Estrategias de ventas

consultivas y
tradicional
V CICLO
PROF: JUAN MANUEL CONCEPCIÓN SALAS
Qué es venta consultiva

 En la venta tradicional, el proceso de decisión está enteramente a cargo del comprador,

pues éste no necesita consultar al vendedor para conocer detalles sobre el producto o
servicio. Es una transacción más rápida, en la que el vendedor podría ser reemplazado por
un sistema de ecomerce.

 Por ejemplo, el consumidor desea comprar una camiseta de determinada marca. Podrá
comprarla tanto en tu empresa como en la de tu competidor, físicamente o en una página
web, etc.

 La venta consultiva es aquella en que previamente hay una interacción entre vendedor y
comprador. El cliente plantea al vendedor una serie de cuestiones para identificar si el
producto o servicio que va a comprar atiende a sus necesidades. El consumidor tiene un
problema y tú debes convencerlo de que tu empresa tiene la mejor solución.
Un ambiente propicio para la venta
consultiva
 1. Planificación y visión estratégica
La venta consultiva es estratégica por naturaleza. Por ello exige planificación e
inversión a largo plazo. «Las empresas con una cultura inmediatista suelen no
tener la paciencia necesaria para esperar que este ciclo tenga efecto».
 2. Mensaje y posicionamiento alineados
Otro elemento es la visión de solución. Es decir, debes mostrarle al cliente que tu
empresa tiene la solución para sus necesidades. Se destaca que presentarse como
solución exige una integración de todos los segmentos de la empresa en un único
mensaje y postura. “De nada sirve el esfuerzo comercial para crear una visión si todo
el resto de la empresa dice lo contrario para el mercado”
 3. Soporte Operacional

Un tercer punto esencial de la venta consultiva es darle al equipo de ventas condiciones para que se
dedique a las cuestiones tácticas y estratégicas del proceso de ventas. “De lo contrario, aún los
mejores y más consultivos vendedores serán devorados por las infinitas pequeñas cuestiones
cotidianas.”
Elaboración de una estrategia de ventas Paso a Paso

1. Haz un diagnóstico objetivo del estado de las ventas en tu organización

¿Cómo están tus ventas? Para descubrirlo, hazte las siguientes preguntas:
¿Cuánto vendió la empresa en el período anterior?(Año, semestre, etc);
¿Cuál fue el valor de la inversión realizada para alcanzar esas ventas?;
¿A cuánto ascendió el lucro, si es que hubo?;
¿Quiénes son tus clientes más recurrentes? ¿Qué tienen en común?;
¿Qué es lo que más vendes hoy?;
2. Define tu buyer persona

Se conoce como buyer persona al perfil del cliente ideal asumido por una marca.
Para la construcción de este modelo de consumidor, la empresa toma en
consideración toda información relevante que puede recopilar acerca de sus clientes
potenciales. 
Con el análisis de dichas informaciones puedes conocer y usar a tu favor las
características demográficas, psicológicas y sociales de tus consumidores habituales.
Comienza con 3 simples pasos:

 Realiza una segmentación demográfica de tus consumidores: Este tipo

de segmentación del mercado permite conocer datos relevantes, como por
ejemplo: la edad, el sexo, la ocupación y el nivel de ingreso de tus consumidores
habituales.
  Identifica las preferencias de tus usuarios: ¿Qué canales de comunicación
prefieren tus clientes? ¿Cuáles son sus formatos preferidos para disfrutar de
contenido? ¿En qué redes sociales les gustaría encontrar información sobre tu
empresa? 
 Define el comportamiento habitual de tus clientes: ¿Qué forma de pago usan
con mayor frecuencia? ¿Compran más de forma electrónica o presencial?
3. Crea objetivos SMART

Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente

ideal, es el momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas.
 Específicos: Para ser específico el objetivo debe comprender aspectos y áreas
puntuales de la organización.
 Medibles: Es esencial saber si un objetivo se ha cumplido o no. Un objetivo medible
contiene cifras que permitan evaluar hasta donde se llegó.
 Alcanzables: La formulación de metas realistas permite que un objetivo sea en sí
mismo un desafío y no una aspiración ilusoria.
 Relevantes: La relevancia de un objetivo de ventas está determinada por la armonía
que establece con los objetivos generales de la empresa. 
 Temporales: Todas las características anteriores deben expresarse en una unidad
temporal determinada. Todo objetivo necesita una fecha de cumplimiento.
4. Establece un presupuesto para
marketing y ventas
 Mientras aprendes cómo hacer una estrategia de ventas debes definir un
presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar.
 Para vender hay que invertir. Y no sólo en el producto o servicio, sino también en
acciones de marketing y ventas que encanten al consumidor y mejoren la
experiencia del cliente
Es importante que el presupuesto que definas sea realista y efectivo. Tanto si estás
empezando, como si formas parte de una empresa consolidada; el marketing digital
es una buena opción.
 5. Selecciona los canales de ventas

A la hora de seleccionar los canales de ventas, lo ideal es facilitar que la compra se

produzca en el canal que el cliente prefiera.

Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos:

canales de venta offline;

canales de ventas online.
Ejemplos de canales de venta offline:

 Tienda física y puntos de venta: Incluye las tiendas propias de la marca, así
como las franquicias y las tiendas de los distribuidores.
 Ventas directas: Se caracteriza por el contacto directo entre un representante de la
marca o prestadora de servicio y el cliente; sin la mediación de un establecimiento
físico.
 Televentas: Consiste en llamar por teléfono a los clientes para ofrecerles un
producto o servicio. Su objetivo es cerrar la venta en la misma llamada, para lo
cual resulta muy útil la etiqueta telefónica.
 Ejemplos de canales de ventas online:

Marketplace: Se trata de plataformas virtuales que facilitan la venta de productos y

servicios a cambio de una comisión. Es el caso, por ejemplo, de Amazon y Mercado
Libre.
Ecomerce: Es una plataforma virtual de compra y venta exclusiva de la organización
que comercializa el producto o servicio. Un ejemplo de éxito es la tienda online de
Apple.
Redes sociales: ¡Sí! Puedes utilizar las redes sociales como canales de ventas.
Facebook e Instagram, entre otras, permiten el uso de sus plataformas para sellar
acuerdos comerciales.
 5 tips que no pueden escapar a tu
estrategia de ventas
1. Primero el cliente
Mantener al cliente en el centro de la atención y darle absoluta prioridad en tu
estrategia de ventas es una clave que conduce al éxito. Existen datos que así lo
corroboran.
 Algunos tips para colocar al cliente en el centro de tu estrategia son:
 Propiciar la comunicación mediante los canales de preferencia del consumidor.
 Brindar un soporte de calidad.
 Facilitar la interacción.
 2. Trabajo colaborativo

 En lo que se refiere a cómo elaborar una estrategia de ventas, la comunicación

institucional debe funcionar siempre, porque garantiza integración y eficiencia.
 De hecho, según un estudio, el 91% de los equipos de ventas que alcanzan un alto
rendimiento colaboran con todos los departamentos para cerrar grandes acuerdos
de negocios.
3. Capacitación de la fuerza de ventas

 Esta es una de las claves más valiosas que tienes que aplicar si quieres aprender
cómo hacer una estrategia de ventas efectiva. La capacitación desarrolla
competencias y fortalece el compromiso de los colaboradores.
 De hecho,  el 95% de los clientes prefiere negociar con un vendedor que les
ofrezca un contenido sólido y convincente, mientras que mas del 35%de los
empleados relaciona su compromiso con la empresa a factores vinculados con la
capacitación.
 4. Omnicanalidad

 No se debe confundir ser omnicanal con el uso de múltiples canales. La

omnicanalidad es una estrategia que se distingue por ofrecer una
experiencia consistente e integrada en cualquiera de los canales de
comunicación con el cliente.
 Según un informe, las compañías con una estrategia omnicanal más sólida tienen
una tasa promedio de retención de clientes del 89%, muy superior al 33%
alcanzado por las empresas con estrategias omnicanal débiles.
 5. Tecnología

Comprender cómo hacer una estrategia de ventas implica asumir que la fuerza de
ventas debe concentrarse en su función principal: vender. Para que esto ocurra, el
apoyo de la tecnología es indispensable.