Actividad 4

Forma de presentación Grupal

EMPRESA INVERSIONES Y SOLUCIONES S.A.S

CASO PARA TOMA DE DECISIONES

La empresa Inversiones y soluciones S.A.S, es la propietaria desde hace 20 años,

de la cadena de supermercados de barrio denominada SUPERMERCADOS ROMA,
está ubicada en la ciudad de Bogotá, Villavicencio, Ibagué, Manizales y Armenia a
la fecha cuenta con 34 puntos de venta, destinados a la comercialización de
productos básicos de la canasta familiar incluyendo cárnicos y verduras; nació
como una empresa familiar que se fue expandiendo poco a poco, debido a su
estrategia de precios y manejo de productos de calidad, opera como Unidades
Estratégicas de Negocio UNE con un gerente y su equipo de trabajo, el cual reporta
a un gerente general y al gerente de mercadeo de la compañía ubicados en la
ciudad de Bogotá.

Cada Unidad de negocios está sujeta a una estrategia central en cuanto a lo

siguiente:

Cada UEN debe manejar por línea de productos una rentabilidad mínima
como política general de la empresa. (Ejemplo, en verduras se debe obtener
una utilidad bruta del 30%).

Cada gerente de la UEN, tiene libertad de seleccionar proveedores, siempre

y cuando estos no sean nacionales Ejemplo Nutresa (en la zona cada gerente
puede hacer negociaciones con sus proveedores en especial en verduras,
cárnicos y productos de marca regional.

La imagen corporativa debe ser igual en cualquier lugar del país.

Cada UEN, tiene una cuota de ventas mensuales que cubrir so pena de ver
afectados los incentivos que forman parte de los ingresos del equipo de
trabajo en cada supermercado (el 40% del ingreso depende la obtención de
dichos incentivos).

Las estrategias de publicidad, promoción y relacionamiento con los clientes

están a cargo de los gerentes, quienes disponen del 5% de las ventas de su
UEN, para realizar la estrategia.

Se realizan tres reuniones al año con la alta dirección y una al final para la
rendición de cuentas de la vigencia.
 Cada gerente está en libertad de manejar un portafolio de productos de
acuerdo a la rotación y demanda de los productos, al igual que en función
de la preferencia de marca.

Como resultado de la auditoria de marketing en los últimos dos años se han

evidenciado los siguientes problemas:

 No hay una clara definición de proveedores nacionales y regionales dado que

se les ha dado a los gerentes, demasiada autonomía para el manejo de
proveedores llegando algunos a no ser los mejores sobre todo en lo
relacionado a calidad y descuentos por volumen (la gerencia general de
mercadeo puede conseguir en casos mejores descuentos, pero se toman
decisiones de compra por las UEN, sin consultar).

 Se está perdiendo la unidad estratégica de la empresa porque cada gerencia

está planificando de manera autónoma, en el corto plazo, con el único
propósito de conseguir las cuotas de ventas.

 Se está perdiendo la imagen corporativa de la organización dado, que cada

vez se parecen menos los supermercados, en algunos ha cambiado la
imagen corporativa, lo cual crea confusión en los clientes que viajan de una
ciudad a otra y esperan encontrar el mismo formato.

 La empresa no ha innovado en cuanto a imagen corporativa, al igual que en

equipamiento (se ve como una empresa vieja).

 Algunos gerentes han asumido el negocio como propio y no son muy buenos
receptores de las políticas generales de la empresa.

 El tema central en la gestión se enfoca en el cumplimiento de la cuota de

ventas, pero no se observa innovación y modernidad en la gestión de los
gerentes.

Se destaca que los supermercados todavía conservan un buen nivel de

posicionamiento sobre todo en el mercado de mayor edad, su valor es la
“confianza” basada en el buen trato.

La dirección general de la empresa, decidió contratar una empresa de consultoría

con el fin de encontrar opciones estrategias que le permitan reorientar
completamente el negocio, dado que los problemas se han vuelto rutina y se ve
que la organización está estancada; además desde el punto de vista personal, los
dueños han llegado a una edad en la cual ven su retiro en el corto plazo.
La nueva generación (hijos de los dueños), ven la posibilidad de reorientar la
empresa, reduciendo los puntos de venta y ampliando solo aquellos que todavía
tienen un buen potencial de ventas (de la venta de algunos de ellos, se obtendrán
recursos para modernizar los que se tome la decisión de impulsar). Sin embargo,
los dueños consideran que sus hijos no tienen el conocimiento del negocio y sus
profesiones no guardan relación con el tema comercial.

Los dueños están más interesados en cambiar completamente el formato, para

llevarlo a asumir que cada UEN, sea una franquicia que puede ser comprada por
los gerentes o por los trabajadores; de parte de la empresa se garantizaría el
manejo de proveedores y un mejoramiento integral de cada supermercado en
cuanto a imagen y dotación la cual sería sufragada en partes iguales con el
franquiciado.

Las proyecciones económicas de esta estrategia indican que pueden recibir el 10%
menos de utilidad de lo que están recibiendo actualmente, pero se verían
descargados del manejo directo de la empresa, además trasladan el riesgo a cada
uno de los nuevos franquiciados.

En la estrategia alternativa los hijos manifiestan, que, si bien se requieren fuertes

inversiones para modernizar la red de supermercados, la recuperación de la
inversión se haría en cinco años, y las utilidades podrían subir en un 15% a partir
de esta fecha, sobre la utilidad actual. Ellos también son conscientes que la
competencia se está fortaleciendo sobre todo los formatos de bajo costo y la
estrategia de puntos de venta satélite, que esta implementado almacenes Éxito y
Tiendas Olímpica.

De acuerdo a la situación anterior, usted como gerente ¿qué decisión tomaría?

Puede contemplar alternativas que no están planteadas en el caso. Para responder
a la pregunta, explicar en el documento los pasos específicos que se requieren para
tomar la decisión (tener en cuenta que la alternativa elegida se defina por un
método cuantitativo).

Recomendaciones para su presentación:

 Elaborar un informe siguiendo la estructura establecida para el desarrollo de

la actividad como: Portada, Contraportada Introducción, desarrollo: (dando
respuesta a los puntos planteados para su desarrollo dentro la actividad),
conclusiones de la actividad presentada (Mínimo 3) y bibliografía de consulta
citada según las Normas APA 7 edición junto con la presentación general de
la actividad.
 No cortar y pegar de la web (copias textuales de internet no se tendrán en
cuenta), en caso de consultar otros autores se debe realizar la citación
según la norma APA 7 edición.

 El formato de entrega documento de WORD de por lo menos 3

cuartillas de extensión del desarrollo, la actividad es grupal (máximo 3
integrantes), nombre archivo: Apellido1_Apellido2_Apellido3_ActividadNo.4

 Todos los integrantes del grupo deben realizar las entregas en la

plataforma en las fechas establecidas dentro del Curso.

 Recuerden que la entrega de las actividades es únicamente por la

plataforma con el fin de llevar la trazabilidad del cumplimiento de las
entregas dentro del proceso de formación.