MODULO 6

Procesos y componentes de las ventas

internas
Actividad 1 Del módulo 6

Desarrolle los siguientes conceptos según lo aprendido:

1- Explique a cerca de las ventas internas y el proceso de las ventas internas.

Las ventas internas se refieren a la venta de productos o servicios que se realiza
a través de canales internos de una empresa, como un equipo de ventas que
trabaja dentro de la organización y no se desplaza físicamente a los clientes. El
proceso de ventas internas implica varias etapas, que incluyen la prospección,
la calificación de leads, la preparación, la presentación, la argumentación y el
manejo de objeciones, el cierre de la venta y la postventa. Estas etapas
permiten a la empresa identificar oportunidades, interactuar con los clientes
y cerrar acuerdos de manera eficiente.
2- Hable a cerca de las etapas del proceso de las ventas internas.
• Prospección: Identificación de clientes potenciales.
• Calificación de Leads: Evaluación de la idoneidad de los clientes
potenciales.
• Preparación: Análisis de información y planificación de la interacción
con el cliente.
• Presentación: Exposición de productos o servicios al cliente.
• Argumentación y Manejo de Objeciones: Responder a preguntas y
preocupaciones del cliente.
• Cierre de Venta: Obtener el compromiso del cliente para realizar una
compra.
 • Postventa: Brindar soporte y atención al cliente después de la compra
para fomentar la lealtad.
3- ¿Qué son las ventas personales?
Las ventas personales se refieren a la interacción cara a cara entre un vendedor
y un cliente. Este tipo de venta implica establecer una relación personal con el
cliente y adaptar la estrategia de venta a sus necesidades específicas. Las
ventas personales son comunes en industrias como la venta minorista, la
inmobiliaria y la venta de automóviles.
4- ¿Qué son las ventas telefónicas, cuáles son sus tipos y objetivos?
Las ventas telefónicas son aquellas que se realizan a través de llamadas
telefónicas. Pueden clasificarse en dos tipos principales: ventas entrantes,
donde los clientes llaman a la empresa, y ventas salientes, donde los
vendedores llaman a los clientes potenciales. Los objetivos de las ventas
telefónicas pueden incluir la generación de leads, la promoción de productos
o servicios, la confirmación de ventas, entre otros.
5- Explique a cerca de las ventas Online, mencione las principales ventajas y
desventajas.
Las ventas en línea se realizan a través de plataformas en internet. Algunas de
las principales ventajas de las ventas en línea incluyen la accesibilidad global,
la comodidad para los clientes y la capacidad de llegar a un público amplio. Sin
embargo, también presentan desventajas, como la competencia intensa, la
necesidad de inversión en publicidad y la falta de contacto físico con el
producto.
6- Explique a cerca de la Fórmula C.V.R (cualidades, ventas y resultados).
La fórmula C.V.R se utiliza para analizar el rendimiento de un negocio. C.V.R
significa Cualidades, Ventas y Resultados. Representa la relación entre las
cualidades (características, habilidades, estrategias), las ventas generadas y los
resultados obtenidos. Esta fórmula permite identificar áreas de mejora y
tomar decisiones informadas para optimizar el negocio.
7- Hable a cerca de las técnicas de los procesos de ventas y mencione las
principales técnicas de ventas y sus etapas.
Técnicas de venta es lo que utilizan los comerciales para conseguir su
propósito: vender. Aunque existen diferentes técnicas o métodos de venta, las
etapas que forman el proceso de venta suelen ser las mismas o muy similares.
Las principales técnicas son:
Técnica del Sí:
Consiste en obtener una serie de respuestas afirmativas del cliente antes de
presentar la oferta principal. Estas respuestas afirmativas predisponen al
cliente a decir "sí" cuando se haga la pregunta de cierre de venta.
Técnica AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción):
• Atención: Capturar la atención del cliente con un mensaje o propuesta
impactante.
• Interés: Despertar el interés del cliente al presentar los beneficios del
producto o servicio.
• Deseo: Generar un deseo o necesidad en el cliente, mostrándole cómo
el producto satisface sus necesidades.
• Acción: Motivar al cliente a tomar una acción concreta, como realizar
una compra.
Técnica AICDC: Atención. Interés. Convicción. Deseo. Cierre. Diseñada por
Percy H. Whitting en los años 60, busca atraer el interés del cliente buscando
temas en común.
Técnica SPIR: Situación. Problema. Implicación. Resolución. Creada por Rank
Xerox en 1990, puede servir como simplificación de las técnicas anteriores.
Etapas:
• Prospección • Argumentación y manejo de
• Calificación de leads objeciones
• Preparación • Cierre de venta
• Presentación • Postventa
8- Desarrolle a cerca de las técnicas de ventas.
Las técnicas de ventas son estrategias y enfoques utilizados por los vendedores
para persuadir a los clientes y cerrar ventas. Algunas de las principales técnicas
de ventas incluyen la técnica AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), la
técnica del sí, la técnica de los beneficios, la técnica del nombre y muchas
otras.
9- Desarrolle a cerca de las etapas o fases de las técnicas de ventas.
Las etapas o fases de las técnicas de ventas suelen seguir un proceso común,
que puede incluir la atracción de la atención del cliente, el desarrollo de su
interés, la creación de un deseo por el producto o servicio y, finalmente, la
acción de compra por parte del cliente. Estas etapas varían según la técnica
utilizada.
10- ¿Qué son los argumentos?
Los argumentos son razones o razonamientos que se presentan para respaldar
una afirmación o una propuesta. En el contexto de ventas, los argumentos son
las justificaciones y beneficios que se presentan para persuadir al cliente de
que un producto o servicio es valioso y satisfará sus necesidades.
11- ¿Qué son los beneficios?
Los beneficios son las mejoras o ventajas que una persona o empresa obtiene
al adquirir un producto o servicio. En el proceso de ventas, destacar los
beneficios de un producto o servicio es fundamental para persuadir al cliente,
ya que muestra cómo satisfará sus necesidades o resolverá sus problemas.
12- ¿Qué son los indicadores de compra? Mencione y desarrolla a cerca de
4 indicadores.
Los indicadores de compra, también conocidos como indicadores clave de
desempeño (KPI, por sus siglas en inglés) en el contexto de compras, son
métricas y medidas utilizadas para evaluar y supervisar el rendimiento y la
eficiencia de las actividades relacionadas con las compras en una organización.
1-Ventas sobre gasto (V/G): es uno de los indicadores más sencillos y uno de
los más recomendables de utilizar. Te permite conocer cuánto dinero puede
gastar tu empresa por cada euro de venta que se genera.
2-Retorno de inversión (ROI): por norma general el ROI se enmarca dentro de
factores económicos. Este indicador te ofrece información sobre el tiempo en
el que se recuperará la inversión después de realizar un gasto destinado a
procesos o proyectos de ahorro, optimización o racionalización.
3-Tiempo total del proceso (TTP): este indicador es uno de los más útiles. Se
centra en analizar todo el flujo de cualquier proceso que tenga lugar en
compras.
4-Transparencia de procesos (TPs): sin duda uno de los más conflictivos ya que
mide la eficacia y legalidad de los procesos que tú mismo ejecutas desde tu
área de compras. El más popular entre todos ellos en la actualidad es la
Homologación de Proveedores.
13- ¿Qué es la neurolingüística?
Es el lenguaje estructura, ordena y secuencia nuestros pensamientos y
sentimientos. Además, es la forma que tenemos de expresar (reflejar) lo que
pensamos y sentimos. El discurso de cualquier persona nos proporciona
información valiosa de cómo ésta construye su experiencia del mundo.
14- ¿Cómo influye la neurolingüística en los procesos de ventas?
La PNL te ayuda a comprender e interpretar tu mundo y el de los otros, en las
empresas se usa en ventas, negociación, coaching y en el aprendizaje profundo
del proceso de comunicación.
Influye significativamente en los procesos de ventas al proporcionar a los
profesionales de ventas herramientas y técnicas para comprender, influir y
comunicarse de manera efectiva con los clientes.
15- Desarrolle a cerca de los componentes de la neurolingüística.
Neuro:
Este componente se refiere a la base neurológica de la PNL. Se reconoce que
toda nuestra experiencia, comportamiento y cambio tienen una base en la
actividad neurológica.
Lingüística:
El componente lingüístico de la PNL se refiere a cómo utilizamos el lenguaje
para comunicarnos y dar sentido a nuestras experiencias.
Programación:
El componente de programación se refiere a la idea de que las personas tienen
patrones y estrategias que utilizan para organizar y dar sentido a su
experiencia.
16- Exponga los principales beneficios de los productos y servicios,
durante el proceso de venta.
Los beneficios de los productos y servicios desempeñan un papel fundamental
en el proceso de venta, ya que son elementos clave para persuadir a los
clientes y cerrar una transacción exitosa.
Los principales beneficios son:
Satisfacción de Necesidades
• Valor Agregado
• Ahorro de Tiempo y Esfuerzo
• Calidad y Durabilidad
• Personalización
• Mejora en la Eficiencia