Proyecto de internalización de la empresa de

Postres Don Jacobo

Proyecto Final
Marketing Internacional
Docente: Teresa Fayos
11 de Diciembre del 2023

Realizado por:
Dariella Sorto Falck
Sofía Torres
Julia Machado de Souza
Isabel María Rosique Saura
Yuleny Barrera Espino
 Indice
I. Introducción
II. Análisis Interno de la Empresa
A. Aspectos Generales
B. Estructura
C. Recursos y Capacidades
III. Análisis Externo
A. Análisis y Selección de Mercado
B. Analisis del Sector
IV. Estrategia de Entrada
A. Modo de Entrada
B. Decisiones del Producto
C. Estrategia de Distribución
D. Estrategia de Comunicación
E. Conclusión
 Introducción

La internacionalización de una empresa de postres es un proceso estratégico

complejo que implica expandirse más allá de las fronteras nacionales para alcanzar
mercados globales. Este movimiento puede estar motivado por diversos factores, como
la búsqueda de nuevas oportunidades de mercado, la diversificación de riesgos, la
optimización de la cadena de suministro y el aumento de la competitividad. Una
empresa de este sector que decida internacionalizarse necesita normalmente una
cuidadosa planificación e investigación de mercado, en la que es necesario comprender
las preferencias culturales, los hábitos alimentarios y las tendencias locales de cada
mercado objetivo. Además, adaptar los productos a las necesidades y gustos
específicos de cada región es crucial para el éxito de la internacionalización. La
creación de una estrategia de marketing eficaz también resulta ser una herramienta
fundamental durante el proceso de internacionalización, en el que la personalización de
la marca, la puesta en marcha de campañas publicitarias adaptadas a la cultura local y
el uso de canales de distribución adecuados para cada mercado. Comprender los
matices culturales y respetar las tradiciones locales es esencial para labrarse una
reputación positiva en un nuevo entorno empresarial. Además, deben evaluarse
cuidadosamente las consideraciones logísticas, reglamentarias y financieras. La gestión
eficaz de la cadena de suministro, el cumplimiento de los requisitos legales de cada
país y la adaptación a las diferentes condiciones económicas son aspectos críticos para
el éxito de la internacionalización.
Así, una empresa de postres que desee expandirse a escala mundial debe estar
preparada para afrontar retos, aprender de experiencias pasadas y estar dispuesta a
ajustar su enfoque según sea necesario. La internacionalización es un proceso
dinámico que requiere flexibilidad y agilidad para prosperar en diferentes contextos
culturales y económicos.
1.Análisis Interno de la Empresa

1.1. Aspectos Generales de la Empresa

Don Jacobo es una empresa colombiana productora de postres y ponqués. Es
una marca familiar que opera en el mercado desde 1986 y hoy es la cadena de
pastelería más grande e importante de Colombia, con más de 30 años en el sector. La
marca está presente en 15 ciudades del país y cuenta con 56 puntos de venta y centros
de producción. La historia de Don Jacobo está presente en toda la estructura de su
página web, donde el lema de la empresa es "En Don Jacobo hemos construido una
historia llena de logros, éxitos y reconocimientos a lo largo de los años, pero sobre todo
nos hemos preocupado por construir y mantener la lealtad y preferencia de todos y
cada uno de nuestros clientes que, al igual que nosotros, han compartido sus historias
de vida alrededor de una empanada o pastel Don Jacobo" (Don Jacobo). Su fundador
Jacobo Álvarez Lastra, conocido como Don Jacobo, es un reconocido pastelero
colombiano, que en 2017 participó como jurado en el programa culinario Masterchef
Colombia (Sebess, 2018).
La empresa, que tiene alrededor de 150 empleados, tiene como producto
principal tortas y pasteles. Existen cerca de 25 tipos y formatos diferentes de estos
artículos, desde tartas tradicionales y reposterías hasta pequeños pasteles como
cobitos y tartas de cumpleaños. El postre estrella de la marca es la tarta de 3 leches
llamada La Genovesa. En la web de la empresa también se venden otros artículos,
como helados y bocadillos que no son de elaboración propia, así como accesorios para
fiestas, como velas y globos. La empresa también trabaja con entrega a domicilio o
recogida en tienda en las regiones, con la opción de realizar las compras directamente
a través de la página web.

El nacionalismo colombiano es uno de los puntos que se destacan en la

estructuración y cultura de la marca, donde hay varios elementos que transmiten el
orgullo de la empresa de ser 100% colombiana, impactando también en la formación de
alianzas con otras empresas colombianas, como la empresa de helados Ventolini,
fabricantes de los helados comercializados en el sitio web de Don Jacobo.

1.2. Estructura

La estructura organizativa de Don Jacobo Postres y Ponqués ha evolucionado a

lo largo de los años, a medida que la empresa ha crecido y se ha internacionalizado. En
sus inicios, la empresa tenía una estructura simple, con un número reducido de
empleados. A medida que la empresa ha crecido, la estructura se ha vuelto más
compleja, con la creación de nuevas gerencias y departamentos.

La evolución de la estructura organizativa de Don Jacobo Postres y Ponqués

refleja el crecimiento y la expansión de la empresa. La empresa ha pasado de ser una
pequeña empresa familiar a una cadena de reposterías líder en Colombia. Actualmente
tienen una organización funcional , dirigida por una junta de gestión conformada por los
fundadores y el gerente de la casa matriz. Con control sobre todas las operaciones, se
mantiene un esquema de sociedades pero se maneja como grupo empresarial (Alvarez,
J. 2015). Esta estructura de la empresa busca el buen funcionamiento en todas sus
plantas, ya que está descentralizada dado la amplia cobertura y complejidad del
negocio.
 El presidente es Jacobo Alvarez, la empresa tiene una junta de socios y luego
junta de gestión. Luego se divide en 5 áreas de gerencia para la gestión (mercadeo,
nuevos negocios, cadena de abastecimiento, comercial y administración financiera) y
tiene otras 2 áreas para revisión (Jurídico y control, Planeación y ejecución de
proyectos). Esta estructura ayuda para que los procesos operativos funcionen
correctamente para que en los puntos de ventas no haya inconvenientes.

Gráfico 1.

Fuente: Elaboración propia basado en (Alvarez, J. 2015)

1.3. Recursos y capacidades

1.3.1. Financieros

“La empresa Don Jacobo generó un total de 2.6 millones de dólares en ingresos
operativos y 64.3 mil dólares en ingresos netos en el año 2006.” (Orbis, n.d). Al ser una
de las empresas más reconocidas e importantes en su sector en Colombia, hoy en día
se puede esperar que la empresa genere alrededor de 3 billones de dólares, basado en
el estimado de las facturaciones anuales de empresas en el mismo sector. Durante el
año 2006 (en el cual la empresa ya había estado operando durante 20 años) la
empresa contaba con los siguientes datos financieros con respeto a sus bienes,
cuentas de pérdida y ganancia, ratios relevantes, etc :

- Ingresos operativos y ventas: 2.598

- Activos totales: 1.419
- Fondo de Accionistas: 467
- Fondos y pasivos totales de los accionistas: 1.419
- ROE usando ganancias antes de impuestos: 28.30
- ROA usando ganancias antes de impuestos: 9,31
- Margen de beneficio: 5.09
- Relación de Solvencia basada en activos: 32.89
 En base a estos datos podemos observar que la empresa ha tenido estabilidad
financiera desde el 2006 hasta hoy en día. El ROE y ROA nos indican una rentabilidad
positiva de la empresa.

1.3.2. Humanos

La empresa Don Jacobos postres y ponques cuenta con más de 56 puntos de

ventas a nivel nacional. Cuenta con un tamaño de empresa mediano, ya que tiene más
de 150 colaboradores, los cuales los consideran parte de la familia don jacobo, en su
sitio web se especifica que “muchos de los cuales llevan más de 20 años en la
empresa, nos enseñan siempre a trabajar en equipo, a ponerle una sonrisa a los días
grises, a darlo todo a nuestros clientes.” Además, dependiendo del puesto de trabajo
reciben una salario acorde más prestaciones de ley, por lo que los trabajadores se
sienten a gusto y lo califican muy bien.

1.3.3. Recursos productivos

En todas las empresas del sector de la repostería y panadería se necesitan

materias primas similares. Podemos dividir los recursos productivos necesarios para la
empresa Don Jacobo en diferentes secciones incluyendo:

- Equipo de Producción e Instalaciones: esto incluye las fábricas y los puntos de

venta que se encuentran en cada una de las 15 ciudades de Colombia en las
que opera la empresa. También se puede incluir en esta sección la maquinaria y
utensilios necesarios para la producción de la repostería.
- Materia Prima: Los ingredientes básicos necesarios son la harina, los huevos, la
leche, la mantequilla, el azúcar, la sal, etc. Los ingredientes característicos de los
productos que ofrece la empresa también se incluyen en esta denominación,
como las frutas de temporada, ingredientes típicos Colombianos, etc. (Hamel,
2015)
- Suministros de empaque y envío
- Personal calificado de repostería
- Su producto estrella es la torta de genovesa y es la que más dedica producción,
ya que han incorporado sabores distintos a la tradicional. Sin embargo para
producir una Genovesa tradicional necesitan de harina de trigo, esencia de
vainilla, polvo para hornear, huevos, leche, azúcar, leche evaporada, leche
condensada, crema de leche, cerezas, chocolate rallado. El cual dicen que el
costo aproximado para un torta tamaño grande es de $22.200 pesos
colombianos, es decir, 5 euros aproximadamente. (Universidad del Tolima, 2019).

1.3.4. Comerciales y de marketing

 Esta marca reúne la experiencia, trabajo y compromiso de la gente en sus
centros de producción y puntos de venta, para hacer de esos momentos especiales
auténticos momentos de felicidad, es la garantía de calidad de cada uno de sus
productos y es el deseo vehemente de mantener con esfuerzo y dedicación, el
liderazgo en el negocio de la repostería dulce en Colombia.

Registro de la marca

En la resolución N° 2703 de 28 de enero de 2011 en donde se resuelve conceder

el registro a Don Jacobo Postres y Ponques con vigencia de diez años contando a partir
de la fecha de la resolución, en donde se especifica el nombre, color, tamaño y tipo de
letra y su actividad comercial. Según la Resolución N° 2016010475 de 30 de marzo de
2016 la cual resuelve conceder la notificación sanitaria por el término de diez años al
producto GENOVESA, siendo Don Jacobo Postres y Ponqués quien fabrica y vende
este producto.

Producto

La cartera de productos es amplia, sin embargo la empresa busca una

especialización y reconocimiento por medio de las “Genovesas”, tiene 8 distintos
sabores disponibles, tartas tradicionales con 6 diferentes sabores, 4 productos de
repostería (flanes, chocoflanes, cremoso y cheesecake), zepelines, cobitos de 6
distintos sabores, 4 distintos snacks (chocolates, galletas, brownies, mixto típico
colombiano), 5 sabores de helados distintos, accesorios como globos, velitas, letreros,
etc. bebidas como agua, refrescos y combos. El tipo de servicio es para consumo local,
para llevar y entrega a domicilio.

Precio

Los precios varían dependiendo el producto a continuación mostramos una lista

para una mejor comprensión de los precios establecidos en colombia y la conversión a
euros para tener un mismo enfoque.

● Genovesas: el precio se encuentra entre $12,599.99 y $60,3001.01 pesos

colombianos. Convertido a euros el precio es de 2.81 a 13.47 euros.
● Tortas tradicionales: el precio se encuentra entre $31,500 y $53,100 pesos
colombianos, haciendo la conversión a euros las tortas se encuentran
entre 7.04 y 11.86 euros.
● Repostería: se manejan dos únicos precios equivalentes a $46,800.01 y
$53,100 pesos colombianos, en la conversión los precios quedan de la
siguiente manera: 10.46 y 11.86 euros.
● Helados: se trabajan con dos precios distintos, $3,500 y $15,000 en euros
representa 0.78 y 3.35 euros.
 ● Accesorios: desde $6,500 hasta $8,799.84 pesos colombianos
convirtiendo a euros 1.45 hasta 1.97 euros.

Punto de venta

A día de hoy, cuenta con puntos de venta en Santander (cuatro locales: Girón,
Pie de Cuesta y Barrancabermeja), Bucaramanga (seis locales: Cabecera, Real de
Minas, Centro, Cañaveral, Provenza y San Alonso), Bogotá (seis locales: C.C. Mallplaza
NQS, Quinta Camacho, Chapinero Delivery and Take Out, Parque de la 93 Delivery and
Take Out, Cedritos Delivery and Take Tut), Cundinamarca (un local: Girardot), Cali
(ocho locales: Sur, El Cedro, Ingenio, La Flora, Pance, Dapa, C.C. Jardín Plaza,
Salonia), Valle del Cauca (cinco locales: Tuluá, Palmira Cañaveral, Palmira Mercedes,
Palmira Centro, Jundí ), Eje cafetero (cuatro locales: Pereira, Armenia, anizales), Ibagué
(tres locales: Centro, Cádiz, Valparaíso), Medellín (cinco locales: Laureles, Sabaneta,
Poblado, Floresta, La Playa), Antioquia (dos locales: Bello, Envigado) y Barranquilla (1
local: Barranquilla).

La empresa cuenta con sucursales y tiendas físicas en las ciudades

anteriormente mencionadas, posee oficinas corporativas donde realizan operaciones
administrativas y gestionan su negocio y cuenta con fábricas y centros de producción,
ya que poseen instalaciones de producción físicas y finalmente la empresa cuenta con
comercio electrónico, es decir, vende sus productos en línea a través de plataformas de
comercio electrónico, como su página web.

Promoción

La empresa posee un sitio web, pues tiene presencia en línea, donde

proporciona información sobre sus productos y servicios, ofrece información sobre la
empresa, sus objetivos y su historia, establece un servicio de atención al cliente para
contactar con la empresa (número de teléfono y correo electrónico), posee un blog, y
proporciona una horquilla de “preguntas frecuentes” para la aclaración de dudas por
parte de los clientes.

Por otra parte, la empresa cuenta con redes sociales teniendo presencia tanto en
Instagram como en Facebook, y utiliza estas plataformas de redes sociales para
interactuar con los clientes y promocionar sus productos o servicios. Es importante
mencionar que la empresa mantiene un perfil comunicador con el cliente, es decir, es
constante la interacción con los clientes y hace sentir a sus clientes importantes en
fechas importantes por ejemplo, dinámicas con los niños para hacer postres, recetas
compartidas por medio de videos, etc.

1.3.5. Experiencia internacional

 Actualmente la empresa don Jacobo opera únicamente en un país Colombia por
lo que aún no tiene ninguna experiencia internacional.

1.4. Tabla de debilidades y fortalezas de la empresa de cara a su expansión

internacional

Tabla No 1.

Debilidades Fortalezas

Nula experiencia internacional. Precios competitivos y asequibles puesto que son

productos de buena calidad.

La producción de algunos postres puede ser Tiene diversos productos y constantemente innovan
difícil por la materia prima. (tortas con frutas o adaptan sus postres a nuevas tendencias.
como el cremoso de maracuyá o mora silvestre)

Poca comunicación, necesita más inversión en Es una empresa que tiene buenos recursos
marketing (necesita personal para investigacion financieros con los que podría ayudarle para
de mercado) incorporarse en nuevos mercados internacionales.

Deben tener un buen equipamiento en sus Posee una buena gestión ya que sus productos
lugares de ventas porque tiene muchas tortas siempre están frescos y llamativos al público.
frías que necesitan buena refrigeración.

Fuente: Elaboración propia

2. Análisis Externo

2.1. Análisis y selección de mercados.

a) Criterios o características imprescindibles

Para la realización de la tabla no 2. Se escogieron seis países, por lo que se

buscó que tres de ellos fueran de América del sur y los otros tres de América del norte,
este continente principalmente por las cercanía y que hay más acuerdos comerciales
que en otros continentes. Perú es uno de los países con los que limita las fronteras de
Colombia, Brasil es el país más grande de sudamérica y Chile tiene una buena
economía. Por el lado del norte USA y Canadá son países grandes con economías
estables y México tiene un mercado muy parecido al de Colombia. También, para la
tabla se revisaron cuatro criterios importantes para la internalización de la empresa Don
Jacobo:
 1. Población de 18 a 35 años, es muy importante tener en cuenta una
segmentación de los posibles cliente y público al que se dirigen los productos de
la empresa, al ser una empresa de postres y ponques tiene una gran diversidad
de productos como pasteles y tortas frias, lo cual se considera que los posibles
compradores estarían en este rango de edad, puesto que es un grupo
demográfico con un alto poder adquisitivo y un mayor consumo de postres.
Además, es un grupo que tiene más eventos sociales (cumpleaños,
celebraciones, fiestas) y que no tienen tantos problemas con el azúcar.
2. La tasa de consumo de postres por año (18 - 35 años), ayuda a determinar la
demanda potencial de los productos de una empresa de postres. Una tasa de
consumo alta indica que existe una gran demanda de postres en el mercado
objetivo. La empresa de postres puede utilizar esta información para desarrollar
estrategias de marketing y ventas que se centren en satisfacer las necesidades
de este mercado.
3. Población intolerante a la lactosa (18 - 35 años), esta variable es fundamental
para Don Jacobo, ya que su producto estrella es la genovesa, y esta torta es
parecida a las tres leches, por lo que tiene muchos lácteos. Así que, un gran
porcentaje de intolerantes a la lactosa puede afectar la oferta de productos de la
empresa y el ingreso le va a costar mucho más ya que tendría que adaptarse con
tortas sin lactosa e incluso veganos.
4. Ingreso per cápita anual (población de 18 a 35 años), determina la capacidad
de pago del mercado objetivo. Un ingreso per cápita alto indica que el mercado
objetivo tiene más capacidad para gastar en bienes y servicios, lo que puede ser
una oportunidad para las empresas de postres. Así que puede utilizar esta
información para desarrollar estrategias de precios en la internalización y permite
decidir qué países están más dispuestos a pagar por un postre, ya que tienen
más salario.

Tabla No.2: Comparación seis países con criterios importantes para Don jacobo postres
y ponques

Tasa de
consumo
Población Ingreso per
puntaje de postres puntaje Población intolerante a puntaje puntaje Puntaje
de 18 a 35 (0- 10) (0- 10) (0- 10)
cápita anual (0- 10)
por año la lactosa (18-35 años) final
años (18 a 35 años)
(18-35
Paises años)
Estados 23.2% (75.4 22% (16.6
unidos millones) 10 27.3 kg. 9 millones) 58.8 millones 7 42,500 dólares 9 8.75
27.2% (34.2 30% (10.3
México millones) 7 24.3 kg 7.5 millones) 23.9 millones 8 10.038 dólares 5 6.875
Perú 27,3% (9.2 4 22.8 kg. 5 70% (6.4 2.8 millones 4 11.283 dólares 6 4.75
 millones) millones)
24,35 (10.2 10% (1
Canadá millones) 5 28.5 kg 10 millón) 9.2 millones 9 48,260 dólares 10 8.5
28.1% (5.5 80% (4.4
Chile millones) 1 26.2 kg 8 millones) 1.1 millones 2 12.540 dólares 7 4.5
28,2% (60.9 89% (54
Brasil millones) 9 24.5 kg 7 millones) 6.9 millones 1 12.900 dólares 7.5 6.125
Personas
NO
intolerantes
Fuente: Elaboración propia
b) Selección de tres países idóneos para la empresa.

Con la selección de seis países que se escogieron teniendo en cuenta cercanía y

relación comercial con Colombia se hizo una breve evaluación de cada uno con los
cuatro criterios importantes para la empresa. Se observa que de los países de América
los que más puntaje tienen son Estados Unidos, Canada y Mexico.

Estos países tienen una población importante y un poder adquisitivo elevado, lo

que representa un gran mercado potencial, además que en cualquiera de los tres
países hay una gran población latina lo que puede facilitar la introducción de productos
y sabores colombianos en estos mercados. Por lo que, no tendría que adaptar mucho
sus productos, satisfaría las necesidades de los consumidores y puede conseguir
ventas efectivas con los pasteles y tortas que tienen.

c) Detallar para cada uno de los tres países los siguientes puntos

v.Amenazas/oportunidades entorno económico

1. México:

Amenazas: es un país que tiene una inflación muy variable, ya que en muchas
ocasiones aumenta por lo que su moneda tiene una devaluación y podría reducir el
poder adquisitivo de los consumidores y para la empresa que tiene su moneda en peso
colombiano podría ser un problema la tasa de cambio. Tiene un PIB per cápita bajo
para la población por lo que puede reducir el gasto que hacen los consumidores en
productos como tortas.

Fortalezas: Tiene un buen porcentaje de importaciones que llegan al país, lo que

facilita la entrada de productos extranjeros. México es un destino turístico popular, lo
que podría impulsar las oportunidades para la venta de postres a turistas y locales por
igual. Hay una creciente población de la clase media, por lo que podría haber más
población con mayor poder adquisitivo. Aunque tiene una tasa de desempleo
medio/alta, si ingresa la empresa va a generar más empleo.

2. Estados Unidos:

Amenazas: Es un país que exporta mucho más que lo que importa, por lo que causaría
dificultad para enviar productos colombianos, o materia prima que se necesite para las
tortas.

Fortalezas: Es una potencia mundial, así que tiene un gran crecimiento económico y un
buen PIB. La población tiene un buen nivel de ingreso per cápita, por esto podría ser
más fácil que las personas compren productos que no son nacionales. Al ser un
mercado muy grande, por lo que hay muchos bienes extranjeros. El cambio de moneda,
de USA ($) a Pesos colombianos podría generar grandes ingresos a la empresa Don
Jacobo.

3. Canadá:

Amenazas: Las exportaciones de Canadá de bienes y servicios tienen un gran

porcentaje del PIB por lo que, puede costar importar en este país.

Fortalezas: Tiene una economía muy estable por lo que su balanza comercial es
buena, por lo que la empresa Don Jacobo no tendría tanta incertidumbre de que puede
tener problemas, en términos económicos y la tasa de cambio podría favorecerle.

vi. Amenazas/oportunidades entorno político-legal

1. México:

Amenazas: México y Colombia son ambos países con una historia de inestabilidad
política. Esto podría dificultar la cooperación entre ambos gobiernos y dificultar la
implementación de acuerdos bilaterales. El crimen organizado es una amenaza
importante para la seguridad de México y Colombia. Esto podría dificultar la
cooperación en materia de seguridad y podría generar tensiones entre ambos países.La
corrupción es un problema generalizado en México y Colombia. Esto podría socavar la
confianza entre ambos gobiernos y dificultar la cooperación en una amplia gama de
áreas.

Fortalezas: México y Colombia comparten una visión común de la democracia, los

derechos humanos y la seguridad. Esto facilita la cooperación en la lucha contra el
narcotráfico, el terrorismo y la delincuencia organizada. México y Colombia son socios
comerciales importantes. En 2022, el comercio bilateral entre ambos países ascendió a
10.400 millones de dólares. El Tratado de Libre Comercio entre México, Estados Unidos
y Canadá (TLCAN) también beneficia a Colombia, ya que permite a las empresas
colombianas acceder al mercado estadounidense sin aranceles. En 2022, México y
Colombia acordaron la creación de una Fuerza de Tarea Conjunta para combatir el
crimen transnacional.

2. Estados Unidos:

Amenazas: La política exterior de Estados Unidos puede cambiar con el tiempo, lo que
podría afectar la cooperación con Colombia. La polarización política en Colombia podría
dificultar el diálogo y la cooperación con Estados Unidos. El proteccionismo en Estados
Unidos podría afectar el comercio bilateral con Colombia.

Fortalezas:Tanto Estados Unidos como Colombia son democracias constitucionales

con sistemas de gobierno basados en el Estado de derecho. Esto facilita la
comprensión mutua de los sistemas políticos y legales, así como la cooperación en
materia de justicia, seguridad y derechos humanos.Entre ambos países se han firmado
una serie de tratados y acuerdos bilaterales en materia política, económica, comercial,
cultural y de seguridad.

3. Canadá:

Amenazas: El proteccionismo en Canadá podría afectar el comercio bilateral con

Colombia.Colombia ha experimentado una historia de inestabilidad política, lo que
podría dificultar la cooperación entre ambos gobiernos y dificultar la implementación de
acuerdos bilaterales. La corrupción es un problema generalizado en Colombia, lo que
podría socavar la confianza entre ambos gobiernos y dificultar la cooperación en una
amplia gama de áreas.

Fortalezas:Canadá es un socio comercial importante para Colombia. En 2022, el

comercio bilateral entre ambos países ascendió a 2.500 millones de dólares. El Acuerdo
de Libre Comercio entre Canadá y Colombia (ALC) también beneficia a Colombia, ya
que permite a las empresas colombianas acceder al mercado canadiense sin
aranceles.Canadá y Colombia comparten una visión común de la democracia, los
derechos humanos y la seguridad.

vii. Amenaza/oportunidad entorno socio-demográfico

1. México:

Amenazas: México y Colombia tienen altos niveles de desigualdad, lo que podría

generar tensiones sociales y políticas, ambos países tienen altas tasas de pobreza, lo
que podría generar inestabilidad social y económica, de igual manera, sufren de
violencia, lo que podría representar un obstáculo para el desarrollo, finalmente México y
Colombia son países de origen y destino de migración, lo que podría generar tensiones
sociales y políticas.
Fortalezas: México y Colombia tienen una población joven, lo que representa una
oportunidad para el crecimiento económico y el desarrollo social. Ambos países tienen
una fuerza laboral numerosa y calificada, lo que representa una oportunidad para la
inversión y el comercio, de la misma manera, ambos países tienen una diversidad
cultural rica, lo que representa una oportunidad para el intercambio y la cooperación.

2. Estados Unidos:

Amenazas: La xenofobia en Estados Unidos podría generar tensiones entre la

población hispana y la población estadounidense en general, lo que podría dificultar la
cooperación entre ambos países. La discriminación en Colombia podría generar
tensiones entre la población colombiana y la población estadounidense en general, lo
que podría dificultar la cooperación entre ambos países. La migración irregular desde
Colombia a Estados Unidos podría generar tensiones entre ambos países, lo que
podría dificultar la cooperación entre ambos países.

Fortalezas: Estados Unidos tiene una población hispana significativa, de la cual una
parte importante proviene de Colombia. Esto representa una oportunidad para el
intercambio cultural y la cooperación, por otro lado, Colombia es un país de origen
importante de migrantes a Estados Unidos. Esto representa una oportunidad para el
desarrollo económico y social en ambos países.

3. Canadá:

Amenazas: Altos niveles de desigualdad, Canadá es un país destino de migración por

lo cual podría existir roces políticos y sociales.

Fortalezas: Canadá y Colombia tienen una población joven por lo cual es una
oportunidad de desarrollo económico y social. Canadá tiene una fuerza laboral
numerosa lo cual puede ser un factor importante para el desarrollo del país y de los
trabajadores. La diversidad cultural en Canadá es rica, lo que representa una
oportunidad para el intercambio y la cooperación

viii. Amenaza/oportunidad entorno cultural

1. México:

Amenazas: A pesar de sus culturas similares, Colombia y México tienen diferencias

significativas en sus valores. Se observa que la población mexicana es más abierta a
las nuevas ideas, mientras que los colombianos son más conservadores ante los
nuevos elementos. La cultura colombiana es más reservada en algunos aspectos en
comparación con la mexicana, como por ejemplo, los mexicanos tienden a ser más
extrovertidos y expresivos que los colombianos, que tienden a ser más reservados, y la
religión también se trata de forma más privada.
 Fortalezas: cuenta con una cultura muy similar a la Colombiana en muchos aspectos,
incluyendo tradiciones, idioma, celebraciones en común, preferencias culinarias, etc.

2. Estados Unidos:

Amenazas: La primera diferencia notable entre los dos países es el idioma. También
tienen religiones diferentes, ya que en EE.UU. la mayoría de la población es cristiana y
en Colombia católica. Estados Unidos es un país más individualista, mientras que en
Colombia prima lo colectivo. Por ejemplo, en Estados Unidos, la atención se centra en
el individuo y en sus derechos y libertades. En Colombia, la atención se centra en la
comunidad y las relaciones. Estados Unidos es un país más moderno, mientras que
Colombia es más tradicional. En Estados Unidos, la gente está más abierta al cambio y
a la innovación. En Colombia, la gente es más conservadora y apegada a sus
tradiciones.

Fortalezas: Ambos países son multiculturales. Ambas naciones están formadas por
personas de distintos orígenes étnicos y culturales, y se valora la diversidad.

3. Canadá:

Amenazas: Al igual que Estados Unidos, Canadá comparte importantes diferencias

culturales con Colombia, en materia de religión, el país norteamericano también es de
mayoría cristiana, y de idioma, las lenguas que se hablan oficialmente en Canadá son
el inglés y el francés. En Canadá, la cuestión del individualismo también es fuerte, los
individuos se centran más en el beneficio individual que en el colectivo

Fortalezas: comparten culturas basadas en valores familiares, la familia es una parte

importante de la vida en ambos países. La diversidad también es un punto fuerte entre
las dos culturas, ya que ambas comparten diferentes grupos étnicos que coexisten en el
mismo territorio

d)Tabla de entornos (amenazas y oportunidades en los tres países escogidos)

Tabla No 3. Tabla de entornos (amenazas y oportunidades en los tres países escogidos)

Entorno Variables Fuente de Estado Unidos Canadá México

la inf.
Usa
Social - Popularidad https://okdiario.com/recetas/5-
tartas-mas-populares-estados
Poca Popular (torta Muy popular (la
Cultural del pastel de -unidos-49041#:~:text=Las%2
0tartas%20m%C3%A1s%20p
popularidad (la de mantequilla torta más popular
tres leches opulares%20en,%2DMe%20C
ake%2C%20marcan%20tend torta de red es la torta más en México)
encia.
Canadá
https://astelus.com/comida-tipi
velvet es la popular, luego
ca-de-canada/
Mexico más consumida vainilla y en
https://enteratedelicias.com/cu
al-es-el-pastel-mas-vendido-e
n-mexico/
y luego de mini tercero tres
- me) leches)
 https://www.101viajes
Celebraciones .com/canada/festival Más de 150 Más de 100 Más de 200
y festividades es-fiestas-canada
https://www.exoticca.
(Por ejemplo (Por ejemplo (Por ejemplo dia
com/mx/america/ame dia dia de Canada, de los muertos, dia
rica-del-norte/mexico
o/eventos independencia, Accion de virgen de
https://www.exoticca.
com/es/america/amer
pascua, día de gracias, dia de guadalupe,
ica-del-norte/estados veteranos, etc) la victoria, etc) independencia,
-unidos/eventos
etc)
https://es.numbeo.com/cr
Socio- Índice de iminalidad/clasificaciones 49.2 44.26 54.42
-por-pa%C3%ADs?regio
Demografico Criminalidad n=019&title=2023

en los Países
https://www.tlc.gov.co/ac
Legal Acuerdos uerdos/vigente/acuerdo- 3 2 4
de-promocion-comercial-
comerciales con-canada (TLC colombia (TLC colombia - (Mercosur,
https://www.tlc.gov.co/te
mas-de-interes/informe-s - USA, OMC, canadá, Triángulo Norte,
obre-el-desarrollo-avanc
e-y-consolidacion/docum Acuerdo de Acuerdos alianza pacifico,
entos/ley-1868-informe-tl
cs-2021-congreso.aspx#: Promoción paralelos sobre TLC bilateral)
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20(2011)%2C%20EEUU. Laboral y Medio
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USA:
Economico https://santandertrade.co X: US X: US 599.056 X: US 578.193
Exportaciones/ m/es/portal/analizar-mer
cados/estados-unidos/cif 2.064.278 millones millones
importaciones ras-comercio-exterior
Canada millones M: US 581.937 M: US 626.324
de bienes https://santandertrade.co
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ercio-exterior 3.375.819
Mexico
https://santandertrade.co millones
m/es/portal/analizar-mer
cados/mexico/cifras-com
ercio-exterior

https://www.migrationpoli
cy.org/article/inmigrantes Entre 500 y Entre 50 y 100 Entre 100 y 200
Competencia -colombianos-en-los-esta
dos-unidos 1,000 pastelerías pastelerías
https://www.icex.es/conte pastelerías Colombianas Colombianas en
nt/dam/es/icex/oficinas/0
88/documentos/2023/04/ Colombianas en todo el todo el país.
documentos-anexos/IEC
%202023.pdf en todo el país país.

Fuente: Elaboración propia

e) Selección de único país objetivo.

La decisión de elegir México como el país en el que nos queremos

internacionalizar está basado en el hecho de qué en México tiene una cultura muy
similar a la colombiana, por ende el mercado tiene una probabilidad mucho más alta de
aceptar nuestro producto y que la empresa tenga éxito. Una de las mayores ventajas
que podemos aplicar al momento de introducir nuestra empresa en México es que
tenemos gran similitud en el área gastronómica y el idioma, lo cual nos puede ayudar a
implementar estrategias de marketing parecidas a las que ya se implementan en
Colombia. A pesar de qué Estados Unidos y Canadá tenían varias ventajas, como
podemos ver en la tabla anterior, México cuenta con una variedad más grande de
oportunidades para nuestro mercado objetivo. En términos de aranceles y regulaciones
de importación y exportación, México y Colombia tienen acuerdos muy favorables para
nuestra empresa, como por ejemplo El Tratado de Libre Comercio entre México,
Estados Unidos y Canadá (TLCAN) que hemos mencionado anteriormente. Otra de las
razones por las que hemos elegido este país es que la logística de llevar nuestra
empresa a México es relativamente sencilla ya que contamos con cercanía geográfica
más grande que con Estados Unidos y Canadá.

2.2 . Análisis del sector.

- Información producción interna

La producción interna de pasteles en México es un sector importante de la

economía, lo que se refiere a pasteles, ponques, tortas entran en el sector panadería,
ya que es la industria dedicada a la elaboración de productos horneados. En México,
los pasteles, tortas y ponques son un alimento popular. Se consumen en ocasiones
especiales, como cumpleaños, bodas y bautizos. También se consumen como postre o
como snack.

Según Data México, que trata información relevante para el gobierno mexicano,
para el sector panadería “ En el primer trimestre de 2023, Industrias Manufactureras
registró un producto interno bruto de $5.48BMX, evidenciando un alza de 0.93% con
respecto al trimestre anterior y un alza de 5.98% respecto al mismo periodo del año
anterior” (2023), además con los datos del DENUE para el año 2022 se evidencio que
hay aproximadamente 180.166 personas empleadas por este sector, “se registraron
177,554 empresas con 0 a 10 empleados. Se registraron 2,364 empresas con 11 a 50
empleados. Por otro lado, 122 empresas con 51 a 100 empleados fueron registradas.
Asimismo, se registraron 126 empresas con más de 101 empleados” (Data México,
gobierno de México 2023). Con lo anterior se puede ver que este sector es próspero y
está en crecimiento, ya que genera muchos empleos y valor económico para el país.

Según DENUE 2022, “Elaboración de Productos de Panadería registró 180,166

establecimientos. Las entidades federativas con mayor número de establecimientos
fueron Estado de México (24,745), Oaxaca (19,528) y Puebla (17,550)”. Es importante
subrayar que en este país también se segmenta este sector en dos, puesto que se
venden los pasteles o tortas tradicionales mexicanas como Panqué de elote, Natilla de
rompope, Capirotada, entre otros. También está el segmento más moderno, que son
aquellos postres importados que provienen de otros países. Lo que genera que haya un
mayor productividad de este sector, así las empresas pueden diversificar más sus
productos y contar con más variedad que satisfaga a los consumidores.

- Importaciones-exportaciones

Las exportaciones mexicanas de pastelería han crecido en los últimos años y se

consideran un mercado en alza. Este sector aún está dominado por pequeñas y
medianas empresas, predominando los negocios familiares. Sin embargo, en los
últimos años el sector ha mostrado crecimiento, con un aumento en la participación de
grandes empresas en el sector de postres, lo que ha dinamizado el negocio de
exportación. En 2022, el país registró un incremento de 20% en sus exportaciones en el
sector de postres, con un total de 100 millones de dólares en tortas mexicanas
exportadas, siendo las principales la torta de 3 leches y la torta de frutas tropicales
(Gobierno de México, 2022). Los destinos de las tortas mexicanas varían, siendo
Estados Unidos, Canadá y Europa los principales países compradores del producto
latino. Los acuerdos comerciales firmados entre las partes y la distancia que las separa
facilitan el intercambio de mercancías, al igual que la creciente demanda de productos
de mayor calidad y menos ultraprocesados, sobre todo en el mercado europeo, donde
existe un llamado a priorizar el consumo de productos más saludables.

En cuanto a las importaciones mexicanas de pasteles, cifras de la Secretaría de

Economía de México (2022) muestran que el país importó 48.2 millones de dólares en
pasteles en 2022. Esto representa un aumento del 10% respecto al año anterior.
Estados Unidos es el principal exportador de pastel a México, al exportar un total de
24.7 millones de dólares al país latino, lo que representa 51% del total importado.
Canadá ocupa el segundo lugar como proveedor de pasteles. En 2022, México importó
de Canadá pasteles por un valor de 12.3 millones de dólares, lo que representó 25 por
ciento de las importaciones totales. Y el tercer lugar lo ocupa España, donde el año
pasado el país latino importó tortas del país europeo por 7.2 millones de dólares, lo que
representó 15% del total importado. Los pasteles importados por México generalmente
tienen un valor más alto en comparación con los producidos localmente, debido a que
estos bienes necesitan ser transportados largas distancias, lo que conlleva a mayores
costos. Además, los pasteles producidos fuera del país tienen diferentes ingredientes
en su composición, por ejemplo los pasteles importados de Estados Unidos suelen
estar hechos con harina de trigo, mientras que los pasteles mexicanos suelen estar
hechos con harina de maíz. A pesar del relativo bajo volumen de importaciones en el
sector, los pasteles importados están ganando popularidad en México. Esto se debe a
que la población tiene una mentalidad más abierta a experimentar con nuevos sabores
e ingredientes. Los principales tipos de pasteles importados en México son los de
chocolate, vainilla y frutas.

- Canales de distribución
 En México los canales de distribución más comunes son la venta directa, la venta
al por mayor y venta al por menor,que son parte de la venta indirecta, y el comercio
electrónico con entrega a domicilio.

- Distribución directa: En este método la empresa visita directamente los hogares o

los lugares de trabajo de los clientes para presentar su producto. Cada vez
menos empresas utilizan este método ya que es muy costoso y es difícil
organizarse y elegir a qué lugares llevar el producto para generar la mayor
cantidad de ingresos. Se estima que alrededor de 2,000 empresas en el 2022 en
México utilizan este método como su canal de distribución principal. (CANAINPA
- Inicio, n.d.)

- Distribución Indirecta: La distribución indirecta consiste en trabajar con empresas

socias para que ellas se encarguen de distribuir el producto. Este método permite
a la empresa alcanzar un número más alto del mercado objetivo. Utilizando este
método la empresa logra eficientar el sistema de logística ya que la empresa
sucia se encarga de ella. Las desventajas de este canal es que muchas
empresas utilizan este método, por lo que la competencia es alta y es muy
importante lograr una buena diferenciación del producto. Se aproxima que 8,000
empresas de repostería en México utilizan este canal, que es aproximadamente
el 80% de las empresas. Este canal puede ser aplicado con empresas que
venden al por mayor o al por menor (Mayoristas y Minoristas)

- Mayoristas: Cuando se vende a empresas mayoristas ellos compran una

gran cantidad del producto y se encargan de venderlo a los minoristas.
Este sistema es más común entre empresas que producen postres de
consumo masivo, como el helado, los postres empacados como las
galletas y bizcochos y los caramelos y dulces.

- Minoristas: Las empresas minoristas venden el producto al consumidor

final. Este es el sistema más común ya que incluye la venta a
supermercados, tiendas de conveniencia, reposterías, etc.

- Competencia

A continuación se muestran las distintas empresas con competencia directa dentro

del país seleccionado, en este caso México

● Pastelería el globo: Cuentan con más de 170 sucursales El Globo con presencia
en 24 ciudades del país, hoy en día son un ícono de la repostería en México por
nuestros clásicos pasteles y panadería de alta calidad, innovación continua y
servicio excepcional.
 ● Pastelería La Esperanza: Cuenta con más de 80 sucursales en diversos estados
del país y tiene el premio como la panadería artesanal con mayor presencia,
crecimiento y variedad en México.

● Pasteleria La ideal: Cuenta con 5 sucursales a lo largo del país, pero son
suficientes para ser reconocidas a nivel nacional incluso ganando Rankings
como Top 10 de Taste Atlas y “Los 150 lugares de postres más legendarios del
mundo”colocando a la popular pastelería mexicana en el puesto número 4.

● Pastelería Montparnasse: El éxito de Montparnasse consiste en dar el mejor

precio con la mejor calidad y en la creatividad de sus chefs que siempre están
creando nuevos conceptos de pastel para bodas y muchos eventos más. Cuenta
con más de 10 sucursales alrededor de México.

● Pastelerías locales: Las pastelerías locales pueden representar una gran

amenaza para la incursión de Postres Don Jacobo ya que pueden absorber parte
del mercado objetivo con el que tiene planeado trabajar la empresa,
evidentemente, la cercanía y la facilidad de encontrar una pastelería local son
factores para la compra en dichos negocios locales.

Sin embargo, es importante considerar que la empresa Don Jacobo puede contar con
competencia indirecta, es decir, todas aquellas empresas sustitutos que se especializan
en el área de postres en general.

- Público objetivo

A continuación, realizaremos una segmentación de mercado para concretar el mercado

objetivo del producto:

- Segmentación demográfica: Los productos se enfocan principalmente en

hombres y mujeres de un rango de edad entre 18-35 años. Están dirigidos a
potenciales clientes de ingresos medios y altos.

- Segmentación geográfica: El mercado objetivo se centra en áreas urbanas y

suburbanas de todo el país de México, con especial enfoque en grandes
ciudades como Monterrey, Ciudad de México y Guadalajara, donde la
concentración de consumidores es mayor.

- Segmentación psicográfica: En cuanto al análisis de la segmentación geográfica,

los productos de Don Jacobo se centrarán en clientes con las siguientes
características:

1. Amantes de la Tradición y Confort: Personas que encuentran satisfacción en

los sabores clásicos y (como podría ser el famoso bizcocho de vainilla de la
 marca) como una opción reconfortante y familiar. Valoran la conexión
emocional con la cocina tradicional y buscan experiencias que les brinden
comodidad y nostalgia.
Características psicológicas: aprecio por las tradiciones, buscan la sensación
de hogar y familiaridad, sabores simples y atemporales.

2. Aficionados a la creatividad culinaria: Individuos que aprecian la versatilidad

de la vainilla y buscan experiencias culinarias únicas y creativas. Clientes
interesados en variaciones innovadoras, como combinaciones de sabores
inusuales o presentaciones creativas, tales como los variados pasteles y
tartas que ofrece la empresa Don Jacobo.
Características Psicológicas: Gusto por la exploración culinaria, aprecio por la
originalidad y la creatividad en la comida, buscan sabores que despiertan su
paladar.

3. Entusiastas por las celebraciones y eventos sociales: Personas que ven los
postres (pasteles y bizcochos) como un elemento fundamental para
celebraciones y eventos sociales. Valoran su versatilidad adaptarse a
diversas ocasiones o gustos y buscan opciones que destaquen en reuniones
y celebraciones.
Características Psicológicas: Importancia de la socialización, buscan postres
para eventos especiales, valoran la presentación atractiva para impresionar a
sus invitados

- Segmentación conductual:

1. Experimentadores de Sabores: Consumidores que disfrutan probando nuevas

variaciones y sabores de pasteles y bizcochos tradicionales. Son propensos a
comprar ediciones limitadas, nuevas combinaciones de ingredientes o productos
innovadores.

Motivación: Búsqueda de experiencias culinarias emocionantes, deseo de

variedad y novedad.

2. Compradores por Ocasión Especial: Clientes que compran este tipo de productos
principalmente para ocasiones especiales como cumpleaños, fiestas y
celebraciones. Las compras pueden aumentar en ciertos períodos del año.
Motivación: Necesidad de un postre especial y festivo para eventos y
celebraciones.

3. Compradores por Recomendación:

Consumidores que toman decisiones de compra basadas en recomendaciones
de amigos, familiares o influencers. Pueden probar el bizcocho de vainilla debido
 a referencias positivas.
Motivación: Confianza en las opiniones de otros, deseo de probar productos
respaldados por experiencias positivas.

3. ESTRATEGIA DE ENTRADA Y PRODUCTO A EXPORTAR

3.1. Selección del modo de entrada.

Exportación directa: se considera que este es el mejor modo de entrada ya que,

en primer lugar se desea más control desde la producción y el empaque hasta la
comercialización y la distribución. Esto es crucial para mantener estándares de calidad
consistentes y para asegurar que los productos se presenten de la manera que la
empresa desea. En segundo lugar, como es el primer país que la empresa se
internacionaliza se desea obtener un mayor conocimiento y detalle del mercado así
saber cómo adaptarse de manera más efectiva a los cambios en la demanda. Por
último, al ser México un país que tiene muchos acuerdos comerciales, las exportaciones
podrían ser más sencillas y, al evitar intermediarios, la empresa tiene la oportunidad de
capturar directamente los márgenes de beneficio, lo que puede ser especialmente
importante para la rentabilidad a largo plazo.

Con este modo de entrada Don Jacobo postres y ponques en principio integraría
un agente comercial a su equipo que sea residente en México y que conozca este
mercado, así puede ayudarle a comunicarse con grandes superficies que puede ofrecer
el producto como supermercados de cadena, y también la adquisición de una empresa
local. La colaboración con un agente comercial puede simplificar la entrada a nuevos
mercados y ayudar a superar barreras culturales y comerciales, así que esta persona se
va a encargar de hacer negociaciones con supermercados en el que se puedan
ingresar las tortas por lo que se encarga de encontrar clientes, negociar los términos de
la venta, realizar el envío y el seguro, y brindar asistencia postventa.

La selección del agente se necesita que tenga experiencia en el mercado

mexicano y en la industria alimentaria, así poder hacer un contrato fijo con un salario
base más comisiones por cada cliente que logre conseguir acuerdos llamativos. Para
lograr esto se necesita que primero esta persona viaje a Colombia y se pueda hacer un
entrenamiento en el que se asegure de que èl comprenda completamente la propuesta
de valor y la estrategia de marketing para representar efectivamente los productos.

3.2. Decisiones producto/servicio:

El producto estrella o el producto a vender son las “Genovesas” como

descripción del producto podríamos decir que la genovesa suele ser un pastel
relativamente magro, procediendo la mayoría de su grasa de las yemas de huevo, pero
algunas recetas añaden también mantequilla derretida antes del horneado. No usa
levadura química alguna, sino que emplea aire suspendido en la masa durante su
elaboración para darle volumen.

La marca para los productos se mantendrá igual “Don Jacobo postres y ponques”
ya que, es un nombre que es fácil para comunicar y no causa algún tipo de dificultad la
pronunciación para los mexicanos, también el nombre podría ser percibido como
tradicional o familiar en México. La inclusión de "postres y ponques" en el nombre
especifica claramente la oferta de la empresa, lo cual puede ser beneficioso para la
identificación del producto por parte de los consumidores. Además en México es un
país donde migran muchos colombianos y residen en este país, “28.278 colombianos
viven en México” (infobae, 2023), por lo que se podrían reconocer la marca y se puede
generar la promoción del voz a voz y sugerencia, puesto que ya han probado estos
productos.

Con respecto al envase y la composición del producto que se exportará, al

mantener el mismo nombre de la marca se venderá es un caja de cartón que sea
amigable al medio ambiente, decorado con colores rojos en la que aparezca la marca,
tenga un pequeño mensaje que distinga la marca como “hecho con pasión para ti”,
“disfruta momentos”, “aquí adentro hay mucho amor”, etc y también que aparezca la
redes sociales de la empresa. un ejemplo de lo que se usa en la actualidad en la
empresa:

Imagen no. 1 Imagen no.2

fuente: redes sociales don jacobo (instagram y facebook)

Actualmente la empresa tiene cuatro tipos de tamaño para la torta: cobito
(personal), junior (4 a 6 porciones aprox), mediana (10 a 12 porciones aprox) y la
grande (20 a 22 porciones aprox). Para iniciar sería bueno empezar con los tamaños
junior y grande que son tamaños promedios.

En cuanto a las normativas sanitarias que deben cumplir existen diversas normas
a continuación, se muestra un listado con las normas sanitarias requeridas para el
cuidado de la salud a consumidores y de la producción del producto.
 ● Ley N° 26842, Ley General de Salud.
● Ley Nº 29571, Código de protección y defensa del consumidor
● Decreto Legislativo N° 1062 que aprueba la Ley de Inocuidad de los Alimentos
● Decreto Supremo N° 034-2008-AG que aprueba el Reglamento de la Ley de
Inocuidad de los Alimentos.
● Decreto Supremo Nº 003-2005-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley N°
27932, Ley que prohíbe el uso de la sustancia química bromato de potasio en la
elaboración del pan y otros productos alimenticios destinados al consumo
humano.
● Resolución Ministerial N° 591-2008/MINSA que aprueba la Norma sanitaria que
establece los criterios microbiológicos de calidad sanitaria e inocuidad para los
alimentos y bebidas de consumo humano.
● De acuerdo con la NOM-050-SCFI-2004, una etiqueta debe incluir información
comercial básica que permita a los consumidores saber cuál es el contenido, qué
ingredientes tiene, cómo debe usarse y conservarse, quién es el fabricante, cuál
es la procedencia, cuál es la fecha de caducidad y, en su caso, las advertencias
de cualquier riesgo por su manejo o consumo, se debe añadir el Código de
Barras que permita tanto el óptimo manejo del producto a lo largo de la cadena
de suministro como el rápido y correcto cobro en cajas a los consumidores.

3.3 Estrategia de distribución.

La estrategia de distribución de Don Jacobo se centrará en dos canales

principalmente, así maximizar la presencia en el mercado mexicano. El primero será
E-commerce, para establecer una sólida presencia en línea mediante una plataforma de
comercio electrónico propia (donjacobo.mx), con esto los clientes tendrán la facilidad de
encargar su torta y pueden observar las opciones de tamaño y variedad que les
convenga más.

El segundo es la inclusión en supermercados y acuerdos con distribuidores

locales que permitirá ampliar la cobertura, facilitando el acceso de las deliciosas tortas
genovesas en diversos puntos de venta en todo México. Esta estrategia integral busca
no solo satisfacer las necesidades del consumidor mexicano, sino también establecer
una presencia sólida y sostenible en el competitivo mercado de postres. Algunas
opciones serían: Aurrerá, Walmart, Soriana, Oxxo y Chedraui, que son cadenas de
supermercados muy grandes y que son conocidas en el mercado mexicano.

3.4. Fijación del precio.

La empresa Don Jacobo debe trabajar con un INCOTERM que incluya seguro,
ya que los productos son perecederos y pueden echarse a perder durante el transporte.
Debido a esto hemos decidido usar CIP. El precio de la torta Genovesa en Colombia
 varía en precio dependiendo del sabor y el tamaño de la torta. El tipo de cambio actual
entre el peso colombiano y el peso mexicano es de 1=0.0043 PC/PM. El precio del
transporte de los pasteles dependerá de su peso y si se utiliza medio de transporte
aéreo o marítimo. La competencia de pastelerías colombianas en mexico venden sus
pasteles entre los 15-20 euros, por lo que nuestro producto se debe aproximar a ese
precio para ser competitivo. En base al tipo de cambio del peso Colombiano al peso
mexicano, los costos extras por transporte y otros factores, hemos elaborado la tabla a
continuación para determinar los precios finales de los productos. Utilizamos el tamaño
junior de las tortas para analizar los precios

Tabla no. 4 Precios FInales en México

Producto: Precio en Pesos precio en Precio en Precio Precio Final

Sabor de Colombianos Peso Euro extra por
Genovesa Mexicano transporte

Red Velvet 34,650.00 150.45 8.05 6-7 euros 14 euros

261.66 PM

Tradicional 34,650.00 150.45 8.05 6-7 euros 14 euros

261.66 PM

Baileys 40,499.99 175.86 9.41 6-7 euros 15 euros

280.35 PM

Arequipe 34,650.00 150.45 8.05 6-7 euros 14 euros

261.66 PM

Milhojas 64,350.00 279.41 14.95 6-7 euros 20 euros

373.80 PM
Fuente: Elaboración Propia

3.5. Estrategia de comunicación.

El desarrollo de una estrategia de comunicación efectiva es fundamental para

introducir las tortas genovesas en el mercado mexicano. Por lo que, la empresa quiere
adentrarse de un forma efectiva, comenzando con sus redes sociales y así poder tener
mayor alcance y que además de la publicidad, utilizar las redes sociales como canales
de atención al cliente. Responder a preguntas, comentarios y mensajes directos para
construir una relación sólida con los clientes. Por ejemplo en instagram y facebook
publicar temas relacionados con la gastronomía, recetas, historias detrás de los
productos, la opiniones de cliente pasados o incluso como es la empresa en Colombia,
etc. Esto puede ayudar a construir una comunidad en línea alrededor de la marca y
usar medios como realizar sorteos o concursos para aumentar la participación.
 Por otro lado, es muy importante asistir a ferias gastronómicas y eventos
culinarios en México para presentar los productos directamente a los consumidores y
establecer relaciones comerciales con distribuidores y otros profesionales del sector.
Así mismo, como se pretende comerciar en supermercados se pueden hacer
degustaciones dentro de los almacenes para que los clientes que suelen ir a comprar
puedan familiarizarse con el producto y se animen a llevarlo.

Estos factores son muy importantes por lo que hay que hacer un constante
seguimiento para que la marca sea sólida y poder ganarse la confianza de los
consumidores.También un gran soporte publicitario actualmente es el marketing con
influencers qué pueden ser una herramienta importante cuando se realice algún evento.

CONCLUSIONES

Producto: Las tortas genovesas son el producto principal. Es esencial asegurarse

de que el producto se adapte a los gustos y preferencias del mercado mexicano.
Considerar la posibilidad de ofrecer variedades que se alineen con las preferencias
locales y destacar los aspectos únicos y de alta calidad de las tortas genovesas.
Además, la empresa debe empezar a hacer un reconocimiento de cuál es el tamaño y
que sabor puede ser el favorito de los mexicano, así poder adaptarse poco a poco.

Precio: La fijación de precios debe ser competitiva pero también reflejar la

calidad y exclusividad de las tortas genovesas. Trabajar con el agente comercial para
establecer precios que cubran los costos de exportación, comisiones del agente y sean
atractivos para el mercado mexicano. Considerar la posibilidad de estrategias de
precios diferenciados según el canal de distribución, al ser supermercados es mejor
buscar un precio que sea competitivo con las demás tortas.

Plaza: La elección de exportar directamente con un agente es estratégica.

Asegurarse de que el agente tenga una sólida red de distribución y experiencia en el
mercado mexicano. La logística y la cadena de suministro deben ser eficientes para
garantizar la disponibilidad oportuna de las tortas en diferentes puntos de venta, el
principal cliente van a ser mayoristas (supermercados) para que sea más fácil el
alcance, sin embargo contar con página web en donde también se puede hacer algunas
distribuciones para los clientes, es beneficioso para la empresa, ya que se asegura que
sus productos lleguen a los hogares con mayor calidad.

Promoción: Se debe centrar en crear conciencia de marca y destacar la calidad y

autenticidad de las tortas genovesas. Estrategias de marketing en línea, participación
en ferias gastronómicas y colaboraciones con influencers locales pueden ser efectivas.
Adaptar el mensaje de marketing para resaltar la tradición y el sabor único de las tortas
genovesas, para demostrar la popularidad que estos productos tienen en Colombia y
porque pueden llegar a ser populares en México.
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