MÓDULO GENERAL

LIDERAZGO EMPRESARIAL
SESIÓN 3

LOGRO DEL MÓDULO: El estudiante potencia las capacidades personales que le permiten mejorar
su desempeño laboral, liderazgo, habilidades de negociación y persuasión para influir positivamente
en su equipo y en los colaboradores de la organización.
TEMA: Negociación y persuasión DURACIÓN: 180 m
LOGRO DE LA SESIÓN: Al finalizar la sesión, el alumno soluciona conflictos de forma efectiva
utilizando el modelo de Harvard.

ETAPA 1: RESULTADOS DESEADOS

LOS ESTUDIANTES SERÁN CAPACES DE: CONTENIDO TEMÁTICO:
 Identificar los distintos tipos de conflictos  Conflictos
 Aplicar el modelo Harvard para la  Creencias
solución de conflictos  La negociación: El método de Harvard

ACTIVIDAD CENTRAL PREGUNTAS CLAVE DURANTE LA SESIÓN:

 Exposición sobre el método de Harvard  ¿Qué entienden por negociación?
 ¿Qué características tienen las personas
con las que suelen entrar en conflicto?

ETAPA 2: PLAN DE APRENDIZAJE

MOMENTOS METODOLOGÍA MATERIALES DURACIÓN

1. Se da un espacio de 10 minutos para Conexión 10´

enlazar las reflexiones de la segunda PPT
sesión. Pizarra
Los alumnos comentan sobre cómo va
el proceso de recojo de información con
el formato de la evaluación de
desempeño.

El docente apuntará las palabras claves

que aparezcan durante la reflexión e
indagará con preguntas en caso lo
considere necesario.

2. Se proyecta la diapositiva que contiene Conexión

la frase de William Ury Construcción
PPT 10´
Los alumnos responden:
¿Qué entienden por negociación?
¿Qué quiere decir el autor con esa
frase?

3. Diapositiva “El conflicto”: El docente Exploración

explica la definición de conflicto.
Pregunta a los alumnos si quedó clara PPT
para pasar a la actividad sobre este 10´
tema.
4. Preguntará a los participantes cuáles Exploración
son las características de los conflictos Construcción
en cada una de los distintos elementos.
a. Cognitivo 15´
b. Emocional PPT
c. Conductual Pizarra
El docente dividirá la pizarra en 3
columnas con las categorías de la
diapositiva, los alumnos utilizarán estos
espacios para pegar sus post its. Uno
por uno dirá en voz alta una
característica, lo escribirá en el post it y
lo pegará en el área determinada para
esto. El ejercicio acabará cuando ya no
haya más ideas.

El docente hará preguntas que ayudarán

a encontrar más características en base
a las experiencias individuales.

Preguntas o situaciones guía:

Cognitivo: Tomar decisiones acerca de
algo, ¿qué decisión es la mejor?
Emocional: Me molesta cómo me habla
alguna persona. Esto va en contra de
mis principios.
Conductual: Masca con la boca abierta,
es desagradable.

5. El docente explicará 5 diapositivas de Exploración

tipos de conflicto:
Intrapersonal, Interpersonal, grupal, de
área, de liderazgo estratégico. La 10´
explicación se encuentra en las notas de PPT
las diapositivas de la 11 a la 15.

6. Definición de creencias: el docente Exploración

mencionará la siguiente definición de
creencias (en el ppt): “Generalizaciones
que hacemos acerca de los demás, del 10´
mundo y de nosotros mismos, que se
convierten en nuestros principios
operativos. Actuamos como si fuesen
ciertas y se convierten en reales para
nosotros”.

7. Debate: Exploración
construcción
El docente se ubicará en el centro del
aula y dirá: “de acá hacia la derecha son
el grupo 1 y de acá hacia la izquierda son Lista de las 15’
el grupo 2”, se asegurará que la preguntas
distribución sea aproximadamente de
 mitad y mitad de alumnos en cada
grupo.

El docente indicará que los alumnos

muevan sus sillas de tal manera que
quede un grupo frente al otro (cara a
cara).

El docente hará las preguntas guía para

que contesten los participantes, tiene
que mencionar que lo mejor es que se
basen en su propia experiencia para
responderlas. El docente indicará que
los alumnos deben responder las
preguntas dirigiéndose al otro grupo y no
a él. Las preguntas son las siguientes:
¿Qué características tienen las
personas que con las que suelen entrar
en conflicto?
¿Cómo les gustaría que fueran estas
personas?
¿Qué herramientas han utilizado hasta
ahora para ofrecer soluciones a las
personas conflictivas? (físicas,
cognitivas, capacitaciones)
¿Cómo debería comportarme yo mismo
en un conflicto?
¿Qué es lo que más difícil de salir de un
conflicto?

El motivo de esta división es para

mostrar cómo la posición en un espacio
e incluso la postura personal pueden
incitar a un debate o a un conflicto, a
pesar de que las preguntas son guiadas.
El docente debe estar atento ante
actitudes que puedan surgir que puedan
ser interpretadas como incómodas, de
competencia o de conflicto.

8. Actividad: Yo, el otro Conexión

Construcción
El docente hará el cuadro de “yo, cliente”
en la pizarra y preguntará a los
participantes sobre cada uno de los Pizarra 25´
cuadrantes, en este caso se tendrá que Plumones
pensar en una persona que tiende al PPT
conflicto.
La dinámica empezará pidiendo a los
alumnos que imaginen a una persona
difícil (que suele tener conflictos con
nosotros), se dará la palabra a 5
personas que participarán en el
ejercicio, mientras el resto estará como
espectador. Cada persona dará un
 elemento en cada cuadrante, de manera
que tengamos 5 elementos en cada uno.
Preguntas para llenar cada cuadrante:
¿Qué conductas tiene “el otro” difícil?
La persona que se comporta de esta
forma es un/a … (se hace con cada una
de las conductas)
Y cuando yo veo personas que son así,
me comporto ... (se hace con cada uno
de los adjetivos)
La persona que se comporta de esta
forma es un/a … (se hace con cada una
de las conductas)
Una vez lleno el cuadro, se explicará
sobre el círculo vicioso que refuerzan
las creencias limitantes, se verá que “el
otro” piensa en el cuadrante 4,
incentivan sus conductas en el
cuadrante 1 y esto hace que se
generen los pensamientos negativos
del cuadrante 2 y nuestras acciones del
cuadrante 3.

Posteriormente se realizará el mismo

cuadro con las características positivas
que podría tener un cliente.

9. Video: William Ury: Conexión

https://www.ted.com/talks/william_ury?l Construcción
anguage=en#t-623468

Reproducir video hasta el minuto 10. Video 20’

El docente preguntará“¿Qué podemos
ver en este video?” “De acuerdo a lo que
menciona el expositor, ¿se podría
conseguir una negociación positiva en
situaciones complejas?

10. Método de Harvard, se explican los 7 Exploración

puntos del método. La explicación se PPT
encuentra en las notas de la diapositiva 10’
20, Así como la fuente.

11. Método de Harvard: Ganar Ganar: Exploracion

Los alumnos, sentados en su sitio Construcción
participarán indicando situaciones de su 10
propia experiencia donde:
YO gane y el CLIENTE pierda (satisfacer
ego, competencia)
YO pierda y el CLIENTE pierda (quiebre
en la negociación)
 YO pierda y el CLIENTE gane (sumisión,
error en la negociación)
YO gane y el CLIENTE gane
(negociación exitosa de acuerdo al
modelo Harvard)

.
12. Se dividirán en 4 grupos de trabajo del Construcción
mismo número de participantes. Ejecución
Los miembros de cada grupo
conversarán brevemente acerca de 25´
conflictos que indicaron en la sesión 1,
elegirán solamente 1 para trabajar esta
actividad. Deben poner en un
papelógrafo la respuesta a los 7 ítems y
exponerlos en clase.

13. TA 3: El docente dará las indicaciones

para la TA 3.

Código del libro 158.5 F54

Título: Arte de negociar sin ceder:
obtenga el sí . Proyecto de investigación
sobre negociación de Harvard / 10´
Autores: Fisher, Roger y Ury, William.

Se encuentra en el centro de
información.
El alumno leerá el capítulo
correspondiente al método.
El alumno realizará un breve ensayo
acerca de cómo el método de Harvard
los puede ayudar en su vida laboral y/o
personal.
El alumno sube la TA 3 al Campus
Virtual, antes del inicio de la sesión 5

ETAPA 3: EVALUACIÓN
EVIDENCIA: Papelógrafo de aplicación del método de Harvard

Sesión Virtual (60 minutos):

I. Revisar las diapositivas correspondientes al curso virtual “Competencias

Informacionales”
II. En función al curso virtual sobre competencias informacionales resolver:

1. “Manejar herramientas de búsqueda para acceder a la información de manera rápida y

efectiva”, responde a la descripción de la competencia informacional de:

a) Necesidad de la información
b) Comunicación de la información
c) Evaluación de la información
d) Localización y acceso de la información
e) Uso ético y legal de la información

2. El centro de información cuenta con una biblioteca virtual que contiene bases de datos y
libros electrónicos ¿Cuáles son los que tenemos?

a) E-libro y Pearson
b) Ebsco y Cengage Learnig
c) E-libro, Ebsco y Wikipedia
d) Wikipedia, el Rincón del Vago y Monografías.com
e) E-Libro, Pearson y Cengage learning

3. El servicio de Formación de Usuarios en el Centro de información se da a través de:

a) Reserva de cubículos y módulos de internet

b) Préstamos a sala y domicilio
c) Biblioteca virtual y Mientorno
d) Talleres, Tutoriales y Guías
e) Reservas y renovaciones en línea

4. Para hacer una búsqueda avanzada precisa en el catálogo Magix, con la siguiente referencia:
Kotler, P. (2013.) Fundamentos de marketing, México, D.F :Pearson Educación, debo
seleccionar los siguientes campos:

a) Título, autor, tipo de documento y localización

b) Materia, cualquiera y fecha
c) Materia, tipo de documento y localización
d) Fecha y tipo de documento
e) Cualquiera y fecha

5. Hacer una búsqueda básica en el catálogo Magix, escribir Negocios internacionales en el

campo título y como tipo de documento Libro, dar Buscar y ordenar los resultados por
fecha descendente. ¿Cuál es el libro que obtendremos como primer resultado?
a) Hill, C. (2011.) Negocios Internacionales: Competencia en el mercado global, Mexico;
D.F. : McGraw-Hill.
b) Hill, C. (2011.) Negocios Internacionales: Competencia en el mercado global. Mexico;
D.F. : McGraw-Hill.
c) Mathews, J. C. (1994.) Casos en negocios internacionales. Lima : Universidad del
Pacífico.
d) Flint, P. (2011.) Negocios y transacciones internacionales: el comercio de bienes. Lima :
GrijleY.
 e) Daniels, J. D. (2013.) Negocios internacionales: ambientes y operaciones. México, D.F :
Pearson.

6. Para conocer el estado de nuestras reservas y renovaciones e historial de préstamos en el

Catálogo Mágix seleccionamos la opción:

a) Novedades
b) Canasta
c) Asignaturas
d) Préstamos
e) Historial

7. En la Base de datos E-Libro de la Biblioteca virtual al hacer una búsqueda avanzada

seleccionando como Título “Redes” y como año de publicación “2016 a 2016”, obtenemos
como primer resultado el libro:

a) Juegos olímpicos, televisión y redes sociales

b) Redes y retos
c) Comunicación, redes y poder
d) Las redes sociales
e) N.A.

8. Si no creamos una cuenta e iniciamos sesión en E-Libro no podremos:

a) Leer en línea, copiar y compartir hipervínculo

b) Citar, copiar y compartir hipervínculo
c) Leer en línea, copiar y compartir hipervínculo
d) Leer en línea y copiar
e) Descargar, agregar a “Mi Estantería”, resaltar y agregar notas.

9. ¿Cuáles son criterios para evaluar correctamente la información?

a) Confiabilidad y veracidad
b) Irrelevancia y exactitud
c) Antigüedad y confiabilidad
d) Autoridad/credibilidad y Objetividad
e) Alcance e irrelevancia

10. Las páginas con autoridad en internet para buscar información confiable son:

a) Instituciones educativas, comerciales y agencias del gobierno

b) Network, agencias del gobierno y organizaciones
c) Network y comerciales
d) Instituciones educativas y organizaciones
 e) Agencias del gobierno y network.

11. ¿Cuándo cometemos plagio?

a) Cuando presentamos trabajos e ideas originales
b) Cuando difundimos una idea que es de conocimiento común
c) Cuando citamos
d) Cuando colocamos las fuentes de información en investigaciones
e) Cuando plasmamos una frase o idea de otra persona sin citar el autor

12. Según las Normas APA para referencias bibliográficas, la forma correcta de referenciar un
libro es:
a) Figueroa, B. (2007). Criterios para evaluar la información. Recuperado el 01 de febrero
de 2016, de http://ponce.inter.edu/cai/manuales/Evaluacion_Informacion.pdf
b) Sergio Ramos Vidal. Planes de negocios. Lima: Macro, 2010.
c) Ramos Vidal, Sergio (2010). Planes de negocio. Lima: Macro
d) Ramos, S. (2010). Planes de negocio. Lima: Macro.
e) Argado, S., & Pons, A. (2013). Mejorar las búsquedas de información. España: Editorial
UOC. Recuperado de E-Libro.