir de un
acuerdo, que puede ser mutuamente beneficioso.
 ELEMENTOS Y ETAPAS DE LA PREPARACION DE LA
NEGOCIACION

INFORMACION:
Según la Real Academia Española (RAE), información es “el conocimiento acabado
de algo”. También se puede definir como un dato que ha sido procesado de forma
significativa para el receptor, siendo su valor real o percibido. Para obtenerla es
necesario llevar a cabo un proceso de inteligencia, brindando una base para todo
negociador que prevé su empleo en el desarrollo de la estrategia a utilizar. Además,
para que sea adecuada, la información debe contar con ciertos requisitos, debiendo
ser (Zapiola, 2009):
• Precisa: no ambigua ni vaga
• Completa: que no falte información sustancial.
En caso de no cumplir este requisito, existen riesgos de recaer en suposiciones.
• Cierta: verídica, no falsa
• Oportuna: llegar a tiempo a manos del negociador.

Para Kent (1994), información significa contar con gran cantidad y variedad de
conocimientos, y distingue dos clases: descriptiva e informativa. La primera
detalla la situación actual, mientras que la informativa se refiere al futuro,
considerando posibilidades y probabilidades, y es útil para cumplir con el objetivo
de reducir la incertidumbre.

TIEMPO
El tiempo se define como un período determinado durante el que se realiza una
acción o se desarrolla un acontecimiento. Se trata de un recurso escaso y, por
lo tanto, muy valioso. De acuerdo con Martín (1994), el tiempo afecta al proceso
de negociación de diferentes maneras. Por un lado, existe una inversión de este
elemento por parte de todos los participantes, quienes aumentan su grado de
compromiso en la resolución del conflicto en función de la cantidad de tiempo
dedicado. Por otro lado, el vencimiento de un plazo resulta clave, debido a que
cuando existen restricciones este elemento constituye una limitante y puede ser
utilizado de manera estratégica. Además, siempre que una de las partes cuente
con mayor plazo que las restantes, tendrá una ventaja, por más pequeña que
sea la diferencia.
DESARROLLO
Zapiola (2009) denomina a esta etapa como la de ejecución, dado que implica
el desarrollo práctico de la negociación. Indica que durante esta fase los
negociadores se comunican verbalmente, por escrito, simbólica y/o
gestualmente, de forma directa o a través de intermediarios. Se aplican diversas
estrategias y tácticas propias de la negociación. En resumen, el desarrollo se
origina a partir del primer contacto entre las partes intervinientes y culmina con
el acuerdo o con el reconocimiento de que es im-posible alcanzarlo.

CIERRE
El cierre tiene por finalidad llegar al acuerdo. Sus requisitos son ser creíble y ser
aceptable. Se sugiere resumir lo acordado por escrito, para que las partes
expresen su conformidad. La no aceptación del acuerdo, en términos más o
menos similares a los ofrecidos, debe llevar a preferir un “no acuerdo”.
 OPORTUNIDADES POTENCIALES DE LA NEGOCIACION

ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS (O SUPRASERVIDOS)

La base de la creación y aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un

grupo de clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente resueltas, es
decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no están contentos con
cómo se atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que son
una “tribu” o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las
mascotas…etc). De forma similar existen clientes que consideran que la actual
oferta del mercado es “excesiva” para lo que ellos necesitan, y serían más felices
con una oferta más barata pero con mejores precios (como sucede con las
aerolineas low cost)
BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO

Es decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan
que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por
ejemplo incrementar la información de la que dispone el cliente para que tome
mejores decisiones, hacer que sea más fácil obtener un producto o servicio
mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relación sea más
rápida…etc. Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que
no funciona suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de precios de
hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la búsqueda del
mejor precio entre cientos de opciones)
NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADO

Periódicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay

cambios en demografía (incremento de población mayor, nuevas clases
sociales…etc) o simplemente por que un segmento que no era representativo se
convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos que han visto
mejorar mucho su situación económica en los últimos años)… y el reconocer su
existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida
para nuevos negocios.
BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS

Este es posiblemente uno de los elementos más poderosos para identificar negocios
viables, y no hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día que hagan
que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una
frustración es su nivel de intensidad, cuanto mayor es más probable es que el cliente
esté dispuesto a pagar). Suele ser el origen de productos de tipo “aspirina”,
y normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a través de la
experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustración.

NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS

Uno de los elementos que más rápido transforma mercados es la aparición de una
nueva tecnología… ya que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de
oportunidades que pueden acompañar a la misma. Esto ha pasado con productos
como el iPad (que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de
entretenimiento o profesional) o la tecnología GPS (que más allá de la navegación
ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).
 CONCLUSIONES
El propósito de este trabajo es describir los elementos de la negociación y su
aplicación en varias etapas. Para ello, se analiza el proceso desde el enfoque
pedagógico, desglosándolo en preparación, desarrollo y cierre, teniendo en
cuenta elementos como la información, el tiempo y el poder. Especialmente
durante la preparación, reúna información sobre estrategias, intereses y
necesidades propias y de los demás, dentro del tiempo disponible y teniendo en
cuenta el poder relativo de cada uno. Durante el proceso de desarrollo, la
información se intercambió efectivamente dentro de las limitaciones de tiempo
de los negociadores, poniendo en riesgo su poder. Finalmente, es importante
dejar tiempo para la fase de cierre, y si se llega a un acuerdo, es recomendable
verificar que la información contenida en el documento sea consistente con lo
negociado.
Nuevamente, el tipo de cierre dependerá del poder de ambas partes e incluso
puede resultar en un "no acuerdo" o beneficio mutuo. Como docente en el tema
de la "negociación", los autores de este trabajo destacan la importancia de su
estudio teórico y las interrelaciones entre los diversos aspectos que la integran.
Desde un punto de vista pedagógico, aunque el contenido de una materia se
organiza en unidades, de hecho es imposible estudiar una materia sin vincular
cada materia que la compone.
 REFERENCIAS APA
Martín, M. A. (1994). Negociación racional. Buenos Aires:
Ediciones Interoceánicas.Novel Martí, G. (2009). Los
programas educativos en la resolución de conflictos en el
ámbito sanitario: propuesta de un modelo (Tesis doctoral),

Universidad Complutense de Madrid, España.Ramírez

Calderón, D. (2004). Negociación Exitosa. Visión
Gerencial, 3(1), 51-61.Rodríguez, F. M. L. (2005). Técnicas
de negociación para la democracia participa-tiva. Caracas:

Fundación Escuela de Gerencia Social.Ury, Fisher y Patton

(2011). Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder.
Barcelona: Planeta. Zapiola, C. M. A. (2009).
La negociación: un enfoque transdisciplinario con es-
pecíficas referencias a la negociación laboral (4ta. ed).
Montevideo: Oficina In-ternacional del Trabajo/Cinterfor.