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El proceso negociador internacional y las pymes en Colombia

Juan Higuera
Milena Andrea Moya Neuque

Fundación Universitaria del Área Andina

Negociación internacional

Adriana Conti Diaz

04 de septiembre de 2023
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Introducción.

En el siguiente trabajo abordaremos el proceso negociador internacional y su impacto en las

PYMES de Colombia. Iniciaremos el análisis por los desafíos que enfrentan estas empresas al
buscar oportunidades en el extranjero, así como las estrategias y herramientas disponibles
para superar estos obstáculos. Adicional, examinaremos el papel de las políticas
gubernamentales y los acuerdos comerciales en el apoyo a la internacionalización de las
PYMES colombianas.
A lo largo de este estudio, destacaremos la importancia de una gestión efectiva del proceso
negociador internacional como un factor determinante en el éxito de las PYMES en el ámbito
global. Al comprender y abordar adecuadamente los retos y oportunidades que surgen en este
contexto, las PYMES colombianas pueden consolidarse como actores competitivos en el
escenario internacional y contribuir al crecimiento económico sostenible del país.
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El proceso negociador internacional y las pymes en Colombia

1. Aplicar una entrevista a algunas pymes, preferiblemente empresas de producción.

 Buen día, la persona encargada de responder la entrevista realizada a la

empresa Enfrutados S.A es el representante legal el Señor Yeison Orozco.

 ¿Puede proporcionarme una breve descripción de su empresa, incluyendo su

historia, tamaño, sector y productos o servicios principales?
RTA: La empresa se llama Enfrutados S.A la cual se dedica a la comercialización
de productos lácteos y salsamentaria, la empresa tiene 7 años en el mercado
local y busca expandirse a el mercado nacional, es del sector de
comercialización alimentos.

 ¿Cuáles son los mercados o países a los que ha exportado o planea exportar
sus productos/servicios?
RTA: La empresa tiene como visión expandirse inicialmente a nivel nacional y a
los países de la región andina como Perú, Ecuador y Bolivia.

 ¿Qué estrategias ha utilizado su empresa para identificar nuevos mercados y

oportunidades de exportación?
RTA: Nuestra empresa al ser ha realizado un análisis de las ventas y la
comercialización de los productos que actualmente ofrecemos, buscamos
además de ser comercializadores ser productores de productos lácticos.

 ¿Qué trámites legales y regulaciones ha tenido que cumplir al exportar sus

productos/servicios?
RTA: Actualmente la empresa no es exportadora por que no conocemos muy
bien del proceso de regulación de las empresas en cuanto a exportaciones
adicional no hemos incursionado porque no conocemos como es el mercado en
los países a los que queremos exportar.

 ¿Ha recibido apoyo o asesoramiento del gobierno o de organizaciones

comerciales en el proceso de exportación?
RTA: No, hasta el momento no conocemos cual seria el procedimiento legal para
constituirnos como exportadores.

 ¿Qué recursos internos ha asignado su empresa para respaldar sus actividades

de exportación?
RTA: La empresa ha asignado recursos para investigar el mercado nacional,
pero aun no se ha realizado una inversión para validar el mercado extranjero.
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 ¿Cuáles son sus planes y expectativas para el futuro en cuanto a las

exportaciones?
RTA: Como lo dije anteriormente el crecimiento de la empresa es algo
fundamental en nuestra visión alcanzar a llegar a mercados extranjeros nos
puede llevara a asumir nuevos desafíos que nos ayuden a consolidarnos en el
mercado.

 ¿Hay algo más que le gustaría compartir sobre su experiencia en exportaciones

o su empresa en general?
RTA: Toda empresa inicia con algo de esfuerzo, tener claro las metas y a donde
se quiere llegar es lo que impulsa y desarrolla el crecimiento de cualquier
empresa. Muchas veces iniciamos con poco, pero debemos buscar la forma de
crecer y fortalecer la visión que tenemos hacia el futuro.

2. Investigar si en el CONPES o en el último PND (Plan Nacional de Desarrollo) se

han establecido políticas de apoyo a la exportación.

Podemos establecer a través de una investigación realizada que Colombia cuenta con
17 acuerdos comerciales tratados de libre comercio (TLC) según la información
publicada en el portal web https://www.tlc.gov.co/.

Estos acuerdos fueron realizados con diversos países y regiones del mundo, el
siguiente listado contiene los países y el año en el que fueron firmados los acuerdos:

Datos tomados de pagina web del ministerio de comercio, industria y turismo (2023).
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Estos acuerdos han generado que las PYMES puedan llegar a diferentes países con
beneficios arancelarios que promueven las exportaciones.

Entidades como ProColombia, la cual es la encargada de promover las exportaciones,

la inversión extranjera y el turismo en Colombia. Proporciona asesoramiento y apoyo a
las empresas que buscan expandirse internacionalmente.

A través de diferentes programas de incentivos el gobierno colombiano ha establecido

busca promover las exportaciones, como ejemplo podemos tomar el programa de
devolución de impuestos por exportación (Drawback) y el Programa de Transformación
Productiva (PTP), adicional se han implementado iniciativas y programas específicos
para ayudar a las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES) a internacionalizarse,
incluyendo capacitación, asesoramiento y financiamiento.

Entre estos podemos destacar la facilitación de trámites aduaneros el cual busca

implementar medidas para simplificar y agilizar los procesos aduaneros, lo que facilita la
exportación de bienes y servicios, la promoción de sectores estratégicos para la
exportación, como la agroindustria, la manufactura, la tecnología y los servicios, y ha
trabajado en estrategias específicas para impulsar estas áreas y las políticas de
comercio exterior, El CONPES y el PND suelen incluir políticas y estrategias
relacionadas con el comercio exterior y la promoción de exportaciones a fin de que los
pequeños y grandes empresarios puedan distribuir sus productos a nivel mundial
garantizando ayudas y asesorías para las exportaciones.

3. Realizar el análisis de resultados obtenidos después de aplicar la entrevista.

Después de realizar una pequeña introducción a las exportaciones a nivel general y

revisar las respuestas obtenidas en la entrevista, vamos a generar un análisis de los
resultados a las respuestas del representante legal de Enfrutados S.A.

Como primera característica principal podemos ver que el empresario no conoce la

legislación ni los beneficios ofrecidos por el gobierno nacional respecto a las
exportaciones, la visión del mercado no se ha logrado expandir, aunque tienen la idea
falta la asesoría y la información.

Estudiar el mercado nacional y poder buscar estrategias de oferta pueden ayudar a

buscar métodos y formas de expansión en otros países, se debe implementar un
estudio del mercado con los productos oferentes y adicional iniciar cumplir con los
requisitos de exportaciones.

Otra característica de la empresa que nos llamo la atención es que aun no es

productora, se limita a la comercialización, si la empresa iniciara a generar sus propios
productos y crear una marca esto generaría más rentabilidad y podría tener mas visión
de llevar sus productos a diversos mercados internacionales, la empresa cuenta con
una marca propia de productos lácticos que es elaborada por un tercero.
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Estrategias de exportación:

 La empresa ha buscado diversificar sus destinos de exportación, identificando

nuevos mercados internacionales para sus productos. Esta estrategia ha
permitido reducir la dependencia de un mercado único y mitigar riesgos.
 La empresa ha buscado flexibilidad al adaptar sus productos para satisfacer las
necesidades específicas de los mercados extranjeros, la búsqueda de ser un
productor llevaría que su mercado y sus clientes generen confianza y
crecimiento.

Desafíos:

 Por el desconocimiento de la empresa en los procesos aduaneros ha sido difícil

ingresar a algunos mercados extranjeros, lo que ha generado un retraso en su
crecimiento, conocimiento y expansión.
 La competencia en los mercados internacionales puede ser intensa, por lo que la
empresa requiere una constante mejora en la calidad y el precio de los
productos para mantener la ventaja competitiva.
 La volatilidad en las tasas de cambio puede afectar los márgenes de ganancia
de la empresa al convertir las ganancias extranjeras a la moneda local, esto
puede ser el más grande desafío al momento de realizar la exportación, la
empresa debe prepararse para manejar las tasas de cambio sin que se vea
afectada su ganancia.

Posibles recursos:

La empresa mencionó que aun no ha generado una inversión en recursos y apoyos

específicos para respaldar sus actividades de exportación, por lo que podría buscar
información acerca de los beneficios y ayudas a los exportadores como:

 Apoyo gubernamental: La empresa puede aprovechar programas de incentivos

fiscales y financieros proporcionados por el Gobierno para impulsar sus
exportaciones. Esto incluye el programa de devolución de impuestos por
exportación (Drawback).
 Asesoramiento de ProColombia: La empresa puede recurrir a los servicios de
ProColombia para recibir asesoramiento y apoyo en la identificación de
oportunidades de exportación y en la participación en ferias internacionales.
 Capacitación interna: La empresa ha invertido en capacitación interna para su
personal y para el estudio del mercado nacional, en este punto podría buscar
que sus empleados estén capacitados en temas como comercio internacional,
logística y gestión de exportaciones.
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Posibles resultados:

En términos de resultados, la empresa podría experimentar un crecimiento significativo

en sus operaciones de exportación si incluyen estrategias de crecimiento de marca y
apertura de mercados los posibles resultados podrían ser:

 Crecimiento de las ventas internacionales: Las ventas en mercados

extranjeros representan ahora un porcentaje significativo de los ingresos totales
de una empresa exportadora, lo que indicaría un éxito en la expansión
internacional.
 Aumento de la cuota de mercado: La empresa cuenta con una variedad de
productos que pueden entrar en competencia en los mercados internacionales
gracias a su capacidad de adaptación y calidad de productos.
 Generación de empleo: La expansión de las exportaciones puede llevar a la
empresa a la creación de nuevos puestos de trabajo contribuyendo
positivamente a la economía local.

4. Listar los hallazgos encontrados en el PND y CONPES.

Documento COMPES 4119 vigencia 2024

“Se asignaron recursos por 434.634 millones de pesos equivalentes al 0,51 % del
presupuesto de inversión. Se priorizan recursos para contribuir a las cinco
transformaciones con el fin de promover el cambio tecnológico en la producción
industrial del país, mejorando la productividad, aumentando las exportaciones de bienes
no minero energéticos e incrementando el bienestar de los territorios y de las personas
a partir del desarrollo y aprovechamiento del potencial turístico del país. Así mismo, se
proyecta avanzar en la implementación de los Centros de Reindustrialización ZASCA,
que potenciarán el desarrollo de la economía popular con servicios, capacitación,
tecnología e innovación; continuar con el fortalecimiento y apoyo a las micro, pequeñas
y medianas empresas en el país; mejorar las capacidades metrológicas a nivel nacional,
ejercer la inspección, vigilancia, y control, por parte de la Superintendencia de Industria
y Comercio, la Superintendencia de Sociedades, y la Junta Central de Contadores.
Estas apuestas fomentan la visión territorial para que se desarrollen capacidades para
el aprovechamiento sostenible de su riqueza natural y cultural, vinculándola a la oferta
turística e impulsando la cadena de valor del sector, creando así justicia social y
ambiental”. Documento COMPES 4119 vigencia 2024 (p.23) (2022).

PLAN NACIONAL DE DESARROLLO 2022- 2026

Artículo 248 establece entre sus líneas que al fondo de energía social FOES ingresaran
recursos del 100% de las rentas calculadas sobre la ASIC como producto de las
exportaciones de la energía eléctrica. (p.183) EL PLAN NACIONAL DE DESARROLLO
2022- 2026. (2023).
Articulo 266 modifica la base gravable de la cuota de fomento a la agroindustria de la
palma de aceite para el beneficio de los mercados nacional y de exportación: “Se
entenderá que el precio de venta del aceite de palma crudo en el Mercado Nacional
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corresponde al valor total facturado del producto descontando la bonificación.

Adicionalmente, se entenderá como precio de venta del aceite de palma crudo en el
Mercado de Exportación, el valor de venta del producto resultante de descontar el costo
de transporte desde la planta de beneficio hasta el puerto o lugar de salida del territorio
nacional y la bonificación al precio total facturado” (p.193) EL PLAN NACIONAL DE
DESARROLLO 2022- 2026. (2023)

5. Plantear alternativas para que las pymes conozcan el proceso negociador a nivel
internacional.

 Seminarios y talleres especializados: Organizar seminarios y talleres en

colaboración con instituciones educativas, cámaras de comercio o consultoras
especializadas en comercio internacional. Estos eventos pueden abordar
aspectos clave del proceso negociador internacional, como la preparación para
negociaciones, estrategias de negociación y la comprensión de acuerdos
comerciales internacionales.
 Programas de capacitación en línea: Desarrollar programas de capacitación
en línea accesibles para PYMES. Estos programas podrían incluir módulos
interactivos sobre negociación internacional, con ejemplos prácticos y recursos
didácticos. La flexibilidad de la formación en línea permite a las PYMES
aprender a su propio ritmo.
 Asesoría y mentoría personalizada: Establecer programas de asesoría y
mentoría en los que expertos en comercio internacional brinden orientación
personalizada a PYMES. Esto permite una atención más específica a las
necesidades de cada empresa y una mejor comprensión del proceso
negociador.
 Publicación de guías y recursos: Crear guías detalladas y recursos
informativos sobre el proceso negociador internacional. Estos materiales pueden
estar disponibles en línea o en formato impreso y proporcionar información
práctica y consejos útiles para las PYMES.

6. Plantear alternativas para que las pymes conozcan el procedimiento de

exportación que tiene nuestro país.

 Sesiones informativas gubernamentales: Fomentar la colaboración con

organismos gubernamentales encargados de comercio exterior para que
realicen sesiones informativas abiertas a PYMES. Estas sesiones pueden
explicar los procedimientos aduaneros, requisitos legales y políticas de apoyo a
la exportación.
 Programas de financiamiento: Facilitar el acceso a programas de
financiamiento específicos para PYMES que deseen exportar, lo que incluye
subvenciones o préstamos preferenciales para cubrir costos relacionados con la
exportación y la capacitación.
 Formación interna: Ofrecer capacitación interna a empleados de las PYMES
responsables de la gestión de exportaciones. Esto puede ayudar a desarrollar
conocimientos internos sobre el procedimiento de exportación.
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 Casos de estudio y ejemplos prácticos: Proporcionar casos de estudio y

ejemplos prácticos de otras PYMES que hayan tenido éxito en el proceso de
exportación. Estos ejemplos pueden inspirar y servir de referencia.
 Promoción de buenas prácticas: Destacar buenas prácticas y experiencias
exitosas de empresas que han exportado con éxito. Esto puede incluir la
creación de un premio o reconocimiento para PYMES destacadas en el ámbito
de la exportación.

7. Para presentar los resultados del proyecto de forma sintetizada, utilice un gráfico
que dé respuesta al planteamiento del problema.

En el mes del informe, las exportaciones de combustibles y productos de la industria

minera representaron el 50,3 por ciento de las exportaciones totales FOB; de manera
similar, la industria manufacturera representó el 22,7 por ciento, la agricultura, alimentos
y bebidas el 20,8 por ciento y otras industrias el 6,3 por ciento.

En junio de 2023, las exportaciones de petróleo crudo fueron de 14,3 millones de

barriles, un 3,0% más que en junio de 2022.

Los resultados de la Tabla número 1 (2023, 3 agosto) Exportaciones Dane,

https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/comercio-internacional/
exportaciones#:~:text=Informaci%C3%B3n%20junio%202023&text=En%20el%20mes
%20de%20referencia,sectores%20con%206%2C3%25
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Conclusiones.

1. A lo largo de este estudio, hemos observado que las PYMES en Colombia poseen un
gran potencial para expandirse a mercados internacionales. Su capacidad de
adaptación, flexibilidad y enfoque en la calidad les permite competir de manera efectiva
en el ámbito global. Sin embargo, para aprovechar al máximo estas oportunidades, es
crucial que las PYMES cuenten con un sólido conocimiento del proceso negociador
internacional y accedan a recursos y apoyo adecuados.

2. Nuestra investigación ha destacado la importancia de la capacitación y el apoyo por

parte del gobierno y de organizaciones relacionadas con el comercio internacional. Las
PYMES necesitan programas de formación especializados y acceso a recursos
financieros para afrontar los desafíos inherentes al proceso de exportación. El apoyo
gubernamental en la simplificación de trámites aduaneros y la promoción de acuerdos
comerciales beneficiosos también resulta esencial para el éxito de las PYMES en el
ámbito internacional.

3. La internacionalización de las PYMES colombianas no solo beneficia a estas empresas

individualmente, sino que también contribuye al crecimiento económico del país en su
conjunto. A medida que más PYMES se aventuran en el mercado global, generan
empleo, aumentan las exportaciones y fortalecen la economía local. Por lo tanto, es
imperativo que Colombia continúe desarrollando políticas y estrategias efectivas que
fomenten la internacionalización de las PYMES como parte integral de su agenda de
desarrollo económico.
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Bibliografía.

La información del trabajo fue obtenida en el material de apoyo contenido en el curso:

Olga Cecilia Díaz Uribe NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Analicemos la situación
https://areandina.instructure.com/courses/38316
Informe sobre los acuerdos comerciales vigentes de Colombia (2023)
https://www.tlc.gov.co/temas-de-interes/informe-sobre-el-desarrollo-avance-y-consolidacion/
documentos/informe-tlc-2023.aspx
Documento COMPES 4119, PLAN OPERATIVO ANUAL DE INVERSIONES, VIGENCIA 2024
(2022) https://colaboracion.dnp.gov.co/CDT/Conpes/Econ%C3%B3micos/4119.pdf
Texto conciliado del proyecto de ley número 274 de 2023 cámara – 338 de 202 senado “Por el
cual se expide el plan nacional de desarrollo 2022- 2026 “Colombia potencia mundial de la
vida” (2022) https://colaboracion.dnp.gov.co/CDT/portalDNP/PND-2023/2023-05-05-texto-
conciliado-PND.pdf
Exportaciones DANE (2023)
https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/comercio-internacional/
exportaciones#:~:text=Informaci%C3%B3n%20junio%202023&text=En%20el%20mes%20de
%20referencia,sectores%20con%206%2C3%25.